Begrippen en definities: sales en stakeholder
Module 1: over communicatie
Communicatieschema van Beschrijft hoe een zender een boodschap via een kanaal
Shannon en Weaver naar een ontvanger stuurt, waarbij ruis kan storen en de
ontvanger via feedback laat weten of de boodschap goed is
begrepen.
Communicatieaxioma’s Paul Watzalwick
=een basisregel over hoe communicatie altijd werkt
= een uitgangspunt dat als vanzelfsprekend wordt
aangenomen en in elke communicatievorm terugkomt.
Axioma Een stelling dat niet bewezen is, maar wel als grondslag
wordt aanvaard
1: onmogelijk niet te Ieder gedrag is een vorm van communicatie, mimiek,
communiceren houding, intonatie, uitspraken, volume,…
2: maken altijd een 1ste indruk Positief of negatief, neutraal bestaat NIET
= binnen 7 seconden hebben we een indruk
3: elke indruk heeft de Negatief gestart= dodelijk voor goede afloop
neiging zichzelf te versterken
4:bij elke communicatie De zender en ontvanger interpreteren hun eigen gedrag als
ontstaat er een pygmalion- een reactie op dat van een ander, ketting van actie en
effect reactie
Axioma’s van onderhandelen Basisregels die beschrijven hoe onderhandelingen in het
algemeen werken
=vaste principes die altijd (of bijna altijd) gelden, ongeacht
de situatie.
1: elke beslissing wordt Beslissingen worden gemaakt vanuit de buik, in sommige
emotioneel genomen omstandigheden worden ze rationeel voorbereid.
= vertrouwen en credibilteit
2: alleen een positieve Zorgen dat we de gevoelige snaar van de andere prikkelen
stimulans kan leiden tot een en beantwoorden aan zijn verwachtingen
actie = anders negatieve spiraal (pygmalion)
3:gesprekspartner gedraagt Bij kennismaking doen we via maatschappelijk aanvaarde
zich rationeler dan hij is normen, als hij vertrouwen heeft zal hij een persoonlijkere
houding aannemen.
4: elke mens beslist volgens Behoeften patroon van de organisatie zal de
zijn eigen behoeftenpatroon doorslaggevende factor zijn in nemen van beslissingen.
(DISC)
Assertief onderhandelen Win-win relatie nastreven door:
- Duurzame relatie op te bouwen
- Waar dingen in kunnen gezegd worden
- Behoud van de relatie (LT)
- Zonder in conflict te gaan
William Moulton Marston Persoonlijke profiel analyse ontleent uit de boeken van
William, stelde een theorie voor van het menselijke gedrag
als een functie van 2 bipolaire dimensies:
- Externe omgeving: doorlopend proces met vijandig
en goedgunstig (hoe ervaart iemand zijn omgeving?)
- Interne omgeving: doorlopend proces van actief tot
passief (hoe reageert iemand daar op?)
= deze 2 verschaffen een raamwerk waarop het specifieke
interactiepatroon van het individu kan worden uiteengezet
4 kenmerken:
- Dominantie: actieve positieve opstelling in vijandige
omgeving
- Instigatie: actieve positieve opstelling in
goedgunstige omg.
- Submissie: reactieve inschikkelijkheid in
, goedgunstige omg.
- Conformiteit : voorzichtige reactie op vijandige
omg.
Gedragspatroon Heeft elk zijn eigen kenmerken, iemands persoon kan gevat
worden door de 4 met elkaar in combinatie te brengen
Dominant Dominant, dynamisch, direct, doelgericht, extrovert en
rationeel
HOGE D: weetgierig, zelfstarter, angst is falen,…
LAGE D: blijft op de achtergrond, neemt tijd voor zijn
beslissingen,…
Invloed Inspirerend, invloedrijk, interactief, impulsief, extrovert en
emotioneel
HOGE I: vriendelijk, spraakzaam, angst voor uitsluiting en
afwijzing, motiverend,..
LAGE I: gaat uit van facts and figure, niet van emoties,
gereserveerd en is serieus
Stabiliteit Stabiel, sociaal-ondersteunend, sympathiek, sensitief,
introvert en rationeel
HOGE S: betrouwbaar, aandachtig, zekerheid, angst voor
risico’s en onzekerheid, luisterend
LAGE S: nerveus en alert, demonstratief in actie en woord,
actief en mobiel
Conformiteit (regels) Correct, kritisch, controlerend, introvert en rationeel
HOGE C: voorzichtig, nauwkeurig, standaardprocedures,
angst voor conflict, schrijven is zijn communicatiestijl
LAGE C: wil alles op zijn eigen manier doen, onafhankelijk,
energiek en koppig
Robert Cialdini Bekende expert op gebied van beïnvloeding en overtuigen.
Bekend van zijn 7 beïnvloedingswapens= de meest
gebruikte richtlijn voor marketeers wereldwijd
1. wederkerigheid: geven en Als je iets krijgt, doe je iets terug. Zo niet dan ontvang je
nemen sociale sancties.
Verplichting is tot geven, ontvangen en het leveren van
tegenprestaties.
2. commitment en Als persoon bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft
consistentie: positief en deze vaak consistent mee, mensen zijn niet graag
negatief rationaliseren inconsistent in de ogen van anderen. Inconsistentie wordt
niet gewaardeerd.
Positieve rationalisering Wanneer een beslissing is gemaakt, maken wij onszelf wijs
dat dit ook de beste keuze is, waardoor we ons beter gaan
voelen.
Negatieve rationalisering Wanneer we een slecht gevoel hebben bij een beslissing
maken we de beslissing om ze te herroepen. Gevoel van
opgedrongen te zijn,…
3. sociale bewijskracht : wat We kijken naar de meningen en ervaringen van anderen, hoe
zeggen anderen? meer positieve meningen hoe meer overtuigd je raakt.
We zoeken naar social proof om onzekerheid weg te halen.
4. sympathie: fysieke Speelt een grote rol tijdens sociale interactie.
aantrekkelijkheid en Aantrekkelijk persoon positieve eigenschappen toe
uitstraling - Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Contact en samenwerking
5. autoriteit: de expert “ooh hij is de expert, dus hij zal het wel weten.”
Experiment van Milgram
Stanford-gevangenisexperiment
= bewijzen dat mensen geneigd zijn om gehoor te
geven aan autoriteit zonder daar zelf bij na te denken
6. schaarste: urgentie creëren Bepaalde dingen lijken eenmaal waardevoller naarmate ze
Module 1: over communicatie
Communicatieschema van Beschrijft hoe een zender een boodschap via een kanaal
Shannon en Weaver naar een ontvanger stuurt, waarbij ruis kan storen en de
ontvanger via feedback laat weten of de boodschap goed is
begrepen.
Communicatieaxioma’s Paul Watzalwick
=een basisregel over hoe communicatie altijd werkt
= een uitgangspunt dat als vanzelfsprekend wordt
aangenomen en in elke communicatievorm terugkomt.
Axioma Een stelling dat niet bewezen is, maar wel als grondslag
wordt aanvaard
1: onmogelijk niet te Ieder gedrag is een vorm van communicatie, mimiek,
communiceren houding, intonatie, uitspraken, volume,…
2: maken altijd een 1ste indruk Positief of negatief, neutraal bestaat NIET
= binnen 7 seconden hebben we een indruk
3: elke indruk heeft de Negatief gestart= dodelijk voor goede afloop
neiging zichzelf te versterken
4:bij elke communicatie De zender en ontvanger interpreteren hun eigen gedrag als
ontstaat er een pygmalion- een reactie op dat van een ander, ketting van actie en
effect reactie
Axioma’s van onderhandelen Basisregels die beschrijven hoe onderhandelingen in het
algemeen werken
=vaste principes die altijd (of bijna altijd) gelden, ongeacht
de situatie.
1: elke beslissing wordt Beslissingen worden gemaakt vanuit de buik, in sommige
emotioneel genomen omstandigheden worden ze rationeel voorbereid.
= vertrouwen en credibilteit
2: alleen een positieve Zorgen dat we de gevoelige snaar van de andere prikkelen
stimulans kan leiden tot een en beantwoorden aan zijn verwachtingen
actie = anders negatieve spiraal (pygmalion)
3:gesprekspartner gedraagt Bij kennismaking doen we via maatschappelijk aanvaarde
zich rationeler dan hij is normen, als hij vertrouwen heeft zal hij een persoonlijkere
houding aannemen.
4: elke mens beslist volgens Behoeften patroon van de organisatie zal de
zijn eigen behoeftenpatroon doorslaggevende factor zijn in nemen van beslissingen.
(DISC)
Assertief onderhandelen Win-win relatie nastreven door:
- Duurzame relatie op te bouwen
- Waar dingen in kunnen gezegd worden
- Behoud van de relatie (LT)
- Zonder in conflict te gaan
William Moulton Marston Persoonlijke profiel analyse ontleent uit de boeken van
William, stelde een theorie voor van het menselijke gedrag
als een functie van 2 bipolaire dimensies:
- Externe omgeving: doorlopend proces met vijandig
en goedgunstig (hoe ervaart iemand zijn omgeving?)
- Interne omgeving: doorlopend proces van actief tot
passief (hoe reageert iemand daar op?)
= deze 2 verschaffen een raamwerk waarop het specifieke
interactiepatroon van het individu kan worden uiteengezet
4 kenmerken:
- Dominantie: actieve positieve opstelling in vijandige
omgeving
- Instigatie: actieve positieve opstelling in
goedgunstige omg.
- Submissie: reactieve inschikkelijkheid in
, goedgunstige omg.
- Conformiteit : voorzichtige reactie op vijandige
omg.
Gedragspatroon Heeft elk zijn eigen kenmerken, iemands persoon kan gevat
worden door de 4 met elkaar in combinatie te brengen
Dominant Dominant, dynamisch, direct, doelgericht, extrovert en
rationeel
HOGE D: weetgierig, zelfstarter, angst is falen,…
LAGE D: blijft op de achtergrond, neemt tijd voor zijn
beslissingen,…
Invloed Inspirerend, invloedrijk, interactief, impulsief, extrovert en
emotioneel
HOGE I: vriendelijk, spraakzaam, angst voor uitsluiting en
afwijzing, motiverend,..
LAGE I: gaat uit van facts and figure, niet van emoties,
gereserveerd en is serieus
Stabiliteit Stabiel, sociaal-ondersteunend, sympathiek, sensitief,
introvert en rationeel
HOGE S: betrouwbaar, aandachtig, zekerheid, angst voor
risico’s en onzekerheid, luisterend
LAGE S: nerveus en alert, demonstratief in actie en woord,
actief en mobiel
Conformiteit (regels) Correct, kritisch, controlerend, introvert en rationeel
HOGE C: voorzichtig, nauwkeurig, standaardprocedures,
angst voor conflict, schrijven is zijn communicatiestijl
LAGE C: wil alles op zijn eigen manier doen, onafhankelijk,
energiek en koppig
Robert Cialdini Bekende expert op gebied van beïnvloeding en overtuigen.
Bekend van zijn 7 beïnvloedingswapens= de meest
gebruikte richtlijn voor marketeers wereldwijd
1. wederkerigheid: geven en Als je iets krijgt, doe je iets terug. Zo niet dan ontvang je
nemen sociale sancties.
Verplichting is tot geven, ontvangen en het leveren van
tegenprestaties.
2. commitment en Als persoon bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft
consistentie: positief en deze vaak consistent mee, mensen zijn niet graag
negatief rationaliseren inconsistent in de ogen van anderen. Inconsistentie wordt
niet gewaardeerd.
Positieve rationalisering Wanneer een beslissing is gemaakt, maken wij onszelf wijs
dat dit ook de beste keuze is, waardoor we ons beter gaan
voelen.
Negatieve rationalisering Wanneer we een slecht gevoel hebben bij een beslissing
maken we de beslissing om ze te herroepen. Gevoel van
opgedrongen te zijn,…
3. sociale bewijskracht : wat We kijken naar de meningen en ervaringen van anderen, hoe
zeggen anderen? meer positieve meningen hoe meer overtuigd je raakt.
We zoeken naar social proof om onzekerheid weg te halen.
4. sympathie: fysieke Speelt een grote rol tijdens sociale interactie.
aantrekkelijkheid en Aantrekkelijk persoon positieve eigenschappen toe
uitstraling - Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Contact en samenwerking
5. autoriteit: de expert “ooh hij is de expert, dus hij zal het wel weten.”
Experiment van Milgram
Stanford-gevangenisexperiment
= bewijzen dat mensen geneigd zijn om gehoor te
geven aan autoriteit zonder daar zelf bij na te denken
6. schaarste: urgentie creëren Bepaalde dingen lijken eenmaal waardevoller naarmate ze
