Toolbox Professioneel Handelen
Commerciële Training
H1: Persoonlijke verkoop
Wat?
- Verkooptechniek/-instrument
Hoe duurder het goed, hoe
- Sterktes: belangrijker de persoonlijke
o Inspelen op persoon handel/verkoop
o Band opbouwen
o Polsen: zelfde golflengte of niet
- Nadelen:
o Time is money
o Soms duur (vb. op restaurant om verkoop te sluiten)
⁉ o Toepassingsgebieden:
⁉
§ Doelgroep: B2B vs B2C
(business to business vs business to comsumer)
§ Complexe vs eenvoudige producten en diensten
§ Maatwerk (1 op 1 contact nodig) vs massaproductie
9 meer werk = duurder
Marge? ~> er is een grote grijze zone: soms kan niet enkel persoonlijke verkoop
⁉ §
⁉
o BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.
OMDAT: Omdat we vandaag in de meeste sectoren een hele concurrentie
heerst, meer en meer bedrijven worden bang dat ze hun klanten gaan verliezen.
Klanten houden is belangrijker dan klanten werven!
Gedragsfactoren
- Wat bepaalt of je succesvol bent?
KENNIS + GEDRAG
o Productkennis > kennis
o Verkoopkunde > kennis/ervaring
- Wat is een goede verkoper?
o Product of dienst kennen + verkooptechnieken
o Overtuigd van het product/dienst = passie = GOEDE LUISTERAAR
o Natuurlijke flair
1
,⁉ -
⁉
GEDRAGSFACTOREN = V + G + W
à Allemaal even belangrijk!
o V = verstand
§ Verwerfbaar
§ Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
o G = gevoel
§ Talent, ervaring
§ Actief luisteren, juiste vragen stellen, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
o W = wil
§ Motivatie
§ Doelgerichte vraagstelling
§ Oogcontact
§ IK-vorm: zelfvertrouwen uitstralen
§ “nu” à motivatie tonen (“zou u…? à komt onzeker over)
§ Afsluiten en afspreken
Misvattingen
- “als verkoper wordt je geboren”
ð Ratio + intuïtie = succes
- “goede praters zijn betere verkopers”
ð Verkopen = voldoen aan de behoeften van de klant = LUISTEREN
- “verkopen is etaleren van je productkennis”
ð Productkennis is noodzakelijk maar is niet alles = behoeften kennen, luisteren,
inspelen
Vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
⁉
⁉ - VERKOOPVAARDIGHEDEN:
S sociale intelligentie GEVOEL
O overtuigingskracht
R resultaatgerichtheid WIL
C communicatief vermogen VERSTAND
o S: actief luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o O: goeie argumentatie kunnen opbouwen
o R: focus op eigen doelstelling mits WIN-WIN
o C: correcte mondelinge en schriftelijke informatie
Polsen of boodschap juist overkomt (feedback vragen)
Gebruik juiste medium
Rollenspellen
- Doel: leren uit zowel positieve als negatieve ervaringen
- Positieve en negatieve ervaringen zijn de basis voor het ontwikkelen van
competenties
2
,Verkopen = leerproces
- 4 fase:
o Onbewust onbekwaam
o Bewust onbekwaam
o Bewust bekwaam
o Onbewust bekwaam
- Contact leggen: 1e stap naar verkoop
à Eerst gesprekspartner volgen, daarna zelf gesprek leiden
- Bekwamen in contact leggen door: SPIEGELEN
3
, H2: Communicatieve vaardigheden
= DE MATE WAARIN JE ERIN SLAAGT OM JOUW BOODSCHAP VOOR DE VOLLE 100% OVER TE BRENGEN OP JE
GESPREKSPARTNERS/TOEHOORDERS: CORRECT, VOLLEDIG, DUIDELIJK/ONDUBBELZINNIG
- C = communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
Het communicatieproces
- Communiceren is het overdragen van informatie
- Communicatie = verbaal + non-verbaal gedrag
⁉ - PROCES:
1) Zender/ontvanger
2) Boodschap
3) Interpretatie
4) Feedback/reactie
5) Medium
- Communiceren om doel te bereiken
⁉
⁉ - OF EN DE MATE WAARIN DOEL BEREIKT WORDT HANGT AF VAN VERSCHILLENDE ASPECTEN:
o Verbaal:
§ Onderwerp § Woordkeuze
o Non-verbale aspecten
§ Lichaamshouding § Aanrakingen
§ Geluidsuitdrukking/mimiek § Intonatie
§ Ogen: oogcontact § Stem
§ Gebaren: handen, lichaam
Miscommunicatie
⁉ - ⁉ vaker boodschap wordt doorgegeven hoe minder correct en onvollediger ze is
Hoe
- Oorzaken:
o Fysieke ruis
o Verschil in achtergrond
o Boodschap is niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
o Onaantrekkelijk
o Geen/onvoldoende feedback
4
Commerciële Training
H1: Persoonlijke verkoop
Wat?
- Verkooptechniek/-instrument
Hoe duurder het goed, hoe
- Sterktes: belangrijker de persoonlijke
o Inspelen op persoon handel/verkoop
o Band opbouwen
o Polsen: zelfde golflengte of niet
- Nadelen:
o Time is money
o Soms duur (vb. op restaurant om verkoop te sluiten)
⁉ o Toepassingsgebieden:
⁉
§ Doelgroep: B2B vs B2C
(business to business vs business to comsumer)
§ Complexe vs eenvoudige producten en diensten
§ Maatwerk (1 op 1 contact nodig) vs massaproductie
9 meer werk = duurder
Marge? ~> er is een grote grijze zone: soms kan niet enkel persoonlijke verkoop
⁉ §
⁉
o BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.
OMDAT: Omdat we vandaag in de meeste sectoren een hele concurrentie
heerst, meer en meer bedrijven worden bang dat ze hun klanten gaan verliezen.
Klanten houden is belangrijker dan klanten werven!
Gedragsfactoren
- Wat bepaalt of je succesvol bent?
KENNIS + GEDRAG
o Productkennis > kennis
o Verkoopkunde > kennis/ervaring
- Wat is een goede verkoper?
o Product of dienst kennen + verkooptechnieken
o Overtuigd van het product/dienst = passie = GOEDE LUISTERAAR
o Natuurlijke flair
1
,⁉ -
⁉
GEDRAGSFACTOREN = V + G + W
à Allemaal even belangrijk!
o V = verstand
§ Verwerfbaar
§ Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
o G = gevoel
§ Talent, ervaring
§ Actief luisteren, juiste vragen stellen, rust, inspelen op signalen, vriendelijk
o W = wil
§ Motivatie
§ Doelgerichte vraagstelling
§ Oogcontact
§ IK-vorm: zelfvertrouwen uitstralen
§ “nu” à motivatie tonen (“zou u…? à komt onzeker over)
§ Afsluiten en afspreken
Misvattingen
- “als verkoper wordt je geboren”
ð Ratio + intuïtie = succes
- “goede praters zijn betere verkopers”
ð Verkopen = voldoen aan de behoeften van de klant = LUISTEREN
- “verkopen is etaleren van je productkennis”
ð Productkennis is noodzakelijk maar is niet alles = behoeften kennen, luisteren,
inspelen
Vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
⁉
⁉ - VERKOOPVAARDIGHEDEN:
S sociale intelligentie GEVOEL
O overtuigingskracht
R resultaatgerichtheid WIL
C communicatief vermogen VERSTAND
o S: actief luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o O: goeie argumentatie kunnen opbouwen
o R: focus op eigen doelstelling mits WIN-WIN
o C: correcte mondelinge en schriftelijke informatie
Polsen of boodschap juist overkomt (feedback vragen)
Gebruik juiste medium
Rollenspellen
- Doel: leren uit zowel positieve als negatieve ervaringen
- Positieve en negatieve ervaringen zijn de basis voor het ontwikkelen van
competenties
2
,Verkopen = leerproces
- 4 fase:
o Onbewust onbekwaam
o Bewust onbekwaam
o Bewust bekwaam
o Onbewust bekwaam
- Contact leggen: 1e stap naar verkoop
à Eerst gesprekspartner volgen, daarna zelf gesprek leiden
- Bekwamen in contact leggen door: SPIEGELEN
3
, H2: Communicatieve vaardigheden
= DE MATE WAARIN JE ERIN SLAAGT OM JOUW BOODSCHAP VOOR DE VOLLE 100% OVER TE BRENGEN OP JE
GESPREKSPARTNERS/TOEHOORDERS: CORRECT, VOLLEDIG, DUIDELIJK/ONDUBBELZINNIG
- C = communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
Het communicatieproces
- Communiceren is het overdragen van informatie
- Communicatie = verbaal + non-verbaal gedrag
⁉ - PROCES:
1) Zender/ontvanger
2) Boodschap
3) Interpretatie
4) Feedback/reactie
5) Medium
- Communiceren om doel te bereiken
⁉
⁉ - OF EN DE MATE WAARIN DOEL BEREIKT WORDT HANGT AF VAN VERSCHILLENDE ASPECTEN:
o Verbaal:
§ Onderwerp § Woordkeuze
o Non-verbale aspecten
§ Lichaamshouding § Aanrakingen
§ Geluidsuitdrukking/mimiek § Intonatie
§ Ogen: oogcontact § Stem
§ Gebaren: handen, lichaam
Miscommunicatie
⁉ - ⁉ vaker boodschap wordt doorgegeven hoe minder correct en onvollediger ze is
Hoe
- Oorzaken:
o Fysieke ruis
o Verschil in achtergrond
o Boodschap is niet duidelijk genoeg, meerdere interpretaties
o Onaantrekkelijk
o Geen/onvoldoende feedback
4
