Chapitre 2 : Les bases de la
négociation
Introduction :
Les commerciaux font face à des acheteurs de plus en plus informés (plus jeunes, plus
de consommation), qui ont un niveau d’étude en hausse (plus informés sur les produits), la
qualité, le service, la marque ou le prix ne suffisent plus pour garantir les ventes.
Les commerciaux doivent faire face à la différence grâce aux nouvelles technologies
de commerce.
1 – Le schéma de la négociation :
Parasites Parasites
Parasites
EMETTEUR codage Message RECEPTEUR
décodage
Parasites
Parasites Feed - Back
Parasites
1- Les parasites :
- Message imprécis (voir TP jeune/vieux)
- Code inadapté (vocabulaire trop technique)
- Environnement bruyant
- Auditeur inattentif
- Différence de valeur entre émetteur et récepteur
Tous ces parasites peuvent gêner la transmission de l’information.
2- Le paradoxe :
La communication est omniprésente (discussion, réunions, téléphone…), mais
paradoxalement le message n’est pas toujours très bien compris.
- Le récepteur n’enregistre pas bien toutes les coordonnées transmises
- Le contexte influe beaucoup sur le contenu du message
- Il n’y a pas de neutralité, au sein d’une conversation on cherche toujours à
convaincre, persuader ou influencer.
3- Le cas du vendeur :
Son message peut être:
- trop complexe et précis (technique)
- incomplet et imprécis, ou trop long et lassant
- orienté car il veut séduire, voir manipuler son interlocuteur
- influencé par le contexte car il est soumis à la pression des résultats.
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négociation
Introduction :
Les commerciaux font face à des acheteurs de plus en plus informés (plus jeunes, plus
de consommation), qui ont un niveau d’étude en hausse (plus informés sur les produits), la
qualité, le service, la marque ou le prix ne suffisent plus pour garantir les ventes.
Les commerciaux doivent faire face à la différence grâce aux nouvelles technologies
de commerce.
1 – Le schéma de la négociation :
Parasites Parasites
Parasites
EMETTEUR codage Message RECEPTEUR
décodage
Parasites
Parasites Feed - Back
Parasites
1- Les parasites :
- Message imprécis (voir TP jeune/vieux)
- Code inadapté (vocabulaire trop technique)
- Environnement bruyant
- Auditeur inattentif
- Différence de valeur entre émetteur et récepteur
Tous ces parasites peuvent gêner la transmission de l’information.
2- Le paradoxe :
La communication est omniprésente (discussion, réunions, téléphone…), mais
paradoxalement le message n’est pas toujours très bien compris.
- Le récepteur n’enregistre pas bien toutes les coordonnées transmises
- Le contexte influe beaucoup sur le contenu du message
- Il n’y a pas de neutralité, au sein d’une conversation on cherche toujours à
convaincre, persuader ou influencer.
3- Le cas du vendeur :
Son message peut être:
- trop complexe et précis (technique)
- incomplet et imprécis, ou trop long et lassant
- orienté car il veut séduire, voir manipuler son interlocuteur
- influencé par le contexte car il est soumis à la pression des résultats.
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