Sjabloon voor te beoordelen opdracht 8.2 “Case: Mason – succes met warme lucht”
Opdrachtnummer Opdracht 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht) Case Mason – Succes met warme lucht
Datum inzending 11 april
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business
marketing. Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt
omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Business markten worden gekenmerkt door hechte, langdurige relaties tussen kopende en
verkopende organisaties (Gelderman, 2014a). Gelderman (2014a) omschrijft relatiemanagement als:
“het ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen leveranciers en
afnemers, waarin gestreefd wordt naar een win-win relatie voor beide partijen ”. Deze relatie is
alleen levensvatbaar indien deze voor beide partijen voordelig is.
Mason streeft ernaar zowel bestaande klanten te behouden als nieuwe klanten te werven
(Gelderman, 2014b). Dit blijkt uit het feit dat Mason haar klanten heeft laten aangeven welke
wensen zij hebben. Dit is belangrijk zodat deze klanten ook in de toekomst producten zullen
afnemen. Mason heeft gebruikgemaakt van persoonlijk contact bij de topklanten bij de introductie
van het nieuwe product (Gelderman, 2014b). Pas daarna werd het product geïntroduceerd bij
potentiele klanten.
Mason is een samenwerkingsverband aangegaan met een bedrijf dat gespecialiseerd is in
koeltechniek en warmtepompen (Gelderman, 2014b). Deze samenwerking kan in het spectrum van
Day (2000) worden ingedeeld in de categorie collaborative exchanges. De bedrijven werken nauw
samen om klanten van comfort te voorzien in hun winkels (Gelderman, 2014b).
, (b) decision making unit (DMU)
Een decision making unit (DMU) zijn diverse personen die op verschillende momenten en op
uiteenlopende manieren betrokken zijn bij kooptransacties (Gelderman, 2014a). Deze personen
hebben op de één of andere manier invloed op de koopbeslissing en zijn afkomstig uit verschillende
afdelingen binnen het bedrijf. Binnen een DMU kunnen de volgende rollen worden onderkend:
gebruikers, kopers, beslissers, beïnvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014a).
De gebruikers van de luchtverwarmer zijn de medewerkers in de detailhandel, zoals in supermarkten
en boetieks (Gelderman, 2014b). Deze medewerkers maken tijdens het uitvoeren van hun
werkzaamheden gebruik van de luchtverwarmer om de winkel van een aangename temperatuur te
voorzien. De kopers van de luchtverwarmers zijn winkels actief in de detailhandel (Gelderman,
2014b). Dit betreffen winkelketens, winkelformules, supermarkten, maar ook boetieks. Het voordeel
van de nieuwe luchtverwarmer van Mason is dat bedrijven maar eenmaal voor het concept hoeven
te kiezen, en dit product vervolgens in alle filialen van de klant kan worden toegepast (Gelderman,
2014b). Binnen Mason bevinden de beslissers zich in de projectgroep die speciaal voor het nieuwe
product is opgericht (Gelderman, 2014b). Deze projectgroep heeft voor de afdeling
Productontwikkeling het voorstel en het ontwerp voor het nieuwe product gemaakt (Gelderman,
2014b). De beslissers bij de klanten van Mason zijn de eigenaren van de winkels en boetieks waarin
het nieuwe luchtverwarmingssysteem eventueel geplaatst gaat worden. De beïnvloeders van Mason
zijn erg divers. Zo is er de projectgroep die gebruik heeft gemaakt van input van onder andere
ingenieursbureaus, architecten, installateurs en de collega’s van de buitendienst van Mason
(Gelderman, 2014b). Hieruit is bijvoorbeeld naar voren gekomen dat de installateurs de voorkeur
geven aan producten die makkelijk te monteren zijn. Gatekeepers beheersen de informatiestroom
richting de andere leden van de DMU (Gelderman, 2014a). Binnen Mason is de gatekeeper mijns
inziens de projectgroep. Deze projectgroep bracht alle informatie samen en hield de afdeling
Productontwikkeling op de hoogte (Gelderman, 2014b).
Opdrachtnummer Opdracht 8.2
(2 cijfers, taak en opdracht) Case Mason – Succes met warme lucht
Datum inzending 11 april
Naam
Studentnummer
Telefoon privé en/of zakelijk
E-mail adres
Eventuele opmerkingen
Uitwerkingen
1 In de leertekst 8.1 hebben we kennis gemaakt met enkele bijzondere kenmerken van business
marketing. Geef van de volgende onderwerpen aan hoe daar in dit concrete praktijkgeval mee wordt
omgegaan.
(a) duurzame relaties en relatiemanagement
Business markten worden gekenmerkt door hechte, langdurige relaties tussen kopende en
verkopende organisaties (Gelderman, 2014a). Gelderman (2014a) omschrijft relatiemanagement als:
“het ontwikkelen, opbouwen en vooral het behouden van langetermijnrelaties tussen leveranciers en
afnemers, waarin gestreefd wordt naar een win-win relatie voor beide partijen ”. Deze relatie is
alleen levensvatbaar indien deze voor beide partijen voordelig is.
Mason streeft ernaar zowel bestaande klanten te behouden als nieuwe klanten te werven
(Gelderman, 2014b). Dit blijkt uit het feit dat Mason haar klanten heeft laten aangeven welke
wensen zij hebben. Dit is belangrijk zodat deze klanten ook in de toekomst producten zullen
afnemen. Mason heeft gebruikgemaakt van persoonlijk contact bij de topklanten bij de introductie
van het nieuwe product (Gelderman, 2014b). Pas daarna werd het product geïntroduceerd bij
potentiele klanten.
Mason is een samenwerkingsverband aangegaan met een bedrijf dat gespecialiseerd is in
koeltechniek en warmtepompen (Gelderman, 2014b). Deze samenwerking kan in het spectrum van
Day (2000) worden ingedeeld in de categorie collaborative exchanges. De bedrijven werken nauw
samen om klanten van comfort te voorzien in hun winkels (Gelderman, 2014b).
, (b) decision making unit (DMU)
Een decision making unit (DMU) zijn diverse personen die op verschillende momenten en op
uiteenlopende manieren betrokken zijn bij kooptransacties (Gelderman, 2014a). Deze personen
hebben op de één of andere manier invloed op de koopbeslissing en zijn afkomstig uit verschillende
afdelingen binnen het bedrijf. Binnen een DMU kunnen de volgende rollen worden onderkend:
gebruikers, kopers, beslissers, beïnvloeders en gatekeepers (Gelderman, 2014a).
De gebruikers van de luchtverwarmer zijn de medewerkers in de detailhandel, zoals in supermarkten
en boetieks (Gelderman, 2014b). Deze medewerkers maken tijdens het uitvoeren van hun
werkzaamheden gebruik van de luchtverwarmer om de winkel van een aangename temperatuur te
voorzien. De kopers van de luchtverwarmers zijn winkels actief in de detailhandel (Gelderman,
2014b). Dit betreffen winkelketens, winkelformules, supermarkten, maar ook boetieks. Het voordeel
van de nieuwe luchtverwarmer van Mason is dat bedrijven maar eenmaal voor het concept hoeven
te kiezen, en dit product vervolgens in alle filialen van de klant kan worden toegepast (Gelderman,
2014b). Binnen Mason bevinden de beslissers zich in de projectgroep die speciaal voor het nieuwe
product is opgericht (Gelderman, 2014b). Deze projectgroep heeft voor de afdeling
Productontwikkeling het voorstel en het ontwerp voor het nieuwe product gemaakt (Gelderman,
2014b). De beslissers bij de klanten van Mason zijn de eigenaren van de winkels en boetieks waarin
het nieuwe luchtverwarmingssysteem eventueel geplaatst gaat worden. De beïnvloeders van Mason
zijn erg divers. Zo is er de projectgroep die gebruik heeft gemaakt van input van onder andere
ingenieursbureaus, architecten, installateurs en de collega’s van de buitendienst van Mason
(Gelderman, 2014b). Hieruit is bijvoorbeeld naar voren gekomen dat de installateurs de voorkeur
geven aan producten die makkelijk te monteren zijn. Gatekeepers beheersen de informatiestroom
richting de andere leden van de DMU (Gelderman, 2014a). Binnen Mason is de gatekeeper mijns
inziens de projectgroep. Deze projectgroep bracht alle informatie samen en hield de afdeling
Productontwikkeling op de hoogte (Gelderman, 2014b).
