Hoofdstuk 7. Salesbudgettering en performancemanagement
7.1. Salesbudgettering
Salesbudgettering dwingt de salesmanager om over de toekomst na te denken. Door dit proces
zorgvuldig uit te voeren kunnen risico’s zo veel mogelijk gereduceerd worden.
Onderdeel van het salesplanningsproces is het opstellen van een sale actieplan. Het sale actieplan
maakt deel uit van de korte termijn- of operationele salesplanning en heeft gewoonlijk een looptijd
van één jaar.
Onderdeel van het tactische beleid is het opstellen van de salesbudgettering, oftewel de financiële
planning. Deze salesbudgettering valt uiteen in twee activiteiten. Allereerst is er de salesprognose of
salesforecasting waarbij de te realiseren verkopen worden gepland uitgedrukt in omzet, afzet en
brutowinst. Daarnaast is er het budgetteren van de saleskosten en het toewijzen van de middelen
aan activiteiten om zo de geplande verkopen te kunnen realiseren.
7.2. Het budgetteren van de saleskosten
Het saleskostenbudget bestaat onder andere uit de algemene posten salariskosten, opleidingen en
training, prestatiebonussen, leasekosten, representatie- en reiskosten en gebruik van voorzieningen
als ICT, P&O en huisvesting.
Voor de promotionele componenten van het saleskostenbudget wordt meestal voor de
omzetpercentagemethode gekozen. De gerealiseerde verkopen zijn dan het uitgangspunt. Nadeel
van deze methode is dat het budget afhankelijk is van de resultaten, terwijl eerder het omgekeerde
zou moeten gelden. Hierin wordt wel voorzien bij de taakstellende methode waarbij wordt gekeken
wat er nodig is om de gebudgetteerde verkopen te realiseren. Bij de sluitpostmethode worden eerst
alle vasten kostenposten bepaald. Het restant bedrag wordt vervolgens verdeeld over de
verschillende activiteiten.
Bij een salesreview komen de salesmanager, de commerciële directie, de financiële afdeling, de
marketingmanager en soms collega’s van andere afdelingen bij elkaar om de resultaten en de
planning voor de komende maanden te bespreken.
7.3. Salesforecasting
Onder de budgettering valt de salesforecasting of salesprognose. Het is de gedetailleerde prognose
van de verkopen gedurende de planningsperiode tot op product- en accountniveau.
7.3.1. Het belang van salesforecasting
Vanzelfsprekend is de salesforecast op de eerste plaats een middel om de sales te optimaliseren. Het
gebruik maken van de kansen in de markt wordt zichtbaar in de forecast. De salesforecast is verder
erg belangrijk omdat deze elders in de organisatie weer wordt gebruikt als input voor de planning
aldaar. Salesforecasting is ook belangrijk omdat men wilt weten of er voldoende rendement gehaald
wordt. De salesforecast is een belangrijke bron van informatie is voor de andere afdelingen en deze
dient daarom met de grootste zorgvuldigheid uitgevoerd te worden.
7.3.2. Top- down en bottom- upplanning
Bij salesforecast kan zowel top- down als bottom- up gewerkt worden. Bottom- up door de input van
het salesteam mee te nemen bij het opstellen van de salesforecast. Top- down door te budgetteren
vanuit het marketingbeleid en de algemene financiële doelstellingen van de organisatie.
Het salesforecastproces bestaat uit de volgende stappen: allereerst wordt de periode waarop de
salesforecast betrekking heeft bepaald. Dan wordt het niveau waarvoor de saleforecast wordt
7.1. Salesbudgettering
Salesbudgettering dwingt de salesmanager om over de toekomst na te denken. Door dit proces
zorgvuldig uit te voeren kunnen risico’s zo veel mogelijk gereduceerd worden.
Onderdeel van het salesplanningsproces is het opstellen van een sale actieplan. Het sale actieplan
maakt deel uit van de korte termijn- of operationele salesplanning en heeft gewoonlijk een looptijd
van één jaar.
Onderdeel van het tactische beleid is het opstellen van de salesbudgettering, oftewel de financiële
planning. Deze salesbudgettering valt uiteen in twee activiteiten. Allereerst is er de salesprognose of
salesforecasting waarbij de te realiseren verkopen worden gepland uitgedrukt in omzet, afzet en
brutowinst. Daarnaast is er het budgetteren van de saleskosten en het toewijzen van de middelen
aan activiteiten om zo de geplande verkopen te kunnen realiseren.
7.2. Het budgetteren van de saleskosten
Het saleskostenbudget bestaat onder andere uit de algemene posten salariskosten, opleidingen en
training, prestatiebonussen, leasekosten, representatie- en reiskosten en gebruik van voorzieningen
als ICT, P&O en huisvesting.
Voor de promotionele componenten van het saleskostenbudget wordt meestal voor de
omzetpercentagemethode gekozen. De gerealiseerde verkopen zijn dan het uitgangspunt. Nadeel
van deze methode is dat het budget afhankelijk is van de resultaten, terwijl eerder het omgekeerde
zou moeten gelden. Hierin wordt wel voorzien bij de taakstellende methode waarbij wordt gekeken
wat er nodig is om de gebudgetteerde verkopen te realiseren. Bij de sluitpostmethode worden eerst
alle vasten kostenposten bepaald. Het restant bedrag wordt vervolgens verdeeld over de
verschillende activiteiten.
Bij een salesreview komen de salesmanager, de commerciële directie, de financiële afdeling, de
marketingmanager en soms collega’s van andere afdelingen bij elkaar om de resultaten en de
planning voor de komende maanden te bespreken.
7.3. Salesforecasting
Onder de budgettering valt de salesforecasting of salesprognose. Het is de gedetailleerde prognose
van de verkopen gedurende de planningsperiode tot op product- en accountniveau.
7.3.1. Het belang van salesforecasting
Vanzelfsprekend is de salesforecast op de eerste plaats een middel om de sales te optimaliseren. Het
gebruik maken van de kansen in de markt wordt zichtbaar in de forecast. De salesforecast is verder
erg belangrijk omdat deze elders in de organisatie weer wordt gebruikt als input voor de planning
aldaar. Salesforecasting is ook belangrijk omdat men wilt weten of er voldoende rendement gehaald
wordt. De salesforecast is een belangrijke bron van informatie is voor de andere afdelingen en deze
dient daarom met de grootste zorgvuldigheid uitgevoerd te worden.
7.3.2. Top- down en bottom- upplanning
Bij salesforecast kan zowel top- down als bottom- up gewerkt worden. Bottom- up door de input van
het salesteam mee te nemen bij het opstellen van de salesforecast. Top- down door te budgetteren
vanuit het marketingbeleid en de algemene financiële doelstellingen van de organisatie.
Het salesforecastproces bestaat uit de volgende stappen: allereerst wordt de periode waarop de
salesforecast betrekking heeft bepaald. Dan wordt het niveau waarvoor de saleforecast wordt
