24-5-2022
Afhankelijkheid één leverancier
Welke opties zijn er?
24 mei 2022
,Voorwoord
Tweeënhalf jaar na de start van mijn eerste module van de MBA zit ik de laatste letters van mijn
eindscriptie op papier te zetten.
Waar ik dacht dat deze opleiding mij wellicht wat meer inzichten zou geven in het bedrijfskundige aspect
van mijn destijds eerste commerciële werkgever, bleek de afgelopen periode mij veel meer te brengen
dan dat. Ik ben niet alleen wijzer geworden, ik voel me sterker en zelfverzekerder en ben van een ‘guppy
op het droge’ veranderd in een geloofwaardige en inspirerende leidinggevende. Iets wat ik niet direct
van mezelf verwacht had. Deze verandering van mindset komt niet enkel door de studie en de leerzame
en soms confronterende modules, maar ook door een aantal situaties in mijn werk waar ik ineens
verantwoordelijk voor was en waar actie en initiatief verwacht werd vanuit mijn functie van
Salesmanager Afd.X van Organisatie.
Deze situaties zijn voornamelijk veroorzaakt door toenemende conflicten tussen Organisatie en
Leverancier, de meest belangrijke leverancier voor de Afd.X van Organisatie. In de module ‘Persoonlijk
Leiderschap’ kwam dit conflict al aan de orde in de uitwerking van het BOB-model. Ook voor
beroepsproduct 1 was ‘De Handeling’ gericht op conflicthantering rondom deze leverancier en ondanks
alle inspanningen die er in de praktijk zijn geweest zijn de problemen in de eerste maanden van 2022
bijna definitief geëscaleerd. Overall heeft deze periode binnen Organisatie geleid tot het besef dat wij
te afhankelijk zijn van Leverancier. En dat de continuïteit van de Afd.X bedreigd wordt als de
samenwerking om welke reden ook gestopt zou worden.
Naast dit besef was er al geruime tijd de wens van de eigenaar van Organisatie om een eigen
productielijn van product op te starten, in plaats van distributie uitvoeren voor Leverancier. Deze wens
heeft geleid tot de eerste probleemstelling, welke uiteengezet is in het initiële plan van aanpak.
Echter door de dreigende escalaties welke geleid hebben tot de noodzaak van een oplossing op korte
termijn én door de wens van mij als onderzoeker om breder te kijken naar de strategische opties is de
probleemstelling gedurende het proces aangepast naar het vraagstuk op welke manier Organisatie de
huidige afhankelijkheid van Leverancier kan beperken.
Om met een brede en objectieve blik naar de situatie te kunnen kijken zijn diverse analysetechnieken
gebruikt om de huidige situatie van Organisatie in kaart gebracht en de externe en interne
ontwikkelingen te verduidelijken. Het jaarlijkse klanttevredenheidsonderzoek en de praktijkervaring van
de vertegenwoordigers zijn gebruikt om een value propostion canvas te ontwikkelen.
De SWOT-analyse en confrontatiematrix laten duidelijk zien waar de kansen en de bedreigingen liggen
en welke strategische opties voor Organisatie het meest logisch en kansrijk zouden zijn. Het onderzoek
is afgerond middels een praktijkonderzoek, gericht op focusgroepen welke gezamenlijk de input hebben
geleverd voor het SFA-model. Hiermee zijn de verschillende strategische opties afgewogen en kon er
een advies uitgebracht worden.
In de praktijk hebben we de conflicten met Leverancier vooralsnog onder controle gekregen. Dit sluit
echter niet uit dat dit onderzoek actueler is geworden dan ik vooraf voorzien had en dat er op korte
termijn daadwerkelijk actie ondernomen zal worden op basis van de resultaten van dit onderzoek.
Dankbaar ben ik vooral voor de kans die ik gekregen heb van CEO om de MBA-opleiding te doen, het
vertrouwen wat hij mij gegeven heeft om mezelf binnen Organisatie te ontwikkelen én de kansen die ik
ongetwijfeld nog van hem ga krijgen. Ook wil ik bij deze iedereen bedanken voor de medewerking, de
input en de feedback tijdens dit onderzoek. Zonder de deskundige en kritische mening van anderen was
ik nooit tot een objectief onderzoek met een realistisch resultaat gekomen.
Tot slot een dankwoord voor mijn afstudeerbegeleider Twan Paes: Jij zag en begreep mij heel snel en
je wist precies wat ik nodig had om door de laatste fase van mijn studie heen te komen. Voor niemand
is een dergelijke opleiding gemakkelijk. Iedereen kent pieken en dalen, maar Twan heeft mijn dalen vrij
klein weten te houden. En dat is prettig, wanneer werk en privé al uitdagingen genoeg te bieden hebben.
Voor nu, veel plezier met het lezen van mijn (voorlopig) laatste onderzoek, welke mij hopelijk op zeer
korte termijn tot de finish weet te brengen
1
, LET OP: Bij bijlagen zijn i.v.m. bedrijfsgevoelige informatie verwijderd.
Inhoudsopgave
Voorwoord ............................................................................................................................................... 1
Inhoudsopgave ........................................................................................................................................ 2
1. Vraagstuk............................................................................................................................................. 4
1.1 Probleemstelling ............................................................................................................................ 4
1.2 Resultaatvorming ........................................................................................................................... 5
1.3 Conceptueel model ........................................................................................................................ 5
2. Analyse ................................................................................................................................................ 6
2.1 Missie OrganisatieMedical............................................................................................................. 6
2.2 Business model canvas ................................................................................................................. 6
2.3 Waardestrategie ............................................................................................................................ 6
2.4 SWOT-analyse .............................................................................................................................. 6
2.4.1 Resultaten SWOT ................................................................................................................... 6
2.5 Confrontatiematrix ......................................................................................................................... 7
2.6 Value proposition canvas .............................................................................................................. 7
2.6 Respondentenonderzoek .............................................................................................................. 8
2.7 Validiteit van onderzoek ................................................................................................................ 8
3. Strategische keuzes ............................................................................................................................ 9
4.1 (Groeps) interviews ..................................................................................................................... 10
4.2 Conclusies SFA-model ................................................................................................................ 10
4.2.1 Suitability .............................................................................................................................. 10
4.2.2 Feasibility .............................................................................................................................. 11
4.2.3 Acceptability.......................................................................................................................... 11
5. Conclusie ........................................................................................................................................... 12
5.1 Advies .......................................................................................................................................... 13
5.1.1 Lange termijn ........................................................................................................................ 13
Literatuurlijst .......................................................................................................................................... 14
Bijlage I: Business Model Canvas .................................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage II: Klanttevredenheidsonderzoek 2020 ............................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage III: Klanttevredenheidsonderzoek 2021 .............................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage IV: SWOT-analyse .............................................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage V: Confrontatiematrix .......................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VI: Value proposition canvas .............................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VII: Validiteit ........................................................................ Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VIII: Interviewgids ............................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage IX: hypothetische proefberekening eigen productie ........... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage X: SFA-model ..................................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage XII: Akkoord opdrachtgever ................................................ Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
2
Afhankelijkheid één leverancier
Welke opties zijn er?
24 mei 2022
,Voorwoord
Tweeënhalf jaar na de start van mijn eerste module van de MBA zit ik de laatste letters van mijn
eindscriptie op papier te zetten.
Waar ik dacht dat deze opleiding mij wellicht wat meer inzichten zou geven in het bedrijfskundige aspect
van mijn destijds eerste commerciële werkgever, bleek de afgelopen periode mij veel meer te brengen
dan dat. Ik ben niet alleen wijzer geworden, ik voel me sterker en zelfverzekerder en ben van een ‘guppy
op het droge’ veranderd in een geloofwaardige en inspirerende leidinggevende. Iets wat ik niet direct
van mezelf verwacht had. Deze verandering van mindset komt niet enkel door de studie en de leerzame
en soms confronterende modules, maar ook door een aantal situaties in mijn werk waar ik ineens
verantwoordelijk voor was en waar actie en initiatief verwacht werd vanuit mijn functie van
Salesmanager Afd.X van Organisatie.
Deze situaties zijn voornamelijk veroorzaakt door toenemende conflicten tussen Organisatie en
Leverancier, de meest belangrijke leverancier voor de Afd.X van Organisatie. In de module ‘Persoonlijk
Leiderschap’ kwam dit conflict al aan de orde in de uitwerking van het BOB-model. Ook voor
beroepsproduct 1 was ‘De Handeling’ gericht op conflicthantering rondom deze leverancier en ondanks
alle inspanningen die er in de praktijk zijn geweest zijn de problemen in de eerste maanden van 2022
bijna definitief geëscaleerd. Overall heeft deze periode binnen Organisatie geleid tot het besef dat wij
te afhankelijk zijn van Leverancier. En dat de continuïteit van de Afd.X bedreigd wordt als de
samenwerking om welke reden ook gestopt zou worden.
Naast dit besef was er al geruime tijd de wens van de eigenaar van Organisatie om een eigen
productielijn van product op te starten, in plaats van distributie uitvoeren voor Leverancier. Deze wens
heeft geleid tot de eerste probleemstelling, welke uiteengezet is in het initiële plan van aanpak.
Echter door de dreigende escalaties welke geleid hebben tot de noodzaak van een oplossing op korte
termijn én door de wens van mij als onderzoeker om breder te kijken naar de strategische opties is de
probleemstelling gedurende het proces aangepast naar het vraagstuk op welke manier Organisatie de
huidige afhankelijkheid van Leverancier kan beperken.
Om met een brede en objectieve blik naar de situatie te kunnen kijken zijn diverse analysetechnieken
gebruikt om de huidige situatie van Organisatie in kaart gebracht en de externe en interne
ontwikkelingen te verduidelijken. Het jaarlijkse klanttevredenheidsonderzoek en de praktijkervaring van
de vertegenwoordigers zijn gebruikt om een value propostion canvas te ontwikkelen.
De SWOT-analyse en confrontatiematrix laten duidelijk zien waar de kansen en de bedreigingen liggen
en welke strategische opties voor Organisatie het meest logisch en kansrijk zouden zijn. Het onderzoek
is afgerond middels een praktijkonderzoek, gericht op focusgroepen welke gezamenlijk de input hebben
geleverd voor het SFA-model. Hiermee zijn de verschillende strategische opties afgewogen en kon er
een advies uitgebracht worden.
In de praktijk hebben we de conflicten met Leverancier vooralsnog onder controle gekregen. Dit sluit
echter niet uit dat dit onderzoek actueler is geworden dan ik vooraf voorzien had en dat er op korte
termijn daadwerkelijk actie ondernomen zal worden op basis van de resultaten van dit onderzoek.
Dankbaar ben ik vooral voor de kans die ik gekregen heb van CEO om de MBA-opleiding te doen, het
vertrouwen wat hij mij gegeven heeft om mezelf binnen Organisatie te ontwikkelen én de kansen die ik
ongetwijfeld nog van hem ga krijgen. Ook wil ik bij deze iedereen bedanken voor de medewerking, de
input en de feedback tijdens dit onderzoek. Zonder de deskundige en kritische mening van anderen was
ik nooit tot een objectief onderzoek met een realistisch resultaat gekomen.
Tot slot een dankwoord voor mijn afstudeerbegeleider Twan Paes: Jij zag en begreep mij heel snel en
je wist precies wat ik nodig had om door de laatste fase van mijn studie heen te komen. Voor niemand
is een dergelijke opleiding gemakkelijk. Iedereen kent pieken en dalen, maar Twan heeft mijn dalen vrij
klein weten te houden. En dat is prettig, wanneer werk en privé al uitdagingen genoeg te bieden hebben.
Voor nu, veel plezier met het lezen van mijn (voorlopig) laatste onderzoek, welke mij hopelijk op zeer
korte termijn tot de finish weet te brengen
1
, LET OP: Bij bijlagen zijn i.v.m. bedrijfsgevoelige informatie verwijderd.
Inhoudsopgave
Voorwoord ............................................................................................................................................... 1
Inhoudsopgave ........................................................................................................................................ 2
1. Vraagstuk............................................................................................................................................. 4
1.1 Probleemstelling ............................................................................................................................ 4
1.2 Resultaatvorming ........................................................................................................................... 5
1.3 Conceptueel model ........................................................................................................................ 5
2. Analyse ................................................................................................................................................ 6
2.1 Missie OrganisatieMedical............................................................................................................. 6
2.2 Business model canvas ................................................................................................................. 6
2.3 Waardestrategie ............................................................................................................................ 6
2.4 SWOT-analyse .............................................................................................................................. 6
2.4.1 Resultaten SWOT ................................................................................................................... 6
2.5 Confrontatiematrix ......................................................................................................................... 7
2.6 Value proposition canvas .............................................................................................................. 7
2.6 Respondentenonderzoek .............................................................................................................. 8
2.7 Validiteit van onderzoek ................................................................................................................ 8
3. Strategische keuzes ............................................................................................................................ 9
4.1 (Groeps) interviews ..................................................................................................................... 10
4.2 Conclusies SFA-model ................................................................................................................ 10
4.2.1 Suitability .............................................................................................................................. 10
4.2.2 Feasibility .............................................................................................................................. 11
4.2.3 Acceptability.......................................................................................................................... 11
5. Conclusie ........................................................................................................................................... 12
5.1 Advies .......................................................................................................................................... 13
5.1.1 Lange termijn ........................................................................................................................ 13
Literatuurlijst .......................................................................................................................................... 14
Bijlage I: Business Model Canvas .................................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage II: Klanttevredenheidsonderzoek 2020 ............................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage III: Klanttevredenheidsonderzoek 2021 .............................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage IV: SWOT-analyse .............................................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage V: Confrontatiematrix .......................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VI: Value proposition canvas .............................................. Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VII: Validiteit ........................................................................ Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage VIII: Interviewgids ............................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage IX: hypothetische proefberekening eigen productie ........... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage X: SFA-model ..................................................................... Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
Bijlage XII: Akkoord opdrachtgever ................................................ Fout! Bladwijzer niet gedefinieerd.
2
