MARKETING - & COMMUNICATIETOEPASSINGEN
DEEL 1: Inleiding
B2B bedrijven: Bekaert, Cisco, Barry Callebaut, Barco…
Definitie marketing
Philip Kotler: waarde creëren voor klanten, relaties opbouwen met klanten en in ruil daarvan waarde
ontvangen van klanten
Wat is B2B marketing?
het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen die op hun beurt:
- deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder doorverkopen
centraal stellen van waardecreatie
industriële marketing
4 C’s: The conversation model
collaboration
customer experience
conversation
content
DC2T
Data
Content
Channels (juiste kanalen)
Technology
Zakelijke doelgroepen
B2B
- leveren van producten die verwerkt worden in een product van de professionele klant (original
equipment manufacturer OEM)
Land Rover
- leveren van producten of diensten aan een professionele klant, voor eigen ge/verbruik (gebruikers)
Bekaert Sewing technology
intermediair B2B2B: leveren aan distributeur die verder verkoopt aan professionele klant
Partners Cisco
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair of retailer voor verdere verkoop aan consumenten
AG insurance
Philips Razors
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid
Selling to the Army
,Voorbeelden duale marketing (B2B én B2C)
verschillende product lijnen
Bosch
zelfde productlijnen
Philips
indeling B2B producten
kapitaalgoederen of investeringsgoederen
verbruiksgoederen
materialen
diensten
Marketingmix
B2C B2B
Product Product – service
Prijs Prijs
Plaats Distributie
Promotie Communicatie
Verkoop en relatiemanagement
Verschillen tussen B2B en B2C
,PSU en DMU
problem solving unit (leverancier) en decision making unit (klant)
, Deel 2: Koopgedrag van organisaties
DMU (decision making unit) Kotler
“alle individuen en groepen binnen een organisatie, die deelnemen aan het besluitvormingsproces rond
onderhandeling van producten / diensten”.
De DMU bestaat uit een groep mensen die samen beslissingen nemen over de inkoop van goederen en/of
diensten. In de Decision Making Unit (DMU) worden door Kotler zes rollen herkend, waarbij het heel goed
mogelijk is dat één persoon meerdere rollen vertolkt:
1. INITIATOR
probleemeigenaar die op zoek is naar de oplossing voor zijn of haar probleem, belangrijkste
persoon
de person die het probleem of de nood herkent: ‘help me het probleem op te lossen!’
vaak de gebruiker
kan maar hoeft geen deel uit te maken van de DMU
2. GEBRUIKERS / USERS
gaan daadwerkelijk werken met de aangeschafte goederen of diensten en oefenen zo invloed uit op
de specificaties
de persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
invloed binnen de DMU hangt af van de bedrijfscultuur
houdt vooral rekening met de impact van aankoop op job prestaties
langdurige relatie met leverancier
belangrijk is de service die op de subjectieve wijze wordt beoordeeld
fan of ambassadeur?
3. GATEKEEPER / COÖRDINATOR
hij bepaalt welke informatie bij welke speler terecht komt en kan hiermee het beslissingsproces
enorm beïnvloeden
controleert de toegang tot de DMU
managen van informatie naar DMU
kan individu zijn (bv. secretaresse)
kan ook departement zijn (bv. customer service, sales)
‘ik hoop dat je een goede reden hebt om mijn baas te storen!’
DEEL 1: Inleiding
B2B bedrijven: Bekaert, Cisco, Barry Callebaut, Barco…
Definitie marketing
Philip Kotler: waarde creëren voor klanten, relaties opbouwen met klanten en in ruil daarvan waarde
ontvangen van klanten
Wat is B2B marketing?
het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen die op hun beurt:
- deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder doorverkopen
centraal stellen van waardecreatie
industriële marketing
4 C’s: The conversation model
collaboration
customer experience
conversation
content
DC2T
Data
Content
Channels (juiste kanalen)
Technology
Zakelijke doelgroepen
B2B
- leveren van producten die verwerkt worden in een product van de professionele klant (original
equipment manufacturer OEM)
Land Rover
- leveren van producten of diensten aan een professionele klant, voor eigen ge/verbruik (gebruikers)
Bekaert Sewing technology
intermediair B2B2B: leveren aan distributeur die verder verkoopt aan professionele klant
Partners Cisco
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair of retailer voor verdere verkoop aan consumenten
AG insurance
Philips Razors
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid
Selling to the Army
,Voorbeelden duale marketing (B2B én B2C)
verschillende product lijnen
Bosch
zelfde productlijnen
Philips
indeling B2B producten
kapitaalgoederen of investeringsgoederen
verbruiksgoederen
materialen
diensten
Marketingmix
B2C B2B
Product Product – service
Prijs Prijs
Plaats Distributie
Promotie Communicatie
Verkoop en relatiemanagement
Verschillen tussen B2B en B2C
,PSU en DMU
problem solving unit (leverancier) en decision making unit (klant)
, Deel 2: Koopgedrag van organisaties
DMU (decision making unit) Kotler
“alle individuen en groepen binnen een organisatie, die deelnemen aan het besluitvormingsproces rond
onderhandeling van producten / diensten”.
De DMU bestaat uit een groep mensen die samen beslissingen nemen over de inkoop van goederen en/of
diensten. In de Decision Making Unit (DMU) worden door Kotler zes rollen herkend, waarbij het heel goed
mogelijk is dat één persoon meerdere rollen vertolkt:
1. INITIATOR
probleemeigenaar die op zoek is naar de oplossing voor zijn of haar probleem, belangrijkste
persoon
de person die het probleem of de nood herkent: ‘help me het probleem op te lossen!’
vaak de gebruiker
kan maar hoeft geen deel uit te maken van de DMU
2. GEBRUIKERS / USERS
gaan daadwerkelijk werken met de aangeschafte goederen of diensten en oefenen zo invloed uit op
de specificaties
de persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
invloed binnen de DMU hangt af van de bedrijfscultuur
houdt vooral rekening met de impact van aankoop op job prestaties
langdurige relatie met leverancier
belangrijk is de service die op de subjectieve wijze wordt beoordeeld
fan of ambassadeur?
3. GATEKEEPER / COÖRDINATOR
hij bepaalt welke informatie bij welke speler terecht komt en kan hiermee het beslissingsproces
enorm beïnvloeden
controleert de toegang tot de DMU
managen van informatie naar DMU
kan individu zijn (bv. secretaresse)
kan ook departement zijn (bv. customer service, sales)
‘ik hoop dat je een goede reden hebt om mijn baas te storen!’
