Samenvatting onderhandelen.
Rosier pleit er voor dat men niet:
- voortdurend de tegenpartij probeert te tyranniseren
- de spot drijft met iemands religie
- zichzelf continu op de borst klopt
kritische factoren van onderhandelen: terugkoppeling en reflectie
eerste onderhandelingen in egypte
China zag het als vernederend
Volgens callieres moet je:
- arrogant gedrag vermijden
- geen minachting tonen
-niet onvermijdelijk toevluchten tot dreigementen
- geen vijandige houding aannemen
- niet toegeven aan driftbuien
- niet opscheppen
Wie niet als onderhandelaar deugen volgens hem:
- gokkers
- dronklappen
- opvliegende driftige naturen
- lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
- lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool amusement
Hoe dan WEL:
- emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen verdoezelen en
verheimelijken
- niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
- zwakheden van anderen exploiteren
=vleien
- de ander dronken voeren
- kennis van de historie en cultuur
- Hoofse manieren
, FELICE:
vindt dat een onderhandelaar:
- de driften en hartstochten van zijn tegenstanders moet leren kennen
- zijn emoties moet verbergen en andere emtoties meot veinzen
- oprecht moet zijn
- moet leren door de maskers van anderen heen te kijken
- confrontaties uit de weg moet gaan, doen alsof hij instemt. De kunst van het insinueren
- onderhandelen niet verwarren met intrigeren
- zich bewust zijn van de rol van emoties zoals verontrusting, angst, moed, twijfel, hartstocht
Primaire impulsen bij het onderhandelen:
1. Toegeven samenwerken en inschikken
2. Vechten forceren domineren
3. Vermijden onderdrukken en beheersen
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden:
1. Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan: plotselinge wisselingen van
stemming en gedrag (primaire driften)
2. Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger; bedoelingen worden verborgen, verbreding
van het gedragsrepertoire
3. Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van emoties. Men probeert
betrouwbare relaties tot wederzijds voordeel te ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie
om extra voordeel te behalen.
Plotseling driftig worden
Explorerend:
- beweeglijk
- zoekt achtergrondinformatie
- creert alternatieven
- improviserend
Vermijdend:
- ontwijkend
- afwachtend
- meer van hetzelfde
- afstandelijk, star
Rosier pleit er voor dat men niet:
- voortdurend de tegenpartij probeert te tyranniseren
- de spot drijft met iemands religie
- zichzelf continu op de borst klopt
kritische factoren van onderhandelen: terugkoppeling en reflectie
eerste onderhandelingen in egypte
China zag het als vernederend
Volgens callieres moet je:
- arrogant gedrag vermijden
- geen minachting tonen
-niet onvermijdelijk toevluchten tot dreigementen
- geen vijandige houding aannemen
- niet toegeven aan driftbuien
- niet opscheppen
Wie niet als onderhandelaar deugen volgens hem:
- gokkers
- dronklappen
- opvliegende driftige naturen
- lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
- lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool amusement
Hoe dan WEL:
- emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen verdoezelen en
verheimelijken
- niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
- zwakheden van anderen exploiteren
=vleien
- de ander dronken voeren
- kennis van de historie en cultuur
- Hoofse manieren
, FELICE:
vindt dat een onderhandelaar:
- de driften en hartstochten van zijn tegenstanders moet leren kennen
- zijn emoties moet verbergen en andere emtoties meot veinzen
- oprecht moet zijn
- moet leren door de maskers van anderen heen te kijken
- confrontaties uit de weg moet gaan, doen alsof hij instemt. De kunst van het insinueren
- onderhandelen niet verwarren met intrigeren
- zich bewust zijn van de rol van emoties zoals verontrusting, angst, moed, twijfel, hartstocht
Primaire impulsen bij het onderhandelen:
1. Toegeven samenwerken en inschikken
2. Vechten forceren domineren
3. Vermijden onderdrukken en beheersen
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden:
1. Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan: plotselinge wisselingen van
stemming en gedrag (primaire driften)
2. Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger; bedoelingen worden verborgen, verbreding
van het gedragsrepertoire
3. Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van emoties. Men probeert
betrouwbare relaties tot wederzijds voordeel te ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie
om extra voordeel te behalen.
Plotseling driftig worden
Explorerend:
- beweeglijk
- zoekt achtergrondinformatie
- creert alternatieven
- improviserend
Vermijdend:
- ontwijkend
- afwachtend
- meer van hetzelfde
- afstandelijk, star
