Professioneel handelen: Verkoop/verhuur
Hoofdstuk 1: Inleiding en dagelijkse taken van een verkoper
Klant → De persoon die wenst te kopen, hij is de persoon die ervoor zal zorgen dat de
verkoopopdracht die we hebben binnengehaald zal worden vervuld. De koper kan op
zijn beurt ook weer een mogelijke opdrachtgever zijn indien zijn bestaande woning
nog moet verkocht worden.
→ Je verkoopt meer door WIE je bent en WAT je in je pandenportefeuille hebt dan
door WAT je zegt.
Het aanleggen van een pandenportefeuille behoort tot de taken van de inkoper
(zonder woningen kan je niet verkopen), het aanleggen van een klantenbestand is 1
van de taken van de verkoper.
→ In veel kantoren is de inkoper en de verkoper dezelfde persoon, in andere kantoren
kan men werken met een inkoop-team en een verkoop-team.
In de praktijk zorgen volgende situaties soms voor extra uitdagingen:
- De makelaar werkt voor de eigenaar
- Eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
- Makelaar bemiddelt tussen beiden
- Makelaar wordt betaald bij resultaat en niet voor zijn inspanningen
Iedere professionele makelaar stopt veel tijd en energie in volgende 3 processen:
1) Kwaliteitsvolle opdrachten binnenhalen → Hij maakt een redelijke waardebepaling
van het ORG en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele
marktsituatie.
Netwerken is zeer belangrijk voor binnenhalen van projecten (zeker voor
bedrijfsvastgoed).
2) Preselectie van kandidaat-kopers → Kandidaten zoeken die willen en kunnen
kopen.
3) Service en begeleiding van de kandidaat-koper → Optimalisatie van het
aankoopproces
→ Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijk ondertekend
verkoopsmandaat in je bezit hebt.
Dylan De Temmerman 2B2
,De makelaarsovereenkomst
1) Ondergetekenden → De opdrachtgevers zijn de eigenaars van het pand, als
verkoper is het belangrijk om te weten wie ze zijn en wie er moet mee tekenen als het
tot een bod/verkoop zou komen. Als de eigenaars jou als verkoper vertrouwen gaan ze
sneller geneigd zijn uw argumenten te aanvaarden.
De opdrachtnemer is de makelaar en hierbij moet het BIV-nummer ook vermeld
worden.
2) De opdrachtomschrijving
- Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Dit is belangrijk als verkoper
om te weten welke concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
- De instelprijs en eventueel de minimumverkoopprijs moeten vermeld worden, zo
mag de makelaar zelf onderhandelen binnen een bepaalde marge.
- De duur van het contract
3) Het makelaarsloon
- Hoeveel bedraagt het makelaarsloon? Is er een bepaald percentage?
- Wanneer is het makelaarsloon opeisbaar? Is het bij de compromis al of pas bij de
authentieke akte?
4) Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten
Pandbeschrijving
Een gedetailleerde pandbeschrijving met mooie en realistische foto’s is noodzakelijk,
daarbij moeten best nog volgende elementen aanwezig zijn:
- De indeling van het pand
- De juiste afmetingen
- Het bouwjaar en eventuele renovaties
- Erfdienstbaarheden en vergunningen
- Zijn alle verplichte attesten aanwezig?
- Bij appartementen moet er gekeken worden wie de syndicus is, het aantal
appartementen, de kosten en de AV.
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk:
De kopers zijn vb. zeer geïnteresseerd om de eigendom te kopen en dan stel je
vast dat je hen geen EPC-attest, bodemattest en elektriciteitskeuring kan
voorleggen. De kopers zullen misschien afhaken. Kopers beslissen gemiddeld
binnen de 7 seconden of ze iets al dan niet willen kopen en ze haken even snel
weer af. Dus een goede voorbereiding is fundamenteel!
Dylan De Temmerman 2B2
,De kopers
Als je als VGM een eigendom in portefeuille neemt, heb je vaak een aantal klanten
voor ogen aan wie je de eigendom graag zou voorstellen. Daarom is het aanleggen van
een klantenportefeuille zeer belangrijk.
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
- Contacten via de website van het kantoor
- Kandidaat-kopers waarmee je al eens in contact bent gekomen
- Netwerken
- Formulieren die op de website worden ingevuld
→ Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier aanleggen
met daarin essentiële punten zoals: Wat zoeken de kopers. Wat is hun type woning?
Wat is hun budget?
→ Solvabiliteit is vaak een moeilijk punt, toon aan kopers geen woningen die te duur
zijn voor hun budget, tenzij dat je weet dat beide partijen openstaan voor
onderhandelingen.
→ Enkel de eigenaars zijn klanten van de makelaar, de eigenaar die een
makelaarsopdracht heeft ondertekend, is contractueel gebonden aan hem en krijgt de
factuur bij de realisatie van verkoop.
Het marketingplan
Een marketingplan is een rapport waarin alle commerciële inspanningen van een
organisatie worden beschreven om bepaalde doelstellingen te behalen.
- Beelden verkopen, laat professionele foto’s of films maken van de woning en zorg dat
die ook waarheidsgetrouw zijn. Vandaag kiezen meet en meer kantoren voor virtuele
rondleidingen of foto’s genomen met een 360° camera.
- Gebruik advertentiekanalen zoals websites, magazines en kranten
- Laat het verkoopsteam bestaande klantenbestanden bekijken en bel iedere
potentiële koper op. Ook via direct mailing en WhatsApp kan je veel klanten bereiken.
Het kennen van de juiste mensen en weten wie er interesse hebben in jouw projecten,
magazijnen of woningen is voor de projectontwikkeling en VGM zeer belangrijk.
- Speciale acties zoals openhuizendagen, biedingsdagen…
→ Hoe meer potentiële kopers dag na dag opnieuw het pand ontdekken, hoe groter
de kans op het vinden van de juiste koper. Hoe vollediger de informatie die
beschikbaar is voor het publiek, des te groter is de kans dat wie een bezichtiging
aanvraagt ook effectief geïnteresseerd is in het pand. Je krijgt zo minder nutteloze
telefoons (en bezoeken) en meer gemotiveerde kandidaat-kopers.
Dylan De Temmerman 2B2
, → Ook kan een verkoop nooit rechtsgeldig gesloten worden als de wettelijk
verplichte attesten niet aanwezig en consulteerbaar zijn.
Teamwork en doelgroepanalyse
Een goed ingevuld CRM-systeem zorgt voor een feilloze opvolging, voorkomt klachten
en zorgt ervoor dat twijfelende klanten kunnen opgevolgd en alsnog binnengehaald
worden.
Zoals dit gedaan is voor het vinden van onze verkopers gaan we nu op zoek naar
potentiële kopers voor ons pand. Je kunt hiervoor gebruik maken van:
- CRM-systeem van het kantoor
- Jouw persoonlijke portefeuille
- Mensen uit netwerk
- Potentiële investeerders
Klantentypologieën en salesstrategieën op maat
Iedere klant verlangt een eigen benadering wil je als verkoper succesvol zijn. De
verkoper zal dus helder moeten krijgen wat voor type klant hij voor zich heeft om
deze vervolgens op de juiste manier te benaderen.
Er zijn verschillende modellen die klanten indelen in verschillenden typologieën. Zo
heb je het DISC-model en het INSIGHT DISCOVERY Model. Je hebt ook andere vormen
die 2 bepaalde aspecten met elkaar vergelijken: Mensgericht versus Feitgericht en
Subdominant versus Dominant.
Vergelijk volgende twee situaties:
Iemand stapt zelfverzekerd binnen en begroet jou spontaan en joviaal. Hij
vertelt erg enthousiast over zijn werk en alle belangrijke dingen die hij voor
zijn werk moet doen. Hij stimuleert jou om te vertellen, maar op het moment
dat je in details gaat treden, stelt hij een nieuwe vraag.
Iemand stapt samen met een collega binnen. Hij stelt zichzelf en zijn collega
uitgebreid voor. Vervolgens laat hij voornamelijk jou je verhaal vertellen. De
vragen die hij stelt zijn voornamelijk gericht op de meerwaarde voor de hele
afdeling. De beslissing neemt hij samen met zijn collega.
Mensgericht → Het is niet zo dat klanten met een mensgerichte stijl geen oog hebben
voor de feiten, maar we kunnen wel stellen dat hun belangstelling voor mensen en
sociale relaties groter is dan hun belangstelling voor zakelijke argumenten en feiten.
Geld is voor hen minder belangrijk dan de kwaliteit van leven. Comfort, gemak maar
Dylan De Temmerman 2B2
Hoofdstuk 1: Inleiding en dagelijkse taken van een verkoper
Klant → De persoon die wenst te kopen, hij is de persoon die ervoor zal zorgen dat de
verkoopopdracht die we hebben binnengehaald zal worden vervuld. De koper kan op
zijn beurt ook weer een mogelijke opdrachtgever zijn indien zijn bestaande woning
nog moet verkocht worden.
→ Je verkoopt meer door WIE je bent en WAT je in je pandenportefeuille hebt dan
door WAT je zegt.
Het aanleggen van een pandenportefeuille behoort tot de taken van de inkoper
(zonder woningen kan je niet verkopen), het aanleggen van een klantenbestand is 1
van de taken van de verkoper.
→ In veel kantoren is de inkoper en de verkoper dezelfde persoon, in andere kantoren
kan men werken met een inkoop-team en een verkoop-team.
In de praktijk zorgen volgende situaties soms voor extra uitdagingen:
- De makelaar werkt voor de eigenaar
- Eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
- Makelaar bemiddelt tussen beiden
- Makelaar wordt betaald bij resultaat en niet voor zijn inspanningen
Iedere professionele makelaar stopt veel tijd en energie in volgende 3 processen:
1) Kwaliteitsvolle opdrachten binnenhalen → Hij maakt een redelijke waardebepaling
van het ORG en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele
marktsituatie.
Netwerken is zeer belangrijk voor binnenhalen van projecten (zeker voor
bedrijfsvastgoed).
2) Preselectie van kandidaat-kopers → Kandidaten zoeken die willen en kunnen
kopen.
3) Service en begeleiding van de kandidaat-koper → Optimalisatie van het
aankoopproces
→ Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijk ondertekend
verkoopsmandaat in je bezit hebt.
Dylan De Temmerman 2B2
,De makelaarsovereenkomst
1) Ondergetekenden → De opdrachtgevers zijn de eigenaars van het pand, als
verkoper is het belangrijk om te weten wie ze zijn en wie er moet mee tekenen als het
tot een bod/verkoop zou komen. Als de eigenaars jou als verkoper vertrouwen gaan ze
sneller geneigd zijn uw argumenten te aanvaarden.
De opdrachtnemer is de makelaar en hierbij moet het BIV-nummer ook vermeld
worden.
2) De opdrachtomschrijving
- Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Dit is belangrijk als verkoper
om te weten welke concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
- De instelprijs en eventueel de minimumverkoopprijs moeten vermeld worden, zo
mag de makelaar zelf onderhandelen binnen een bepaalde marge.
- De duur van het contract
3) Het makelaarsloon
- Hoeveel bedraagt het makelaarsloon? Is er een bepaald percentage?
- Wanneer is het makelaarsloon opeisbaar? Is het bij de compromis al of pas bij de
authentieke akte?
4) Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten
Pandbeschrijving
Een gedetailleerde pandbeschrijving met mooie en realistische foto’s is noodzakelijk,
daarbij moeten best nog volgende elementen aanwezig zijn:
- De indeling van het pand
- De juiste afmetingen
- Het bouwjaar en eventuele renovaties
- Erfdienstbaarheden en vergunningen
- Zijn alle verplichte attesten aanwezig?
- Bij appartementen moet er gekeken worden wie de syndicus is, het aantal
appartementen, de kosten en de AV.
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk:
De kopers zijn vb. zeer geïnteresseerd om de eigendom te kopen en dan stel je
vast dat je hen geen EPC-attest, bodemattest en elektriciteitskeuring kan
voorleggen. De kopers zullen misschien afhaken. Kopers beslissen gemiddeld
binnen de 7 seconden of ze iets al dan niet willen kopen en ze haken even snel
weer af. Dus een goede voorbereiding is fundamenteel!
Dylan De Temmerman 2B2
,De kopers
Als je als VGM een eigendom in portefeuille neemt, heb je vaak een aantal klanten
voor ogen aan wie je de eigendom graag zou voorstellen. Daarom is het aanleggen van
een klantenportefeuille zeer belangrijk.
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
- Contacten via de website van het kantoor
- Kandidaat-kopers waarmee je al eens in contact bent gekomen
- Netwerken
- Formulieren die op de website worden ingevuld
→ Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier aanleggen
met daarin essentiële punten zoals: Wat zoeken de kopers. Wat is hun type woning?
Wat is hun budget?
→ Solvabiliteit is vaak een moeilijk punt, toon aan kopers geen woningen die te duur
zijn voor hun budget, tenzij dat je weet dat beide partijen openstaan voor
onderhandelingen.
→ Enkel de eigenaars zijn klanten van de makelaar, de eigenaar die een
makelaarsopdracht heeft ondertekend, is contractueel gebonden aan hem en krijgt de
factuur bij de realisatie van verkoop.
Het marketingplan
Een marketingplan is een rapport waarin alle commerciële inspanningen van een
organisatie worden beschreven om bepaalde doelstellingen te behalen.
- Beelden verkopen, laat professionele foto’s of films maken van de woning en zorg dat
die ook waarheidsgetrouw zijn. Vandaag kiezen meet en meer kantoren voor virtuele
rondleidingen of foto’s genomen met een 360° camera.
- Gebruik advertentiekanalen zoals websites, magazines en kranten
- Laat het verkoopsteam bestaande klantenbestanden bekijken en bel iedere
potentiële koper op. Ook via direct mailing en WhatsApp kan je veel klanten bereiken.
Het kennen van de juiste mensen en weten wie er interesse hebben in jouw projecten,
magazijnen of woningen is voor de projectontwikkeling en VGM zeer belangrijk.
- Speciale acties zoals openhuizendagen, biedingsdagen…
→ Hoe meer potentiële kopers dag na dag opnieuw het pand ontdekken, hoe groter
de kans op het vinden van de juiste koper. Hoe vollediger de informatie die
beschikbaar is voor het publiek, des te groter is de kans dat wie een bezichtiging
aanvraagt ook effectief geïnteresseerd is in het pand. Je krijgt zo minder nutteloze
telefoons (en bezoeken) en meer gemotiveerde kandidaat-kopers.
Dylan De Temmerman 2B2
, → Ook kan een verkoop nooit rechtsgeldig gesloten worden als de wettelijk
verplichte attesten niet aanwezig en consulteerbaar zijn.
Teamwork en doelgroepanalyse
Een goed ingevuld CRM-systeem zorgt voor een feilloze opvolging, voorkomt klachten
en zorgt ervoor dat twijfelende klanten kunnen opgevolgd en alsnog binnengehaald
worden.
Zoals dit gedaan is voor het vinden van onze verkopers gaan we nu op zoek naar
potentiële kopers voor ons pand. Je kunt hiervoor gebruik maken van:
- CRM-systeem van het kantoor
- Jouw persoonlijke portefeuille
- Mensen uit netwerk
- Potentiële investeerders
Klantentypologieën en salesstrategieën op maat
Iedere klant verlangt een eigen benadering wil je als verkoper succesvol zijn. De
verkoper zal dus helder moeten krijgen wat voor type klant hij voor zich heeft om
deze vervolgens op de juiste manier te benaderen.
Er zijn verschillende modellen die klanten indelen in verschillenden typologieën. Zo
heb je het DISC-model en het INSIGHT DISCOVERY Model. Je hebt ook andere vormen
die 2 bepaalde aspecten met elkaar vergelijken: Mensgericht versus Feitgericht en
Subdominant versus Dominant.
Vergelijk volgende twee situaties:
Iemand stapt zelfverzekerd binnen en begroet jou spontaan en joviaal. Hij
vertelt erg enthousiast over zijn werk en alle belangrijke dingen die hij voor
zijn werk moet doen. Hij stimuleert jou om te vertellen, maar op het moment
dat je in details gaat treden, stelt hij een nieuwe vraag.
Iemand stapt samen met een collega binnen. Hij stelt zichzelf en zijn collega
uitgebreid voor. Vervolgens laat hij voornamelijk jou je verhaal vertellen. De
vragen die hij stelt zijn voornamelijk gericht op de meerwaarde voor de hele
afdeling. De beslissing neemt hij samen met zijn collega.
Mensgericht → Het is niet zo dat klanten met een mensgerichte stijl geen oog hebben
voor de feiten, maar we kunnen wel stellen dat hun belangstelling voor mensen en
sociale relaties groter is dan hun belangstelling voor zakelijke argumenten en feiten.
Geld is voor hen minder belangrijk dan de kwaliteit van leven. Comfort, gemak maar
Dylan De Temmerman 2B2
