Paper Masterclass Psychologie en Gedrag
Leervaknummer: 7034
Naam: NAAM
Studentnummer:
Datum: 16-4-2020
,Inhoud
Voorwoord.............................................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 1: Probleemstelling ............................................................................................................ 3
Hoofdstuk 2: Verklaringen en procesmodel...................................................................................... 5
Vrije associaties .................................................................................................................................... 5
Interviews ............................................................................................................................................... 5
Observaties............................................................................................................................................ 6
Literatuurstudie ..................................................................................................................................... 8
Procesmodel........................................................................................................................................ 14
Balanstabel .......................................................................................................................................... 16
Hoofdstuk 3: Implementatie- en evaluatieplan ............................................................................... 19
Ontwikkelen van een interventieprogramma .................................................................................. 19
Implementatieplan .............................................................................................................................. 20
Effectevaluatie ..................................................................................................................................... 21
Hoofdstuk 4: Reflectie ........................................................................................................................ 22
Bronnenlijst .......................................................................................................................................... 23
Bijlages ................................................................................................................................................. 24
1
,Voorwoord
Voor u ligt mijn paper welke gaat over de mate waarin medewerkers gedemotiveerd zijn om
een nieuwe werkwijze aan te nemen. Deze paper is gedaan ter afronding van de Masterclass
Psychologie en Gedrag voor de master Toegepaste Psychologie voor Professionals van het
NTI.
Ik heb het schrijven als zeer leerzaam ervaren. Ik heb kennis gemaakt met diverse inzichten
en theorieën in de gedragspsychologie en geleerd om een interventieplan te ontwikkelen,
gericht op het stimuleren van gedrag.
Graag wil ik iedereen bedanken die op welke manier dan ook een bijdrage heeft geleverd aan
het resultaat. Daarnaast in het bijzonder mijn werkgever, welke het praktijkgericht onderzoek
heeft toegestaan en mij daarin alle ruime heeft gegeven.
NAAM
Leiderdorp, 16-4-2020
2
, Hoofdstuk 1: Probleemstelling
De NAAM BEDRIJF is overgestapt naar een nieuwe manier van werken genoemd Livelab.
Eerder onderzoek heeft aangetoond dat hypotheek adviseurs gedurende hun oriëntatie
gesprekken veel tijd investeren in het maken van specifieke hypotheekberekeningen. Alle
mogelijkheden worden doorgelicht. Uiteindelijk gaat een groot deel van deze oriënteerders met
de berekeningen naar een andere hypotheekverstrekker en sluiten daar hun hypotheek af.
Adviseurs besteden daardoor veel tijd aan oriënteerders welke uiteindelijk niet voor de NAAM
BEDRIJF kiezen. Deze werkwijze is niet effectief en efficiënt. De nieuwe methode dient te
worden gevolgd, aangezien de NAAM BEDRIJF momenteel te veel kosten maakt met te weinig
afsluitende klanten. Indien medewerkers zich niet aanpassen, wordt er niet genoeg verdiend
en zullen ontslagen volgen.
De werkwijze dient als volgt te veranderen. Een oriëntatie gesprek dient te worden verkort van
oorspronkelijk 60 minuten naar 20 minuten. Het gesprek wordt gestandaardiseerd met het
berekenen van wat maximaal mogelijk is om te lenen en de indicatie van de maandlast. Mocht
er een specifiekere berekening en/of maatwerk gewenst zijn, dient er gedurende het gesprek
een dienstverleningsovereenkomst getekend te worden. De betreffende persoon gaat hiermee
akkoord voor het betalen van de advieskosten en daarmee het afsluiten van de hypotheek bij
de NAAM BEDRIJF. Zonder deze getekende overeenkomst mogen geen specifieke
berekeningen meer worden gemaakt.
De nieuwe werkwijze brengt bij aanvang extra administratie/registratie met zich mee, in
combinatie met de oude werkwijze kost dit extra tijd. De werkwijze zou op lange termijn (na
ongeveer 3 maanden goed gebruik) een tijdswinst op moeten leveren van +/- 100 minuten per
week per adviseur. Met deze tijdswinst kan het aantal gesprekken per adviseur verhoogd
worden van eerder +/- 5 a 6 per week naar 8 per week. Uiteindelijk dient dit te leiden tot
efficiënter werken en extra productiviteit/omzet.
Dit vraagt om een andere mindset van de adviseurs. Een aantal adviseurs hebben hier moeite
mee. Zij lijken niet gemotiveerd om hun werkwijze aan te passen en tonen vermijdend gedrag
met betrekking tot de nieuwe werkwijze. Dit leidt voor betreffende medewerkers tot
gedemotiveerd gedrag. Dit mede aangezien zij door de extra afspraken de werkdruk niet
aankunnen. Er is geen tijdsbesparing en de uitwerkingstijd voor het maken van berekeningen
loopt door het extra aantal afspraken juist op in plaats van af.
Er is sprake van een toegepast probleem, hoe kan de bereidheid van deze medewerkers
worden bevorderd? Hoe komen wij erachter wat de eventuele belemmeringen zijn? Hoe
kunnen wij hen motiveren? Daarnaast is er een specifiek probleem: Hoe kunnen wij het gedrag
van de medewerkers beïnvloeden waardoor zij het gebruik van de nieuwe werkwijze niet meer
vermijden?
Dit heeft ook invloed op het gedrag en soms de productiviteit van andere medewerkers. Het is
een sociaalpsychologisch probleem omdat medewerkers elkaar aansteken. Hoe komt het dat
andere collega’s dit gedrag overnemen?
Voor diverse betrokkenen is dit een probleem. Ten eerste de NAAM welke meer winst dient te
behalen en dit op deze manier niet behaalt. Voor de medewerkers die beïnvloed worden door
het gedrag van de andere collega’s. En voor de medewerkers die zich niet aanpassen. Door
niet mee te gaan in deze verandering kunnen zij hun baan verliezen.
3
Leervaknummer: 7034
Naam: NAAM
Studentnummer:
Datum: 16-4-2020
,Inhoud
Voorwoord.............................................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 1: Probleemstelling ............................................................................................................ 3
Hoofdstuk 2: Verklaringen en procesmodel...................................................................................... 5
Vrije associaties .................................................................................................................................... 5
Interviews ............................................................................................................................................... 5
Observaties............................................................................................................................................ 6
Literatuurstudie ..................................................................................................................................... 8
Procesmodel........................................................................................................................................ 14
Balanstabel .......................................................................................................................................... 16
Hoofdstuk 3: Implementatie- en evaluatieplan ............................................................................... 19
Ontwikkelen van een interventieprogramma .................................................................................. 19
Implementatieplan .............................................................................................................................. 20
Effectevaluatie ..................................................................................................................................... 21
Hoofdstuk 4: Reflectie ........................................................................................................................ 22
Bronnenlijst .......................................................................................................................................... 23
Bijlages ................................................................................................................................................. 24
1
,Voorwoord
Voor u ligt mijn paper welke gaat over de mate waarin medewerkers gedemotiveerd zijn om
een nieuwe werkwijze aan te nemen. Deze paper is gedaan ter afronding van de Masterclass
Psychologie en Gedrag voor de master Toegepaste Psychologie voor Professionals van het
NTI.
Ik heb het schrijven als zeer leerzaam ervaren. Ik heb kennis gemaakt met diverse inzichten
en theorieën in de gedragspsychologie en geleerd om een interventieplan te ontwikkelen,
gericht op het stimuleren van gedrag.
Graag wil ik iedereen bedanken die op welke manier dan ook een bijdrage heeft geleverd aan
het resultaat. Daarnaast in het bijzonder mijn werkgever, welke het praktijkgericht onderzoek
heeft toegestaan en mij daarin alle ruime heeft gegeven.
NAAM
Leiderdorp, 16-4-2020
2
, Hoofdstuk 1: Probleemstelling
De NAAM BEDRIJF is overgestapt naar een nieuwe manier van werken genoemd Livelab.
Eerder onderzoek heeft aangetoond dat hypotheek adviseurs gedurende hun oriëntatie
gesprekken veel tijd investeren in het maken van specifieke hypotheekberekeningen. Alle
mogelijkheden worden doorgelicht. Uiteindelijk gaat een groot deel van deze oriënteerders met
de berekeningen naar een andere hypotheekverstrekker en sluiten daar hun hypotheek af.
Adviseurs besteden daardoor veel tijd aan oriënteerders welke uiteindelijk niet voor de NAAM
BEDRIJF kiezen. Deze werkwijze is niet effectief en efficiënt. De nieuwe methode dient te
worden gevolgd, aangezien de NAAM BEDRIJF momenteel te veel kosten maakt met te weinig
afsluitende klanten. Indien medewerkers zich niet aanpassen, wordt er niet genoeg verdiend
en zullen ontslagen volgen.
De werkwijze dient als volgt te veranderen. Een oriëntatie gesprek dient te worden verkort van
oorspronkelijk 60 minuten naar 20 minuten. Het gesprek wordt gestandaardiseerd met het
berekenen van wat maximaal mogelijk is om te lenen en de indicatie van de maandlast. Mocht
er een specifiekere berekening en/of maatwerk gewenst zijn, dient er gedurende het gesprek
een dienstverleningsovereenkomst getekend te worden. De betreffende persoon gaat hiermee
akkoord voor het betalen van de advieskosten en daarmee het afsluiten van de hypotheek bij
de NAAM BEDRIJF. Zonder deze getekende overeenkomst mogen geen specifieke
berekeningen meer worden gemaakt.
De nieuwe werkwijze brengt bij aanvang extra administratie/registratie met zich mee, in
combinatie met de oude werkwijze kost dit extra tijd. De werkwijze zou op lange termijn (na
ongeveer 3 maanden goed gebruik) een tijdswinst op moeten leveren van +/- 100 minuten per
week per adviseur. Met deze tijdswinst kan het aantal gesprekken per adviseur verhoogd
worden van eerder +/- 5 a 6 per week naar 8 per week. Uiteindelijk dient dit te leiden tot
efficiënter werken en extra productiviteit/omzet.
Dit vraagt om een andere mindset van de adviseurs. Een aantal adviseurs hebben hier moeite
mee. Zij lijken niet gemotiveerd om hun werkwijze aan te passen en tonen vermijdend gedrag
met betrekking tot de nieuwe werkwijze. Dit leidt voor betreffende medewerkers tot
gedemotiveerd gedrag. Dit mede aangezien zij door de extra afspraken de werkdruk niet
aankunnen. Er is geen tijdsbesparing en de uitwerkingstijd voor het maken van berekeningen
loopt door het extra aantal afspraken juist op in plaats van af.
Er is sprake van een toegepast probleem, hoe kan de bereidheid van deze medewerkers
worden bevorderd? Hoe komen wij erachter wat de eventuele belemmeringen zijn? Hoe
kunnen wij hen motiveren? Daarnaast is er een specifiek probleem: Hoe kunnen wij het gedrag
van de medewerkers beïnvloeden waardoor zij het gebruik van de nieuwe werkwijze niet meer
vermijden?
Dit heeft ook invloed op het gedrag en soms de productiviteit van andere medewerkers. Het is
een sociaalpsychologisch probleem omdat medewerkers elkaar aansteken. Hoe komt het dat
andere collega’s dit gedrag overnemen?
Voor diverse betrokkenen is dit een probleem. Ten eerste de NAAM welke meer winst dient te
behalen en dit op deze manier niet behaalt. Voor de medewerkers die beïnvloed worden door
het gedrag van de andere collega’s. En voor de medewerkers die zich niet aanpassen. Door
niet mee te gaan in deze verandering kunnen zij hun baan verliezen.
3
