samenvatting toolbox professioneel handelen

Toolbox professioneel
handelen
Examenvragen
Samen ùet het boek “verkopen”

Face to face reclame:
voordelen:
 Band creeëren
 Vragen stellen
 Inspelen op klant

Nadelen:
 Duur medium (fysiek  meer werknemers kost meer)

Waar is deze soort reclamenodig?
 Fitnesscentras
 Bakkers en slagerijen
 Autosector
 Makelaar

Toepassing
B2B: (business to business)
Verkoop van bedrijf naar bedrijf
 persoonlijke verkoop is nodig!
 grote bedragen en complex product
Bv: een huis kopen is duur en complex

B 2C: (business to customer)
Verkoop van bedrijf tot klant.

Maatwerk: ( = werk dat op maat is van de persoon. Op maat= men zoekt de job die best bij
jou past.) 1op1 contact
OF Massaproductie: ( productie van grote hoeveelheden standaardproducten)
 marge per verkoop lager

Waarom is persoonlijke verkoop nog steeds belangrijk:
Omdat we vandaag de dag in een heel competitieve makt werken, meer bedrijven
zijn bang om hun klanten te verliezen. Het is nodig voor klantenbehoud, een
persoonlijke band habben met klanten.


Gedragsfactoren:
Wat bepaald dat je succesvol bent:
 Productkennis
 verkoopkunde

,Wat is een goede verkoper?
 Passie en gedrevenheid  overtuigd van de product of dienst
 Op je gemak zijn en natuurlijke fleir tonen
 Goede luisteraar


Succesvol gedrag:
 Kennis + gedrag
 Gedragsfactoren = V + G + W  bepalen indruk en resultaat
Indruk  gemaakt in de eerste 30 seconden ( manier waarop lichaamstaal en je zelf
voorstelt is heel erg belangrijk) als het ‘klikt’ komen ze terug.
o Verstand: (ratio)
 Kennis van je vak en product
o Gevoel: (intuïtie)
 Talent, ervaring, onderscheidt tussen “top” van “goed”.
 Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, zwijgen en kijken.
o Wil: (intuïtie)
 Motivatie`doelgericht
 Oogcontact
 handdruk
 Ik-vorm ( niet wij-vorm ) vertrouwen
 “nu”
 Afsluiten en afspreken (niet ‘zouden’) “ik wil heel graag nog eens met
u afspreken.” Afsluiten en tekenen is belangrijk.  jij sluit af!!!
 “We spreken dan af om er nog eens over te spreken …”

Vaardigheden:
Welke belangrijke vaardigheden nodig voor succes
SORC:
 S  sociale intelligentie
o Luisteren, begropvol, empathisch, inspelen
 Bv: actief luistern, knikken, …
 O  overtuigingskrecht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
 Productkennis
 R  resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstellingen MITS WIN-WIN
 Oplossing die goed is voor zowel je klant als voor jou
 GEEN deur aan deur verkoop ( klant voelt slecht door nee te
zeggen)
 C  communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt ( feedback)
o Gebruik van juiste medium: telefoon, email, …  bepaald uw communicatief
vermogen. ( sommige dingen kunnen verkeerd overkomen.)

,  zelfevaluatie in het boekje omn jezelf een score te geven (nutig)

Rollenspelen:
 oefenen van verkoopsvaardigheden
 Doel = je ‘onbewut bekwaam’ maken door middel van positieve en negatieve
ervaringen. (  basis voor ontwikkeling en groei van competenties)
 Effectieve e, efficiënte verkoopsgesprekken = “ onbewust bekwaam”


Verkopen:
Je bekwamen in “contact leggen” door: SPIEGELEN
 Afstemmen van houding
 Spreektempo en stemvolume aanpassen
 Gelijksoortige bewegingen en gebaren
 …

TEST JEZELF


Hoofdstuk 2: communicatieve
vaardigheden
C= communicatief vermogen
 iets correct, volledig en duidelijk/ondubbelzinnig overbrengen
1. Gebruik van het juiste medium
2. Vraag bevestiging … op het juiste ogenblik


Communicatieproces:
 Comminicatie is het overdragen van informatie (zowel verbaal als non-verbaal)
 Het proces: