Commerciële training 3
Stap 2: behoefteanalyse
behoeftepeiling !!!
- Open vragen (woonbehoefte)
- Ligging
- Prijs
- Kenmerken woning
- Budget
o Kosten: notariskosten, registratiekosten
o Financiering: lening (al naar de bank geweest?), ouders (vanwaar komt geld)
- Beslissingsnemers
- Gezinssituatie
- Eerste aankoop
- Stijl
- Afwerkingsgraad
- Tijdsdruk
- Wie koopt het (eenmanszaak, BV, … afh v juridische vorm)
Stap 4: uitvraagfase
bezichtigingsformulier/feedback afspraak woning
- Doel = hercontacteren: klant op de hoogte brengen, van eventuele prijsverlaging na
bepaalde tijd hercontacteringsrapport
, Stap 5: closen
- Closen = gesloten vragen – 3x JA
VK closing, koop sluiten - argumenteren
Argumentatie
- Open vragen
- minstens 2
- BADSOC model
Bezwaar herkennen
Aandacht geven aan het bezwaar
Doorvragen
Samenvattingen
Oplossing zoeken
Conclusie
“Ik wil nog nadenken”
Dat begrijp ik, wat doet u twijfelen?
De prijs van de renovatie
Wat zou u nog willen veranderen aan het pand?
De keuken en de living 1 open ruimte maken
Dus als ik het goed begrijp zijn de kosten voor het verbouwen van de living en de keuken te hoog.
Ja dat klopt
Is het geen oplossing om de verbouwingswerken op latere termijn uit te voeren aangezien het huis
nu voldoet aan al uw eisen en geen dringende werken nodig zijn?
Dat is iets om over na te denken.
“Ik wil ook andere panden bezichtigen”
Dat is begrijpelijk, u koopt niet elke dag een huis. Wat spreekt u niet aan in dit pand wat u wel wilt
vinden in een ander pand?
De tuin is niet aangelegd
De tuin is dus wel een belangrijk punt voor u, dit kan opgelost worden, wat denkt u er van als ik een
offerte laat opmaken voor het aanleggen van de tuin?
Dat lijkt mij een goed idee
Super, wanneer is het mogelijk om dit te bespreken?
Ik wil erover praten met een bevriende aannemer en architect
Het is begrijpelijk dat u er met iemand over wilt praten met vakkennis. Waarover zou u het specifiek
willen hebben met uw bevriende aannemer?
Over de kosten van mogelijke verbouwingswerken
Dat lijkt mij een goed idee, wanneer kan u de aannemer bereiken om dit te kunnen inplannen?
Morgen voormiddag
Super, dan hoor ik morgen van u wanneer de aannemer beschikbaar is.
“Ik wil erover praten met een vriend of familielid”
Dat begrijp ik, waarover bent u nog onzeker?
Ik twijfel nog over de ligging
Stap 2: behoefteanalyse
behoeftepeiling !!!
- Open vragen (woonbehoefte)
- Ligging
- Prijs
- Kenmerken woning
- Budget
o Kosten: notariskosten, registratiekosten
o Financiering: lening (al naar de bank geweest?), ouders (vanwaar komt geld)
- Beslissingsnemers
- Gezinssituatie
- Eerste aankoop
- Stijl
- Afwerkingsgraad
- Tijdsdruk
- Wie koopt het (eenmanszaak, BV, … afh v juridische vorm)
Stap 4: uitvraagfase
bezichtigingsformulier/feedback afspraak woning
- Doel = hercontacteren: klant op de hoogte brengen, van eventuele prijsverlaging na
bepaalde tijd hercontacteringsrapport
, Stap 5: closen
- Closen = gesloten vragen – 3x JA
VK closing, koop sluiten - argumenteren
Argumentatie
- Open vragen
- minstens 2
- BADSOC model
Bezwaar herkennen
Aandacht geven aan het bezwaar
Doorvragen
Samenvattingen
Oplossing zoeken
Conclusie
“Ik wil nog nadenken”
Dat begrijp ik, wat doet u twijfelen?
De prijs van de renovatie
Wat zou u nog willen veranderen aan het pand?
De keuken en de living 1 open ruimte maken
Dus als ik het goed begrijp zijn de kosten voor het verbouwen van de living en de keuken te hoog.
Ja dat klopt
Is het geen oplossing om de verbouwingswerken op latere termijn uit te voeren aangezien het huis
nu voldoet aan al uw eisen en geen dringende werken nodig zijn?
Dat is iets om over na te denken.
“Ik wil ook andere panden bezichtigen”
Dat is begrijpelijk, u koopt niet elke dag een huis. Wat spreekt u niet aan in dit pand wat u wel wilt
vinden in een ander pand?
De tuin is niet aangelegd
De tuin is dus wel een belangrijk punt voor u, dit kan opgelost worden, wat denkt u er van als ik een
offerte laat opmaken voor het aanleggen van de tuin?
Dat lijkt mij een goed idee
Super, wanneer is het mogelijk om dit te bespreken?
Ik wil erover praten met een bevriende aannemer en architect
Het is begrijpelijk dat u er met iemand over wilt praten met vakkennis. Waarover zou u het specifiek
willen hebben met uw bevriende aannemer?
Over de kosten van mogelijke verbouwingswerken
Dat lijkt mij een goed idee, wanneer kan u de aannemer bereiken om dit te kunnen inplannen?
Morgen voormiddag
Super, dan hoor ik morgen van u wanneer de aannemer beschikbaar is.
“Ik wil erover praten met een vriend of familielid”
Dat begrijp ik, waarover bent u nog onzeker?
Ik twijfel nog over de ligging
