Inhoud
Adoptieproces....................................................................................................................................2
Salesfunnel.........................................................................................................................................2
Sourcing..............................................................................................................................................3
Soorten voorraden.............................................................................................................................3
Marktonderzoek.................................................................................................................................3
Verkennend onderzoek......................................................................................................................4
Experimentobservatie........................................................................................................................4
Functie sellogram...............................................................................................................................4
Inkoopproces......................................................................................................................................4
Inkoopportfoliomatrix van Kraljic.......................................................................................................4
Strategisch accountmanagement.......................................................................................................5
Marktomgeving..................................................................................................................................5
SWOT-analyse.....................................................................................................................................5
Interne en externe analyses...............................................................................................................5
Confrontatiematrix.............................................................................................................................6
Accountfunctie...................................................................................................................................6
Soorten accountmanagement............................................................................................................6
Wet van Pareto...................................................................................................................................7
Klantclassificatie.................................................................................................................................7
BCG-matrix.........................................................................................................................................7
Groeistrategie van Anshoff.................................................................................................................7
Concurrentiestrategieën van Michael Porter.....................................................................................8
Klantwaardestrategie van Treacy en Wiersema.................................................................................8
Relatielevenscyclus
Dit is een weergave in de tijd van een relatie tussen een klant en aanbieder. De relatielevenscyclus is
verdeeld in vijf fases:
, Acquisitiefase (klantacquisitie): in deze fase ben je actief op zoek naar nieuwe klanten en je
bezoekt de prospect frequent.
Aftastfase (klantacquisitie): de eerste producten zijn geleverd. Zowel jij als de klant tasten af
hoe betrouwbaar je bent op het gebied van prijs, kwaliteit en leveringsbetrouwbaarheid.
Groeifase (klantontwikkeling): de klant besteld steeds meer producten. De omzet voor de
account neemt toe.
Verzadigingsfase (klantbehoud): de klant bestelt minder, omdat er een beter alternatief is.
De omzet voor de account neemt af.
Neergangsfase (klantafbouw): de klant besteld zo weinig, dat het de vraag is of er niet beter
afscheid genomen kan worden van elkaar.
Adoptieproces
Dit is het proces dat een consument doorloopt bij het al dan niet uitproberen en het al dan niet
blijven gebruiken van een nieuw product. De vijf stappen zijn:
Bewustwording (awareness): er is een behoefte of verlangen om een product te kopen.
Belangstelling (interest): in deze fase gaat de klant zoeken naar informatie over het product.
Evaluatie (evaluation): hierbij ziet de klant dat er meerdere opties zijn en gaat die evalueren.
Probeeraankoop (trial): hier gaat de consument het product uitproberen.
Adoptie (adoption): dit is de keuze of het product voldoet of niet.
Salesfunnel
Dit is de pijplijn van verkoopactiviteiten waarmee met behulp van verkoopstappen wordt
aangegeven wat de mate van waarschijnlijkheid is dat de order daadwerkelijk zal worden afgesloten.
Het geeft aan waar de mogelijke klant zich bevindt. De salesfunnel bestaat uit de volgende vijf stadia:
Suspect: een mogelijke klant uit de doelgroep waarbij het vermoeden bestaat dat deze tot
aanschaf zal overgaan.
Lead (cold prospect): een klant die voordeel heeft in het aanbod van je bedrijf, meestal door
de aanvraag van informatie.
Prospect: een mogelijke klant die voordeel heeft van de aankoop, waarmee
overeenstemming kan worden bereikt, die voldoende geld heeft om de aanschaf te doen,
beslissingsbevoegd is en openstaat voor contact met de accountmanager.
Hot prospect: mogelijke klant die dicht bij de aankoopbeslissing zit.
Klant: heeft de aankoop gedaan
Adoptieproces....................................................................................................................................2
Salesfunnel.........................................................................................................................................2
Sourcing..............................................................................................................................................3
Soorten voorraden.............................................................................................................................3
Marktonderzoek.................................................................................................................................3
Verkennend onderzoek......................................................................................................................4
Experimentobservatie........................................................................................................................4
Functie sellogram...............................................................................................................................4
Inkoopproces......................................................................................................................................4
Inkoopportfoliomatrix van Kraljic.......................................................................................................4
Strategisch accountmanagement.......................................................................................................5
Marktomgeving..................................................................................................................................5
SWOT-analyse.....................................................................................................................................5
Interne en externe analyses...............................................................................................................5
Confrontatiematrix.............................................................................................................................6
Accountfunctie...................................................................................................................................6
Soorten accountmanagement............................................................................................................6
Wet van Pareto...................................................................................................................................7
Klantclassificatie.................................................................................................................................7
BCG-matrix.........................................................................................................................................7
Groeistrategie van Anshoff.................................................................................................................7
Concurrentiestrategieën van Michael Porter.....................................................................................8
Klantwaardestrategie van Treacy en Wiersema.................................................................................8
Relatielevenscyclus
Dit is een weergave in de tijd van een relatie tussen een klant en aanbieder. De relatielevenscyclus is
verdeeld in vijf fases:
, Acquisitiefase (klantacquisitie): in deze fase ben je actief op zoek naar nieuwe klanten en je
bezoekt de prospect frequent.
Aftastfase (klantacquisitie): de eerste producten zijn geleverd. Zowel jij als de klant tasten af
hoe betrouwbaar je bent op het gebied van prijs, kwaliteit en leveringsbetrouwbaarheid.
Groeifase (klantontwikkeling): de klant besteld steeds meer producten. De omzet voor de
account neemt toe.
Verzadigingsfase (klantbehoud): de klant bestelt minder, omdat er een beter alternatief is.
De omzet voor de account neemt af.
Neergangsfase (klantafbouw): de klant besteld zo weinig, dat het de vraag is of er niet beter
afscheid genomen kan worden van elkaar.
Adoptieproces
Dit is het proces dat een consument doorloopt bij het al dan niet uitproberen en het al dan niet
blijven gebruiken van een nieuw product. De vijf stappen zijn:
Bewustwording (awareness): er is een behoefte of verlangen om een product te kopen.
Belangstelling (interest): in deze fase gaat de klant zoeken naar informatie over het product.
Evaluatie (evaluation): hierbij ziet de klant dat er meerdere opties zijn en gaat die evalueren.
Probeeraankoop (trial): hier gaat de consument het product uitproberen.
Adoptie (adoption): dit is de keuze of het product voldoet of niet.
Salesfunnel
Dit is de pijplijn van verkoopactiviteiten waarmee met behulp van verkoopstappen wordt
aangegeven wat de mate van waarschijnlijkheid is dat de order daadwerkelijk zal worden afgesloten.
Het geeft aan waar de mogelijke klant zich bevindt. De salesfunnel bestaat uit de volgende vijf stadia:
Suspect: een mogelijke klant uit de doelgroep waarbij het vermoeden bestaat dat deze tot
aanschaf zal overgaan.
Lead (cold prospect): een klant die voordeel heeft in het aanbod van je bedrijf, meestal door
de aanvraag van informatie.
Prospect: een mogelijke klant die voordeel heeft van de aankoop, waarmee
overeenstemming kan worden bereikt, die voldoende geld heeft om de aanschaf te doen,
beslissingsbevoegd is en openstaat voor contact met de accountmanager.
Hot prospect: mogelijke klant die dicht bij de aankoopbeslissing zit.
Klant: heeft de aankoop gedaan
