Samenvatting prijsstrategie
H9: een kwalitatieve benadering van het woord
‘kwaliteit’
Wat is kwaliteit?
= objectieve + subjectieve kenmerken, vertaald in voordeeltermen/ mindere
nadeeltermen, incl. de emoties die daarbij gepaard gaan
Welke voordelen bestaan er? Naar welke voordelen zijn potentiële klanten
opzoek?
Veiligheid (gezondheid, zekerheid)
Opbrengst (tijdsbesparing, geldbparing)
Comfort (gebruiksgemak, aankoopgemak, installatiegemak, online-aankoopgemak:
gemakkelijk terugsturen, snelheid, kunnen vergelijken anywhere/anytime)
Imago (bepaald beeld)
Nieuw
Bv. betekenis van brood
a) Dagvers
b) Ingrediënten (het gezonde, geen bewaarmiddel)
c) Benaming
d) Manier waarop je het maakt (bv. 3e generatie)
Bv. betekenis van laptop
a) Batterijduur (comfort, gebruiksgemak)
b) Transportvriendelijk (schermgrootte)
c) Snelheid (processor)
2 soorten kwaliteit objectief & subjectief
9.1 objectieve en subjectieve kwaliteit
1. Objectieve kwaliteit
100% bepaald door aanbieder/verkopende partij
Verrekend in verkoopprijs dus gewaardeerd/ geprijsd door aanbieder zelf
Enkel rekening gehouden met zijn oordeel qua voordelen/mindere nadelen
“zijn concept” bestaat uit: producten/diensten, dienstverlening, kader waarin dit
alles aangeboden wordt, labels en awards, marktleiderschap, spontaan adviseren van
klanten …
2. Subjectieve kwaliteit
100% bepaald door klant
Nooit verrekend in prijs door verkopende partij dus enkel gewaardeerd (in emoties en
geldwaarde) door (potentiële) klant
Kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel v/d klanten bepalen
spreek over aankoopprijs ipv verkoopprijs (v/e aanbod/samenwerken)
Bv. reputatie v/e leverancier, hun dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden
(verkoopsvoorwaarden) …
,DUS:
Subjectieve kwaliteit gaat over hoe de objectieve kwaliteit, het concept, v/d aanbieder
ervaren wordt door de (potentiële) klant beleefd/ervaren wordt.
- Welke emoties roept het op?
- Hoe goed/slecht voelt de klant zich erbij?
- Hoe meer tevreden hij zich erbij voelt, hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het
werkelijk te beleven/bezitten hoe hoger de tegenprestatie (aankoopprijs)
Conclusie:
Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
KWALITEIT-prijs (! Hopen op dit perspectief v/d klant)
kwaliteit-PRIJS (! Vermijden: klant vindt prijs te hoog)
De prijs prijst zowel de klant als aanbieder rijk of arm aan voldaanheid, tevredenheid
(1+1>2) of ontevredenheid (1+1<2) bv. klachten verlagen het subjectief beleven v/d
kwaliteit bij de afnemer
Objectief
Subjectief
= beleving objectieve kwaliteit
= manier waarop je hetgeen beleeft dat je hebt gekocht als klant
= eigen aan de persoon
bv. lekke band garagist vraagt maar €20, maar je was bereid €50 te geven
bv. restaurant 1: biefstuk friet prijs die je wenst te geven
restaurant 2: biefstuk friet min. €19
klant mag zelf kiezen wat hij wil betalen geeft €20 voor snelheid service …
klant wordt co-medeproducent in zijn prijs inspraak consumer wordt
PROSUMER
iets waar je zelf mee aan gewerkt hebt, waardoor je hoger
Bv. IKEA-kast in elkaar steken
Objectieve kwaliteit < subjectieve kwaliteit
Virtueel
= niet observeerbaar/tastbaar
= betalen voor het merk (lucht betalen)
= zekerheidsgevoel
bv. Rolex
bv. diamanten verkopen aan -30% in supermarkt mensen kopen liever duurder aan
in juwelier, sfeer, speciale ruimte, chic decor daar willen mensen voor betalen
Emotioneel
9.2 Rendabele tips
- Scheid nooit het koppel “kwaliteit-prijs”
communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het
resultaat van die objectieve kwaliteit door de klant te laten beleven
, 1) Via zoveel mogelijk zintuigen tegelijk
2) Getuigenissen communiceren mensen geloven meer info van andere
klanten (soort zoekt soort)
- Accentueer in jouw communiceren je USaP’s (Unique Satisfaction
Propositions) ipv USP’s
wat jouw klanten het meest tevreden maakt, dient de rode draad te zijn in al
jouw kernboodschappen naar klanten => gegevens die de subjectieve kwaliteit
heel sterk positief beïnvloeden
- Transformeer jouw consumer tot prosumer
klant helpt mee produceren aan zijn aanbod/samenwerking met de leverancier
en zijn aankoopprijs
jouw potentiële klant wordt medeproducent
, H10: Prijzig ondernemen
10.1 Wat is prijs?
1. = concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen, rekening
houdend met marktomstandigheden (concurrentie en economische conjunctuur)
tegenprestatie voor verkrijgen aanbod (incl.
verkoop/aankoop/samenwerkingsvoorwaarden)
“voor wat, hoort wat”
3 onderdelen samenwerkingsvoorwaarden (maken deel uit v/e deal/samenwerking)
1.1) datum wanneer het betaald moet worden + risico’s bij niet betalen
(betalingswijze- en termijn)
1.2) leveringsvoorwaarden
1.3) garantie (zekerheidsgevoel bij mensen)
2. emotie
niet enkel denken aan prijskaartje
”geen pain zonder gain “ = onderbewuste
- negatieve gevoelens: men betaalt niet graag
- positieve gevoelens: als het met een doel of noodzakelijk is (medicijn)
- financiële waarde: goederen met een prijs
- emotionele waarde: goederen waaraan emoties verbonden zijn (bv. horloge opa heeft
hogere waarde voor jou dan voor iemand anders)
3. prijs = aanbod + aankoop/verkoop/samenwerkingsvoorwaarden
4. juiste prijs = die klant bereid is te geven in ruil voor aanbod (prijs in winkels of offertes =
nooit correcte prijs)
Bv. waterflesje woestijn na 3 dagen enorm veel voor bereid te betalen afh. van
situatie waarin je zit
Bv. first minute flights vs. last minute flights (variabel)
5. prijsbeleid: tools, strategieën, tactieken die onderneming kan aanwenden om hun prijs te
optimaliseren
enige marketinginstrumentmix dat voor inkomsten zorgt
andere: product plaats, promotie en personeel = uitgaven
in cijfers uit te drukken = meetbaar (unidimensionaal aspect)
6. Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen
alvorens je een prijs geeft, zorg je dat je klant eerst duidelijk weet wat hij krijgt
Ik moet enkel vertellen aan mijn klant wat hij krijgt (prijs niet vermelden), tenzij je eerste
vertelt wat hij in ruil krijgt voor kwaliteit dan mag je wel loskoppelen
H9: een kwalitatieve benadering van het woord
‘kwaliteit’
Wat is kwaliteit?
= objectieve + subjectieve kenmerken, vertaald in voordeeltermen/ mindere
nadeeltermen, incl. de emoties die daarbij gepaard gaan
Welke voordelen bestaan er? Naar welke voordelen zijn potentiële klanten
opzoek?
Veiligheid (gezondheid, zekerheid)
Opbrengst (tijdsbesparing, geldbparing)
Comfort (gebruiksgemak, aankoopgemak, installatiegemak, online-aankoopgemak:
gemakkelijk terugsturen, snelheid, kunnen vergelijken anywhere/anytime)
Imago (bepaald beeld)
Nieuw
Bv. betekenis van brood
a) Dagvers
b) Ingrediënten (het gezonde, geen bewaarmiddel)
c) Benaming
d) Manier waarop je het maakt (bv. 3e generatie)
Bv. betekenis van laptop
a) Batterijduur (comfort, gebruiksgemak)
b) Transportvriendelijk (schermgrootte)
c) Snelheid (processor)
2 soorten kwaliteit objectief & subjectief
9.1 objectieve en subjectieve kwaliteit
1. Objectieve kwaliteit
100% bepaald door aanbieder/verkopende partij
Verrekend in verkoopprijs dus gewaardeerd/ geprijsd door aanbieder zelf
Enkel rekening gehouden met zijn oordeel qua voordelen/mindere nadelen
“zijn concept” bestaat uit: producten/diensten, dienstverlening, kader waarin dit
alles aangeboden wordt, labels en awards, marktleiderschap, spontaan adviseren van
klanten …
2. Subjectieve kwaliteit
100% bepaald door klant
Nooit verrekend in prijs door verkopende partij dus enkel gewaardeerd (in emoties en
geldwaarde) door (potentiële) klant
Kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel v/d klanten bepalen
spreek over aankoopprijs ipv verkoopprijs (v/e aanbod/samenwerken)
Bv. reputatie v/e leverancier, hun dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden
(verkoopsvoorwaarden) …
,DUS:
Subjectieve kwaliteit gaat over hoe de objectieve kwaliteit, het concept, v/d aanbieder
ervaren wordt door de (potentiële) klant beleefd/ervaren wordt.
- Welke emoties roept het op?
- Hoe goed/slecht voelt de klant zich erbij?
- Hoe meer tevreden hij zich erbij voelt, hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het
werkelijk te beleven/bezitten hoe hoger de tegenprestatie (aankoopprijs)
Conclusie:
Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
KWALITEIT-prijs (! Hopen op dit perspectief v/d klant)
kwaliteit-PRIJS (! Vermijden: klant vindt prijs te hoog)
De prijs prijst zowel de klant als aanbieder rijk of arm aan voldaanheid, tevredenheid
(1+1>2) of ontevredenheid (1+1<2) bv. klachten verlagen het subjectief beleven v/d
kwaliteit bij de afnemer
Objectief
Subjectief
= beleving objectieve kwaliteit
= manier waarop je hetgeen beleeft dat je hebt gekocht als klant
= eigen aan de persoon
bv. lekke band garagist vraagt maar €20, maar je was bereid €50 te geven
bv. restaurant 1: biefstuk friet prijs die je wenst te geven
restaurant 2: biefstuk friet min. €19
klant mag zelf kiezen wat hij wil betalen geeft €20 voor snelheid service …
klant wordt co-medeproducent in zijn prijs inspraak consumer wordt
PROSUMER
iets waar je zelf mee aan gewerkt hebt, waardoor je hoger
Bv. IKEA-kast in elkaar steken
Objectieve kwaliteit < subjectieve kwaliteit
Virtueel
= niet observeerbaar/tastbaar
= betalen voor het merk (lucht betalen)
= zekerheidsgevoel
bv. Rolex
bv. diamanten verkopen aan -30% in supermarkt mensen kopen liever duurder aan
in juwelier, sfeer, speciale ruimte, chic decor daar willen mensen voor betalen
Emotioneel
9.2 Rendabele tips
- Scheid nooit het koppel “kwaliteit-prijs”
communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het
resultaat van die objectieve kwaliteit door de klant te laten beleven
, 1) Via zoveel mogelijk zintuigen tegelijk
2) Getuigenissen communiceren mensen geloven meer info van andere
klanten (soort zoekt soort)
- Accentueer in jouw communiceren je USaP’s (Unique Satisfaction
Propositions) ipv USP’s
wat jouw klanten het meest tevreden maakt, dient de rode draad te zijn in al
jouw kernboodschappen naar klanten => gegevens die de subjectieve kwaliteit
heel sterk positief beïnvloeden
- Transformeer jouw consumer tot prosumer
klant helpt mee produceren aan zijn aanbod/samenwerking met de leverancier
en zijn aankoopprijs
jouw potentiële klant wordt medeproducent
, H10: Prijzig ondernemen
10.1 Wat is prijs?
1. = concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod in financiële termen, rekening
houdend met marktomstandigheden (concurrentie en economische conjunctuur)
tegenprestatie voor verkrijgen aanbod (incl.
verkoop/aankoop/samenwerkingsvoorwaarden)
“voor wat, hoort wat”
3 onderdelen samenwerkingsvoorwaarden (maken deel uit v/e deal/samenwerking)
1.1) datum wanneer het betaald moet worden + risico’s bij niet betalen
(betalingswijze- en termijn)
1.2) leveringsvoorwaarden
1.3) garantie (zekerheidsgevoel bij mensen)
2. emotie
niet enkel denken aan prijskaartje
”geen pain zonder gain “ = onderbewuste
- negatieve gevoelens: men betaalt niet graag
- positieve gevoelens: als het met een doel of noodzakelijk is (medicijn)
- financiële waarde: goederen met een prijs
- emotionele waarde: goederen waaraan emoties verbonden zijn (bv. horloge opa heeft
hogere waarde voor jou dan voor iemand anders)
3. prijs = aanbod + aankoop/verkoop/samenwerkingsvoorwaarden
4. juiste prijs = die klant bereid is te geven in ruil voor aanbod (prijs in winkels of offertes =
nooit correcte prijs)
Bv. waterflesje woestijn na 3 dagen enorm veel voor bereid te betalen afh. van
situatie waarin je zit
Bv. first minute flights vs. last minute flights (variabel)
5. prijsbeleid: tools, strategieën, tactieken die onderneming kan aanwenden om hun prijs te
optimaliseren
enige marketinginstrumentmix dat voor inkomsten zorgt
andere: product plaats, promotie en personeel = uitgaven
in cijfers uit te drukken = meetbaar (unidimensionaal aspect)
6. Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen
alvorens je een prijs geeft, zorg je dat je klant eerst duidelijk weet wat hij krijgt
Ik moet enkel vertellen aan mijn klant wat hij krijgt (prijs niet vermelden), tenzij je eerste
vertelt wat hij in ruil krijgt voor kwaliteit dan mag je wel loskoppelen
