PRIJSSTRATEGIE
H1 SLEUTELPUNTEN VOOR RISICOARM EN SUCCESVOL ONDERNEMEN
Sleutelpunt 1
Aanbod van samenwerken op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken
Verkoop een samenwerking op lange termijn. Maak men trouw aan jouw onderneming in plaats van trouw aan je
aanbod.
Sleutelpunt 2
Transformeer jouw consumer tot prosumer
Streef continu naar het actief betrekken van jouw potentiële klant. Laat hen meedenken en handelen. Hoe meer tijd
en moeite verbruikers steken in een aanbod, hoe meer waarde ze aan het aanbod zullen hechten.
Sleutelpunt 3
Een succesvolle onderneming maakt keuzes
Het maakt duidelijk waarvoor je nooit bij haar moet zijn.
Sleutelpunt 4
Prijs je aanbod correct, nooit te hoog of te laag
Bij een te hoge of te lage prijs, kom ja als aanbieder ongeloofwaardig over. De optimale prijs? Deze die jouw klant
bereid is te betalen.
H2 KLANTVRIENDELIJK VERANTWOORD DENKEN EN HANDELEN IN EEN NOTENDOP
Klantvriendelijk denken en handelen
Kan worden omschreven als het geheel van menselijke activiteiten onder andere ontwikkeld door de aanbieder,
gericht op het maximaal bevredigen van de behoeften van het prospect, door middel van ruil.
Het hoofddoel van elke onderneming bestaat erin om partnership op lange termijn te realiseren zowel met klanten
als leveranciers.
Onze ‘baas’ is onze werkgever, onze eigenlijke werkgever is de eindklant van het aanbod. Je klanten zijn koper,
ambassadeur (gratis reclame-instrument) en databank (interessante bron voor informatie).
H3 HET VERTROUWEN VAN EEN GEWILDE PROSPECT WINNEN EN DE KLANT BEHOUDEN
Belangrijke vaststellingen
Slechte producten en diensten zijn per definitie uitzondering. Er is een overvloed aan producten/diensten.
Klanten hebben graag keuze, hoewel ze nooit graag kiezen.
“Waarom moet jouw prospect met jouw samenwerken en niet met een andere leverancier?”
Verkopen is overtuigen en overhalen via aantonen.
Op het moment dat een klant een beslissing neemt wordt hij voor min. 90% beïnvloed door emoties.
(emoties: vertrouwen, waardering, respect, angst, …)
H4 VERKOPEN IS VEEL MEER DAN EEN WERKWOORD, VERKOPEN IS BEÏNVLOEDEN
Verkopen is…
Op korte termijn gericht op actie, namelijk ruilen.
Op middellange termijn gericht op relatie.
Op lange termijn gericht op reputatie. (herhalen van één en dezelfde boodschap)
Breinvoorkeuren volgens Cialdini
1) Sociale bewijskracht
Als een beslissing voor een ander positieve resultaten verschaft, is de potentiële klant geneigd te denken dat dit
voor hem ook het geval zal zijn. (beïnvloedingsfactor = kuddegedrag = extra inkomsten)
2) Wederkerigheid
Het gaat hier over het geven en ontvangen. Bijvoorbeeld sampling, relatiegeschenken of een etentje. (gratis
bestaat niet, voor wat hoort wat)
1
, 3) Commitment, consistentie
Potentiële klanten houden van gewoontes. Begeleid jouw klant in het veranderen van zijn koopgedrag, via
tussenstapjes. De meeste hebben de behoefte om consistent te zijn.
4) Sympathie
Klanten laten zich positief beïnvloeden door bondgenoten.
5) Autoriteit
Prospecten hechten meer geloof en waarde aan boodschappen en meningen van mensen die autoriteit hebben
zoals bijvoorbeeld een expert aan het woord over het aanbod of influencers.
6) Schaarste
Klanten hechten meer waarde aan voordelen die ze riskeren te verliezen dan voordelen die ze zullen krijgen.
Bijvoorbeeld OP = OP of limited edition.
H6 DIENEN DOET VERDIENEN
Waarom doet dienen verdienen?
Dienen betekent ten dienste staan. 5 redenen waarom dit fundamenteel is:
1) Klanten zijn onze eigenlijke werkgevers
2) Ze zijn de meest rendabele ambassadeurs of aanbrengers van nieuwe klanten
50% van de nieuwe klanten is dankzij deze ambassadeurs.
3) Potentiële klanten zijn databanken
Ze vertellen ons over de concurrenten, wat er op de markt leeft en beweegt.
4) ‘Klanten zijn koning, als ze zicht koninklijk gedragen.’
5) Potentiële klanten en leveranciers streven beide naar een win-winrelatie op lange termijn
H9 EEN KWALITATIEVE BENADERING VAN HET WOORD ‘KWALITEIT’
Wat is kwaliteit ?
Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit. Mogelijke resultaten: KWALITEIT-prijs of kwaliteit-PRIJS.
De beste prijs is de prijs die uw klant wilt betalen.
Objectieve kwaliteit is voor 100% bepaald door de aanbieder/verkopende partij en verrekend in de prijs, dus:
gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf.
Subjectieve kwaliteit is voor 100% bepaald en gewaardeerd door de (potentiële) klant. Het zijn kenmerken die in
sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen. Subjectieve kwaliteit gaat over het feit hoe de
objectieve kwaliteit, het concept van de aanbieder door de potentiële klant ervaren wordt.
H10 PRIJZIG ONDERNEMEN
Wat is prijs?
Het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen.
Een emotionele waarde
Iedereen heeft producten waarvan de waarde onbetaalbaar is denk maar aan medicatie bij een ziek persoon)
Prijs = aanbod + aankoopvoorwaarden + leveringsvoorwaarden + garantie
Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen (EERST kwaliteit en daarna PRIJS)
2
H1 SLEUTELPUNTEN VOOR RISICOARM EN SUCCESVOL ONDERNEMEN
Sleutelpunt 1
Aanbod van samenwerken op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken
Verkoop een samenwerking op lange termijn. Maak men trouw aan jouw onderneming in plaats van trouw aan je
aanbod.
Sleutelpunt 2
Transformeer jouw consumer tot prosumer
Streef continu naar het actief betrekken van jouw potentiële klant. Laat hen meedenken en handelen. Hoe meer tijd
en moeite verbruikers steken in een aanbod, hoe meer waarde ze aan het aanbod zullen hechten.
Sleutelpunt 3
Een succesvolle onderneming maakt keuzes
Het maakt duidelijk waarvoor je nooit bij haar moet zijn.
Sleutelpunt 4
Prijs je aanbod correct, nooit te hoog of te laag
Bij een te hoge of te lage prijs, kom ja als aanbieder ongeloofwaardig over. De optimale prijs? Deze die jouw klant
bereid is te betalen.
H2 KLANTVRIENDELIJK VERANTWOORD DENKEN EN HANDELEN IN EEN NOTENDOP
Klantvriendelijk denken en handelen
Kan worden omschreven als het geheel van menselijke activiteiten onder andere ontwikkeld door de aanbieder,
gericht op het maximaal bevredigen van de behoeften van het prospect, door middel van ruil.
Het hoofddoel van elke onderneming bestaat erin om partnership op lange termijn te realiseren zowel met klanten
als leveranciers.
Onze ‘baas’ is onze werkgever, onze eigenlijke werkgever is de eindklant van het aanbod. Je klanten zijn koper,
ambassadeur (gratis reclame-instrument) en databank (interessante bron voor informatie).
H3 HET VERTROUWEN VAN EEN GEWILDE PROSPECT WINNEN EN DE KLANT BEHOUDEN
Belangrijke vaststellingen
Slechte producten en diensten zijn per definitie uitzondering. Er is een overvloed aan producten/diensten.
Klanten hebben graag keuze, hoewel ze nooit graag kiezen.
“Waarom moet jouw prospect met jouw samenwerken en niet met een andere leverancier?”
Verkopen is overtuigen en overhalen via aantonen.
Op het moment dat een klant een beslissing neemt wordt hij voor min. 90% beïnvloed door emoties.
(emoties: vertrouwen, waardering, respect, angst, …)
H4 VERKOPEN IS VEEL MEER DAN EEN WERKWOORD, VERKOPEN IS BEÏNVLOEDEN
Verkopen is…
Op korte termijn gericht op actie, namelijk ruilen.
Op middellange termijn gericht op relatie.
Op lange termijn gericht op reputatie. (herhalen van één en dezelfde boodschap)
Breinvoorkeuren volgens Cialdini
1) Sociale bewijskracht
Als een beslissing voor een ander positieve resultaten verschaft, is de potentiële klant geneigd te denken dat dit
voor hem ook het geval zal zijn. (beïnvloedingsfactor = kuddegedrag = extra inkomsten)
2) Wederkerigheid
Het gaat hier over het geven en ontvangen. Bijvoorbeeld sampling, relatiegeschenken of een etentje. (gratis
bestaat niet, voor wat hoort wat)
1
, 3) Commitment, consistentie
Potentiële klanten houden van gewoontes. Begeleid jouw klant in het veranderen van zijn koopgedrag, via
tussenstapjes. De meeste hebben de behoefte om consistent te zijn.
4) Sympathie
Klanten laten zich positief beïnvloeden door bondgenoten.
5) Autoriteit
Prospecten hechten meer geloof en waarde aan boodschappen en meningen van mensen die autoriteit hebben
zoals bijvoorbeeld een expert aan het woord over het aanbod of influencers.
6) Schaarste
Klanten hechten meer waarde aan voordelen die ze riskeren te verliezen dan voordelen die ze zullen krijgen.
Bijvoorbeeld OP = OP of limited edition.
H6 DIENEN DOET VERDIENEN
Waarom doet dienen verdienen?
Dienen betekent ten dienste staan. 5 redenen waarom dit fundamenteel is:
1) Klanten zijn onze eigenlijke werkgevers
2) Ze zijn de meest rendabele ambassadeurs of aanbrengers van nieuwe klanten
50% van de nieuwe klanten is dankzij deze ambassadeurs.
3) Potentiële klanten zijn databanken
Ze vertellen ons over de concurrenten, wat er op de markt leeft en beweegt.
4) ‘Klanten zijn koning, als ze zicht koninklijk gedragen.’
5) Potentiële klanten en leveranciers streven beide naar een win-winrelatie op lange termijn
H9 EEN KWALITATIEVE BENADERING VAN HET WOORD ‘KWALITEIT’
Wat is kwaliteit ?
Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit. Mogelijke resultaten: KWALITEIT-prijs of kwaliteit-PRIJS.
De beste prijs is de prijs die uw klant wilt betalen.
Objectieve kwaliteit is voor 100% bepaald door de aanbieder/verkopende partij en verrekend in de prijs, dus:
gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf.
Subjectieve kwaliteit is voor 100% bepaald en gewaardeerd door de (potentiële) klant. Het zijn kenmerken die in
sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen. Subjectieve kwaliteit gaat over het feit hoe de
objectieve kwaliteit, het concept van de aanbieder door de potentiële klant ervaren wordt.
H10 PRIJZIG ONDERNEMEN
Wat is prijs?
Het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen.
Een emotionele waarde
Iedereen heeft producten waarvan de waarde onbetaalbaar is denk maar aan medicatie bij een ziek persoon)
Prijs = aanbod + aankoopvoorwaarden + leveringsvoorwaarden + garantie
Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen (EERST kwaliteit en daarna PRIJS)
2
