CONSUMENTEN
VERKOOP
SAMENVATTING
Jorn Heimensen
IVA DRIEBERGEN | 1H5
,Inhoud
Hoofdstuk 1; De introductie...................................................................................................................3
1.2; Wat is verkopen...........................................................................................................................3
1.3; waar wordt er verkocht...............................................................................................................3
1.4; vereiste voor verkoop..................................................................................................................3
1.5; Aandacht.....................................................................................................................................4
1.6; DISC-principe...............................................................................................................................4
1.7; Voorbereidende werkzaamheden...............................................................................................4
1.8; De voertuigenbranche.................................................................................................................5
1.9; Plan van aanpak...........................................................................................................................5
1.10; het gesprek................................................................................................................................5
1.11; Nederlandse automarkt.............................................................................................................5
Hoofdstuk 2; De verkoper.......................................................................................................................6
2.1; definitie verkoper........................................................................................................................6
2.2; functie eisen................................................................................................................................6
2.3; Taken van de verkoper................................................................................................................6
2.4; Typologie van de verkoper..........................................................................................................7
2.5; Productkennis..............................................................................................................................8
Boekje van COVEY..................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3; Communicatie...................................................................................................................9
3.1; Communicatie..............................................................................................................................9
3.2; Communicatieproces...................................................................................................................9
3.3; verbaal en non-verbaal................................................................................................................9
3.4; de vormingshoek.......................................................................................................................10
3.5; luisteren.....................................................................................................................................10
3.6; VAKO-systeem...........................................................................................................................10
3.7; Communicatie bij verkoop.........................................................................................................11
3.8; alarmfases.................................................................................................................................11
Hoofstuk 4; De klant.............................................................................................................................12
4.1; De kennismaking.......................................................................................................................12
4.2; koopmotieven............................................................................................................................12
4.3; Het heliogram............................................................................................................................13
4.4; klant typologieën.......................................................................................................................14
Hoofdstuk 5; vraag technieken.............................................................................................................15
5.1; inleiding.....................................................................................................................................15
, 5.2; open vragend.............................................................................................................................15
5.3; gesloten vragen.........................................................................................................................15
5.7; bijzondere vragen......................................................................................................................16
5.8; koopwensonderzoekvraag.........................................................................................................16
5.9; De timing van het verkoopgesprek............................................................................................16
5.10; SPIN-vraagtechniek..................................................................................................................17
VERKOOP
SAMENVATTING
Jorn Heimensen
IVA DRIEBERGEN | 1H5
,Inhoud
Hoofdstuk 1; De introductie...................................................................................................................3
1.2; Wat is verkopen...........................................................................................................................3
1.3; waar wordt er verkocht...............................................................................................................3
1.4; vereiste voor verkoop..................................................................................................................3
1.5; Aandacht.....................................................................................................................................4
1.6; DISC-principe...............................................................................................................................4
1.7; Voorbereidende werkzaamheden...............................................................................................4
1.8; De voertuigenbranche.................................................................................................................5
1.9; Plan van aanpak...........................................................................................................................5
1.10; het gesprek................................................................................................................................5
1.11; Nederlandse automarkt.............................................................................................................5
Hoofdstuk 2; De verkoper.......................................................................................................................6
2.1; definitie verkoper........................................................................................................................6
2.2; functie eisen................................................................................................................................6
2.3; Taken van de verkoper................................................................................................................6
2.4; Typologie van de verkoper..........................................................................................................7
2.5; Productkennis..............................................................................................................................8
Boekje van COVEY..................................................................................................................................8
Hoofdstuk 3; Communicatie...................................................................................................................9
3.1; Communicatie..............................................................................................................................9
3.2; Communicatieproces...................................................................................................................9
3.3; verbaal en non-verbaal................................................................................................................9
3.4; de vormingshoek.......................................................................................................................10
3.5; luisteren.....................................................................................................................................10
3.6; VAKO-systeem...........................................................................................................................10
3.7; Communicatie bij verkoop.........................................................................................................11
3.8; alarmfases.................................................................................................................................11
Hoofstuk 4; De klant.............................................................................................................................12
4.1; De kennismaking.......................................................................................................................12
4.2; koopmotieven............................................................................................................................12
4.3; Het heliogram............................................................................................................................13
4.4; klant typologieën.......................................................................................................................14
Hoofdstuk 5; vraag technieken.............................................................................................................15
5.1; inleiding.....................................................................................................................................15
, 5.2; open vragend.............................................................................................................................15
5.3; gesloten vragen.........................................................................................................................15
5.7; bijzondere vragen......................................................................................................................16
5.8; koopwensonderzoekvraag.........................................................................................................16
5.9; De timing van het verkoopgesprek............................................................................................16
5.10; SPIN-vraagtechniek..................................................................................................................17
