Excellent onderhandelen
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Inleiding
Onderhandeling = een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen.
Het is tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van overeenstemming als jij en de
andere partij bepaalde gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
Steeds meer situaties vereisen onderhandeling, maar het is niet gemakkelijk om
onderhandelingen goed te voeren.
Twee manieren om te onderhandelen:
1. Zachte manier: de onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet snel
concessies om tot overeenstemming te komen. Wil een vriendschappelijke regeling.
2. Harde manier: de onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten,
waarin de partij die de extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een
beter resultaat behaalt. Wil winnen, ondanks schadelijke gevolgen voor relatie.
Maar ook nog een derde manier: Principieel onderhandelen.
→ Partijen zoeken in deze methode naar mogelijke gezamenlijke belangen en je moet als de
belangen strijdig zijn, erop aandringen dat het resultaat gebaseerd is op redelijke normen die
onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
In tegenstelling tot bijna alle andere strategieën wordt de methode, als de andere partij ze ook
leert gebruiken, niet moeilijker om toe te passen maar makkelijker.
Hoofdstuk 1: Het probleem
Partijen gaan vaak automatisch over op positioneel onderhandelen: elke partij neemt een
positie in, voert daar argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
Een onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden o.g.v. drie fundamentele
criteria:
1. een verstandige overeenkomst,
2. op efficiënte en
3. vriendschappelijke wijze tot stand gekomen.
Verstandige overeenkomst = een overeenkomst die zoveel mogelijk voldoet aan de legitieme
belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke wijze verenigt, die duurzaam is
en rekening houdt met de belangen van de samenleving.
Positioneel onderhandelen voldoet niet aan de drie fundamentele criteria.
- Verstandigheid:
Naarmate er meer aandacht wordt geschonken aan posities wordt er minder aandacht
besteedt aan het verzoenen van de onderliggende motieven van belangen. De kans op
overeenstemming wordt dan kleiner. Bereikte overeenstemming zal vaak het gevolg zijn
van een rekenkundige verdeling van het verschil tussen de definitieve posities en niet
1
, van een oplossing die zorgvuldig is uitgewerkt om aan de gerechtvaardigde verlangens
van de partijen te voldoen.
→ Resultaat minder bevredigend dan mogelijk zou zijn geweest.
- Efficiëntie:
Het onderhandelen over posities schept motieven die een goed besluit vertragen omdat
je begint met een extreme positie en tracht daar koppig aan vast te houden.
- Relaties:
Positioneel onderhandelen stelt de relatie tussen partijen in vaak schadelijke mate op de
proef omdat als bijvoorbeeld de ene partij merkt dat hij bezwijkt voor de hardnekkige
wil van de andere terwijl zijn eigen legitieme aanspraken genegeerd worden, woede en
onwil vaak het gevolg zijn.
Bij nagenoeg elke onderhandeling zijn meer dan 2 personen betrokken en hoe meer mensen er
bij een onderhandeling betrokken zijn, hoe groter de bezwaren van positioneel onderhandelen.
Wederzijdse concessies zijn nog moeilijker. Leidt tot vorming van coalities.
Hard en zacht positioneel onderhandelen → Bij zachte onderhandelingstactiek ligt de
nadruk op het belang van het opbouwen en in stand houden van een relatie. Het doel is
overeenstemming te zijn, maar het hoeft geen verstandige overeenstemming te zijn.
→ Het nastreven van een zachte en vriendelijke vorm van positioneel onderhandelen maakt je
kwetsbaar voor iemand die het positioneel onderhandelen keihard speelt.
Vervang positioneel onderhandelen door principieel onderhandelen / onderhandelen op
basis van merites: een methode die expliciet is gericht op het efficiënt en vriendschappelijk
bereiken van verstandige resultaten.
→ Kan worden samengevat in vier punten:
1. Mensen → Scheid de mensen van het probleem
2. Belangen → Concentreer je op de belangen, niet op posities
3. Keuzes → Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen
4. Criteria → Sta erop dat resultaat is gebaseerd op een objectieve norm
De vier fundamentele uitgangspunten van de principiële onderhandeling zijn belangrijk vanaf
het moment dat je begint te onderhandelen tot aan het moment dat er overeenstemming is
bereikt of de poging wordt afgebroken. Die periode kan verdeeld worden in drie fases:
- Analyse: hierin probeer je alleen inzicht te krijgen in de situatie. Je verzamelt informatie,
brengt er een systeem in aan en denkt erover na.
- Planning: je ontwikkelt ideeën en besluit wat je gaat doen.
- Bespreking: als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming
zoeken, zijn dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken. Elke partij
dient begrip te ontwikkelen voor de belangen van de ander.
Hoofdstuk 2: Scheid de mensen van het probleem
Iets dat gemakkelijk vergeten wordt bij commerciële en internationale transacties is het feit dat
je niet te maken hebt met abstracte vertegenwoordigers van ‘de andere kant’ maar met mensen.
2
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Inleiding
Onderhandeling = een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen.
Het is tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van overeenstemming als jij en de
andere partij bepaalde gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
Steeds meer situaties vereisen onderhandeling, maar het is niet gemakkelijk om
onderhandelingen goed te voeren.
Twee manieren om te onderhandelen:
1. Zachte manier: de onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet snel
concessies om tot overeenstemming te komen. Wil een vriendschappelijke regeling.
2. Harde manier: de onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten,
waarin de partij die de extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een
beter resultaat behaalt. Wil winnen, ondanks schadelijke gevolgen voor relatie.
Maar ook nog een derde manier: Principieel onderhandelen.
→ Partijen zoeken in deze methode naar mogelijke gezamenlijke belangen en je moet als de
belangen strijdig zijn, erop aandringen dat het resultaat gebaseerd is op redelijke normen die
onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
In tegenstelling tot bijna alle andere strategieën wordt de methode, als de andere partij ze ook
leert gebruiken, niet moeilijker om toe te passen maar makkelijker.
Hoofdstuk 1: Het probleem
Partijen gaan vaak automatisch over op positioneel onderhandelen: elke partij neemt een
positie in, voert daar argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
Een onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden o.g.v. drie fundamentele
criteria:
1. een verstandige overeenkomst,
2. op efficiënte en
3. vriendschappelijke wijze tot stand gekomen.
Verstandige overeenkomst = een overeenkomst die zoveel mogelijk voldoet aan de legitieme
belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke wijze verenigt, die duurzaam is
en rekening houdt met de belangen van de samenleving.
Positioneel onderhandelen voldoet niet aan de drie fundamentele criteria.
- Verstandigheid:
Naarmate er meer aandacht wordt geschonken aan posities wordt er minder aandacht
besteedt aan het verzoenen van de onderliggende motieven van belangen. De kans op
overeenstemming wordt dan kleiner. Bereikte overeenstemming zal vaak het gevolg zijn
van een rekenkundige verdeling van het verschil tussen de definitieve posities en niet
1
, van een oplossing die zorgvuldig is uitgewerkt om aan de gerechtvaardigde verlangens
van de partijen te voldoen.
→ Resultaat minder bevredigend dan mogelijk zou zijn geweest.
- Efficiëntie:
Het onderhandelen over posities schept motieven die een goed besluit vertragen omdat
je begint met een extreme positie en tracht daar koppig aan vast te houden.
- Relaties:
Positioneel onderhandelen stelt de relatie tussen partijen in vaak schadelijke mate op de
proef omdat als bijvoorbeeld de ene partij merkt dat hij bezwijkt voor de hardnekkige
wil van de andere terwijl zijn eigen legitieme aanspraken genegeerd worden, woede en
onwil vaak het gevolg zijn.
Bij nagenoeg elke onderhandeling zijn meer dan 2 personen betrokken en hoe meer mensen er
bij een onderhandeling betrokken zijn, hoe groter de bezwaren van positioneel onderhandelen.
Wederzijdse concessies zijn nog moeilijker. Leidt tot vorming van coalities.
Hard en zacht positioneel onderhandelen → Bij zachte onderhandelingstactiek ligt de
nadruk op het belang van het opbouwen en in stand houden van een relatie. Het doel is
overeenstemming te zijn, maar het hoeft geen verstandige overeenstemming te zijn.
→ Het nastreven van een zachte en vriendelijke vorm van positioneel onderhandelen maakt je
kwetsbaar voor iemand die het positioneel onderhandelen keihard speelt.
Vervang positioneel onderhandelen door principieel onderhandelen / onderhandelen op
basis van merites: een methode die expliciet is gericht op het efficiënt en vriendschappelijk
bereiken van verstandige resultaten.
→ Kan worden samengevat in vier punten:
1. Mensen → Scheid de mensen van het probleem
2. Belangen → Concentreer je op de belangen, niet op posities
3. Keuzes → Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen
4. Criteria → Sta erop dat resultaat is gebaseerd op een objectieve norm
De vier fundamentele uitgangspunten van de principiële onderhandeling zijn belangrijk vanaf
het moment dat je begint te onderhandelen tot aan het moment dat er overeenstemming is
bereikt of de poging wordt afgebroken. Die periode kan verdeeld worden in drie fases:
- Analyse: hierin probeer je alleen inzicht te krijgen in de situatie. Je verzamelt informatie,
brengt er een systeem in aan en denkt erover na.
- Planning: je ontwikkelt ideeën en besluit wat je gaat doen.
- Bespreking: als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming
zoeken, zijn dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken. Elke partij
dient begrip te ontwikkelen voor de belangen van de ander.
Hoofdstuk 2: Scheid de mensen van het probleem
Iets dat gemakkelijk vergeten wordt bij commerciële en internationale transacties is het feit dat
je niet te maken hebt met abstracte vertegenwoordigers van ‘de andere kant’ maar met mensen.
2
