Kim Rohde
FBB2320127GF61
Betriebswirtschaftslehre (B.A.) (6 Sem.)
Einsendeaufgabe
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für Ihren
Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die Führung im
Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen
bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist
eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht
wissen, dass Sie einen sehr gewieften, unwirschen, cholerischen und gierigen
Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche Phasen der
Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten
Verhandlungspartner um?
Bevor ich in das Gespräch gehe bin ich in der Vorbereitungsphase. Ich mache mir folgende
Dinge bewusst. In dem Gespräch geht es darum eine Kooperation mit der Legalfood GmbH
auszuhandeln, um das Ziel, die Marktführung für Fertigsalat zu erreichen. Ich mache mit die
(hier nicht detailliert genannten) Zielvorgaben meines Chefes bewusst. In dieser
Verhandlung vertrete ich diesen. Bestenfalls notiere ich mir Stichpunkte mit welchen ich in
die Verhandlung gehe. In der Diskussionsphase kann ich mittels Frage-Antwortspielchen die
genaue Position und Ausgangssituation der Legalfood GmbH erfassen und bekomme einen
ersten Eindruck meines Gegenübers. Ich sollte bei Angeboten nicht direkt die Untergrenze
meiner Zielvorgaben nennen, sondern höher/ teurer ansetzen. Dadurch verspürt der
gegnerische Geschäftsmann das Gefühl des Triumpfes, sobald es in der Abmachungsphase
zu einer Verschriftlichung der Übereinkunft kommt. Sollte ich, gemäß den Eigenschaften,
welche der Aufgabenstellung zu entnehmen sind, Gegenwind von dem Geschäftsmann
erhalten und auf Zugeständnisse eingehen, darf eine entsprechende Gegenleistung nicht
fehlen. In der schriftlichen Übereinkunft sollen alle Abmachungen in genauen Einzelheiten
festgehalten werden.
Seite1 PFH-Private Hochschule Göttingen 25.10.2020
FBB2320127GF61
Betriebswirtschaftslehre (B.A.) (6 Sem.)
Einsendeaufgabe
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für Ihren
Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die Führung im
Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst, deshalb hat er Ihnen
bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg gegeben. Ihr Auftrag ist
eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht
wissen, dass Sie einen sehr gewieften, unwirschen, cholerischen und gierigen
Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche Phasen der
Verhandlung kennen Sie? Wie gehen Sie mit einem cholerischen nicht sachlich geprägten
Verhandlungspartner um?
Bevor ich in das Gespräch gehe bin ich in der Vorbereitungsphase. Ich mache mir folgende
Dinge bewusst. In dem Gespräch geht es darum eine Kooperation mit der Legalfood GmbH
auszuhandeln, um das Ziel, die Marktführung für Fertigsalat zu erreichen. Ich mache mit die
(hier nicht detailliert genannten) Zielvorgaben meines Chefes bewusst. In dieser
Verhandlung vertrete ich diesen. Bestenfalls notiere ich mir Stichpunkte mit welchen ich in
die Verhandlung gehe. In der Diskussionsphase kann ich mittels Frage-Antwortspielchen die
genaue Position und Ausgangssituation der Legalfood GmbH erfassen und bekomme einen
ersten Eindruck meines Gegenübers. Ich sollte bei Angeboten nicht direkt die Untergrenze
meiner Zielvorgaben nennen, sondern höher/ teurer ansetzen. Dadurch verspürt der
gegnerische Geschäftsmann das Gefühl des Triumpfes, sobald es in der Abmachungsphase
zu einer Verschriftlichung der Übereinkunft kommt. Sollte ich, gemäß den Eigenschaften,
welche der Aufgabenstellung zu entnehmen sind, Gegenwind von dem Geschäftsmann
erhalten und auf Zugeständnisse eingehen, darf eine entsprechende Gegenleistung nicht
fehlen. In der schriftlichen Übereinkunft sollen alle Abmachungen in genauen Einzelheiten
festgehalten werden.
Seite1 PFH-Private Hochschule Göttingen 25.10.2020
