Hoofdstuk 1: Persoonlijke verkoop
1.Wat
+ op mensen inspelen & band creëren
- duur (tijd & bezine)
Dure prijzen en/of complex product => persoonlijke verkoop
B2B = bedrijf die verkoopt aan ander bedrijf (bedrijf aan bedrijf)
B2C = business tot klant (enkel consumentenmarkt)
= persoonlijke verkoop is prioritair
Sociale media: groot marge & goedkope verkoopsmanier
Belang persoonlijke verkoop stijgt: competitieve sfeer & grote aanbieding
=> willen klantenbehoud (belangrijker aanwerven klanten)
2. Gedragsfactoren
• Productkennis verwerven
• Verkoopkunde (kennis & ervaring)
Goede verkoper
• Overtuiging over eigen product = passie
• Productkennis & verkoopstechnieken
• Luisteraar (slechtere prater)
• Natuurlijke flair
Beste gedragsfactoren = verstand, gevoel, wil
V = verwerfbaar + kennis over product,verkoop,gesprekstechnieken
G = talent & ervaring + actief luisteren
W = motivatie (ik-vorm, oogcontact,doelgerichte vraagstelling,nu,zelf aflsuiten)
Iedereen kan evenveel verwerven aan productkennis
Alle factoren even belangrijk als samenwerking
Verkopen = op behoeften spelen klant (= 1st luisteren & vragen stellen)
3.Misvattingen
Verkopen = op behoeften spelen klant (= 1st luisteren & vragen stellen)
4.Vaardigheden (sorc)
Sociale intelligenteie luisteren,begripvol zijn,inspelen (G)
Overtuigingskracht argumentatie kunnen opbouwen (V)
Resultaatgerichtheid eigen + klant doelstelling (winwin) (W)
Communicatief vermorgen feedback vragen + correcte info overbrengen via juist medium
Belangrijkste & moeilijkste ? => niet te zeggen hang af van persoon & moment
5.Rollenspelen
= oefenen verkoopvaardigheden
, Doel: onbewust bekwaam maken
Pos. & neg. Ervaringen = basis ontwikkeling & groei competenties
6. Verkopen = leerproces
Fases (zie ppt)
1 onbewust onbekwaam
2 bewust onbekwaam
3 bewust bekwaam
4 onbewust bekwaam
Contact leggen (1st volgen -> overnemen)
“contact leggen” (zie ppt)
Spiegelen moet je bewust inzetten om iets van je gesprekspartner te verkrijgen
Persoon voelt zich begrepen
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Mensen denken vaak dat ze hier al goed in zijn
Moeilijk: concurrenten en gesprekspartners heb je niet in de hand
- Correcte info
- Feedback vragen (zien?)
1.Communicatieproces
1. Zender/ontvanger
2. Boodschap: bericht
3. Interpretaite
4. Feedback/reactie
5. Medium (F2F: beste) ( je kan reageren)
Coderen: omzetten wat je wil zeggen in boodschap
Open vraag: dwingt klant veel te vertellen (=> bewust zijn van vraagstelling)
1.Wat
+ op mensen inspelen & band creëren
- duur (tijd & bezine)
Dure prijzen en/of complex product => persoonlijke verkoop
B2B = bedrijf die verkoopt aan ander bedrijf (bedrijf aan bedrijf)
B2C = business tot klant (enkel consumentenmarkt)
= persoonlijke verkoop is prioritair
Sociale media: groot marge & goedkope verkoopsmanier
Belang persoonlijke verkoop stijgt: competitieve sfeer & grote aanbieding
=> willen klantenbehoud (belangrijker aanwerven klanten)
2. Gedragsfactoren
• Productkennis verwerven
• Verkoopkunde (kennis & ervaring)
Goede verkoper
• Overtuiging over eigen product = passie
• Productkennis & verkoopstechnieken
• Luisteraar (slechtere prater)
• Natuurlijke flair
Beste gedragsfactoren = verstand, gevoel, wil
V = verwerfbaar + kennis over product,verkoop,gesprekstechnieken
G = talent & ervaring + actief luisteren
W = motivatie (ik-vorm, oogcontact,doelgerichte vraagstelling,nu,zelf aflsuiten)
Iedereen kan evenveel verwerven aan productkennis
Alle factoren even belangrijk als samenwerking
Verkopen = op behoeften spelen klant (= 1st luisteren & vragen stellen)
3.Misvattingen
Verkopen = op behoeften spelen klant (= 1st luisteren & vragen stellen)
4.Vaardigheden (sorc)
Sociale intelligenteie luisteren,begripvol zijn,inspelen (G)
Overtuigingskracht argumentatie kunnen opbouwen (V)
Resultaatgerichtheid eigen + klant doelstelling (winwin) (W)
Communicatief vermorgen feedback vragen + correcte info overbrengen via juist medium
Belangrijkste & moeilijkste ? => niet te zeggen hang af van persoon & moment
5.Rollenspelen
= oefenen verkoopvaardigheden
, Doel: onbewust bekwaam maken
Pos. & neg. Ervaringen = basis ontwikkeling & groei competenties
6. Verkopen = leerproces
Fases (zie ppt)
1 onbewust onbekwaam
2 bewust onbekwaam
3 bewust bekwaam
4 onbewust bekwaam
Contact leggen (1st volgen -> overnemen)
“contact leggen” (zie ppt)
Spiegelen moet je bewust inzetten om iets van je gesprekspartner te verkrijgen
Persoon voelt zich begrepen
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
Mensen denken vaak dat ze hier al goed in zijn
Moeilijk: concurrenten en gesprekspartners heb je niet in de hand
- Correcte info
- Feedback vragen (zien?)
1.Communicatieproces
1. Zender/ontvanger
2. Boodschap: bericht
3. Interpretaite
4. Feedback/reactie
5. Medium (F2F: beste) ( je kan reageren)
Coderen: omzetten wat je wil zeggen in boodschap
Open vraag: dwingt klant veel te vertellen (=> bewust zijn van vraagstelling)
