Master vak dat hierbij aansluit: resistance & persuasion
Innoculatie Theory = Cognitive Response Approach
Introductie (31/01/2023)
Communicatie en beïnvloeding/persuasieve communicatie
- Elementen: overtuigen, mening/houding, beïnvloeden
- Een doelbewuste poging om door middel van communicatie de ontvanger aan te zetten tot
attitude- en/of gedragsverandering
- Denk aan: marketingcommunicatie (commercieel en sociaal), gezondheidscommunicatie, corporate
communicatie en PR, politieke communicatie
Belangrijke componenten
- Beïnvloeding is een doelbewuste (je weet wat je doet) poging (kan mislukken)
- Ontvanger heeft een vrije keus (je mag zelf bepalen of je het leuk vindt of koopt, etc.)
- Het middel is communicatie (kan FtF, maar ook online)
- Beïnvloeding gericht op verandering (van bijvoorbeeld gedrag)
- Soms is het gedreven vanuit zender (marketing) en soms is het juist gericht op ontvanger (zorg)
Persuasieve communicatie vs sociale beïnvloeding/social proof
- Sociale beïnvloeding: invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag (niet per
definitie intentioneel en heel breed begrip)
Plek zitten in de klas waar ook anderen zitten, ‘’velen kochten ook’’
Persuasieve communicatie vs manipulatie
- Manipulatie: de zender verhult persuasieve motief (bij bijvoorbeeld instagrampost)
Persuasieve communicatie vs dwang
- Dwang: Gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald gedrag aan te zetten
Essentieel verschil: ontvanger wordt vrije keuze (gevoelsmatig) ontnomen
Waarom is overtuigen zo belangrijk? Waarom dwingen we het niet af?
- Geïnternaliseerd gedrag, met cognitieve basis is duurzamer en betrouwbaarder (self-persuasion)
Belangrijke ontwikkelingen
Persuasieve communicatie en digitale revolutie
- Enorme groei van hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve communicatie (smartphone,
sociale media)
- Nieuwe beroepen zijn ontstaan
Persuasieve communicatie wordt steeds subtieler
- Beïnvloeden of manipuleren?
- Editorial (entertaining) content en persuasieve content steeds moeilijker te onderscheiden (flesje
Heineken in film niet geblurd bijvoorbeeld)
Wat willen we nu eigenlijk bereiken? Persuasieve effecten van communicatie:
- Shaping (ontwikkelen/vormen van nieuw gedrag)
Attitudes en gedrag in bepaalde richting sturen, bv door creëren van associaties (reclame)
- Reinforcing (bestaand gedrag versterken)
Versterken van bestaande attitudes of gedrag
- Changing (bestaand gedrag veranderen)
Veranderen van attitudes of gedrag, speel in op denkwijze per leeftijd
Waarom communicatie en beïnvloeding?
- Het is overal: belangrijk onderdeel van ons dagelijks leven, we zijn veel meer beïnvloedbaar dan we
,denken, het is een basis voor alle tracks van CIW
Hoorcollege 2 (09/02/2023)
Attitude: een definitie
- Een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die invloed
uitoefent op onze emoties, gedachten en ons gedrag
Belangrijke componenten van attitudes
- Ze zijn aangeleerd en persoonlijk (subjectief)
- Het is een psychologisch construct en niet direct waarneembaar/observeerbaar (‘’latente
variabele’’)
- Ze sturen gedrag (‘’practice what you preach’’) -> gedrag is dus vaak in lijn met je attitude
- Attitudes kleuren waarneming en oordeel
- Overtuigingen (klein) -> attitudes (groter) -> waarden (grootst)
Waarden
- Waarden: overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven aan hun
leven (hebben invloed op attitudes die je ontwikkelt)
- Vaak losse termen: vrijheid, gelijkheid, rust, rechtvaardigheid, creativiteit, plezier, humor,
oprechtheid, vriendschap, schoonheid, fijnzinnigheid, ordelijkheid, etc.
Overtuigingen
- Overtuigingen (beliefs): meer cognitief dan waarden en attitudes. Overtuigingen zijn cognities over
de wereld – hoe iets voor jou is of zou moeten zijn. Ze beschrijven vaak de waarschijnlijkheid dat een
object een bepaalde eigenschap heeft of dat een bepaalde actie een bepaald gevolg heeft
- Bijvoorbeeld: na carnaval ben je minstens een week ziek, vrouwen kleden zich sletterig met
carnaval (overtuiging die jij hebt, hoeft geen feit te zijn)
- Overtuiging? Je kunt overtuigingen formuleren met als-dan format
- Verschillende soorten overtuigingen
Descriptieve overtuigingen: beschrijven dingen zoals ze voor jou zijn
Prescriptieve overtuigingen: beschrijven dingen zoals ze moesten zijn volgens jou
De structuur van attitudes
- Expectancy-value benadering: ‘’praktische’’ benadering gericht op evaluaties/overtuigingen
(Fishbein & Ajzen, 1975)
Combinatie van je ‘’hoofd en je hand’’
Een attitude is het product van…..
* (Gedrags)overtuiging: de inschatting van de waarschijnlijkheid dat gedrag een bepaalde
consequentie heeft (expectancy)
* Evaluatie: jouw evaluatie van de werkelijkheid van die consequentie (value)
-> A = som b(i) x e(i), attitude is een optelsom van meerdere overtuigingen x evaluaties
Voordeel: groot praktisch toepasbaar
-> Nieuwe overtuigingen toevoegen om attitudes te veranderen
-> Waarschijnlijkheid van consequentie versterken of verzwakken om attitudes te veranderen
-> Wenselijk versterken of verzwakken om attitudes te veranderen
- Symbolisch benadering: attitudes zijn gebaseerd op door emotie geladen symboliek
Komt (onder andere) door conditionering -> altijd dezelfde associatie/gevoel hebben bij een
bepaald beeld vormt uiteindelijk een attitude richting dat onderwerp
Op die conditionering wordt ook ingespeeld in reclames (inspelen op emoties, bv baby’s)
-> Je kunt menselijke attitudes sturen door nieuwe associaties te maken/conditioneren
- Ideologische benadering: attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of dogma’s
, Uit een ideologie vloeien attitudes (top-down) voort
Bijvoorbeeld bij Christenen rust op zondag
-> Attitude is vrijwel onveranderbaar
Balans
Balance theory
- P = perceiver, O = other person, X = issue/onderwerp -> staan in een driehoek verbonden met
elkaar dmv +/-, moet in balans zijn
-> Ook balans: wanneer je een andere mening hebt als iemand die je niet leuk vindt
-> Disbalans: 3x - of verschillende meningen als je iemand wel aardig vindt
- Trucje: balans is wanneer er een even aantal minnetjes zijn (dus twee minnetjes), bij oneven aantal
minnetjes is het NIET in balans
- Geen balans? ‘’Kortsluiting’’ in je hoofd ontstaat, neiging om iets op te lossen
Bijvoorbeeld bij meningsverschillen
- Strategieën om toe te passen: ontkenning, versterking, differentiatie, integratie
- Verklaart waarom geliefde mensen worden gebruikt in reclames
Expliciete en impliciete attitudes
Hoe meet je attitudes? (expliciete attitudes)
- Attitudes zijn latente variabelen, dus meten met observaties of vragenlijsten -> schaalvragen
Impliciete attitudes
- Ben je niet van bewust, maar stuurt wel je gedrag
- Attitudes waar we ons niet bewust van zijn en die automatisch invloed kunnen uitoefenen op ons
(non-verbale) gedrag
- Implicit Association Test (IAT, H6 boek)
Gestoeld op het principe dat dat wat je denkt of vindt snel toegankelijk is
Test die bestaat uit meerdere rondes waarin je plaatjes en begrippen classificeert
- IAT kritiek
Betere voorspeller van vooroordelen dan expliciete meetmethoden, maar….
* Wat meten we nu eigenlijk?
* Krijgen we het niet gewoon mee vanuit films etc? (dark (bad) en white (good))
Stereotypes
Attitudes, deel II (16/02/2023)
Sterke attitudes
- Als attitudes sterk zijn merk je pas wat voor centrale rol ze spelen in het bepalen van gedrag
- Consequenties, sterke attitudes zijn…..
* Influential: leidend in onze oordelen en gedrag
* Resistant: bestand tegen invloed
* Persistent: veranderen nauwelijks over de tijd heen
- Antecedenten van sterke attitudes
* Stevig verankerd in onderliggende waarden
* Van jongs af aan ‘’ingesleten’’
* Doorgaans gebaseerd op veel kennis (kennis is goede verdediging)
* In stand gehouden door omgang met gelijken
* Meer ‘’overdracht’’ plaatsvindt en toegankelijk zijn (accessible)
Innoculatie Theory = Cognitive Response Approach
Introductie (31/01/2023)
Communicatie en beïnvloeding/persuasieve communicatie
- Elementen: overtuigen, mening/houding, beïnvloeden
- Een doelbewuste poging om door middel van communicatie de ontvanger aan te zetten tot
attitude- en/of gedragsverandering
- Denk aan: marketingcommunicatie (commercieel en sociaal), gezondheidscommunicatie, corporate
communicatie en PR, politieke communicatie
Belangrijke componenten
- Beïnvloeding is een doelbewuste (je weet wat je doet) poging (kan mislukken)
- Ontvanger heeft een vrije keus (je mag zelf bepalen of je het leuk vindt of koopt, etc.)
- Het middel is communicatie (kan FtF, maar ook online)
- Beïnvloeding gericht op verandering (van bijvoorbeeld gedrag)
- Soms is het gedreven vanuit zender (marketing) en soms is het juist gericht op ontvanger (zorg)
Persuasieve communicatie vs sociale beïnvloeding/social proof
- Sociale beïnvloeding: invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag (niet per
definitie intentioneel en heel breed begrip)
Plek zitten in de klas waar ook anderen zitten, ‘’velen kochten ook’’
Persuasieve communicatie vs manipulatie
- Manipulatie: de zender verhult persuasieve motief (bij bijvoorbeeld instagrampost)
Persuasieve communicatie vs dwang
- Dwang: Gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald gedrag aan te zetten
Essentieel verschil: ontvanger wordt vrije keuze (gevoelsmatig) ontnomen
Waarom is overtuigen zo belangrijk? Waarom dwingen we het niet af?
- Geïnternaliseerd gedrag, met cognitieve basis is duurzamer en betrouwbaarder (self-persuasion)
Belangrijke ontwikkelingen
Persuasieve communicatie en digitale revolutie
- Enorme groei van hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve communicatie (smartphone,
sociale media)
- Nieuwe beroepen zijn ontstaan
Persuasieve communicatie wordt steeds subtieler
- Beïnvloeden of manipuleren?
- Editorial (entertaining) content en persuasieve content steeds moeilijker te onderscheiden (flesje
Heineken in film niet geblurd bijvoorbeeld)
Wat willen we nu eigenlijk bereiken? Persuasieve effecten van communicatie:
- Shaping (ontwikkelen/vormen van nieuw gedrag)
Attitudes en gedrag in bepaalde richting sturen, bv door creëren van associaties (reclame)
- Reinforcing (bestaand gedrag versterken)
Versterken van bestaande attitudes of gedrag
- Changing (bestaand gedrag veranderen)
Veranderen van attitudes of gedrag, speel in op denkwijze per leeftijd
Waarom communicatie en beïnvloeding?
- Het is overal: belangrijk onderdeel van ons dagelijks leven, we zijn veel meer beïnvloedbaar dan we
,denken, het is een basis voor alle tracks van CIW
Hoorcollege 2 (09/02/2023)
Attitude: een definitie
- Een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die invloed
uitoefent op onze emoties, gedachten en ons gedrag
Belangrijke componenten van attitudes
- Ze zijn aangeleerd en persoonlijk (subjectief)
- Het is een psychologisch construct en niet direct waarneembaar/observeerbaar (‘’latente
variabele’’)
- Ze sturen gedrag (‘’practice what you preach’’) -> gedrag is dus vaak in lijn met je attitude
- Attitudes kleuren waarneming en oordeel
- Overtuigingen (klein) -> attitudes (groter) -> waarden (grootst)
Waarden
- Waarden: overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven aan hun
leven (hebben invloed op attitudes die je ontwikkelt)
- Vaak losse termen: vrijheid, gelijkheid, rust, rechtvaardigheid, creativiteit, plezier, humor,
oprechtheid, vriendschap, schoonheid, fijnzinnigheid, ordelijkheid, etc.
Overtuigingen
- Overtuigingen (beliefs): meer cognitief dan waarden en attitudes. Overtuigingen zijn cognities over
de wereld – hoe iets voor jou is of zou moeten zijn. Ze beschrijven vaak de waarschijnlijkheid dat een
object een bepaalde eigenschap heeft of dat een bepaalde actie een bepaald gevolg heeft
- Bijvoorbeeld: na carnaval ben je minstens een week ziek, vrouwen kleden zich sletterig met
carnaval (overtuiging die jij hebt, hoeft geen feit te zijn)
- Overtuiging? Je kunt overtuigingen formuleren met als-dan format
- Verschillende soorten overtuigingen
Descriptieve overtuigingen: beschrijven dingen zoals ze voor jou zijn
Prescriptieve overtuigingen: beschrijven dingen zoals ze moesten zijn volgens jou
De structuur van attitudes
- Expectancy-value benadering: ‘’praktische’’ benadering gericht op evaluaties/overtuigingen
(Fishbein & Ajzen, 1975)
Combinatie van je ‘’hoofd en je hand’’
Een attitude is het product van…..
* (Gedrags)overtuiging: de inschatting van de waarschijnlijkheid dat gedrag een bepaalde
consequentie heeft (expectancy)
* Evaluatie: jouw evaluatie van de werkelijkheid van die consequentie (value)
-> A = som b(i) x e(i), attitude is een optelsom van meerdere overtuigingen x evaluaties
Voordeel: groot praktisch toepasbaar
-> Nieuwe overtuigingen toevoegen om attitudes te veranderen
-> Waarschijnlijkheid van consequentie versterken of verzwakken om attitudes te veranderen
-> Wenselijk versterken of verzwakken om attitudes te veranderen
- Symbolisch benadering: attitudes zijn gebaseerd op door emotie geladen symboliek
Komt (onder andere) door conditionering -> altijd dezelfde associatie/gevoel hebben bij een
bepaald beeld vormt uiteindelijk een attitude richting dat onderwerp
Op die conditionering wordt ook ingespeeld in reclames (inspelen op emoties, bv baby’s)
-> Je kunt menselijke attitudes sturen door nieuwe associaties te maken/conditioneren
- Ideologische benadering: attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of dogma’s
, Uit een ideologie vloeien attitudes (top-down) voort
Bijvoorbeeld bij Christenen rust op zondag
-> Attitude is vrijwel onveranderbaar
Balans
Balance theory
- P = perceiver, O = other person, X = issue/onderwerp -> staan in een driehoek verbonden met
elkaar dmv +/-, moet in balans zijn
-> Ook balans: wanneer je een andere mening hebt als iemand die je niet leuk vindt
-> Disbalans: 3x - of verschillende meningen als je iemand wel aardig vindt
- Trucje: balans is wanneer er een even aantal minnetjes zijn (dus twee minnetjes), bij oneven aantal
minnetjes is het NIET in balans
- Geen balans? ‘’Kortsluiting’’ in je hoofd ontstaat, neiging om iets op te lossen
Bijvoorbeeld bij meningsverschillen
- Strategieën om toe te passen: ontkenning, versterking, differentiatie, integratie
- Verklaart waarom geliefde mensen worden gebruikt in reclames
Expliciete en impliciete attitudes
Hoe meet je attitudes? (expliciete attitudes)
- Attitudes zijn latente variabelen, dus meten met observaties of vragenlijsten -> schaalvragen
Impliciete attitudes
- Ben je niet van bewust, maar stuurt wel je gedrag
- Attitudes waar we ons niet bewust van zijn en die automatisch invloed kunnen uitoefenen op ons
(non-verbale) gedrag
- Implicit Association Test (IAT, H6 boek)
Gestoeld op het principe dat dat wat je denkt of vindt snel toegankelijk is
Test die bestaat uit meerdere rondes waarin je plaatjes en begrippen classificeert
- IAT kritiek
Betere voorspeller van vooroordelen dan expliciete meetmethoden, maar….
* Wat meten we nu eigenlijk?
* Krijgen we het niet gewoon mee vanuit films etc? (dark (bad) en white (good))
Stereotypes
Attitudes, deel II (16/02/2023)
Sterke attitudes
- Als attitudes sterk zijn merk je pas wat voor centrale rol ze spelen in het bepalen van gedrag
- Consequenties, sterke attitudes zijn…..
* Influential: leidend in onze oordelen en gedrag
* Resistant: bestand tegen invloed
* Persistent: veranderen nauwelijks over de tijd heen
- Antecedenten van sterke attitudes
* Stevig verankerd in onderliggende waarden
* Van jongs af aan ‘’ingesleten’’
* Doorgaans gebaseerd op veel kennis (kennis is goede verdediging)
* In stand gehouden door omgang met gelijken
* Meer ‘’overdracht’’ plaatsvindt en toegankelijk zijn (accessible)
