Sales en Accountmanagement
Louise Aykaz (S1144547)
CE_2C2
7466 woorden
8-4-2024
Henk Heijtlager
CE2-GVL3 Sales en Accountmangement
,Inhoudsopgave
1. Kraljic Matrix.................................................................................................................................................................1
2. Inkoopproces-criteria - Sellogram.........................................................................................................................3
2.1 Inkoopproces criteria.................................................................................................................................................................... 3
2.2 Checklist inkoopvoorwaarden................................................................................................................................................... 7
2.3 Sellogram............................................................................................................................................................................................ 9
3. DMU, Scotsman methode / Sales Funnel...........................................................................................................10
3.1 DMU.................................................................................................................................................................................................... 10
3.2 Scotsman methode....................................................................................................................................................................... 11
3.3 Sales funnel...................................................................................................................................................................................... 13
4. Piramide van Curry...................................................................................................................................................15
4.1 Piramide van Curry grafiek...................................................................................................................................................... 15
4.2 Piramide van Curry aanbeveling........................................................................................................................................... 16
5. Klantsegmentatie op basis van potentie...........................................................................................................18
6. Customer Lifetime Value.........................................................................................................................................20
7. Klant Verwachtingsmodel......................................................................................................................................21
7.1 Reflectie SERVQUAL- model..................................................................................................................................................... 25
Bronnen.............................................................................................................................................................................26
Bijlagen..............................................................................................................................................................................28
1. Kraljic Matrix
Hefboomproduct:
Hefboomproduct voor Hotel Restaurant.
Voorbeeld: Voedsel en dranken voor het hotel restaurant.
1
, Voedsel en dranken voor het hotelrestaurant zijn een hefboomproduct vanwege hun
aanzienlijke impact op de winstgevendheid. De financiële risico's zijn hoog omdat zelfs
kleine veranderingen in prijs, kwaliteit of assortiment aanzienlijke gevolgen kunnen hebben
voor de winst. Aangezien elk hotel dat een restaurant heeft afhankelijk is van voedsel en
dranken voor ontbijt, lunch en diner, is er een constante vraag die de financiële belangen
vergroot.
Het toeleveringsrisico is daarentegen laag omdat er meerdere leveranciers beschikbaar zijn.
Deze diversiteit biedt ruimte voor onderhandelingen en keuze. Als gevolg hiervan hebben
hotel restaurants vaak alternatieve bronnen voor voedsel en dranken, waardoor ze minder
kwetsbaar zijn voor leveringsproblemen bij een specifieke leverancier.
Strategisch Product:
Strategisch product voor een kledingmerk.
Voorbeeld: Exclusieve samenwerking met invloedrijke modeontwerpers voor limited edition
collecties.
Toelichting: Zoals de line-up bepalend is voor het succes van een festival, kan een cruciaal
element voor een kledingmerk een exclusieve samenwerking zijn met invloedrijke
modeontwerpers. Door sterke relaties te onderhouden met invloedrijke ontwerpers, kan het
kledingmerk unieke limited edition collecties creëren die een eigen stijl hebben en zeer
gewilde mode-items vormen. Hierdoor wordt niet alleen de merkidentiteit versterkt, maar ook
de positie van het merk in de competitieve modewereld benadrukt. Het is van essentieel
belang om goede connecties met deze ontwerpers te behouden om voortdurend exclusieve
en opvallende collecties te kunnen presenteren.
De exclusieve samenwerking met invloedrijke modeontwerpers voor limited edition collecties
vertegenwoordigt een hoog effect op de winstpositie van het kledingmerk. Deze collecties
hebben een belangrijke waarde in de kostprijs van het eindproduct en dragen bij aan de
aantrekkingskracht op modebewuste consumenten, wat de verkoop en winst kan verhogen.
Echter, het toeleveringsrisico is aanzienlijk vanwege de afhankelijkheid van één leverancier,
namelijk de invloedrijke modeontwerpers. De toelevering ervan is zowel op langere als
kortere termijn niet zonder meer gegarandeerd, waardoor het kledingmerk kwetsbaar kan
zijn voor vertragingen of beperkingen in het verkrijgen van de exclusieve collecties.
Niet Kritieke Product/routine product:
Niet Kritieke Product voor Hogeschool Leiden:
Voorbeeld: Standaard kantoorbenodigdheden zoals pennen, papier, en nietjes.
2
, Toelichting: Deze zijn inkoop technisch vaak eenvoudig te verkrijgen, hebben over het
algemeen een lage waarde per eenheid, en er zijn diverse alternatieven beschikbaar.
Standaard kantoorbenodigdheden worden routinematig gebruikt en er zijn tal van
leveranciers die deze producten aanbieden. Hoewel ze essentieel zijn voor de dagelijkse
gang van zaken op een hbo-school, zijn er weinig complicaties bij de inkoop ervan, en het
assortiment kan gemakkelijk worden aangepast aan de behoeften en voorkeuren van de
school.
Standaard kantoorbenodigdheden, zoals pennen, papier en nietjes, vallen onder de
categorie niet-kritieke producten voor Hogeschool Leiden. Deze producten hebben een laag
effect op de winstpositie, aangezien ze per eenheid een geringe waarde hebben en niet
direct bijdragen aan de kerndiensten van de hogeschool.
Het toeleveringsrisico voor deze producten is laag vanwege de beschikbaarheid van diverse
leveranciers en alternatieven. Aangezien er weinig complicaties zijn bij de inkoop van deze
producten en het assortiment gemakkelijk kan worden aangepast aan de behoeften van de
school, is de impact op de winstpositie minimaal.
Knelpunt Product:
Knelpunt Product voor een Supermarkt
Voorbeeld: Een specifieke biologische notensoort, zoals de Braziliaanse Paranoot, die
slechts door een beperkt aantal producenten wereldwijd wordt geteeld.
De specifieke biologische notensoort, zoals de Braziliaanse Paranoot, vertegenwoordigt een
knelpunt product voor een supermarkt. Hoewel deze producten een laag effect hebben op
de winst, omdat ze per eenheid een geringe waarde hebben, vormen ze een hoog
leveringsrisico vanwege hun beperkte beschikbaarheid.
Het toeleveringsrisico voor dit knelpunt product is hoog vanwege de beperkte teelt en het
kleine aantal producenten wereldwijd. Dit maakt de toelevering kwetsbaar voor verstoringen,
zoals weersomstandigheden of politieke factoren, wat kan leiden tot tekorten in de voorraad
en mogelijk verlies van omzet voor de supermarkt.
2. Inkoopproces-criteria - Sellogram
2.1 Inkoopproces criteria
Voor deze opdracht is gekozen voor textielproducten en kleding.
Klein bedrijf: Save the party
3
Louise Aykaz (S1144547)
CE_2C2
7466 woorden
8-4-2024
Henk Heijtlager
CE2-GVL3 Sales en Accountmangement
,Inhoudsopgave
1. Kraljic Matrix.................................................................................................................................................................1
2. Inkoopproces-criteria - Sellogram.........................................................................................................................3
2.1 Inkoopproces criteria.................................................................................................................................................................... 3
2.2 Checklist inkoopvoorwaarden................................................................................................................................................... 7
2.3 Sellogram............................................................................................................................................................................................ 9
3. DMU, Scotsman methode / Sales Funnel...........................................................................................................10
3.1 DMU.................................................................................................................................................................................................... 10
3.2 Scotsman methode....................................................................................................................................................................... 11
3.3 Sales funnel...................................................................................................................................................................................... 13
4. Piramide van Curry...................................................................................................................................................15
4.1 Piramide van Curry grafiek...................................................................................................................................................... 15
4.2 Piramide van Curry aanbeveling........................................................................................................................................... 16
5. Klantsegmentatie op basis van potentie...........................................................................................................18
6. Customer Lifetime Value.........................................................................................................................................20
7. Klant Verwachtingsmodel......................................................................................................................................21
7.1 Reflectie SERVQUAL- model..................................................................................................................................................... 25
Bronnen.............................................................................................................................................................................26
Bijlagen..............................................................................................................................................................................28
1. Kraljic Matrix
Hefboomproduct:
Hefboomproduct voor Hotel Restaurant.
Voorbeeld: Voedsel en dranken voor het hotel restaurant.
1
, Voedsel en dranken voor het hotelrestaurant zijn een hefboomproduct vanwege hun
aanzienlijke impact op de winstgevendheid. De financiële risico's zijn hoog omdat zelfs
kleine veranderingen in prijs, kwaliteit of assortiment aanzienlijke gevolgen kunnen hebben
voor de winst. Aangezien elk hotel dat een restaurant heeft afhankelijk is van voedsel en
dranken voor ontbijt, lunch en diner, is er een constante vraag die de financiële belangen
vergroot.
Het toeleveringsrisico is daarentegen laag omdat er meerdere leveranciers beschikbaar zijn.
Deze diversiteit biedt ruimte voor onderhandelingen en keuze. Als gevolg hiervan hebben
hotel restaurants vaak alternatieve bronnen voor voedsel en dranken, waardoor ze minder
kwetsbaar zijn voor leveringsproblemen bij een specifieke leverancier.
Strategisch Product:
Strategisch product voor een kledingmerk.
Voorbeeld: Exclusieve samenwerking met invloedrijke modeontwerpers voor limited edition
collecties.
Toelichting: Zoals de line-up bepalend is voor het succes van een festival, kan een cruciaal
element voor een kledingmerk een exclusieve samenwerking zijn met invloedrijke
modeontwerpers. Door sterke relaties te onderhouden met invloedrijke ontwerpers, kan het
kledingmerk unieke limited edition collecties creëren die een eigen stijl hebben en zeer
gewilde mode-items vormen. Hierdoor wordt niet alleen de merkidentiteit versterkt, maar ook
de positie van het merk in de competitieve modewereld benadrukt. Het is van essentieel
belang om goede connecties met deze ontwerpers te behouden om voortdurend exclusieve
en opvallende collecties te kunnen presenteren.
De exclusieve samenwerking met invloedrijke modeontwerpers voor limited edition collecties
vertegenwoordigt een hoog effect op de winstpositie van het kledingmerk. Deze collecties
hebben een belangrijke waarde in de kostprijs van het eindproduct en dragen bij aan de
aantrekkingskracht op modebewuste consumenten, wat de verkoop en winst kan verhogen.
Echter, het toeleveringsrisico is aanzienlijk vanwege de afhankelijkheid van één leverancier,
namelijk de invloedrijke modeontwerpers. De toelevering ervan is zowel op langere als
kortere termijn niet zonder meer gegarandeerd, waardoor het kledingmerk kwetsbaar kan
zijn voor vertragingen of beperkingen in het verkrijgen van de exclusieve collecties.
Niet Kritieke Product/routine product:
Niet Kritieke Product voor Hogeschool Leiden:
Voorbeeld: Standaard kantoorbenodigdheden zoals pennen, papier, en nietjes.
2
, Toelichting: Deze zijn inkoop technisch vaak eenvoudig te verkrijgen, hebben over het
algemeen een lage waarde per eenheid, en er zijn diverse alternatieven beschikbaar.
Standaard kantoorbenodigdheden worden routinematig gebruikt en er zijn tal van
leveranciers die deze producten aanbieden. Hoewel ze essentieel zijn voor de dagelijkse
gang van zaken op een hbo-school, zijn er weinig complicaties bij de inkoop ervan, en het
assortiment kan gemakkelijk worden aangepast aan de behoeften en voorkeuren van de
school.
Standaard kantoorbenodigdheden, zoals pennen, papier en nietjes, vallen onder de
categorie niet-kritieke producten voor Hogeschool Leiden. Deze producten hebben een laag
effect op de winstpositie, aangezien ze per eenheid een geringe waarde hebben en niet
direct bijdragen aan de kerndiensten van de hogeschool.
Het toeleveringsrisico voor deze producten is laag vanwege de beschikbaarheid van diverse
leveranciers en alternatieven. Aangezien er weinig complicaties zijn bij de inkoop van deze
producten en het assortiment gemakkelijk kan worden aangepast aan de behoeften van de
school, is de impact op de winstpositie minimaal.
Knelpunt Product:
Knelpunt Product voor een Supermarkt
Voorbeeld: Een specifieke biologische notensoort, zoals de Braziliaanse Paranoot, die
slechts door een beperkt aantal producenten wereldwijd wordt geteeld.
De specifieke biologische notensoort, zoals de Braziliaanse Paranoot, vertegenwoordigt een
knelpunt product voor een supermarkt. Hoewel deze producten een laag effect hebben op
de winst, omdat ze per eenheid een geringe waarde hebben, vormen ze een hoog
leveringsrisico vanwege hun beperkte beschikbaarheid.
Het toeleveringsrisico voor dit knelpunt product is hoog vanwege de beperkte teelt en het
kleine aantal producenten wereldwijd. Dit maakt de toelevering kwetsbaar voor verstoringen,
zoals weersomstandigheden of politieke factoren, wat kan leiden tot tekorten in de voorraad
en mogelijk verlies van omzet voor de supermarkt.
2. Inkoopproces-criteria - Sellogram
2.1 Inkoopproces criteria
Voor deze opdracht is gekozen voor textielproducten en kleding.
Klein bedrijf: Save the party
3
