,
,
,Wat is sales?
Sales betekent het verkopen van producten of diensten aan klanten. Door de jaren heen is dit werk sterk
veranderd. Vroeger draaide het vooral om persoonlijk contact en overtuigingskracht, maar tegenwoordig
spelen technologie en data een steeds grotere rol. Denk hierbij aan het gebruik van digitale systemen,
klantendatabases en analyses om beter te begrijpen wat klanten willen.
Volgens Kotler, Keller en Chernev (2019) is sales niet alleen het sluiten van een deal, maar gaat het
steeds meer om het creëren van waarde voor de klant en het opbouwen van vertrouwen. Door
technologie kunnen verkopers sneller inspelen op vragen, en ook beter voorspellen wat een klant nodig
heeft.
Conceptmatige sales
Waar sales vroeger vooral draaide om een gesprek tussen verkoper en koper, worden er nu ook
concepten en methodieken toegepast.
Deze nieuwe vormen van sales zijn bedoeld om beter aan te sluiten bij de klant:
Insight selling: De verkoper probeert inzichten te geven die de klant zelf nog niet had. Het doel is
om de klant op een nieuwe manier naar zijn probleem te laten kijken.
Consultative selling: Hierin staat advies centraal. De verkoper gedraagt zich meer als een
adviseur die samen met de klant naar een oplossing zoekt.
Solution selling: Niet het product zelf staat centraal, maar de oplossing voor het probleem van
de klant.
Collaborative selling: Klant en verkoper werken samen aan de beste aanpak.
Veel oudere boeken beschrijven sales nog vanuit traditionele principes, maar die sluiten vaak niet meer
aan bij de huidige digitale en klantgerichte manier van werken (Moncrief, 2017).
Van ruilhandel tot social selling
Verkoop bestaat al zolang mensen goederen of diensten met elkaar ruilen. In de begintijd was dit
letterlijk ruilhandel. Later ontstonden markten en uiteindelijk winkels.
Vanaf de 18e en 19e eeuw veranderde sales door de opkomst van massaproductie en industrialisatie. Er
worden vaak vijf fasen van verkoop onderscheiden (Verhage, 2009):
1. De productiefase
2. De productfase
3. De verkoopfase
4. De marketingfase
5. De relatiemarketingfase
, Fasen tentamen kennen!
Productiefase
In deze fase draaide alles om efficiënt en goedkoop produceren. Henry Ford introduceerde de lopende
band, waardoor auto’s snel en betaalbaar gemaakt konden worden.
Het idee was dat als producten goedkoop genoeg waren, klanten ze vanzelf zouden kopen. De wensen
van de klant speelden nauwelijks een rol.
Productfase
Na de productiefase lag de nadruk op kwaliteit. Bedrijven dachten dat klanten vooral het beste of
mooiste product wilden kopen. Dit was de tijd van de verkopersmarkt, waarin er weinig keuze was en
bedrijven de macht hadden.
Verkoopfase
Eind 19e eeuw kwam de nadruk te liggen op actief verkopen. Bedrijven, zoals NCR (fabrikant van
kassasystemen), organiseerden trainingen om verkopers beter te maken.
De focus lag op het overtuigen van klanten met argumenten over producteigenschappen, niet op de
wensen van de klant.
Marketingfase
Vanaf de marketingfase gingen bedrijven zich richten op wat klanten écht wilden. Producten en diensten
werden afgestemd op klantbehoeften. Dit was het begin van klantgericht denken.
Relatiemarketingfase
De nieuwste ontwikkeling is relatiemarketing. Hierbij gaat het niet alleen om de verkoop, maar vooral
om het opbouwen van een langdurige relatie. Bedrijven proberen extra waarde te bieden, bijvoorbeeld
door service of advies.
Tegenwoordig is er sprake van een kopersmarkt: klanten hebben veel keuze, kunnen online vergelijken
en bepalen zo zelf de spelregels.
Het nieuwe verkopen
Door digitalisering is sales nog verder veranderd. Klanten oriënteren zich eerst online, lezen reviews en
vergelijken producten.
Vaak hebben ze al een groot deel van hun beslissing genomen voordat ze met een verkoper praten.
Nieuwe begrippen in dit verband zijn:
Agile verkopen: flexibel inspelen op veranderingen bij de klant.
Customer engagement: zorgen dat klanten zich verbonden voelen met het merk.
Content en storytelling: verhalen gebruiken om vertrouwen en interesse te wekken.
,
,Wat is sales?
Sales betekent het verkopen van producten of diensten aan klanten. Door de jaren heen is dit werk sterk
veranderd. Vroeger draaide het vooral om persoonlijk contact en overtuigingskracht, maar tegenwoordig
spelen technologie en data een steeds grotere rol. Denk hierbij aan het gebruik van digitale systemen,
klantendatabases en analyses om beter te begrijpen wat klanten willen.
Volgens Kotler, Keller en Chernev (2019) is sales niet alleen het sluiten van een deal, maar gaat het
steeds meer om het creëren van waarde voor de klant en het opbouwen van vertrouwen. Door
technologie kunnen verkopers sneller inspelen op vragen, en ook beter voorspellen wat een klant nodig
heeft.
Conceptmatige sales
Waar sales vroeger vooral draaide om een gesprek tussen verkoper en koper, worden er nu ook
concepten en methodieken toegepast.
Deze nieuwe vormen van sales zijn bedoeld om beter aan te sluiten bij de klant:
Insight selling: De verkoper probeert inzichten te geven die de klant zelf nog niet had. Het doel is
om de klant op een nieuwe manier naar zijn probleem te laten kijken.
Consultative selling: Hierin staat advies centraal. De verkoper gedraagt zich meer als een
adviseur die samen met de klant naar een oplossing zoekt.
Solution selling: Niet het product zelf staat centraal, maar de oplossing voor het probleem van
de klant.
Collaborative selling: Klant en verkoper werken samen aan de beste aanpak.
Veel oudere boeken beschrijven sales nog vanuit traditionele principes, maar die sluiten vaak niet meer
aan bij de huidige digitale en klantgerichte manier van werken (Moncrief, 2017).
Van ruilhandel tot social selling
Verkoop bestaat al zolang mensen goederen of diensten met elkaar ruilen. In de begintijd was dit
letterlijk ruilhandel. Later ontstonden markten en uiteindelijk winkels.
Vanaf de 18e en 19e eeuw veranderde sales door de opkomst van massaproductie en industrialisatie. Er
worden vaak vijf fasen van verkoop onderscheiden (Verhage, 2009):
1. De productiefase
2. De productfase
3. De verkoopfase
4. De marketingfase
5. De relatiemarketingfase
, Fasen tentamen kennen!
Productiefase
In deze fase draaide alles om efficiënt en goedkoop produceren. Henry Ford introduceerde de lopende
band, waardoor auto’s snel en betaalbaar gemaakt konden worden.
Het idee was dat als producten goedkoop genoeg waren, klanten ze vanzelf zouden kopen. De wensen
van de klant speelden nauwelijks een rol.
Productfase
Na de productiefase lag de nadruk op kwaliteit. Bedrijven dachten dat klanten vooral het beste of
mooiste product wilden kopen. Dit was de tijd van de verkopersmarkt, waarin er weinig keuze was en
bedrijven de macht hadden.
Verkoopfase
Eind 19e eeuw kwam de nadruk te liggen op actief verkopen. Bedrijven, zoals NCR (fabrikant van
kassasystemen), organiseerden trainingen om verkopers beter te maken.
De focus lag op het overtuigen van klanten met argumenten over producteigenschappen, niet op de
wensen van de klant.
Marketingfase
Vanaf de marketingfase gingen bedrijven zich richten op wat klanten écht wilden. Producten en diensten
werden afgestemd op klantbehoeften. Dit was het begin van klantgericht denken.
Relatiemarketingfase
De nieuwste ontwikkeling is relatiemarketing. Hierbij gaat het niet alleen om de verkoop, maar vooral
om het opbouwen van een langdurige relatie. Bedrijven proberen extra waarde te bieden, bijvoorbeeld
door service of advies.
Tegenwoordig is er sprake van een kopersmarkt: klanten hebben veel keuze, kunnen online vergelijken
en bepalen zo zelf de spelregels.
Het nieuwe verkopen
Door digitalisering is sales nog verder veranderd. Klanten oriënteren zich eerst online, lezen reviews en
vergelijken producten.
Vaak hebben ze al een groot deel van hun beslissing genomen voordat ze met een verkoper praten.
Nieuwe begrippen in dit verband zijn:
Agile verkopen: flexibel inspelen op veranderingen bij de klant.
Customer engagement: zorgen dat klanten zich verbonden voelen met het merk.
Content en storytelling: verhalen gebruiken om vertrouwen en interesse te wekken.
