Samenvatting Webs of Influence, ISBN: 9781292134604 Digital Consumer

Digital Consumer 2021 Marissa van Polen

Deel 1: je doelgroep snappen
H1 Introductie

Succes?  3 fundamentele principes waaraan moet worden voldaan
1. Weet op wie je je  Universele;
richt  Individuele;
 Culturele factoren
2. Communiceer  Non-verbale communicatie;
overtuigend  Taal;
 Visuele uitingen
3. Verkoop met  Psychologische overtuigingsprincipes;
integriteit (loyaal)

H2 De psychologie van beslissingen maken

Eén brein, twee systemen
Systeem 1 (snel) Automatisch  emotioneel, intuïtief, impulsief.
Systeem 2 (langzaam) Gecontroleerd  cognitief, rationeel, analytisch, opzettelijk.
Deze twee processen zijn te onderscheiden door waar ze zich bevinden in de hersenen.
Samen vormen ze de ‘ruggengraat’ van besluitvorming.
Beslissing maken? Systeem 1 genereert gevoelens, intenties en intuïties. Systeem 2 zet dit om in
overtuigingen en acties.

H3 Op wie richt je?

Stap 1: wie ben je als  Waarden, identiteit, doelen.
bedrijf?
Stap 2: wie is de doelgroep?  Demografisch (leeftijd, geslacht);
 Geografisch (locatie);
 Sociaal-economisch (opleiding, inkomen);
 Gedrag (light, medium, heavy user);
 Behoeften (veel informatie, weinig informatie).

Om de behoeftes van verschillende doelgroepen nog beter te begrijpen en op in te
kunnen spelen zijn er 2 methodes: Hofstedes cultural dimensions + Big Five
persoonlijkheidstest.
H4 Culturele eigenaardigheden

Cultuur en persoonlijkheid hebben veel invloed op de voorkeuren én gedrag van mensen.
 Weet uit welke cultuur je doelgroep komt en wat voor types domineren binnen de doelgroep?  veel
inzichten voorhanden hoe je daarop kan inspelen.


‘’Cultuur is de collectieve mentale programmering, die de leden van één groep of categorie mensen onderscheidt van die
van een andere’’.

Het denken, doen en laten van de mens wordt voor een deel bepaald door de mentale programmering.


Mentale programmering Komt tot stand door de opvoeding en de sociale context waarin ervaringen worden
opgedaan. Cultuur vormt een deel van deze programmering.
Cultuur Collectief verschijnsel. Nederlander vrij direct. Buitenland ziet dit als 
ongepast/onbeleefd.
Globalisering Grotere online platforms bedienen vaak in meer dan 1 land bewust zijn van
cultuurverschillen.


Zes dimensies Culturele dimensies die de onafhankelijke
voorkeuren vertegenwoordigen die landen van
elkaar onderscheiden.  generaliserend voor 1
cultuur.

,Per dimensie Welk land zal hier hoog op scoren?




Power distance = machtsafstand  de mate waarin de minder machtige leden van de instellingen en
organisaties in een land verwachten en accepteren dat de macht ongelijk verdeeld is.
Gelijkwaardigheid tussen individuen in een samenleving.
- Samenlevingen met grote machtsafstand: accepteren een hiërarchische
volgorde waarin iedereen een plaats heeft die geen verdere rechtvaardiging
vereist.
- Samenlevingen met kleine machtsafstand: streven naar machtsverevening en
eisen rechtvaardiging voor machtsongelijkheden.
Publiek afkomstig grote  Orde is van groot belang: zorg voor een overzichtelijke en duidelijke website.
machtsafstand (PDI)  Nationale trots: gebruik culturele en nationale symbolen specifieke
kleuren, nationale iconen, metaforen.
 Wees gezaghebbend: autoriteit overbrengen door dominante lichaamstaal en
gebaren op te nemen in afbeeldingen en video’s  doel: bezoeker
informeren en begeleiden door de website.
 Beperk de keuze
 Spreek alsof er tegen je wordt gesproken: op social media voorzichtig met
culturele gewoonten te gebruiken m.b.t. taal, zelfonthulling en etiquette.
 Stempel van goedkeuring: gebruik van goedkeuring van experts kan zeer
overtuigend zijn. Certificaten kunnen een hoog niveau van geloofwaardigheid
toevoegen.
 Maak het tastbaar: klanten willen het product zien, fysiek aanraken. 
bijvoorbeeld door fysieke attributen, demonstratie-video over hoe het
product eruit ziet, werkt en voelt.
Publiek afkomstig kleine  Houd het transparant: klanten verwachten transparantie en gelijke toegang
machtsafstand (PDI) tot de content op de website.
Uitzondering als bepaalde inhoud alleen voor abonnees zijn. Mogelijkheid
om te abonneren moet er zijn om de gelijke waarde te houden.
 Laat ze zoeken: publiek afkomstig uit landen met kleine machtsafstand willen
zelf zoeken.  voeg een zoekbalk toe.
Nadeel woorden kunnen verkeerd worden gespeld.
 Meritocratische regels: iedereen krijgt dezelfde kansen, ongeacht afkomst,
om zijn/haar individuele capaciteiten te ontwikkelen.
 Visuals: klanten verwachten zichzelf terug te zien in de content  user
generated content.
Individualisme vs Individualisme = de mate waarin onderlinge afhankelijkheid binnen een maatschappij
collectivisme stand houdt. In welke mate wordt het zelfbeeld van de mens gedefinieerd als
individualistisch (ik) of collectivistisch (wij).
Individualistische samenlevingen alleen voor jezelf en voor familie zorgen.
Collectivistische samenlevingen men behoort tot groepen die voor elkaar zorgen in
ruil voor loyaliteit.
Individualist  Beloon je gebruikers;
 Je bent uniek;
 Geef ze een uitdaging;
 Opschudding veroorzaken  shockeren;
 Mee doen om te winnen;
 Sharing is caring.
Collectivist  Groepsdynamiek;
 Moraliteit;
 Staan voor het product;
 Er is geen ‘ik’;
 Respecteer ouderen;

,  Gesteld op privacy.
Mannelijk vs vrouwelijk De wil om de beste te zijn (mannelijk) of houden van wat je doet (vrouwelijk).
Mannelijk: voorkeur in de samenleving voor prestatie, heldhaftigheid, assertiviteit,
materieel succes  de beste in het veld.
Vrouwelijk: voorkeur voor relaties, bescheidenheid, zorg voor zwakken, kwaliteit van
leven.
Mannelijk  Bevrijd de innerlijke ontdekkingsreiziger;
 Rijke media actieve ervaringen, video’s met uitdagende challenges etc.
 Rollenspel;
 Spelletjes spelen
Vrouwelijk  Kwaliteit van het leven;
 Niet projecteren;
 Houd het samenwerkend  platform;
 Behoorlijk sociaal.
Onzekerheidsvermijding De mate waarin een cultuur zich bedreigd voelt door onvoorspelbare of onbekende
situaties + heeft een cultuur een geloof/intuïtie ontwikkeld dit te vermijden?
De manier waarop een gemeenschap omgaat met het feit dat de toekomst altijd
onbekend is: moet we de toekomst beheersen of laten gebeuren?  brengt angst.
 Less is more;
 Genoegen;
 Duidelijkheid is key;
 Voorzichtige communicatie;
 Vooruit plannen;
 Schilderen op nummer producten herkenbaar maken met kleuren,
lettertypes, afbeeldingen etc.
Termijn denken De tradities, normen en waarden van een samenleving. Het beschrijft hoe een
gemeenschap verbanden met het verleden behoudt met vooruitzicht op de toekomst.
Lage score tijdsgebonden tradities en normen moeizaam handhaven (korte termijn).
 hoge mate van creativiteit en innovatie, individualistisch en behandeling is
gelijkwaardig.
Hoge score pragmatische aanpak door meer te focussen op lange termijn. 
duurzaamheid en de inspanningen in het moderne onderwijs worden aangemoedigd
om men voor te bereiden op de toekomst.  familie is de basis van de samenleving,
hogere waardering voor mannen, ouderen en hoogopgeleiden.
Lange termijn  Praktisch;
 Flexibel;
 Relaties zijn belangrijk;
 Onderwijs;
 Lange termijn voordelen.
Korte termijn  Statistieken  feiten;
 5-sterren rating;
 Instant download;
 Trendsetters;
 Luister mee.
Toegeeflijkheid vs De mate waarin mensen proberen hun verlangen en impulsen te beheersen, gebaseerd
terughoudendheid op de manier waarop ze zijn opgevoed.
Terughoudendheid gaat gepaard met de mate waarop er sociale controle is binnen een
samenleving.
Zwakke controle: bereidheid om impulsen en verlangens m.b.t. het genieten van het
leven en plezier te realiseren.  positief ingesteld, optimisme, meer belang bij vrije tijd,
doen wat ze willen.
Sterke controle: terughoudend  bevrediging van behoeften worden onderdrukt en
gereguleerd d.m.v. strikte sociale normen.
Toegeeflijkheid  Friends with benefits;
 Vrijheid;
 Geen stereotypen;
 Lachen;
 Spicing it up experimenteren met seksualiteit en identiteit;
 Als de prijs goed is…
Terughoudendheid  Voor het algemeen welzijn;
 Houd het goedkoop;
 Voorzichtigheid;
 Houd rekening met content op website;