ROMPE LA BARRERA DEL NO CHRIS VOSS - RESUMEN DEL LIBRO
Chris Voss llevaba más de 20 años en el FBI, 15 de ellos siendo un negociador de crisis. Pero
nunca se había encontrado en una situación con rehenes tan intensa y personal…
<Tenemos a su hijo, Voss, entregue un millón de dólares o morirá> Sin duda él ya había
estado en cientos de negociaciones, pero nunca como esta, ninguna de ellas se había tratado
de su hijo…
Voss se encontraba en la universidad de Harvard haciendo un curso de negociación para
ejecutivos. Cuando Robert Mnookin, profesor de derecho de Harvard, experto en resolución
de conflictos y autor de Pactar con el diablo, supo que estaba en las instalaciones lo invito a
su oficina para hablar. En el momento que entro a la oficina, se abrió la puerta y entro
Gabriela Blum una profesora, especialista en negociaciones internacionales y lucha
antiterrorista. En ese momento los profesores se convirtieron en la contraparte durante esta
negociación.
Aunque era una situación ficticia Chris Voss enfrentó el miedo y el pánico al escuchar esas
palabras. No importa cuanto tiempo lleves en el campo, estas emociones nunca se van.
A lo largo de sus años había acumulado una serie de habilidades y tácticas para tratar las
interacciones humanas, salvar vidas y sobre todo, transformar la suya. Chris Voss enfrentó a
expertos dentro del campo de las negociaciones y salió ganando en cada situación.
¿Cómo lo hizo? Durante sus 20 años trabajando en la agencia, diseñó un sistema que lo
ayudó a resolver con éxito casi todos los casos en los que había participado. Si sus técnicas
funcionan en mercenarios, traficantes o hasta terroristas ¿Qué pasaría si se aplicarán en
personas normales?.
Estas claves te permiten crear interacciones provechosas en todos los aspectos de tu vida.
“Negocia como si tu vida dependiera de ello” Rompe la barrera del no es para ti si:
En el 2006 Chris Voss fue admitido en el curso de negociación de la Escuela de Derecho de
Harvard. En ese curso solo entraban las mentes más brillantes de varias universidades de
Boston y era el único que no venía de una de ellas. Durante ese día se dividieron por parejas
para crear un simulacro de negociación. Uno de ellos tenía que vender el producto y el otro
comprarlo. Cada persona tenía un precio límite al que podían llegar.
Mientras que su contraparte le decía una razón lógica por la que aquella era una buena oferta
Voss se limitaba a contestar con un simple ¿Cómo se supone que voy a hacerlo?. Así
actuaron durante unas cuantas veces hasta que se decidieron por una cifra final. Cuando les
preguntaron en cuanto habían quedado, el resultado sorprendió a la instructora.
¿Qué fue lo que ocurrió? Chris Voss logró que el alumno le pagara el precio original. Sin
bajarle un solo dólar y esto no fue suerte. Al día siguiente intentaron el mismo ejercicio con
otro alumno. El resultado fue exactamente el mismo. Recuerda que Voss no estaba tratando
con cualquier persona, sino que eran alumnos expertos en el arte de la negociación.
Entonces, ¿Qué hizo que ganara estas negociaciones?
Cuando se lo preguntaron la respuesta fue tan simple como “solo les hacía preguntas”. Pero
no solo eso sino que desde un enfoque pasivo-agresivo él hacía las mismas 3 o 4 preguntas
abiertas una y otra vez. Su contraparte al buscar respuestas terminaba agotado y accediendo
a sus peticiones.
Casi la mayoría de las interacciones ya sea en tu casa o en tu trabajo son producto de una
negociación. Si aprendes a usar el conocimiento de la psicología humana para tus
negociaciones no habrá nada que no puedas conseguir.
, Técnicas de negociación
Se un espejo
Un buen negociador sabe que tiene que estar listo para recibir y enfrentar cualquier situación.
Un gran negociador usa habilidades para ir un paso adelante ante una situación. Una
negociación se basa en obtener la mayor cantidad de información posible. Esto se logra
haciendo preguntas y escuchando a profundidad. Cuando las personas entran a una
negociación por lo general están centradas en los argumentos que usarán para sostener su
posición. Esto los hace incapaces de escuchar lo que la otra persona les está diciendo.
“En realidad, escuchar bien no es tan sencillo. Nos distraemos fácilmente,
desarrollamos una escucha selectiva y oímos solo lo que queremos oir por que
nuestras mentes actúan en función de un sesgo cognitivo, buscando la
consistencia mas que la verdad” Chris Voss, rompe la barrera del no.
Las personas que ven una negociación como campo de batalla se agobian con la voz en su
cabeza. Cuando no están hablando están pensando en lo que van a decir. Necesitas enfocar
tu atención en lo que dice la otra persona. Para conseguir que se sienta seguro y hable de lo
que en verdad necesita. Existe una forma poderosa para callar la voz dentro de tu cabeza: En
lugar de listar los argumentos que usarás, debes convertir a la persona y sus deseos en tu
centro de atención.
De esta manera podrás escuchar activamente lo que la persona te quiere decir. Un error que
muchas veces cometen los negociadores es querer apresurar todo el proceso. Cuando la
persona te ve con demasiada prisa suele sentir que no lo estás escuchando. Esto termina con
la confianza que has construido. Varios estudios muestran que una de las mejores
herramientas con las que cuenta un negociador es el paso del tiempo.
Existen 3 voces que debes usar durante una negociación:
● Voz de locutor de radio nocturno: Presta atención como hablan los locutores de
radio. Ellos mantienen un tono profundo, suave y muy tranquilo. Con este tono reflejas
de manera más clara tus ideas y muestras que tienes el control de las cosas.
● Tono Positivo: Refleja a una persona tranquila, amable y optimista. La clave para
hacer esta voz es relajarse y sonreír mientras hablas. Esta es la voz que se
recomienda que uses la mayor parte del tiempo.
● Tono Asertivo/ Tono directo: Debe usarse con cuidado y en raras ocasiones. Usar
este tono de voz es como darte un bofetada en lugar de lograr un progreso. A veces
suele dar “señales de dominación de forma agresiva” Lo que hará que la persona se
resista a cualquier intento de ser controlado.
La técnica del espejo
Ser un espejo funciona de maravilla esta técnica se basa nada más de imitar. Esto se puede
hacer con las palabras, lenguaje corporal o tono de voz. Esta técnica funciona porque nace
de un principio biológico básico: La gente le tienen miedo a lo desconocido y se sienten
seguros con lo familiar. Usar esta técnica te ayuda a conectar con la personas que hablas.
Para los negociadores su “reflejo” se debe centrar solo en las palabras. Esto es sencillo, lo
único que necesitas hacer es repetir las tres últimas palabras de lo que acaba de decir la otra
persona. Al repetir lo que dice el otro despiertas ese instinto de reflejo, lo que hará que se
cree esa conexión.
Chris Voss dice que existen 5 consejos para una negociación efectiva:
1. Usa el tono de locutor nocturno.
2. Empieza con una frase como “Lo siento”.
3. Usa la técnica de espejo.
4. Mantén silencio por lo menos durante 4 segundos para que el espejo haga su magia.
5. Repite todo el proceso.
Chris Voss llevaba más de 20 años en el FBI, 15 de ellos siendo un negociador de crisis. Pero
nunca se había encontrado en una situación con rehenes tan intensa y personal…
<Tenemos a su hijo, Voss, entregue un millón de dólares o morirá> Sin duda él ya había
estado en cientos de negociaciones, pero nunca como esta, ninguna de ellas se había tratado
de su hijo…
Voss se encontraba en la universidad de Harvard haciendo un curso de negociación para
ejecutivos. Cuando Robert Mnookin, profesor de derecho de Harvard, experto en resolución
de conflictos y autor de Pactar con el diablo, supo que estaba en las instalaciones lo invito a
su oficina para hablar. En el momento que entro a la oficina, se abrió la puerta y entro
Gabriela Blum una profesora, especialista en negociaciones internacionales y lucha
antiterrorista. En ese momento los profesores se convirtieron en la contraparte durante esta
negociación.
Aunque era una situación ficticia Chris Voss enfrentó el miedo y el pánico al escuchar esas
palabras. No importa cuanto tiempo lleves en el campo, estas emociones nunca se van.
A lo largo de sus años había acumulado una serie de habilidades y tácticas para tratar las
interacciones humanas, salvar vidas y sobre todo, transformar la suya. Chris Voss enfrentó a
expertos dentro del campo de las negociaciones y salió ganando en cada situación.
¿Cómo lo hizo? Durante sus 20 años trabajando en la agencia, diseñó un sistema que lo
ayudó a resolver con éxito casi todos los casos en los que había participado. Si sus técnicas
funcionan en mercenarios, traficantes o hasta terroristas ¿Qué pasaría si se aplicarán en
personas normales?.
Estas claves te permiten crear interacciones provechosas en todos los aspectos de tu vida.
“Negocia como si tu vida dependiera de ello” Rompe la barrera del no es para ti si:
En el 2006 Chris Voss fue admitido en el curso de negociación de la Escuela de Derecho de
Harvard. En ese curso solo entraban las mentes más brillantes de varias universidades de
Boston y era el único que no venía de una de ellas. Durante ese día se dividieron por parejas
para crear un simulacro de negociación. Uno de ellos tenía que vender el producto y el otro
comprarlo. Cada persona tenía un precio límite al que podían llegar.
Mientras que su contraparte le decía una razón lógica por la que aquella era una buena oferta
Voss se limitaba a contestar con un simple ¿Cómo se supone que voy a hacerlo?. Así
actuaron durante unas cuantas veces hasta que se decidieron por una cifra final. Cuando les
preguntaron en cuanto habían quedado, el resultado sorprendió a la instructora.
¿Qué fue lo que ocurrió? Chris Voss logró que el alumno le pagara el precio original. Sin
bajarle un solo dólar y esto no fue suerte. Al día siguiente intentaron el mismo ejercicio con
otro alumno. El resultado fue exactamente el mismo. Recuerda que Voss no estaba tratando
con cualquier persona, sino que eran alumnos expertos en el arte de la negociación.
Entonces, ¿Qué hizo que ganara estas negociaciones?
Cuando se lo preguntaron la respuesta fue tan simple como “solo les hacía preguntas”. Pero
no solo eso sino que desde un enfoque pasivo-agresivo él hacía las mismas 3 o 4 preguntas
abiertas una y otra vez. Su contraparte al buscar respuestas terminaba agotado y accediendo
a sus peticiones.
Casi la mayoría de las interacciones ya sea en tu casa o en tu trabajo son producto de una
negociación. Si aprendes a usar el conocimiento de la psicología humana para tus
negociaciones no habrá nada que no puedas conseguir.
, Técnicas de negociación
Se un espejo
Un buen negociador sabe que tiene que estar listo para recibir y enfrentar cualquier situación.
Un gran negociador usa habilidades para ir un paso adelante ante una situación. Una
negociación se basa en obtener la mayor cantidad de información posible. Esto se logra
haciendo preguntas y escuchando a profundidad. Cuando las personas entran a una
negociación por lo general están centradas en los argumentos que usarán para sostener su
posición. Esto los hace incapaces de escuchar lo que la otra persona les está diciendo.
“En realidad, escuchar bien no es tan sencillo. Nos distraemos fácilmente,
desarrollamos una escucha selectiva y oímos solo lo que queremos oir por que
nuestras mentes actúan en función de un sesgo cognitivo, buscando la
consistencia mas que la verdad” Chris Voss, rompe la barrera del no.
Las personas que ven una negociación como campo de batalla se agobian con la voz en su
cabeza. Cuando no están hablando están pensando en lo que van a decir. Necesitas enfocar
tu atención en lo que dice la otra persona. Para conseguir que se sienta seguro y hable de lo
que en verdad necesita. Existe una forma poderosa para callar la voz dentro de tu cabeza: En
lugar de listar los argumentos que usarás, debes convertir a la persona y sus deseos en tu
centro de atención.
De esta manera podrás escuchar activamente lo que la persona te quiere decir. Un error que
muchas veces cometen los negociadores es querer apresurar todo el proceso. Cuando la
persona te ve con demasiada prisa suele sentir que no lo estás escuchando. Esto termina con
la confianza que has construido. Varios estudios muestran que una de las mejores
herramientas con las que cuenta un negociador es el paso del tiempo.
Existen 3 voces que debes usar durante una negociación:
● Voz de locutor de radio nocturno: Presta atención como hablan los locutores de
radio. Ellos mantienen un tono profundo, suave y muy tranquilo. Con este tono reflejas
de manera más clara tus ideas y muestras que tienes el control de las cosas.
● Tono Positivo: Refleja a una persona tranquila, amable y optimista. La clave para
hacer esta voz es relajarse y sonreír mientras hablas. Esta es la voz que se
recomienda que uses la mayor parte del tiempo.
● Tono Asertivo/ Tono directo: Debe usarse con cuidado y en raras ocasiones. Usar
este tono de voz es como darte un bofetada en lugar de lograr un progreso. A veces
suele dar “señales de dominación de forma agresiva” Lo que hará que la persona se
resista a cualquier intento de ser controlado.
La técnica del espejo
Ser un espejo funciona de maravilla esta técnica se basa nada más de imitar. Esto se puede
hacer con las palabras, lenguaje corporal o tono de voz. Esta técnica funciona porque nace
de un principio biológico básico: La gente le tienen miedo a lo desconocido y se sienten
seguros con lo familiar. Usar esta técnica te ayuda a conectar con la personas que hablas.
Para los negociadores su “reflejo” se debe centrar solo en las palabras. Esto es sencillo, lo
único que necesitas hacer es repetir las tres últimas palabras de lo que acaba de decir la otra
persona. Al repetir lo que dice el otro despiertas ese instinto de reflejo, lo que hará que se
cree esa conexión.
Chris Voss dice que existen 5 consejos para una negociación efectiva:
1. Usa el tono de locutor nocturno.
2. Empieza con una frase como “Lo siento”.
3. Usa la técnica de espejo.
4. Mantén silencio por lo menos durante 4 segundos para que el espejo haga su magia.
5. Repite todo el proceso.
