Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
INLEIDING: conflicten en process pluralism
1. Conflict
• Kern mens zijn: interac0e met elkaar (elkaar begrijpen, je begrepen voelen). Hoe met elkaar
omgaan is belangrijk om doelen te bereiken, maar kan soms stroef verlopen = conflict
• Conflict? Nega0eve of posi0eve connota0e
o Conflict = cum en fligere
§ Fligere = aanvallen, stoten, slaan = nega0ef
§ Cum = samen = posi0ef
o Conflict is dus zowel nega0ef als posi0ef, maar vaak focussen we enkel op het
nega0eve
§ Zie je terug aan feit dat we vaak conflict vermijden
§ Je ziet het dan nega0ef, als iets waar je van weg moet blijven
o Maar conflict kan par0jen dus ook verbinden en samenbrengen!
§ Conflict is dus gewoon een meningsverschil (wat menselijk is)
§ Vertrekkend vanuit ‘cum’: opportuniteit om samen banden te versterken,
samenwerken, omstandigheden verbeteren
• Besluit: conflict = meningsverschil = niet erg
ó w pas een probleem als het conflict een geschil w, gebeurd in fasen:
1) Naming: benoemen vd nadelen/benadeling die men ondervindt, woorden geven aan
wat we voelen en ervaren
2) Blaming: toeschrijven/verwijten daarvan aan de ander
3) Claiming: ondernemen van ac0e tegenover de ander, confronta0e
Gevolg: hoe gaat men om met conflict/geschil? Framing: hoe men het conflict posi0oneert
o Als probleem -> nega0ef
§ Echt compe00e zien (‘win-lose aanpak’)
§ Vaak juridische processen, fysiek geweld…
§ In intense conflicten spelen de 3 E’s: Ego en Emo0e wat leidt tot Escala0e
1) Gericht vanuit eigen posi0es en meningen (Ego)
2) In combina0e met onderliggende gevoelens (Emo0e)
3) Dreigt men te eindigen in een Escala0e
o Als kans -> posi0ef (‘Celebrate conflict’)
§ Niet wachten tot het een geschil w vooraleer je het aanpakt
§ Inzien dat het de banden kan versterken
2. Process pluralism en ADR
• Hoe ga je het conflict beheren? Want ‘oplossen’ is geen goede term
o Vaak totaal andere visies, dus oplossen lukt niet echt
o Je moet de meningsverschillen gewoon kunnen beheren
• Besef groeit dat rechtbank niet de beste plaats is om dit te doen, ac0ever opzoek naar
alterna0even = process pluralism = meest geschikte insteek kiezen om geschil in concrete
omstandigheden aan te pakken
à domein van alterna/ve/appropriate dispute resolu/on (ADR) ontwikkelde zich als
alterna0ef voor klassieke DR via gerechtelijke procedures
o = a\ankelijk van aard geschil, situa0e par0jen, context, 0ming zoeken naar meest
geschikte manier om conflict/geschil op te lossen
o Conflicten veranderen in de 0jd, dus beste manier kan mee veranderen
è con0nuüm van conflictoplossing: (links: meer autonomie en controle par0jen)
1
,Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
o Onderhandeling
§ Par0jen maximale controle en autonomie
§ In gesprek gaan en iets proberen vinden waar par0jen mee kunnen leven
o Bemiddeling
§ = faciliteren van onderhandelingen, door ona\ankelijke derde
§ Iemand inhuren om dat samen met hen te doen (vb: advocaat)
§ Maar vaak zijn advocaten niet collabora0ef… = principal-agency tension
§ Persoon helpt met onderhandelen, maar heea geen beslissingsbevoegdheid
o Tussenvorm: Med-Arb + Arb-Med
§ Med-Arb: conflict bemiddelen, maar als par0jen nt tot oplossing komen mag
bemiddelaar/arbiter beslissen
• Derde (mediator) neemt dus eerst rol bemiddelaar op en pas als er
geen akkoord bereikt w de rol van arbiter
• Is een vorm van niet-bindende arbitrage
§ Arb-med: arbiter aanstellen die in eerste instan0e zal beslissen, maar voor
bepaalde deelaspecten of ganse conflict zal proberen te komen d
bemiddelde oplossing
o Arbitrage
§ Privé iemand aanstellen die in jou plaats beslist
§ Deze persoon beslist dus ipv par0jen! (ó bemiddeling)
o Proces
§ Amper nog autonomie/controle van par0jen zelf
§ Je geea conflict uit handen en rechter beslist soeverein over conflict
§ Rb handelt conflict vernauwend: niet in zijn complexiteit, maar dwingend in
een juridisch kader
Onderhandeling Bemiddeling Arbitrage Proces
Derde Nee Ja Ja Ja
parAj?
Wie Par0jen Par0jen Arbiter Rechter
bepaalt
uitkomst?
Formeel? Zeer informeel Informeel Formeel Zeer formeel
Kostprijs? Niet noodzakelijk Bij voorkeur geen, Kosten vertegen- Kosten vertegen-
kosten vertegen- maar vaak wel woordiging en woordiging en
woordiging (kan kosten vertegen- kosten voor arbiter gerechtskosten
wel) woordiging en
kosten voor
bemiddelaar
Bron van Akkoord/contract Akkoord/contract Akkoord/contract Staat
macht?
3. Conclusie
• Omarm conflicten, zorg ervoor dat ze geen geschil worden
• Bekijk wat beste manier is deze aan te pakken en blijf zo links mogelijk
• Onderhandelen en bemiddelen zijn goede alterna0even voor de rechterlijke beslissing
o Meer controle houden over de duur vd behandeling vh conflict
o Vaak als je naar rechter gaat: overweging riskeren dat rela0e breekt
§ Wrm? Rechter gebruikt binair systeem: ene is juist, andere fout
§ Verbreekt vaak de rela0e
2
,Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
DEEL 1: COMMUNICEREN: van conflictueuze interac;e naar
construc;eve samenwerking
1. Van posi4es naar belangen
• Figuur van de ijsberg
o Boven water: posi0e / claim
§ Wat je op tafel legt, wat je vraagt
§ Wat je wil en hoe dat moet gebeuren
o Onder water: het belang
§ De onderliggende behoeae, wens, angst
§ Vind je via de waaromvraag (wrm bepaalde posi0e?)
§ Beantwoord de vraag wrm iemand zo vasthoudt aan een bepaalde posi0e
• Je hoort steeds iemand zijn posi0e, maar houdt dus al0jd goed rekening met belang!
o Posi0e is gefixeerd punt (punctueel)
+ als elke par0j blija vasthouden aan posi0e, ga je amper tot een deal kunnen komen
+ als je in posi0es blija hangen à value destrucAon
èè daarom belangrijk om belangen te vinden
o Belang moet opera0oneel zijn, niet te vaag en niet te specifiek
§ Als belang te specifiek is? Dan is het een posi0e
§ Als belang te vaag is? Dan is het onwerkbaar
• Vb: ‘ik wil gelukkig zijn’ is nt operaAoneel. Zo kan je geen deal maken
• Je moet meerdere op0es kunnen vinden die kunnen tegemoetkomen
aan belangen, zo kan je een deal maken
§ Maar, hoe geraak je van posi0e naar opera0oneel belang?
• Empathie en ac0ef luisteren (zie 4., p.6)
• Vaak weet par0j het zelf niet -> hulp krijgen van bemiddelaar,
advocaat… om te zoeken naar onderliggende belangen
• Goed om zo veel mogelijk belangen op te lijsten en nadien te prioriteren
+ Dan zoek je naar op0es die aan belangen v beide par0jen voldoen om conflict op te lossen
o Zulke op0e is ook punctueel, namelijk een specifieke oplossing
o MAAR deze is posi0ef/collabora0ef ó posi0e is punctueel nega0ef/eenzijdig
• 2 redenen waarom het belangrijk is van posi0es naar belangen te gaan:
1) Voor elk belang vaak meerdere op0es mogelijk
o Bij aanvang: 1 posi0e, dus dan is er ook maar 1 op0e
o Onderliggend: meerdere belangen, dus meerdere op0es
2) Als je naar belangen v beide par0jen kijkt (ipv compromissen ogv posi0es), dan merk je
dat er meerdere belangen spelen dan enkel de conflicterende
o Vaak zijn er belangen die beide par0jen delen!
• Onder elke zware posi0e ziden vaak grote belangen: diepe emo0es en een geraakte iden0teit
è Mens is zoals een piramide:
o Bovenaan posi0es
o Daaronder belangen
o Daaronder emo0es en gevoelens
o Daaronder de iden0teit van een persoon
§ 3 idenAty quesAons: (1) ben ik capabel? (2) ben ik goed mens? (3) ben ik
aardig/aangenaam?
§ Als daarop w aangevallen, gaan mensen heel erg in emo0es schieten en
posi0es innemen, waardoor ze belang vergeten
§ Vb: als je moet onderhandelen met iemand die heel boos is of goed kan
onderhandelen, toch kijken naar die persoon als bang vogeltje. Want als je
heel heTig onderhandeld dan ben je juist meer kwetsbaar
3
, Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
2. Ieder zijn waarheid: de Ladder of Inference
• Veel conflicten ontstaan/escaleren door impliciete/intuï0eve denkprocessen, zorgend voor
vooroordelen, assump0es en biases (systeem 1 denken)
-> nulg om dit automa0sch proces van informa0everwerking expliciet te onderzoeken om zo
denkfouten op te sporen en alterna0eve verklaringen te zoeken
è interferen0eladder: beschrija stappen die individu doorloopt om betekenis te geven aan
situa0es en zo conclusies trekt die bepalend zijn voor de wijze waarop we reageren
• Inferen0eladder heea 7 treden (van beneden naar boven):
1) Observa0es (realiteit en feiten): gegevens uit werkelijkheid observeren
o Alle beschikbare en observeerbare data = observeerbare realiteit
2) Selecteren van feiten: feiten selecteren obv overtuigingen en eerdere ervaringen
o Uit beschikbare data selec0e maken waar men verdere aandacht aan geea
3) Interpreteren van feiten: feiten interpreteren en persoonlijke betekenis geven
4) Assump0es: aannames doen obv gegeven betekenis aan waarnemingen
o = zijn persoonlijk en dus voor elk individu anders
o = zijn mede bepaald door ervaringen uit verleden
5) Conclusies: conclusies trekken uit aannames, obv eerdere overtuigingen
6) Overtuigingen: conclusies trekken obv geïnterpreteerde feiten en eerdere aannames
o De conclusies samen met aannames en conclusies uit andere (eerdere) situa0es,
voeden onze overtuiging en het feit dat onze overtuiging de juiste is
7) Ac0e(s): ac0es worden ondernomen obv eerdere overtuigingen en conclusies
o De overtuiging zal onze ac0es/handelingen in concrete situa0e bepalen
o Gaat zowel over verbale als non-verbale reac0es
• Vanaf 2de trede: elke gedachte kan emo0e uitlokken, die op haar beurt mee de inhoud vd
volgende trede bepaalt
o Vb: je hoort knal terwijl je slaapt. Als je denkt dat het inbreker is ben je bang en zal je
aVankelijk van je persoonskenmerken en eerdere ervaringen bevriezen, vluchten of
vechten. ó als je denkt dat het de wind is dan kan je gewoon verder slapen.
o Gedachten bepalen dus de gevoelens en die gedachten + gevoelens bepalen het
gedrag è emo0e is de resultante van cogni0es
• Hoe je werkelijkheid beleea en invult = referen0ekader (verschilt per individu)
o Hoe denkfouten tegengaan? Wees je bewust van je assump0es en stel ze steeds in
vraag via de basisregel ‘NAAA’ (Never Assume, Always Ask)
o Hoe? Systeem 2 denken, cogni0ef analyseren
4
INLEIDING: conflicten en process pluralism
1. Conflict
• Kern mens zijn: interac0e met elkaar (elkaar begrijpen, je begrepen voelen). Hoe met elkaar
omgaan is belangrijk om doelen te bereiken, maar kan soms stroef verlopen = conflict
• Conflict? Nega0eve of posi0eve connota0e
o Conflict = cum en fligere
§ Fligere = aanvallen, stoten, slaan = nega0ef
§ Cum = samen = posi0ef
o Conflict is dus zowel nega0ef als posi0ef, maar vaak focussen we enkel op het
nega0eve
§ Zie je terug aan feit dat we vaak conflict vermijden
§ Je ziet het dan nega0ef, als iets waar je van weg moet blijven
o Maar conflict kan par0jen dus ook verbinden en samenbrengen!
§ Conflict is dus gewoon een meningsverschil (wat menselijk is)
§ Vertrekkend vanuit ‘cum’: opportuniteit om samen banden te versterken,
samenwerken, omstandigheden verbeteren
• Besluit: conflict = meningsverschil = niet erg
ó w pas een probleem als het conflict een geschil w, gebeurd in fasen:
1) Naming: benoemen vd nadelen/benadeling die men ondervindt, woorden geven aan
wat we voelen en ervaren
2) Blaming: toeschrijven/verwijten daarvan aan de ander
3) Claiming: ondernemen van ac0e tegenover de ander, confronta0e
Gevolg: hoe gaat men om met conflict/geschil? Framing: hoe men het conflict posi0oneert
o Als probleem -> nega0ef
§ Echt compe00e zien (‘win-lose aanpak’)
§ Vaak juridische processen, fysiek geweld…
§ In intense conflicten spelen de 3 E’s: Ego en Emo0e wat leidt tot Escala0e
1) Gericht vanuit eigen posi0es en meningen (Ego)
2) In combina0e met onderliggende gevoelens (Emo0e)
3) Dreigt men te eindigen in een Escala0e
o Als kans -> posi0ef (‘Celebrate conflict’)
§ Niet wachten tot het een geschil w vooraleer je het aanpakt
§ Inzien dat het de banden kan versterken
2. Process pluralism en ADR
• Hoe ga je het conflict beheren? Want ‘oplossen’ is geen goede term
o Vaak totaal andere visies, dus oplossen lukt niet echt
o Je moet de meningsverschillen gewoon kunnen beheren
• Besef groeit dat rechtbank niet de beste plaats is om dit te doen, ac0ever opzoek naar
alterna0even = process pluralism = meest geschikte insteek kiezen om geschil in concrete
omstandigheden aan te pakken
à domein van alterna/ve/appropriate dispute resolu/on (ADR) ontwikkelde zich als
alterna0ef voor klassieke DR via gerechtelijke procedures
o = a\ankelijk van aard geschil, situa0e par0jen, context, 0ming zoeken naar meest
geschikte manier om conflict/geschil op te lossen
o Conflicten veranderen in de 0jd, dus beste manier kan mee veranderen
è con0nuüm van conflictoplossing: (links: meer autonomie en controle par0jen)
1
,Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
o Onderhandeling
§ Par0jen maximale controle en autonomie
§ In gesprek gaan en iets proberen vinden waar par0jen mee kunnen leven
o Bemiddeling
§ = faciliteren van onderhandelingen, door ona\ankelijke derde
§ Iemand inhuren om dat samen met hen te doen (vb: advocaat)
§ Maar vaak zijn advocaten niet collabora0ef… = principal-agency tension
§ Persoon helpt met onderhandelen, maar heea geen beslissingsbevoegdheid
o Tussenvorm: Med-Arb + Arb-Med
§ Med-Arb: conflict bemiddelen, maar als par0jen nt tot oplossing komen mag
bemiddelaar/arbiter beslissen
• Derde (mediator) neemt dus eerst rol bemiddelaar op en pas als er
geen akkoord bereikt w de rol van arbiter
• Is een vorm van niet-bindende arbitrage
§ Arb-med: arbiter aanstellen die in eerste instan0e zal beslissen, maar voor
bepaalde deelaspecten of ganse conflict zal proberen te komen d
bemiddelde oplossing
o Arbitrage
§ Privé iemand aanstellen die in jou plaats beslist
§ Deze persoon beslist dus ipv par0jen! (ó bemiddeling)
o Proces
§ Amper nog autonomie/controle van par0jen zelf
§ Je geea conflict uit handen en rechter beslist soeverein over conflict
§ Rb handelt conflict vernauwend: niet in zijn complexiteit, maar dwingend in
een juridisch kader
Onderhandeling Bemiddeling Arbitrage Proces
Derde Nee Ja Ja Ja
parAj?
Wie Par0jen Par0jen Arbiter Rechter
bepaalt
uitkomst?
Formeel? Zeer informeel Informeel Formeel Zeer formeel
Kostprijs? Niet noodzakelijk Bij voorkeur geen, Kosten vertegen- Kosten vertegen-
kosten vertegen- maar vaak wel woordiging en woordiging en
woordiging (kan kosten vertegen- kosten voor arbiter gerechtskosten
wel) woordiging en
kosten voor
bemiddelaar
Bron van Akkoord/contract Akkoord/contract Akkoord/contract Staat
macht?
3. Conclusie
• Omarm conflicten, zorg ervoor dat ze geen geschil worden
• Bekijk wat beste manier is deze aan te pakken en blijf zo links mogelijk
• Onderhandelen en bemiddelen zijn goede alterna0even voor de rechterlijke beslissing
o Meer controle houden over de duur vd behandeling vh conflict
o Vaak als je naar rechter gaat: overweging riskeren dat rela0e breekt
§ Wrm? Rechter gebruikt binair systeem: ene is juist, andere fout
§ Verbreekt vaak de rela0e
2
,Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
DEEL 1: COMMUNICEREN: van conflictueuze interac;e naar
construc;eve samenwerking
1. Van posi4es naar belangen
• Figuur van de ijsberg
o Boven water: posi0e / claim
§ Wat je op tafel legt, wat je vraagt
§ Wat je wil en hoe dat moet gebeuren
o Onder water: het belang
§ De onderliggende behoeae, wens, angst
§ Vind je via de waaromvraag (wrm bepaalde posi0e?)
§ Beantwoord de vraag wrm iemand zo vasthoudt aan een bepaalde posi0e
• Je hoort steeds iemand zijn posi0e, maar houdt dus al0jd goed rekening met belang!
o Posi0e is gefixeerd punt (punctueel)
+ als elke par0j blija vasthouden aan posi0e, ga je amper tot een deal kunnen komen
+ als je in posi0es blija hangen à value destrucAon
èè daarom belangrijk om belangen te vinden
o Belang moet opera0oneel zijn, niet te vaag en niet te specifiek
§ Als belang te specifiek is? Dan is het een posi0e
§ Als belang te vaag is? Dan is het onwerkbaar
• Vb: ‘ik wil gelukkig zijn’ is nt operaAoneel. Zo kan je geen deal maken
• Je moet meerdere op0es kunnen vinden die kunnen tegemoetkomen
aan belangen, zo kan je een deal maken
§ Maar, hoe geraak je van posi0e naar opera0oneel belang?
• Empathie en ac0ef luisteren (zie 4., p.6)
• Vaak weet par0j het zelf niet -> hulp krijgen van bemiddelaar,
advocaat… om te zoeken naar onderliggende belangen
• Goed om zo veel mogelijk belangen op te lijsten en nadien te prioriteren
+ Dan zoek je naar op0es die aan belangen v beide par0jen voldoen om conflict op te lossen
o Zulke op0e is ook punctueel, namelijk een specifieke oplossing
o MAAR deze is posi0ef/collabora0ef ó posi0e is punctueel nega0ef/eenzijdig
• 2 redenen waarom het belangrijk is van posi0es naar belangen te gaan:
1) Voor elk belang vaak meerdere op0es mogelijk
o Bij aanvang: 1 posi0e, dus dan is er ook maar 1 op0e
o Onderliggend: meerdere belangen, dus meerdere op0es
2) Als je naar belangen v beide par0jen kijkt (ipv compromissen ogv posi0es), dan merk je
dat er meerdere belangen spelen dan enkel de conflicterende
o Vaak zijn er belangen die beide par0jen delen!
• Onder elke zware posi0e ziden vaak grote belangen: diepe emo0es en een geraakte iden0teit
è Mens is zoals een piramide:
o Bovenaan posi0es
o Daaronder belangen
o Daaronder emo0es en gevoelens
o Daaronder de iden0teit van een persoon
§ 3 idenAty quesAons: (1) ben ik capabel? (2) ben ik goed mens? (3) ben ik
aardig/aangenaam?
§ Als daarop w aangevallen, gaan mensen heel erg in emo0es schieten en
posi0es innemen, waardoor ze belang vergeten
§ Vb: als je moet onderhandelen met iemand die heel boos is of goed kan
onderhandelen, toch kijken naar die persoon als bang vogeltje. Want als je
heel heTig onderhandeld dan ben je juist meer kwetsbaar
3
, Samenva'ng onderhandelen en bemiddelen
2. Ieder zijn waarheid: de Ladder of Inference
• Veel conflicten ontstaan/escaleren door impliciete/intuï0eve denkprocessen, zorgend voor
vooroordelen, assump0es en biases (systeem 1 denken)
-> nulg om dit automa0sch proces van informa0everwerking expliciet te onderzoeken om zo
denkfouten op te sporen en alterna0eve verklaringen te zoeken
è interferen0eladder: beschrija stappen die individu doorloopt om betekenis te geven aan
situa0es en zo conclusies trekt die bepalend zijn voor de wijze waarop we reageren
• Inferen0eladder heea 7 treden (van beneden naar boven):
1) Observa0es (realiteit en feiten): gegevens uit werkelijkheid observeren
o Alle beschikbare en observeerbare data = observeerbare realiteit
2) Selecteren van feiten: feiten selecteren obv overtuigingen en eerdere ervaringen
o Uit beschikbare data selec0e maken waar men verdere aandacht aan geea
3) Interpreteren van feiten: feiten interpreteren en persoonlijke betekenis geven
4) Assump0es: aannames doen obv gegeven betekenis aan waarnemingen
o = zijn persoonlijk en dus voor elk individu anders
o = zijn mede bepaald door ervaringen uit verleden
5) Conclusies: conclusies trekken uit aannames, obv eerdere overtuigingen
6) Overtuigingen: conclusies trekken obv geïnterpreteerde feiten en eerdere aannames
o De conclusies samen met aannames en conclusies uit andere (eerdere) situa0es,
voeden onze overtuiging en het feit dat onze overtuiging de juiste is
7) Ac0e(s): ac0es worden ondernomen obv eerdere overtuigingen en conclusies
o De overtuiging zal onze ac0es/handelingen in concrete situa0e bepalen
o Gaat zowel over verbale als non-verbale reac0es
• Vanaf 2de trede: elke gedachte kan emo0e uitlokken, die op haar beurt mee de inhoud vd
volgende trede bepaalt
o Vb: je hoort knal terwijl je slaapt. Als je denkt dat het inbreker is ben je bang en zal je
aVankelijk van je persoonskenmerken en eerdere ervaringen bevriezen, vluchten of
vechten. ó als je denkt dat het de wind is dan kan je gewoon verder slapen.
o Gedachten bepalen dus de gevoelens en die gedachten + gevoelens bepalen het
gedrag è emo0e is de resultante van cogni0es
• Hoe je werkelijkheid beleea en invult = referen0ekader (verschilt per individu)
o Hoe denkfouten tegengaan? Wees je bewust van je assump0es en stel ze steeds in
vraag via de basisregel ‘NAAA’ (Never Assume, Always Ask)
o Hoe? Systeem 2 denken, cogni0ef analyseren
4
