Volledige samenvatting onderhandelen en bemiddelen (+lesnotities)

SAMENVATTING ONDERHANDELEN EN BEMIDDELEN

INLEIDING: CONFLICTEN EN PROCESS PLUARLISM

Conflict:

 Cum (samen)
 Fligere (aanvallen, storen, slaan, afrossen)
- Samen aanvallen, maar vaak veel nadruk op negatieve kant van het
conflict. Om op een effectieve manier om te gaan met conflict,
moeten we de focus durven leggen op cum, namelijk wat de
partijen verbindt  samen.
 Conflicten ontwikkelen zich in fases tot een geschil:
o Naming: het benoemen van een benadeling die men ondervindt
o Blaming: het toeschrijven of verwijten daarvan aan een ander
o Claiming: confrontatie
 Framing: van het conflict: hoe gaan we het conflict positioneren?
o Celebrate conflict: positieve kant van het conflict, als een
opportuniteit om de relatie uit te diepen en te versterken, en niet te
wachten tot er een geschil ontstaat  kans om relatie uit te diepen
en te versterken.
o Intense conflicten: 3 E’s -> Ego, Emotie en Escalatie  vanuit een
sterke gerichtheid op de eigen positie en meningen (Ego), in
combinatie met een heel aantal onderliggende gevoelens (Emotie),
dreigt men te verzanden in een Escalatie  win-lose aanpak

Process pluralism: de meest geschikte insteek kiezen om geschil in de concrete
omstandigheden aan te pakken(alternative dispute resolution/ appropriate
dispute resolution). Dit is afhankelijk van de autonomie en controle van de
partijen.

 Proces: bijna geen autonomie en controle voor de partijen.
 Onderhandelen: maximale controle en autonomie van de partijen. De
partijen behouden volledige zeggenschap over de wijze waarop het conflict
wordt gedefinieerd en opgelost.
o Hoe sterk de partij nog de controle op het proces behoudt, hangt af
van de relatie met de vertegenwoordiger (principal-agency
tension)
 Bemiddeling: derde partij die zelf geen beslissingen neemt. Partijen
behouden steeds de controle over hun conflict
 Arbitrage: derde partij heeft wel beslissingsbevoegdheid
o Arbitrage  rechtbank
 Aarbiter kan kiezen, rechter niet
 Arbitrage is discreet, proces voor de rechter is openbaar
 Med-arb: conflict bemiddelen, maar indien geen oplossing 
bemiddelaar/arbiter beslist.


1

,  Arb-med: arbiter zal in eerste instantie belissen maar voor bepaalde




deelaspecten kan gekomen worden tot bemiddelde oplossing.
o De mengvormen vergen heel wat vertrouwen in de persoon en het
karakter van de bemiddelaar.



1. COMMUNICEREN: VAN CONFLICTUEUZE INTERACTIE NAAR
CONSTRUCTIEVE SAMENWERKING


1.1 VAN POSITIES NAAR BELANGEN

Positie: is wat wij willen en hoe dat moet gebeuren, een punctuele eis. De
nadruk ligt op iets specifieks: wat willen krijgen en wat wij willen vermijden (vb.
wil wil mijn huis verkopen en ik weet al wat de verkoopprijs zal zijn).

Het is vaak ingegeven in de cognitieve analyse van de situatie met bijbehorende
emoties, waar de nadruk ligt op iets specifieks wat we willen verkrijgen.

GEVAAR: risico van escalatie, waardoor partijen in een loopgravenoorlog terecht
komen en wat kan leiden tot waardevermindering en zelfs value destruction
(waarde destructie).

Positie is tip van de ijsberg. Daarom is het van belang om naar volgende
elementen te kijken.

o Wat zit er allemaal onder die claim?

2

, o Welke belangen heeft die partij?
o Wat drijft hem/haar?

 Belangen: redenen die sturing geven aan dat punctuele eis/positie,
wat drijft hem of haar. Wat de positie stuurt, noemen wij belangen.

 Posities en belangen bevinden zich in een continuum tussen existentiele
wensen van het geluk en specifieke punctuele eisen.
 In de praktijk maken we een onderscheid tussen posities en belangen
maar ook in termen van de specifiteit van het belang. Daar is de term
werkbaar belang/operationele belang: situeert zich op het continuum
tussen beide extremen van een positie en een zeer breed geformuleerd
belang.
 Meerdere oplossingen om aan dat belang te voldoen.
o Prioritering maken van de belangen.
o Brainstormen van belangen die materieel en immaterieel zijn, is de
taak van de onderhandelaar
 Voor elk belang meerdere opties mogelijk
 Veel andere belangen dan enkel de conflicterende belangen.


Samenvattend

 Bij een onderhandeling en bemiddeling zien we eerst de positie die de
vormt aannemt van een eis.
 Vanuit positie gaat men opzoek naar onderliggende belangen die vaak
een behoefte/wens/angst uitdrukken. Dit zal ervoor zorgen dat partijen
tot een betere oplossing komen.
 Door dat gesprek kunnen wij waarde toevoegen aan dat gesprek (opties
die belangen van beide partijen voldoen).
 Hulp van derde is cruciaal.



 optie: positieve of collaboratieve uitkomst, terwijl positie: negatieve en
eenzijdige claim. Nadat men de positie en de belangen geexploreerd heeft, gaat
men na wat de mogelijke opties zijn om de belangen van beide partijen te
behartigen.

Identiteit van een persoon zeer belangrijk!

1.2 LADDER OF INTERFERENCE

= beschrijft de stappen die we als individu doorlopen om betekenis te geven aan
situaties en daar conclusies uit te trekken.

Interferentieladder kent zeven treden:

1) Observaties (realiteit en feiten)
2) Selecteren van feiten op basis van overtuigingen en eerdere ervaringen
a. Elke gedachte kan ook emotie uitlokken

3

, b. Onze eigen assumpties voortdurend in vraag stellen via NAAA
(Never Assume, Always Ask). Dit kunnen we doen door ons systeem




2 in werking te stellen: een tragere en meer cognitieve analyse,
door te analyseren en afstand te nemen.
3) Interpreteren van feiten
4) Assumpties
5) Conclusies
6) Overtuigingen
7) Actie(s)




Reflexive loop (intern): conclusies over interpretatie van een bepaalde situatie
versterken (confirmation bias) de reeds bestaande overtuigingen en
belemmeren nieuwe inzichten (selection bias).

Action loop (extern): in de interactie met anderen zullen we nieuwe data
opslaan.

Systeem 2-analyse




4