HC1 Samenvatting
H1. Inleiding.
- Nudge (= libertair paternalisme, sturen van gedrag door de keuzecontext te beïnvloeden, duw).
- Belonen (= financiële prikkels, zoals subsidies), straffen (= wet- en regelgeving, zoals boetes).
‘Verkeerde’ keuzes beïnvloeden:
- Libertair (= mensen moeten over het algemeen vrij zijn om te doen wat ze willen).
- Paternalisme (= het is legitiem om te proberen het gedrag van mensen zo te beïnvloeden dat ze
langer, beter en gezonder leven. Instellingen zoals de overheid zouden de keuzes van mensen
zodanig moeten sturen dat het leven van mensen beter wordt).
- Libertair paternalisme (= door gewenst gedrag aantrekkelijker te maken, stuur je het gedrag
terwijl je niet de vrijheid beperkt, omdat ze vrij zijn om te kiezen wat ze doen, ze worden dus wel
enigszins genudged om de betere beslissing te maken). Moet geen straf/beloning op staan.
Voorbeelden: vliegje op een urinair, Holle Bolle Gijs in de Efteling. Beïnvloeding door keuze
architectuur: de pianotrap in Stockholm, om mensen meer te laten bewegen.
Een duwtje is gewenst bij: 1) afwegingen tussen korte en lange termijn en individualistisch versus
collectief belang (= voorbeeld de verleiding van chocolade weerstaan), 2) ingewikkelde keuzes (=
voorbeeld als men niet voldoende vaardigheden, kennis of motivatie heeft om een keuze te maken
zoals telefoonabonnement afsluiten), 3) eenmalige keuzes (= voorbeeld gebrek aan ervaring bij kopen
van een huis of een studiekeuze), 4) feedback (= voorbeeld geen feedback op wat je niet kiest, bij
langdurige processen), 5) als je het zelf niet weet (= voorbeeld onvoldoende informatie of een
afweging maken die neigt naar collectief (samen) belang maar je weet niet wat dan het beste is).
Econs versus human (= het verschil is de manier waarop psychologen naar keuzegedrag kijken en de
manier waarop economen naar keuzegedrag kijken):
- Econs (= streven naar een nutsmaximalisatie; je wilt zoveel mogelijk krijgen/ de hoogste
opbrengst, egoiïstisch. Homo economicus (= kiest rationeel en objectief het meest aantrekkelijke
alternatief uit het hele aanbod). Daarbij gaat eigen belang voor het belang van anderen).
- Human (= invloed van psychologische factoren zoals (risico-)perceptie, attitudes, emoties,
leerprocessen en sociale beïnvloeding; rekening houden met elkaar. De homo economicus (=
fictief, theoretisch persoon) bestaat niet. Psychologisch inzicht helpt om gedrag realistischer te
verklaren en voorspellen. Human is realistischer).
H3. Achter de kudde aan (= inzicht in de rol van sociale invloed bij kiezen en beslissen).
- Mensen leren van andere mensen.
- Sociale beïnvloeding is een van de effectiefste manieren om een duwtje in de goede (of de
verkeerde) richting te geven. Bij kiezen en beslissen zijn we humans.
Voorbeeld: waarom blijft het laatste stuk taart langer liggen dan de rest? Je durft gerust een tweede
stuk te nemen, tenzij dat het laatste stuk is. Dit komt, omdat humans rekening houden met andere.
Voorbeeld: de inspanning van universitair studenten (wonende op een studentencampus) worden
beïnvloed door hun huisgenoten. Humans doen wat andere doen.
Afweging op relevante begrippen:
Free riding versus provision of public goods:
- Free riding (= econ is egoïstisch en profiteert van de bijdragen van anderen; meeliften op ander).
- Provision of public goods (= human wil bijdragen aan de gemeenschap zonder er iets voor terug
te vragen).
Economische waarde versus nut:
- Economische waarde (= econ definiëren als het bedrag dat een object zou opbrengen als het
onder optimale omstandigheden zou worden verkocht).
,- Nut (= utiliteit, human definiëren waarde in termen, hierbij is de persoonlijke waarde en
betekenis relevant).
Welvaart versus subjectief welzijn:
- Welvaart (= economisch, econs zien de mate waarin behoeften van beschikbare middelen
kunnen worden bevredigd; materieel).
- Welzijn (= psychologisch, humuns vinden dit subjectief en het staat buiten de economie. Welzijn
is een gevoel van welbevinden).
‘Waarden’ en ‘waarschijnlijkheden’ inschatten (= 90% van de bestuurders denkt dat
bovengemiddeld rijden. Statistisch gezien kan dit niet; 50% beter en 50% slechter dan gemiddeld).
Paradox of choice (= een tegenstrijdigheden; mensen willen
enerzijds zelf veel keus hebben (keuzevrijheid). Te weinig
keus is onprettig voor ons. Máár ook niet te veel keus willen
we hebben want dan krijgen we keuzestress).
Descriptieve benadering (= hoe verloopt keuzegedrag in werkelijkheid; in tegenstelling tot de
normatieve modellen wat later wordt uitgelegd; a) duale modellen (= systeem 1 en systeem 2), b)
heuristieken (= vuistregels), c) prospect theorie (belangrijk!), d) framing, e) priming).
A. Duale modellen (= denken doen we soms intuïtief en automatisch en soms reflectief en
weloverwogen). Bijvoorbeeld bij het boodschappen doen. Meestal koop je automatisch wat je
altijd koopt, maar als je een dieet volgt ga je meer weloverwogen keuzes maken. (= systeem 1
komt als eerst in werking en als we écht ons best doen en ergens energie in steken kunnen we
pas redeneren volgens systeem 2):
- Systeem 1: (doener) ongecontroleerd, moeiteloos, associatief, snel, onbewust en gebaseerd op
ervaring. Heeft in gevaar bijvoorbeeld een groot voordeel, maar als je je gevoel volgt wordt het
lastig om verleidingen te weerstaan of te anticiperen op de toekomst.
- Systeem 2: (planner) gecontroleerd, moeizaam, deductief, langzaam, bewust en volgt regels. Dit
zorgt er ook voor dat mensen wilskracht hebben en verleidingen kunnen weerstaan. In staat om
vooruit te denken en gevolgen in te schatten. Beslissingen maken die misschien niet het meest
ideaal zijn op het moment maar in de toekomst. Kortom, nut van dit systeem: 1) inbeelden van
hypothetische situaties; nadenken over de toekomst en gevolgen inschatten, 2) zelfcontrole; zie
ook omgaan met verleidingen.
B. Heuristiek (= vuistregel die het beslissingsproces vereenvoudigt; kunnen prima uitpakken; keuzes
worden makkelijker). Voorbeeld wijn: ‘Ik neem gewoon de duurste fles wijn’. Voorbeeld
smartphone: ‘Als er maar een goede camera op zit, ik neem de goedkoopste met een … pixel
camera’. Voorbeeld wasmachine: ‘Ik neem degene die het best uit test van de consumentenbond
komt’. Voorbeeld sneakers: ‘Ik neem die waarvan het design me het meest aanspreekt’.
Voorbeeld restaurant: ‘Ik kies het restaurant waar het ’t drukst is’.
- Sommige heuristieken beïnvloeden het inschattingsvermogen (cognitieve biases):
Verankering (= als je een ankerpunt/ uitgangspunt gebruikt beïnvloed dat jouw oordeel).
Cognitieve beschikbaarheid (= bijvoorbeeld dingen die snel bij je te binnen schieten).
Representativiteit/stereotypering (= bijvoorbeeld probleem met vrouw die bij de bank werkt).
Willekeurigheid (= bijvoorbeeld roulette, de volgorde van je kinderen).
C. H6.3 Prospect-theorie (= Kahneman en Tversky, 1979; de waarde van iets winnen is anders dan
, de waarde van iets verliezen/ descriptief model als reactie op de beperkingen van normatieve
modellen; het beoordelen van kansen als ze onzeker zijn). Voorbeeld: Wat heb je liever? Zeker
€900,- of 90% kans op €1.000? En zeker €900,- verliezen of 90% kans op €1.000 verliezen?
Y-as (= psychologisch; hoe blij je bent).
X-as (= vertegenwoordigt de hoeveelheid geld).
3 operationele kenmerken hiervan:
- Adaptatieniveau (= winst ervaart ten opzichte van een referentiepunt). Voorbeeld: 3 emmers
water; warm, koud, neutraal. Handen steken in de warme en koude en vervolgens in de neutrale
emmer. Ene hand voelt wat kouder aan en de ander warmer, omdat ze een ander referentiepunt
hebben. Voorbeeld: vergelijken met anderen hoeveel je verdient en op basis daarvan wel/niet blij
zijn.
- Verminderde gevoeligheid (= meerwaarde wordt steeds minder). Voorbeeld: je zit in een volledig
verduisterende kamer en je hebt een lichtje, valt dit erg op. Maar wanneer je thuis overdag zit in
de woonkamer met datzelfde lichtje, valt het stuk minder op. Voorbeeld: reclame van Pearl,
naarmate je meer van iets hebt neemt de extra waarde die iets opbrengt af.
- Afkeer voor verlies/ verlies aversie (= overlevingskans, neemt geen risico. Verliezen tellen
psychologisch gezien zwaarder dan winsten (bijvoorbeeld gokverslaving)). Mensen zijn geneigd
om in situaties van verlies eerder geneigd risico’s te nemen.
- Voorkeur voor status quo (= voorkeur voor de makkelijke/ standaard optie, mensen zijn lui). ‘Je
weet wat je hebt, niet wat je krijgt’.
- Kleine kansen overschat, grote kansen overschat (= bijvoorbeeld als mensen een verzekering
afsluiten op een nieuwe koelkast, maar niet een verzekering voor arbeidsongeschiktheid afsluiten
als zzp’er. Onrealistisch optimisme).
D. Framing (= de presentatie van de keuze is van invloed op de uitkomst). Framing beïnvloed de
interpretatie van de opties. Als iets positief wordt gesteld ben je eerder geneigd voor het zekere
te kiezen, omdat als je het negatief stelt mensen geneigd zijn meer risico te nemen door verlies
aversie.
- Voorbeeld: de wijze waarop je aangeeft hoeveel vet er in een bepaald product zit. Wanneer je
zegt dat een hamburger 25% vet bevat, dan beoordelen mensen de hamburger negatiever dan
wanneer je zegt dat de hamburger 75% vetvrij is.
E. Priming (= het (onbewust) activeren van een concept, idee of gevoel). Voorbeeld: mensen sneller
gaan lopen in een gang met foto’s van atleten. Voorbeeld: zodra je hoort dat je in verwachting
bent, herken je ineens overal baby’s en zwangere vrouwen.
Subliminale priming (= techniek waarbij we ons van het begin tot het einde niet het idee hebben
dat we worden beïnvloed; prikkel die niet waargenomen kan worden, maar wel invloed kan
hebben op ons gedrag en beslissingen. Prikkel activeert bepaald concept en dat concept wordt
als interpretatiekader gebruikt bij een beslissing. In hoeverre dit werkt is twijfelachtig).
H1. Inleiding.
- Nudge (= libertair paternalisme, sturen van gedrag door de keuzecontext te beïnvloeden, duw).
- Belonen (= financiële prikkels, zoals subsidies), straffen (= wet- en regelgeving, zoals boetes).
‘Verkeerde’ keuzes beïnvloeden:
- Libertair (= mensen moeten over het algemeen vrij zijn om te doen wat ze willen).
- Paternalisme (= het is legitiem om te proberen het gedrag van mensen zo te beïnvloeden dat ze
langer, beter en gezonder leven. Instellingen zoals de overheid zouden de keuzes van mensen
zodanig moeten sturen dat het leven van mensen beter wordt).
- Libertair paternalisme (= door gewenst gedrag aantrekkelijker te maken, stuur je het gedrag
terwijl je niet de vrijheid beperkt, omdat ze vrij zijn om te kiezen wat ze doen, ze worden dus wel
enigszins genudged om de betere beslissing te maken). Moet geen straf/beloning op staan.
Voorbeelden: vliegje op een urinair, Holle Bolle Gijs in de Efteling. Beïnvloeding door keuze
architectuur: de pianotrap in Stockholm, om mensen meer te laten bewegen.
Een duwtje is gewenst bij: 1) afwegingen tussen korte en lange termijn en individualistisch versus
collectief belang (= voorbeeld de verleiding van chocolade weerstaan), 2) ingewikkelde keuzes (=
voorbeeld als men niet voldoende vaardigheden, kennis of motivatie heeft om een keuze te maken
zoals telefoonabonnement afsluiten), 3) eenmalige keuzes (= voorbeeld gebrek aan ervaring bij kopen
van een huis of een studiekeuze), 4) feedback (= voorbeeld geen feedback op wat je niet kiest, bij
langdurige processen), 5) als je het zelf niet weet (= voorbeeld onvoldoende informatie of een
afweging maken die neigt naar collectief (samen) belang maar je weet niet wat dan het beste is).
Econs versus human (= het verschil is de manier waarop psychologen naar keuzegedrag kijken en de
manier waarop economen naar keuzegedrag kijken):
- Econs (= streven naar een nutsmaximalisatie; je wilt zoveel mogelijk krijgen/ de hoogste
opbrengst, egoiïstisch. Homo economicus (= kiest rationeel en objectief het meest aantrekkelijke
alternatief uit het hele aanbod). Daarbij gaat eigen belang voor het belang van anderen).
- Human (= invloed van psychologische factoren zoals (risico-)perceptie, attitudes, emoties,
leerprocessen en sociale beïnvloeding; rekening houden met elkaar. De homo economicus (=
fictief, theoretisch persoon) bestaat niet. Psychologisch inzicht helpt om gedrag realistischer te
verklaren en voorspellen. Human is realistischer).
H3. Achter de kudde aan (= inzicht in de rol van sociale invloed bij kiezen en beslissen).
- Mensen leren van andere mensen.
- Sociale beïnvloeding is een van de effectiefste manieren om een duwtje in de goede (of de
verkeerde) richting te geven. Bij kiezen en beslissen zijn we humans.
Voorbeeld: waarom blijft het laatste stuk taart langer liggen dan de rest? Je durft gerust een tweede
stuk te nemen, tenzij dat het laatste stuk is. Dit komt, omdat humans rekening houden met andere.
Voorbeeld: de inspanning van universitair studenten (wonende op een studentencampus) worden
beïnvloed door hun huisgenoten. Humans doen wat andere doen.
Afweging op relevante begrippen:
Free riding versus provision of public goods:
- Free riding (= econ is egoïstisch en profiteert van de bijdragen van anderen; meeliften op ander).
- Provision of public goods (= human wil bijdragen aan de gemeenschap zonder er iets voor terug
te vragen).
Economische waarde versus nut:
- Economische waarde (= econ definiëren als het bedrag dat een object zou opbrengen als het
onder optimale omstandigheden zou worden verkocht).
,- Nut (= utiliteit, human definiëren waarde in termen, hierbij is de persoonlijke waarde en
betekenis relevant).
Welvaart versus subjectief welzijn:
- Welvaart (= economisch, econs zien de mate waarin behoeften van beschikbare middelen
kunnen worden bevredigd; materieel).
- Welzijn (= psychologisch, humuns vinden dit subjectief en het staat buiten de economie. Welzijn
is een gevoel van welbevinden).
‘Waarden’ en ‘waarschijnlijkheden’ inschatten (= 90% van de bestuurders denkt dat
bovengemiddeld rijden. Statistisch gezien kan dit niet; 50% beter en 50% slechter dan gemiddeld).
Paradox of choice (= een tegenstrijdigheden; mensen willen
enerzijds zelf veel keus hebben (keuzevrijheid). Te weinig
keus is onprettig voor ons. Máár ook niet te veel keus willen
we hebben want dan krijgen we keuzestress).
Descriptieve benadering (= hoe verloopt keuzegedrag in werkelijkheid; in tegenstelling tot de
normatieve modellen wat later wordt uitgelegd; a) duale modellen (= systeem 1 en systeem 2), b)
heuristieken (= vuistregels), c) prospect theorie (belangrijk!), d) framing, e) priming).
A. Duale modellen (= denken doen we soms intuïtief en automatisch en soms reflectief en
weloverwogen). Bijvoorbeeld bij het boodschappen doen. Meestal koop je automatisch wat je
altijd koopt, maar als je een dieet volgt ga je meer weloverwogen keuzes maken. (= systeem 1
komt als eerst in werking en als we écht ons best doen en ergens energie in steken kunnen we
pas redeneren volgens systeem 2):
- Systeem 1: (doener) ongecontroleerd, moeiteloos, associatief, snel, onbewust en gebaseerd op
ervaring. Heeft in gevaar bijvoorbeeld een groot voordeel, maar als je je gevoel volgt wordt het
lastig om verleidingen te weerstaan of te anticiperen op de toekomst.
- Systeem 2: (planner) gecontroleerd, moeizaam, deductief, langzaam, bewust en volgt regels. Dit
zorgt er ook voor dat mensen wilskracht hebben en verleidingen kunnen weerstaan. In staat om
vooruit te denken en gevolgen in te schatten. Beslissingen maken die misschien niet het meest
ideaal zijn op het moment maar in de toekomst. Kortom, nut van dit systeem: 1) inbeelden van
hypothetische situaties; nadenken over de toekomst en gevolgen inschatten, 2) zelfcontrole; zie
ook omgaan met verleidingen.
B. Heuristiek (= vuistregel die het beslissingsproces vereenvoudigt; kunnen prima uitpakken; keuzes
worden makkelijker). Voorbeeld wijn: ‘Ik neem gewoon de duurste fles wijn’. Voorbeeld
smartphone: ‘Als er maar een goede camera op zit, ik neem de goedkoopste met een … pixel
camera’. Voorbeeld wasmachine: ‘Ik neem degene die het best uit test van de consumentenbond
komt’. Voorbeeld sneakers: ‘Ik neem die waarvan het design me het meest aanspreekt’.
Voorbeeld restaurant: ‘Ik kies het restaurant waar het ’t drukst is’.
- Sommige heuristieken beïnvloeden het inschattingsvermogen (cognitieve biases):
Verankering (= als je een ankerpunt/ uitgangspunt gebruikt beïnvloed dat jouw oordeel).
Cognitieve beschikbaarheid (= bijvoorbeeld dingen die snel bij je te binnen schieten).
Representativiteit/stereotypering (= bijvoorbeeld probleem met vrouw die bij de bank werkt).
Willekeurigheid (= bijvoorbeeld roulette, de volgorde van je kinderen).
C. H6.3 Prospect-theorie (= Kahneman en Tversky, 1979; de waarde van iets winnen is anders dan
, de waarde van iets verliezen/ descriptief model als reactie op de beperkingen van normatieve
modellen; het beoordelen van kansen als ze onzeker zijn). Voorbeeld: Wat heb je liever? Zeker
€900,- of 90% kans op €1.000? En zeker €900,- verliezen of 90% kans op €1.000 verliezen?
Y-as (= psychologisch; hoe blij je bent).
X-as (= vertegenwoordigt de hoeveelheid geld).
3 operationele kenmerken hiervan:
- Adaptatieniveau (= winst ervaart ten opzichte van een referentiepunt). Voorbeeld: 3 emmers
water; warm, koud, neutraal. Handen steken in de warme en koude en vervolgens in de neutrale
emmer. Ene hand voelt wat kouder aan en de ander warmer, omdat ze een ander referentiepunt
hebben. Voorbeeld: vergelijken met anderen hoeveel je verdient en op basis daarvan wel/niet blij
zijn.
- Verminderde gevoeligheid (= meerwaarde wordt steeds minder). Voorbeeld: je zit in een volledig
verduisterende kamer en je hebt een lichtje, valt dit erg op. Maar wanneer je thuis overdag zit in
de woonkamer met datzelfde lichtje, valt het stuk minder op. Voorbeeld: reclame van Pearl,
naarmate je meer van iets hebt neemt de extra waarde die iets opbrengt af.
- Afkeer voor verlies/ verlies aversie (= overlevingskans, neemt geen risico. Verliezen tellen
psychologisch gezien zwaarder dan winsten (bijvoorbeeld gokverslaving)). Mensen zijn geneigd
om in situaties van verlies eerder geneigd risico’s te nemen.
- Voorkeur voor status quo (= voorkeur voor de makkelijke/ standaard optie, mensen zijn lui). ‘Je
weet wat je hebt, niet wat je krijgt’.
- Kleine kansen overschat, grote kansen overschat (= bijvoorbeeld als mensen een verzekering
afsluiten op een nieuwe koelkast, maar niet een verzekering voor arbeidsongeschiktheid afsluiten
als zzp’er. Onrealistisch optimisme).
D. Framing (= de presentatie van de keuze is van invloed op de uitkomst). Framing beïnvloed de
interpretatie van de opties. Als iets positief wordt gesteld ben je eerder geneigd voor het zekere
te kiezen, omdat als je het negatief stelt mensen geneigd zijn meer risico te nemen door verlies
aversie.
- Voorbeeld: de wijze waarop je aangeeft hoeveel vet er in een bepaald product zit. Wanneer je
zegt dat een hamburger 25% vet bevat, dan beoordelen mensen de hamburger negatiever dan
wanneer je zegt dat de hamburger 75% vetvrij is.
E. Priming (= het (onbewust) activeren van een concept, idee of gevoel). Voorbeeld: mensen sneller
gaan lopen in een gang met foto’s van atleten. Voorbeeld: zodra je hoort dat je in verwachting
bent, herken je ineens overal baby’s en zwangere vrouwen.
Subliminale priming (= techniek waarbij we ons van het begin tot het einde niet het idee hebben
dat we worden beïnvloed; prikkel die niet waargenomen kan worden, maar wel invloed kan
hebben op ons gedrag en beslissingen. Prikkel activeert bepaald concept en dat concept wordt
als interpretatiekader gebruikt bij een beslissing. In hoeverre dit werkt is twijfelachtig).
