Sales- en accountmanagement
Gastles overheidsaanbestedingen
1. Wat is een aanbesteding/ wat is een overheidsopdracht
Een (overheids)aanbesteding of overheidsopdracht is een overeenkomst tussen
een overheid en een onderneming voor het uitvoeren van:
o werken
o leveringen
o diensten
Deze overeenkomst is altijd onder bezwarende titel, wat betekent dat de
ondernemer een vergoeding (betaling) ontvangt van de overheid.
Overheidsaanbestedingen zijn strikt gereglementeerd omdat ze gefinancierd
worden met publieke middelen en dus transparant, eerlijk en concurrentieel
moeten verlopen
2. Wie valt onder de regelingeving (dia met regelgeving – klassieke
sectoren kennen!) dia 7
De regelgeving over overheidsaanbestedingen geldt voor aanbestedende
overheden binnen de zogenaamde klassieke sectoren, zoals:
- De staat
- Regionale en lokale overheden (provincies, gemeenten)
- OCMW’s
- Scholen
- Andere publiekrechtelijke instellingen
Deze overheden moeten zich houden aan regelgeving die loopt van Europees
niveau tot lokaal niveau, waaronder de Europese richtlijn 2014/24 en de
Belgische Wet Overheidsopdrachten van 17 juni 2016.
!! funnel wel kennen
3. Wat is een bestek en welke 3 grote componenten/bepalingen
bevat het dia 12
Een bestek (= lastenboek of opdrachtdocument) is: = aan wat je voorstel
allemaal moet voldoen, hetgeen dat uw opdrachtgever uitschrijft over wat uw
product moet bevatten =
Inhoud bestek weten hoe het eruit ziet
Componenten:
- Technische bepalingen
- Contractuele bepalingen
- Administratieve bepalingen
- Het document dat precies beschrijft wat de overheid wil aankopen
, - De transparante en eerlijke basis voor de aanbesteding
- De juridische basis van het contract tussen overheid en inschrijver
De 3 grote componenten/bepalingen
Selectiecriteria → = bv. je moet min. 3 jaar ervaring hebben bepalen wie
mag deelnemen aan de aanbesteding
Gunningscriteria → bepalen welke offerte wint
Contractuele en technische bepalingen → beschrijven hoe de opdracht
uitgevoerd moet worden (voorwaarden, prestaties, uitvoering)
Wat zijn selectiecriteria
Selectiecriteria bepalen of een onderneming geschikt is om de opdracht uit te
voeren.
Ze hebben betrekking op de onderneming zelf, niet op de inhoud van de offerte.
Soorten selectiecriteria:
- Uitsluitingsgronden (altijd van toepassing): bv. faillissement,
strafrechtelijke veroordelingen
- Economische en financiële draagkracht: omzet, financiële stabiliteit
- Technische en beroepsbekwaamheid: ervaring, referenties, expertise
Wie niet voldoet aan de selectiecriteria, wordt uitgesloten van verdere deelname.
Wat zijn gunningscriteria
Gunningscriteria bepalen welke inschrijver de opdracht krijgt. Ze hebben
betrekking op de inhoud en kwaliteit van de offerte.
Mogelijke gunningscriteria:
- Enkel prijs
- Beste prijs-kwaliteitsverhouding
Voorbeelden van criteria:
- Prijs
- Kwaliteit van de aanpak
- Planning
- Duurzaamheid
- Innovatie
Gunningscriteria moeten altijd meetbaar, vergelijkbaar en aantoonbaar zijn,
zodat elke offerte objectief kan worden beoordeeld.
Niet te kennen: soorten procedures etc.
,Offertes
SCOTSMAN methode (offerte-opvolging): als je offertes hebt gemaakt
moet je ze ook opvolgen om te kijken wat de kans is dat jouw offerte er
ook doorkomt
Welke vragen kan je stellen aan je prospect/klant om kansen juist in te
schatten
Elk positief antwoord geeft je 12.5% extra kans om te scoren
GO & GET formule
= nog eenvoudigere formule om kansen in te schatten
GO & GET formule = je hebt een offerte van €100000 gemaakt; wat is de kans
dat de klant het project laat doorgaan = 50% (€50.000) en wat is de klant dat
wij dat project krijgen = 33% (€16.667)
GO = kans uitgedrukt in % dat de investering doorgaat bij de klant
GET = kans dat men voor jouw oplossing kiest
GO en GET vermenigvuldigen
, 1. Het nieuwe verkopen
1.1 Customer journey en de sales funnel
Customer journey
VANUIT KLANTZIJDE:
Sales funnel = verkoop trechter
Sales pipeline = verkoop pijplijn
- Verkoopproces => vaak vergeleken met trechter, pijplijn
- In begin: SUSPECTEN (= vermoeden dat ze
interesse hebben)
- Vernauwd naar: PROSPECTEN = LEADS ( =ze hebben interesse in je
product)
- Vernauwd naar: KLANTEN (= ze kopen effectief)
Ons boek werkt met “dubbele sales funnel” = VERKOOPZANDLOPER
- Bovenste deel: Acquisitietrechter
o Hier staan klanten en prospecten nog ver van elkaar
Stap 1: koude prospecten (pre-MQL)
Stap 2: marketing qualified lead (MQL => SAL)
Stap 3: warme prospect (SRO => SAO):
o Hoe dieper in trechter, hoe minder mensen, maar hoe groter kans
op aankoop
- Midden: customer moment
o Hier wordt prospect klant = cruciaal moment
- Onderste deel: Consolidatietrechter
o Alles draait hier rond klanttevredenheid en loyaliteit
Stap 4: Perfecte eerste ervaring
Stap 5: Upselling, cross-selling en deepselling
Gastles overheidsaanbestedingen
1. Wat is een aanbesteding/ wat is een overheidsopdracht
Een (overheids)aanbesteding of overheidsopdracht is een overeenkomst tussen
een overheid en een onderneming voor het uitvoeren van:
o werken
o leveringen
o diensten
Deze overeenkomst is altijd onder bezwarende titel, wat betekent dat de
ondernemer een vergoeding (betaling) ontvangt van de overheid.
Overheidsaanbestedingen zijn strikt gereglementeerd omdat ze gefinancierd
worden met publieke middelen en dus transparant, eerlijk en concurrentieel
moeten verlopen
2. Wie valt onder de regelingeving (dia met regelgeving – klassieke
sectoren kennen!) dia 7
De regelgeving over overheidsaanbestedingen geldt voor aanbestedende
overheden binnen de zogenaamde klassieke sectoren, zoals:
- De staat
- Regionale en lokale overheden (provincies, gemeenten)
- OCMW’s
- Scholen
- Andere publiekrechtelijke instellingen
Deze overheden moeten zich houden aan regelgeving die loopt van Europees
niveau tot lokaal niveau, waaronder de Europese richtlijn 2014/24 en de
Belgische Wet Overheidsopdrachten van 17 juni 2016.
!! funnel wel kennen
3. Wat is een bestek en welke 3 grote componenten/bepalingen
bevat het dia 12
Een bestek (= lastenboek of opdrachtdocument) is: = aan wat je voorstel
allemaal moet voldoen, hetgeen dat uw opdrachtgever uitschrijft over wat uw
product moet bevatten =
Inhoud bestek weten hoe het eruit ziet
Componenten:
- Technische bepalingen
- Contractuele bepalingen
- Administratieve bepalingen
- Het document dat precies beschrijft wat de overheid wil aankopen
, - De transparante en eerlijke basis voor de aanbesteding
- De juridische basis van het contract tussen overheid en inschrijver
De 3 grote componenten/bepalingen
Selectiecriteria → = bv. je moet min. 3 jaar ervaring hebben bepalen wie
mag deelnemen aan de aanbesteding
Gunningscriteria → bepalen welke offerte wint
Contractuele en technische bepalingen → beschrijven hoe de opdracht
uitgevoerd moet worden (voorwaarden, prestaties, uitvoering)
Wat zijn selectiecriteria
Selectiecriteria bepalen of een onderneming geschikt is om de opdracht uit te
voeren.
Ze hebben betrekking op de onderneming zelf, niet op de inhoud van de offerte.
Soorten selectiecriteria:
- Uitsluitingsgronden (altijd van toepassing): bv. faillissement,
strafrechtelijke veroordelingen
- Economische en financiële draagkracht: omzet, financiële stabiliteit
- Technische en beroepsbekwaamheid: ervaring, referenties, expertise
Wie niet voldoet aan de selectiecriteria, wordt uitgesloten van verdere deelname.
Wat zijn gunningscriteria
Gunningscriteria bepalen welke inschrijver de opdracht krijgt. Ze hebben
betrekking op de inhoud en kwaliteit van de offerte.
Mogelijke gunningscriteria:
- Enkel prijs
- Beste prijs-kwaliteitsverhouding
Voorbeelden van criteria:
- Prijs
- Kwaliteit van de aanpak
- Planning
- Duurzaamheid
- Innovatie
Gunningscriteria moeten altijd meetbaar, vergelijkbaar en aantoonbaar zijn,
zodat elke offerte objectief kan worden beoordeeld.
Niet te kennen: soorten procedures etc.
,Offertes
SCOTSMAN methode (offerte-opvolging): als je offertes hebt gemaakt
moet je ze ook opvolgen om te kijken wat de kans is dat jouw offerte er
ook doorkomt
Welke vragen kan je stellen aan je prospect/klant om kansen juist in te
schatten
Elk positief antwoord geeft je 12.5% extra kans om te scoren
GO & GET formule
= nog eenvoudigere formule om kansen in te schatten
GO & GET formule = je hebt een offerte van €100000 gemaakt; wat is de kans
dat de klant het project laat doorgaan = 50% (€50.000) en wat is de klant dat
wij dat project krijgen = 33% (€16.667)
GO = kans uitgedrukt in % dat de investering doorgaat bij de klant
GET = kans dat men voor jouw oplossing kiest
GO en GET vermenigvuldigen
, 1. Het nieuwe verkopen
1.1 Customer journey en de sales funnel
Customer journey
VANUIT KLANTZIJDE:
Sales funnel = verkoop trechter
Sales pipeline = verkoop pijplijn
- Verkoopproces => vaak vergeleken met trechter, pijplijn
- In begin: SUSPECTEN (= vermoeden dat ze
interesse hebben)
- Vernauwd naar: PROSPECTEN = LEADS ( =ze hebben interesse in je
product)
- Vernauwd naar: KLANTEN (= ze kopen effectief)
Ons boek werkt met “dubbele sales funnel” = VERKOOPZANDLOPER
- Bovenste deel: Acquisitietrechter
o Hier staan klanten en prospecten nog ver van elkaar
Stap 1: koude prospecten (pre-MQL)
Stap 2: marketing qualified lead (MQL => SAL)
Stap 3: warme prospect (SRO => SAO):
o Hoe dieper in trechter, hoe minder mensen, maar hoe groter kans
op aankoop
- Midden: customer moment
o Hier wordt prospect klant = cruciaal moment
- Onderste deel: Consolidatietrechter
o Alles draait hier rond klanttevredenheid en loyaliteit
Stap 4: Perfecte eerste ervaring
Stap 5: Upselling, cross-selling en deepselling
