Accountplan 2021
PS: deze moduleopdracht is geanonimiseerd. Dit betekent dat (bedrijfs-/product-)namen en
getallen/cijfers zijn vervangen door XX.
Naam: XX NCOI
Studentnummer: XX HBO Bachelor Bedrijfskunde
Datum: 24 december 2020 Specialisatie: Sales & Accountmanagement
Module: Vaardigheden van de accountmanager
Docent: XX
1
,Voorwoord
xxIntroductie van mijzelf verwijderdxx
In dit document presenteer ik mijn accountplan ter afronding van de module ‘Vaardigheden
van de accountmanager’, maar ook de voorbereiding op het NIMA B examen. Dit accountplan
heb ik specifiek gericht op een account, het account “XX”, in mijn klantportfolio. Hierdoor is dit
accountplan relevant en van veel waarde voor mijn klant, XX en zeker ook voor mijzelf. Door
het schrijven van dit accountplan heb Ik mijn vaardigheden als accountmanager ontwikkeld
en verbeterd. Daarnaast helpt dit accountplan mij mijn werk gerichter en succesvoller uit te
voeren, omdat ik door middel van dit accountplan meer inzicht heb verkregen in de combinatie
van:
- de verfmarkt in Nederland en Regio Zuid-Holland en Zeeland;
- de behoeften van het klantenportfolio;
- de vraag van dit klantenportfolio aan XX als leverancier; en
- de beste aanpak van dit klantenportfolio om de gewenste resultaten te behalen.
Bij deze wil ik graag van de gelegenheid gebruik maken om de docent XX te bedanken voor
zijn begeleiding en uitleg. Daarnaast wil ik ook XX van het XX bedanken voor zijn tijd en
inspanning om mee te werken aan dit accountplan. Verder wil ik ook XX bedanken voor zijn
betrokkenheid vanuit de organisatie XX.
XX, 24 december 2020
XX
2
, Samenvatting
Dit accountplan is geschreven om meer omzetgroei te realiseren bij het account XX in 2021,
dit met als reden dat XX ambieert om marktleider te worden. XX is één van de grootste XX in
Nederland en behoort tot een XX van 104 klanten in de regio Zuid-West. In deze regio is één
XX team van 36 FTE met vier type functies actief. Dit specifieke klantportfolio wordt door één
accountmanager beheerd en gemanaged. Het behalen van de omzetgroei is een target van
de accountmanager, die met dit accountplan bereikt moet worden.
Om tot een concreet accountplan te komen is er een analyse gemaakt van de Decorative
Paints markt en het account XX. Belangrijkste twee conclusies hieruit zijn:
1) De verfmarkt laat zien dat er voldoende markt is, om als tweede grootste verfleverancier te
groeien en haar marktleidersambitie na te streven. 2) Het account XX vertegenwoordigd een
totale verfinkoopwaarde van ca. €XX miljoen. In 2020 was de doelstelling voor XX vastgesteld
op ca. €XX om een groeipercentage van XX% te realiseren. Dit percentage is ruimschoots
bereikt met €X wat een groeipercentage van ca. XX% is. Deze groei is een goede basis om
met nog meer en intensiever accountmanagement in 2021 een verdere groei te realiseren.
Het bereiken van deze groei in 2021 is geconcretiseerd in drie accountdoelstellingen:
1. Omzetdoelstelling: De inkoopwaarde verhogen met XX% ten opzichte van 2020;
2. Productdoelstelling: Een groei realiseren van minimaal XX% op de productgroep Wall
Paints; en
3. Bezoekfrequentiedoelstelling: Het hebben van minimaal XX fysieke of digitale
afspraken in 2021.
Deze drie accountdoelstellingen worden met behulp van een combinatie van twee strategieën
aangevlogen, namelijk deep-selling en marktverfijning (up-selling). Door deze combinatie
wordt er gestuurd op de omzetgroei, verdieping in de overige XX producten die XX nog niet
gebruikt en een nog intensiever contact tussen accountmanager en inkoop manager van XX.
Om deze strategie in de praktijk werkbaar te maken, is de strategie vertaald in de
marketinginstrumenten product, prijs, plaats, promotie, fysieke distributie, presentatie en
personeel. Op basis van deze marketinginstrumenten is er een activiteitenplan voor 2021
gemaakt voor het team XX Zuid-West. De activiteiten vinden in verschillende frequenties
(dagelijks, wekelijks, maandelijks, per kwartaal, halfjaarlijks en jaarlijks) plaats. Voorbeelden
van deze activiteiten zijn: het maken en leveren van bestellingen, meetings met de inkoop
manager, lunchafspraak met de directie, het organiseren en geven van workshops/trainingen
en het opstellen van de raamovereenkomst. Het totaal aan deze activiteiten wordt tevens
gebruikt om bij te sturen op de accountdoelstellingen. Ook wordt er op basis van twee
specifieke evaluaties bijgestuurd, namelijk het maandelijks evalueren van de gerealiseerde
omzet en de geleverde kwaliteit. Het accountplan is met de (in)directe sales kosten begroot op
€XX. Dit is XX% van de totale klantportfolio doelstelling €XX, wat ruim binnen de door XX
gestelde norm van maximaal XX% blijft.
Door onderdelen van dit accountplan te bespreken met het account van XX is er meer
informatie over het account verkregen. Dit heeft als resultaat dat er een betere relatie is
ontstaan tussen XX en XX. Ook is zichtbaar geworden hoe cruciaal de rol van de
accountmanager is ten opzichte van het succes van deze klant alsmede voor XX en hoe
belangrijk een goede account voorbereiding en implementatie is. Hoe meer de beschreven
acties in dit plan ten uitvoer worden gebracht, hoe hoger de kans op succes bij dit account is
en ook voor XX.
3
PS: deze moduleopdracht is geanonimiseerd. Dit betekent dat (bedrijfs-/product-)namen en
getallen/cijfers zijn vervangen door XX.
Naam: XX NCOI
Studentnummer: XX HBO Bachelor Bedrijfskunde
Datum: 24 december 2020 Specialisatie: Sales & Accountmanagement
Module: Vaardigheden van de accountmanager
Docent: XX
1
,Voorwoord
xxIntroductie van mijzelf verwijderdxx
In dit document presenteer ik mijn accountplan ter afronding van de module ‘Vaardigheden
van de accountmanager’, maar ook de voorbereiding op het NIMA B examen. Dit accountplan
heb ik specifiek gericht op een account, het account “XX”, in mijn klantportfolio. Hierdoor is dit
accountplan relevant en van veel waarde voor mijn klant, XX en zeker ook voor mijzelf. Door
het schrijven van dit accountplan heb Ik mijn vaardigheden als accountmanager ontwikkeld
en verbeterd. Daarnaast helpt dit accountplan mij mijn werk gerichter en succesvoller uit te
voeren, omdat ik door middel van dit accountplan meer inzicht heb verkregen in de combinatie
van:
- de verfmarkt in Nederland en Regio Zuid-Holland en Zeeland;
- de behoeften van het klantenportfolio;
- de vraag van dit klantenportfolio aan XX als leverancier; en
- de beste aanpak van dit klantenportfolio om de gewenste resultaten te behalen.
Bij deze wil ik graag van de gelegenheid gebruik maken om de docent XX te bedanken voor
zijn begeleiding en uitleg. Daarnaast wil ik ook XX van het XX bedanken voor zijn tijd en
inspanning om mee te werken aan dit accountplan. Verder wil ik ook XX bedanken voor zijn
betrokkenheid vanuit de organisatie XX.
XX, 24 december 2020
XX
2
, Samenvatting
Dit accountplan is geschreven om meer omzetgroei te realiseren bij het account XX in 2021,
dit met als reden dat XX ambieert om marktleider te worden. XX is één van de grootste XX in
Nederland en behoort tot een XX van 104 klanten in de regio Zuid-West. In deze regio is één
XX team van 36 FTE met vier type functies actief. Dit specifieke klantportfolio wordt door één
accountmanager beheerd en gemanaged. Het behalen van de omzetgroei is een target van
de accountmanager, die met dit accountplan bereikt moet worden.
Om tot een concreet accountplan te komen is er een analyse gemaakt van de Decorative
Paints markt en het account XX. Belangrijkste twee conclusies hieruit zijn:
1) De verfmarkt laat zien dat er voldoende markt is, om als tweede grootste verfleverancier te
groeien en haar marktleidersambitie na te streven. 2) Het account XX vertegenwoordigd een
totale verfinkoopwaarde van ca. €XX miljoen. In 2020 was de doelstelling voor XX vastgesteld
op ca. €XX om een groeipercentage van XX% te realiseren. Dit percentage is ruimschoots
bereikt met €X wat een groeipercentage van ca. XX% is. Deze groei is een goede basis om
met nog meer en intensiever accountmanagement in 2021 een verdere groei te realiseren.
Het bereiken van deze groei in 2021 is geconcretiseerd in drie accountdoelstellingen:
1. Omzetdoelstelling: De inkoopwaarde verhogen met XX% ten opzichte van 2020;
2. Productdoelstelling: Een groei realiseren van minimaal XX% op de productgroep Wall
Paints; en
3. Bezoekfrequentiedoelstelling: Het hebben van minimaal XX fysieke of digitale
afspraken in 2021.
Deze drie accountdoelstellingen worden met behulp van een combinatie van twee strategieën
aangevlogen, namelijk deep-selling en marktverfijning (up-selling). Door deze combinatie
wordt er gestuurd op de omzetgroei, verdieping in de overige XX producten die XX nog niet
gebruikt en een nog intensiever contact tussen accountmanager en inkoop manager van XX.
Om deze strategie in de praktijk werkbaar te maken, is de strategie vertaald in de
marketinginstrumenten product, prijs, plaats, promotie, fysieke distributie, presentatie en
personeel. Op basis van deze marketinginstrumenten is er een activiteitenplan voor 2021
gemaakt voor het team XX Zuid-West. De activiteiten vinden in verschillende frequenties
(dagelijks, wekelijks, maandelijks, per kwartaal, halfjaarlijks en jaarlijks) plaats. Voorbeelden
van deze activiteiten zijn: het maken en leveren van bestellingen, meetings met de inkoop
manager, lunchafspraak met de directie, het organiseren en geven van workshops/trainingen
en het opstellen van de raamovereenkomst. Het totaal aan deze activiteiten wordt tevens
gebruikt om bij te sturen op de accountdoelstellingen. Ook wordt er op basis van twee
specifieke evaluaties bijgestuurd, namelijk het maandelijks evalueren van de gerealiseerde
omzet en de geleverde kwaliteit. Het accountplan is met de (in)directe sales kosten begroot op
€XX. Dit is XX% van de totale klantportfolio doelstelling €XX, wat ruim binnen de door XX
gestelde norm van maximaal XX% blijft.
Door onderdelen van dit accountplan te bespreken met het account van XX is er meer
informatie over het account verkregen. Dit heeft als resultaat dat er een betere relatie is
ontstaan tussen XX en XX. Ook is zichtbaar geworden hoe cruciaal de rol van de
accountmanager is ten opzichte van het succes van deze klant alsmede voor XX en hoe
belangrijk een goede account voorbereiding en implementatie is. Hoe meer de beschreven
acties in dit plan ten uitvoer worden gebracht, hoe hoger de kans op succes bij dit account is
en ook voor XX.
3
