Samenvatting Commerciële training
Inleiding
Beweringen
“Een verkoper dat ben je of dat ben je niet.” → FOUT
Het verkopen kan in je genen zitten, er zijn bepaalde aspecten die je als verkoper hebt of niet, maar
dit wil niet zeggen dat je van bij je geboorte een verkoper bent. Verkopen kan je leren. Het is méér
dan toepassen van verkooptechnieken.
“Goede praters verkopen altijd beter.” → FOUT
Verkopen is meer dan praten alleen; Je verkoop lukt enkel als je de klant kan mee krijgen in je
verhaal. Je moet op dezelfde golflengte zitten van je klant. Luisteren is daarom ook heel belangrijk.
“Verkopen leer je enkel in de praktijk.”
Oefening baart kunst, maar verkopen kan je leren en dat begint met een theoretische bagage.
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
Wat?
Er zijn verschillende verkooptechnieken en persoonlijke verkoop is daar één van. Er bestaat ook
verkoop via massa medium en reclame. Je verkoopt niet onmiddellijk via reclame maar het zorgt dat
mensen geïnteresseerd geraken in je product.
Enkele verkoop instrumenten:
• Sociale media
• Mond tot mond reclame
• Uithangborden
• Bellen via telefoon
Sterktes van persoonlijke verkoop Zwaktes van persoonlijke verkoop
• Je kan kijken en luisteren • Het kan snel verkeerd gaan
• Veel zintuigen gebruiken • Tijd kost geld, het is een heel duur
• Een band creeëren medium
Persoonlijke verkoop en smartphone is belangrijk in de vastgoedsector
Een makelaar kan niet zonder persoonlijke verkoop. Een makelaar is een vertrouwenspersoon,
niemand gaat een huis online kopen zonder eerst eens langs te komen.
Examen!
B2B= een bedrijf aan een bedrijf
B2C= een bedrijf aan een klant
Deze hebben elk andere behoeften. In de B2B markt is daar persoonlijke verkoop prioritair!
Dit heeft te maken met de prijs van het goed of de dienst, en over de complexiteit van het
goed of de dienst.
, Een huis kopen of huren is heel complex, je moet beschikken over veel marktkennis en het is
heel duur. Er wordt dus veel op maat gewerkt
Maatwerk → belangrijk op één op één te werken want de klanten willen je zien, ze moeten
vertrouwen gaan opbouwen.
Marge → time is money, we moeten ons daar bewust van zijn. Bedrijven hebben sociale media
ontdekt om zo verder te rijken aan een lagere kostprijs. Je behoud een grotere marge dus we moeten
sterk nadenken over hoe we ons klanten gaan meenemen in het verkooptraject aan een lagere prijs.
Examen!
Het belang van een persoonlijke verkoop neemt toe
- Omdat we vandaag in de meeste sectoren in een competitieve sfeer werken. Meer en meer
bedrijven zijn bang dat ze klanten gaan verliezen dus het klantenbehoud gaat belangrijker
zijn dan klanten aan te werven.
- Als je de klanten wil behouden ga je moeten werken aan de persoonlijke band met de
klanten
Gedragsfactoren
Wat bepaald of je succesvol bent?
- Productkennis
o Zorgen dat je productkennis krijgt
o Eerst kijken naar je passie voor de sector
o Dit maakt je bovenop de productkennis succesvol
- Verkoopkunde
o Puur technisch gezien zijn de luisteraars het beste voor de verkoop omdat je de klant
leert begrijpen. De klant gaat veel sneller vertrouwen tonen als je luistert.
o Maar het is ook belangrijk om de klant mee te krijgen in je verhaal
Succesvol = kennis + gedrag
- V: verstand
o je kennis van het product
o je kennis van marketing en verkoop
o je kennis van gesprekstechnieken
- G:gevoel
o Actief luisteren naar de klant
o Rust uitstralen naar de klant
o Inspelen op de gesignaleerde behoeften van de klant
o Vriendelijk zijn tegen de klant
- W: wil
o Doelgerichte vragen stellen aan de klant
o Oogcontact houden met de klant
o De tegenwoordige tijd gebruiken in gesprekken met de klant
o Afsluitvoorstellen doen bij beëindigen van gesprekken met de klant
o Motivatie
, De wil om voor de klant iets te betekenen is voor de klant enorm belangrijk.
Hoe uit je de wil naar klanten toe?
o Goede handdruk
o Oogcontact, tonen dat je het meent
o Praten in het “nu” zodat de klant het gevoel heeft dat je dat meent
Hoe ga je van een gesprek naar de stap zetten om het contract te ondertekenen
o Heb je nog vragen?
o Het enige wat we nog moeten doen is de verkoopovereenkomst ondertekenen
o Dan stel ik voor dat we elkaar binnenkort terugzien
Een eerste indruk maak je in 30 seconden en 90% van de meningen veranderen niet meer.
Vaardigheden
Welke vaardigheden heb je nodig om commercieel succesvol te zijn?
- S: sociale intelligentie
o luisteren en laten uitspreken.
o Begrip tonen voor de klant, zowel verbaal als non-verbaal
o Werken op het actief luisteren naar de klant en inspelen op reacties
o Je bent dus in staat om je klant te begrijpen en goed met hem omgaan
- O: overtuigingskracht
o de goede praters, de gene die de leiding nemen
o je bent degene die het gesprek gaat voeren
o een goede argumentatie kunnen opbouwen, dit begint bij de productkennis
o met behulp van goed onderbouwde argumentatie kun je de klant warm maken voor
een product of dienst
- R: resultaatgerichtheid
o Dit zit onder de wil van de makelaar
o De motivatie die je gaat gebruiken is het resultaatgericht zijn
o Dit gaat over je eigen resultaten maar ook die van de klant
o Zoeken naar een WIN-WIN-situatie
o Je laat je niet leven door de klant, maar blijft gericht op je eigen resultaten
- C: communicatief vermogen
o De mate waarin je er in slaagt om de boodschap voor de volle 100% over te brengen
o Feedback vragen aan de klant
o Je kunt zowel mondeling als schriftelijk informatie aan de klant presenteren, op zo
een manier dat de boodschap overkomt
Verkopen = leerproces
Fasen van het leerproces
- Onbewust onbekwaam
- Bewust onbekwaam
- Bewust bekwaam
- Onbewust bekwaam
Inleiding
Beweringen
“Een verkoper dat ben je of dat ben je niet.” → FOUT
Het verkopen kan in je genen zitten, er zijn bepaalde aspecten die je als verkoper hebt of niet, maar
dit wil niet zeggen dat je van bij je geboorte een verkoper bent. Verkopen kan je leren. Het is méér
dan toepassen van verkooptechnieken.
“Goede praters verkopen altijd beter.” → FOUT
Verkopen is meer dan praten alleen; Je verkoop lukt enkel als je de klant kan mee krijgen in je
verhaal. Je moet op dezelfde golflengte zitten van je klant. Luisteren is daarom ook heel belangrijk.
“Verkopen leer je enkel in de praktijk.”
Oefening baart kunst, maar verkopen kan je leren en dat begint met een theoretische bagage.
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
Wat?
Er zijn verschillende verkooptechnieken en persoonlijke verkoop is daar één van. Er bestaat ook
verkoop via massa medium en reclame. Je verkoopt niet onmiddellijk via reclame maar het zorgt dat
mensen geïnteresseerd geraken in je product.
Enkele verkoop instrumenten:
• Sociale media
• Mond tot mond reclame
• Uithangborden
• Bellen via telefoon
Sterktes van persoonlijke verkoop Zwaktes van persoonlijke verkoop
• Je kan kijken en luisteren • Het kan snel verkeerd gaan
• Veel zintuigen gebruiken • Tijd kost geld, het is een heel duur
• Een band creeëren medium
Persoonlijke verkoop en smartphone is belangrijk in de vastgoedsector
Een makelaar kan niet zonder persoonlijke verkoop. Een makelaar is een vertrouwenspersoon,
niemand gaat een huis online kopen zonder eerst eens langs te komen.
Examen!
B2B= een bedrijf aan een bedrijf
B2C= een bedrijf aan een klant
Deze hebben elk andere behoeften. In de B2B markt is daar persoonlijke verkoop prioritair!
Dit heeft te maken met de prijs van het goed of de dienst, en over de complexiteit van het
goed of de dienst.
, Een huis kopen of huren is heel complex, je moet beschikken over veel marktkennis en het is
heel duur. Er wordt dus veel op maat gewerkt
Maatwerk → belangrijk op één op één te werken want de klanten willen je zien, ze moeten
vertrouwen gaan opbouwen.
Marge → time is money, we moeten ons daar bewust van zijn. Bedrijven hebben sociale media
ontdekt om zo verder te rijken aan een lagere kostprijs. Je behoud een grotere marge dus we moeten
sterk nadenken over hoe we ons klanten gaan meenemen in het verkooptraject aan een lagere prijs.
Examen!
Het belang van een persoonlijke verkoop neemt toe
- Omdat we vandaag in de meeste sectoren in een competitieve sfeer werken. Meer en meer
bedrijven zijn bang dat ze klanten gaan verliezen dus het klantenbehoud gaat belangrijker
zijn dan klanten aan te werven.
- Als je de klanten wil behouden ga je moeten werken aan de persoonlijke band met de
klanten
Gedragsfactoren
Wat bepaald of je succesvol bent?
- Productkennis
o Zorgen dat je productkennis krijgt
o Eerst kijken naar je passie voor de sector
o Dit maakt je bovenop de productkennis succesvol
- Verkoopkunde
o Puur technisch gezien zijn de luisteraars het beste voor de verkoop omdat je de klant
leert begrijpen. De klant gaat veel sneller vertrouwen tonen als je luistert.
o Maar het is ook belangrijk om de klant mee te krijgen in je verhaal
Succesvol = kennis + gedrag
- V: verstand
o je kennis van het product
o je kennis van marketing en verkoop
o je kennis van gesprekstechnieken
- G:gevoel
o Actief luisteren naar de klant
o Rust uitstralen naar de klant
o Inspelen op de gesignaleerde behoeften van de klant
o Vriendelijk zijn tegen de klant
- W: wil
o Doelgerichte vragen stellen aan de klant
o Oogcontact houden met de klant
o De tegenwoordige tijd gebruiken in gesprekken met de klant
o Afsluitvoorstellen doen bij beëindigen van gesprekken met de klant
o Motivatie
, De wil om voor de klant iets te betekenen is voor de klant enorm belangrijk.
Hoe uit je de wil naar klanten toe?
o Goede handdruk
o Oogcontact, tonen dat je het meent
o Praten in het “nu” zodat de klant het gevoel heeft dat je dat meent
Hoe ga je van een gesprek naar de stap zetten om het contract te ondertekenen
o Heb je nog vragen?
o Het enige wat we nog moeten doen is de verkoopovereenkomst ondertekenen
o Dan stel ik voor dat we elkaar binnenkort terugzien
Een eerste indruk maak je in 30 seconden en 90% van de meningen veranderen niet meer.
Vaardigheden
Welke vaardigheden heb je nodig om commercieel succesvol te zijn?
- S: sociale intelligentie
o luisteren en laten uitspreken.
o Begrip tonen voor de klant, zowel verbaal als non-verbaal
o Werken op het actief luisteren naar de klant en inspelen op reacties
o Je bent dus in staat om je klant te begrijpen en goed met hem omgaan
- O: overtuigingskracht
o de goede praters, de gene die de leiding nemen
o je bent degene die het gesprek gaat voeren
o een goede argumentatie kunnen opbouwen, dit begint bij de productkennis
o met behulp van goed onderbouwde argumentatie kun je de klant warm maken voor
een product of dienst
- R: resultaatgerichtheid
o Dit zit onder de wil van de makelaar
o De motivatie die je gaat gebruiken is het resultaatgericht zijn
o Dit gaat over je eigen resultaten maar ook die van de klant
o Zoeken naar een WIN-WIN-situatie
o Je laat je niet leven door de klant, maar blijft gericht op je eigen resultaten
- C: communicatief vermogen
o De mate waarin je er in slaagt om de boodschap voor de volle 100% over te brengen
o Feedback vragen aan de klant
o Je kunt zowel mondeling als schriftelijk informatie aan de klant presenteren, op zo
een manier dat de boodschap overkomt
Verkopen = leerproces
Fasen van het leerproces
- Onbewust onbekwaam
- Bewust onbekwaam
- Bewust bekwaam
- Onbewust bekwaam
