SAMENVATTING STRATEGIC SALES
OVERZICHT
TOETSDOELEN/OEFENVRAGEN
1. De student kan verschillende trends op het gebied van sales te herkennen en uit te leggen.
Van welke trend is hier sprake?
Leg de volgende x-aantal trends uit.
2. De student kan uitleggen waarin startup sales, new sales en traditionele sales van elkaar verschillen.
Leg de volgende sales vormen uit en noem 3 onderlingen overeenkomsten en verschillen.
3. De student kan uitleggen waarom het customer validation proces een belangrijke kernactivitiet is voor start-
ups.
Leg het belang uit van customer validation.
4. De student kan de vier stappen van het customer validation proces, ‘Get ready to sell’, benoemen, toelichten
en toepassen.
Wat zijn de vier stappen van het customer validation proces?
Noem voor CoolBlue van elke stap een toelichting en voorbeeld.
5. De student kan de OSKA-analyse en matrix uitleggen en toepassen.
Wat is de OSKA-analyse?
Voorspel de omzet van aankomend jaar voor de volgende klanten.
6. De student kent verschillende prijsstrategieën, zodanig dat hij/zij deze kan benoemen en onderbouwd kan
selecteren voor een startup.
Wat zijn de 10 prijsstrategieën?
Welke Prijs strategie raad je aan bij een groenteboer, een technologische startup, een grote duurzame
kledingketen?
7. De student begrijpt de membership economy, zodanig dat hij/zij de kenmerken hiervan kan implementeren
binnen het businessmodel van een start up.
Wat is het membershipmodel, noem voordelen en nadelen.
Hoe zou je het membership model toepassen bij een groenteboer, een technologische startup en een grote
duurzame kledingketen?
INTRODUCTIE SALES
SALES ALS KEY ACTIVITY
Uitleg: Sales is een belangrijke key-activity. Sales zorgt ervoor dat je weet wat jij doet en hoe het met je bedrijf gaat.
Zonder salesstrategie:
1. Wint de concurrentie
2. Mis je omzet
3. Beland je snel in chaos
, IN HET BMC
Uitleg: Sales (key-activity) hangt samen met cost-structure en revenue-streams.
MARKETING VS. SALES
Marketing: gaat over het laten weten en het laten zien van de waarde van een product.
Sales: gaat over het verkopen van een product. Er is bij sales sprake van menselijk contact.
Vroeger: Er was veel meer sales. De medewerker in de winkel vertelde ook over de waarde van het product.
Nu: Mensen kopen liever van anderen mensen (ze vertrouwen). Mensen kopen verhalen op basis van emotie en niet
vanuit logica.
Vroeger: Er was vooral veel sales. De medewerker in de winkel gaf ook altijd informatie over de waarde van het product
SALES VERANDERING
TRADITIONELE SALES
Traditionele sales: Dit is de sales van vroeger.
KENMERKEN
- Product staat centraal
- Verkoper heeft alle informatie (information asymmetry)
- Prijs, product en voorwaarden staan vast
- Focus ligt op targets behalen
START UP SALES
Start-up sales: de sales voor start-ups. Je bent veel bezig met het formuleren van de
waarde propositie. Feedback ontvangen is cruciaal.
KENMERKEN
- Klant is koning (god)
- Onzekere fase voor ondernemer: prijs, product en voorwaarden staan niet vast
- Focus op ontwikkeling van product (leaky bucket)
- Consument heeft meer toegang tot productinformatie (information parity)
- Succesvolle B2B teams hebben de human-digital balance!
OVERZICHT
TOETSDOELEN/OEFENVRAGEN
1. De student kan verschillende trends op het gebied van sales te herkennen en uit te leggen.
Van welke trend is hier sprake?
Leg de volgende x-aantal trends uit.
2. De student kan uitleggen waarin startup sales, new sales en traditionele sales van elkaar verschillen.
Leg de volgende sales vormen uit en noem 3 onderlingen overeenkomsten en verschillen.
3. De student kan uitleggen waarom het customer validation proces een belangrijke kernactivitiet is voor start-
ups.
Leg het belang uit van customer validation.
4. De student kan de vier stappen van het customer validation proces, ‘Get ready to sell’, benoemen, toelichten
en toepassen.
Wat zijn de vier stappen van het customer validation proces?
Noem voor CoolBlue van elke stap een toelichting en voorbeeld.
5. De student kan de OSKA-analyse en matrix uitleggen en toepassen.
Wat is de OSKA-analyse?
Voorspel de omzet van aankomend jaar voor de volgende klanten.
6. De student kent verschillende prijsstrategieën, zodanig dat hij/zij deze kan benoemen en onderbouwd kan
selecteren voor een startup.
Wat zijn de 10 prijsstrategieën?
Welke Prijs strategie raad je aan bij een groenteboer, een technologische startup, een grote duurzame
kledingketen?
7. De student begrijpt de membership economy, zodanig dat hij/zij de kenmerken hiervan kan implementeren
binnen het businessmodel van een start up.
Wat is het membershipmodel, noem voordelen en nadelen.
Hoe zou je het membership model toepassen bij een groenteboer, een technologische startup en een grote
duurzame kledingketen?
INTRODUCTIE SALES
SALES ALS KEY ACTIVITY
Uitleg: Sales is een belangrijke key-activity. Sales zorgt ervoor dat je weet wat jij doet en hoe het met je bedrijf gaat.
Zonder salesstrategie:
1. Wint de concurrentie
2. Mis je omzet
3. Beland je snel in chaos
, IN HET BMC
Uitleg: Sales (key-activity) hangt samen met cost-structure en revenue-streams.
MARKETING VS. SALES
Marketing: gaat over het laten weten en het laten zien van de waarde van een product.
Sales: gaat over het verkopen van een product. Er is bij sales sprake van menselijk contact.
Vroeger: Er was veel meer sales. De medewerker in de winkel vertelde ook over de waarde van het product.
Nu: Mensen kopen liever van anderen mensen (ze vertrouwen). Mensen kopen verhalen op basis van emotie en niet
vanuit logica.
Vroeger: Er was vooral veel sales. De medewerker in de winkel gaf ook altijd informatie over de waarde van het product
SALES VERANDERING
TRADITIONELE SALES
Traditionele sales: Dit is de sales van vroeger.
KENMERKEN
- Product staat centraal
- Verkoper heeft alle informatie (information asymmetry)
- Prijs, product en voorwaarden staan vast
- Focus ligt op targets behalen
START UP SALES
Start-up sales: de sales voor start-ups. Je bent veel bezig met het formuleren van de
waarde propositie. Feedback ontvangen is cruciaal.
KENMERKEN
- Klant is koning (god)
- Onzekere fase voor ondernemer: prijs, product en voorwaarden staan niet vast
- Focus op ontwikkeling van product (leaky bucket)
- Consument heeft meer toegang tot productinformatie (information parity)
- Succesvolle B2B teams hebben de human-digital balance!
