Samenvatting Commerciële
vaardigheden
Deel 1: Basistechnieken sales
Verkooptechnieken
Statische kenmerken:
Een mooi en lang lichaam
Een zelfverzekerde blik
Een statige lichaamshouding
Verzorgd uiterlijk
Mooie passende kledij
Extra dynamische kenmerken:
Lekker en fris ruiken
Zorgvuldig formuleren
Pakkende taal
Goed oogcontact maken
Rustig bewegen
Zelfbeheersing
Verkopen = communiceren
Direct marketing:
Een selectieve benadering: database management
Een interactieve communicatie
Een meetbare respons
Voordelen van direct marketing:
Direct kortste weg
Precies precies selecteren van doelgroep
Meetbaar
Gepersonaliseerd
Gediversifieerd benaderen via diverse mogelijkheden
Database management
CRM = Customer Relationship Management
Database verrijking = voeg nieuwe gegevens toe
Database verjonging = voeg regelmatig nieuwe prospects toe
Je kan databases ook aankopen
Direct mail
Tips:
Voor je begint met schrijven: stel jezelf vragen en beantwoord die
Val met de deur in huis
Vertaal een producteigenschap in een klantenvoordeel
De techniek van de korte blokjes
1
, Gebruik getuigenissen en bewijzen
Stijltips:
Gebruik “u” ipv “wij”
Eén idee per paragraaf
Gebruik de tegenwoordige tijd
Spreek de taal van je doelgroep
Telefonische prospectie
Gemiddeld 7x prospect opbellen
Voorbereiding:
Kwalitatieve adressenlijst
Goed uitgebalanceerd telefoonscript
Eén fiche per prospect
Voor informatie
Basisregels
Je probeert steeds de beslissingsnemer zelf aan de lijn te krijgen
Begin met traag je naam en firmanaam + reden van oproep
Vriendelijk maar zelfverzekerd overkomen
Wees opgewekt
Praat luid en duidelijk
Hou steeds tot doel het bekomen van een afspraak
Tot een gesprek komen ≠ monoloog
Op afspraak
1. Goede voorbereiding
2. Hanteer het principe van de minste risico’s
3. Hou het eenvoudig en ga nooit boven het niveau van je contactpersoon
4. 3x20 regel
a. 20 seconden: firts impression
b. 20 woorden: belang van de eerste woorden
c. 20 cm: wanneer je naar iemand kijkt
5. Centraal gegeven bij verkopen = gesprek
6. Ondersteunende hulpmiddelen
7. Groeien in de driehoek van het potentieel
Voorbereiding
Kleed je iets beter dan de prospect
Aanmelden: naam, firmanaam + persoon met wie je afspraak hebt
2
vaardigheden
Deel 1: Basistechnieken sales
Verkooptechnieken
Statische kenmerken:
Een mooi en lang lichaam
Een zelfverzekerde blik
Een statige lichaamshouding
Verzorgd uiterlijk
Mooie passende kledij
Extra dynamische kenmerken:
Lekker en fris ruiken
Zorgvuldig formuleren
Pakkende taal
Goed oogcontact maken
Rustig bewegen
Zelfbeheersing
Verkopen = communiceren
Direct marketing:
Een selectieve benadering: database management
Een interactieve communicatie
Een meetbare respons
Voordelen van direct marketing:
Direct kortste weg
Precies precies selecteren van doelgroep
Meetbaar
Gepersonaliseerd
Gediversifieerd benaderen via diverse mogelijkheden
Database management
CRM = Customer Relationship Management
Database verrijking = voeg nieuwe gegevens toe
Database verjonging = voeg regelmatig nieuwe prospects toe
Je kan databases ook aankopen
Direct mail
Tips:
Voor je begint met schrijven: stel jezelf vragen en beantwoord die
Val met de deur in huis
Vertaal een producteigenschap in een klantenvoordeel
De techniek van de korte blokjes
1
, Gebruik getuigenissen en bewijzen
Stijltips:
Gebruik “u” ipv “wij”
Eén idee per paragraaf
Gebruik de tegenwoordige tijd
Spreek de taal van je doelgroep
Telefonische prospectie
Gemiddeld 7x prospect opbellen
Voorbereiding:
Kwalitatieve adressenlijst
Goed uitgebalanceerd telefoonscript
Eén fiche per prospect
Voor informatie
Basisregels
Je probeert steeds de beslissingsnemer zelf aan de lijn te krijgen
Begin met traag je naam en firmanaam + reden van oproep
Vriendelijk maar zelfverzekerd overkomen
Wees opgewekt
Praat luid en duidelijk
Hou steeds tot doel het bekomen van een afspraak
Tot een gesprek komen ≠ monoloog
Op afspraak
1. Goede voorbereiding
2. Hanteer het principe van de minste risico’s
3. Hou het eenvoudig en ga nooit boven het niveau van je contactpersoon
4. 3x20 regel
a. 20 seconden: firts impression
b. 20 woorden: belang van de eerste woorden
c. 20 cm: wanneer je naar iemand kijkt
5. Centraal gegeven bij verkopen = gesprek
6. Ondersteunende hulpmiddelen
7. Groeien in de driehoek van het potentieel
Voorbereiding
Kleed je iets beter dan de prospect
Aanmelden: naam, firmanaam + persoon met wie je afspraak hebt
2
