Moduleopdracht
Sales- en Accountmanagement
Voorletters en naam: Monique Deckers
Studentnummer: 4860861
Datum: 29 december 2022
NCOI
Naam opleiding: Commerciële Economie
Naam Module: Sales- en Accountmanagement
1
,Voorwoord
Voor u ligt de module opdracht van het vak Sales- en Accountmanagement. In deze opdracht heb ik een
Salesplan geschreven voor het bedrijf ......, waar ik zelf werkzaam ben als Sales Manager.
Deze derde module opdracht voor mij is onderdeel van de HBO opleiding; Commerciële Economie.
Ik volg deze studie omdat ik vroeger nooit mijn HBO diploma heb behaald en dit graag nu alsnog wil afronden.
Door deze opdracht heb ik geleerd dat ik goed de tijd moet nemen om alle onderdelen nauwkeurig uit te
werken. Bovendien is het voor mij erg interessant geweest om meer kennis te vergaren van de theorie i.p.v.
alleen de praktijk.
Monique Deckers
Roermond, 30 december 2022
2
, Samenvatting
...... is wereldwijd marktleider op het gebied van ....... Met een groot assortiment aan producten, leveren zij
middels een indirect verkoopkanaal alleen aan de bouwhandel.
Op basis van de SWOT analyse is in hoofdstuk 1 gebleken dat kwaliteit, kennis, klanttevredenheid en
betrouwbaarheid d.m.v. snelle leveringen, het meest waardevol zijn voor de organisatie. Deze ondersteunen
de waarde ten opzichte van de concurrentie. De zwakke kanten van de ...... organisatie zitten voornamelijk in
de maatwerk ontwikkelingen en rechtstreeks kunnen leveren/inkopen.
De kansen die naar aanleiding van de DESTEP-analyse naar boven zijn gekomen, gaan o.a. over het
woningtekort, waardoor de nieuwbouwmarkt nog steeds relevant blijft. Tevens is er veel aandacht voor
duurzaamheid en mogelijkheden om 3D tekeningen te laten maken. Uit de analyse komen de bedreigingen
inzake duurzaamheid echter ook aan bod, kijkend naar het aantal zonnepanelen welke de ruimte in het
dakvlak innemen. Ook de grondstofprijzen en het aantal vaklieden zijn een serieuze bedreiging voor .......
De salesstrategie in dit plan voor 2023, is 10% verhoging van het aantal solar elektrische ...... en een
omzetstijging van 10% in de standaard handbediende ......, d.m.v. het aantal ...... per nieuwbouwwoning te
verhogen. Tevens heeft ...... een nieuw product gelanceerd, het 3 in 1 ....... De salesprognose op dit ...... ligt
voor 2023 op 2.000 stuks, met een gemiddelde orderwaarde van € 1.000,-.
De sales organisatie van ...... is op een goede manier ingericht en wordt in hoofdstuk 2 omschreven.
Binnen ...... NL bestaat de salesafdeling uit 23 Fte’s, ingedeeld in verschillende teams, met de focus op
diverse accountgroepen. Dit salesplan is geschreven voor het projectenteam, deze afdeling richt zich alleen
op grootschalige nieuwbouw- en renovatieprojecten. Zij zijn verantwoordelijk voor de architecten,
ontwikkelaars, aannemerij, prefab fabrieken, woningcorporaties en pv-installateurs.
In hoofdstuk 3 staan de tactische plannen die op zijn gesteld n.a.v. de strategie. Deze zijn met name gericht
op cross-selling, deepselling en upselling. Waarbij de focus ligt op het verhogen van het gemiddelde
aantal ...... en de waarde per ......, door oftewel het nieuwe ...... aan te bieden of de solar elektrisch
bedienbare ....... Het projectenteam van ...... richt zich met name op de voorschrijvende marktpartijen. Zij
maken gebruik van een behoeftegerichte methode en de relatie/adviesmethode. Door een gedegen
kennispartner te zijn, goede vragen te kunnen stellen, wordt het advies in ontwikkelplannen veelal op prijs
gesteld door de diverse klantgroepen.
De salesforcecast is opgesteld aan de hand van de 3 Salesdoelstellingen, verdeeld over 3 tertiaris in 2023.
De verwachte prognose aan de hand van dit salesplan, laat zien dat er een omzetdoelstelling gehaald dient te
worden van € 39,7 miljoen, met een brutowinst van € 15,9 miljoen.
Hoofdstuk 4 gaat dieper in op het situationeel leiderschapsmodel van Hersey en Blanchard, welke ......
hanteert. Binnen het projectenteam is er een goede balans tussen de S4, meer ervaren accountmanagers en
de S1 t/m S3 accountmanagers. Bovendien wordt er samen met de accountmanagers een ontwikkelplan
opgesteld waarbij gebruik wordt gemaakt van het verwachtingsmanagement model van Vroom.
Vervolgens worden in hoofdstuk 5 de salesactieplannen omschreven, deze zijn door de accountmanagers zelf
opgesteld en ingedeeld in een tijdlijn. Doordat ...... werkt met een taakstellende budgetmethode, zijn de
plannen al vorens de budgettering gemaakt. ...... heeft een sterke groeiambitie en denkt hiermee de gestelde
Salesdoelstellingen te gaan halen als zij het budget t.b.v. het actieplan van € 20.800,- krijgen.
In het financiële overzicht in hoofdstuk 6 is de opbouw te zien inzake de brutowinst aan de hand van de
gestelde doelen. De nettowinst die uiteindelijk behaald kan gaan worden, na het volgen van dit salesplan zal
uitkomen op 15,4 Miljoen Euro.
3
Sales- en Accountmanagement
Voorletters en naam: Monique Deckers
Studentnummer: 4860861
Datum: 29 december 2022
NCOI
Naam opleiding: Commerciële Economie
Naam Module: Sales- en Accountmanagement
1
,Voorwoord
Voor u ligt de module opdracht van het vak Sales- en Accountmanagement. In deze opdracht heb ik een
Salesplan geschreven voor het bedrijf ......, waar ik zelf werkzaam ben als Sales Manager.
Deze derde module opdracht voor mij is onderdeel van de HBO opleiding; Commerciële Economie.
Ik volg deze studie omdat ik vroeger nooit mijn HBO diploma heb behaald en dit graag nu alsnog wil afronden.
Door deze opdracht heb ik geleerd dat ik goed de tijd moet nemen om alle onderdelen nauwkeurig uit te
werken. Bovendien is het voor mij erg interessant geweest om meer kennis te vergaren van de theorie i.p.v.
alleen de praktijk.
Monique Deckers
Roermond, 30 december 2022
2
, Samenvatting
...... is wereldwijd marktleider op het gebied van ....... Met een groot assortiment aan producten, leveren zij
middels een indirect verkoopkanaal alleen aan de bouwhandel.
Op basis van de SWOT analyse is in hoofdstuk 1 gebleken dat kwaliteit, kennis, klanttevredenheid en
betrouwbaarheid d.m.v. snelle leveringen, het meest waardevol zijn voor de organisatie. Deze ondersteunen
de waarde ten opzichte van de concurrentie. De zwakke kanten van de ...... organisatie zitten voornamelijk in
de maatwerk ontwikkelingen en rechtstreeks kunnen leveren/inkopen.
De kansen die naar aanleiding van de DESTEP-analyse naar boven zijn gekomen, gaan o.a. over het
woningtekort, waardoor de nieuwbouwmarkt nog steeds relevant blijft. Tevens is er veel aandacht voor
duurzaamheid en mogelijkheden om 3D tekeningen te laten maken. Uit de analyse komen de bedreigingen
inzake duurzaamheid echter ook aan bod, kijkend naar het aantal zonnepanelen welke de ruimte in het
dakvlak innemen. Ook de grondstofprijzen en het aantal vaklieden zijn een serieuze bedreiging voor .......
De salesstrategie in dit plan voor 2023, is 10% verhoging van het aantal solar elektrische ...... en een
omzetstijging van 10% in de standaard handbediende ......, d.m.v. het aantal ...... per nieuwbouwwoning te
verhogen. Tevens heeft ...... een nieuw product gelanceerd, het 3 in 1 ....... De salesprognose op dit ...... ligt
voor 2023 op 2.000 stuks, met een gemiddelde orderwaarde van € 1.000,-.
De sales organisatie van ...... is op een goede manier ingericht en wordt in hoofdstuk 2 omschreven.
Binnen ...... NL bestaat de salesafdeling uit 23 Fte’s, ingedeeld in verschillende teams, met de focus op
diverse accountgroepen. Dit salesplan is geschreven voor het projectenteam, deze afdeling richt zich alleen
op grootschalige nieuwbouw- en renovatieprojecten. Zij zijn verantwoordelijk voor de architecten,
ontwikkelaars, aannemerij, prefab fabrieken, woningcorporaties en pv-installateurs.
In hoofdstuk 3 staan de tactische plannen die op zijn gesteld n.a.v. de strategie. Deze zijn met name gericht
op cross-selling, deepselling en upselling. Waarbij de focus ligt op het verhogen van het gemiddelde
aantal ...... en de waarde per ......, door oftewel het nieuwe ...... aan te bieden of de solar elektrisch
bedienbare ....... Het projectenteam van ...... richt zich met name op de voorschrijvende marktpartijen. Zij
maken gebruik van een behoeftegerichte methode en de relatie/adviesmethode. Door een gedegen
kennispartner te zijn, goede vragen te kunnen stellen, wordt het advies in ontwikkelplannen veelal op prijs
gesteld door de diverse klantgroepen.
De salesforcecast is opgesteld aan de hand van de 3 Salesdoelstellingen, verdeeld over 3 tertiaris in 2023.
De verwachte prognose aan de hand van dit salesplan, laat zien dat er een omzetdoelstelling gehaald dient te
worden van € 39,7 miljoen, met een brutowinst van € 15,9 miljoen.
Hoofdstuk 4 gaat dieper in op het situationeel leiderschapsmodel van Hersey en Blanchard, welke ......
hanteert. Binnen het projectenteam is er een goede balans tussen de S4, meer ervaren accountmanagers en
de S1 t/m S3 accountmanagers. Bovendien wordt er samen met de accountmanagers een ontwikkelplan
opgesteld waarbij gebruik wordt gemaakt van het verwachtingsmanagement model van Vroom.
Vervolgens worden in hoofdstuk 5 de salesactieplannen omschreven, deze zijn door de accountmanagers zelf
opgesteld en ingedeeld in een tijdlijn. Doordat ...... werkt met een taakstellende budgetmethode, zijn de
plannen al vorens de budgettering gemaakt. ...... heeft een sterke groeiambitie en denkt hiermee de gestelde
Salesdoelstellingen te gaan halen als zij het budget t.b.v. het actieplan van € 20.800,- krijgen.
In het financiële overzicht in hoofdstuk 6 is de opbouw te zien inzake de brutowinst aan de hand van de
gestelde doelen. De nettowinst die uiteindelijk behaald kan gaan worden, na het volgen van dit salesplan zal
uitkomen op 15,4 Miljoen Euro.
3
