Hoofdstuk 2. Salesplanning en het salesplan.
2.1. Wat is salesplanning?
Iedere organisatie streeft naar het bereiken van salesdoelstellingen, hiervoor dient een salesplan
opgesteld te worden. Het proces waarmee dit salesplan tot stand komt wordt het
salesplanningsproces genoemd. Dit word gezien als het systematische besluitvormingsproces dat
leidt tot een uitvoerbaar plan waarin staat wat de salesorganisatie wil bereiken en hoe en wanneer
dit gerealiseerd wordt.
Naast doelstellingen geeft het salesplanningsproces ook antwoord op de vraag hoe de doelstellingen
bereikt gaan worden; salesstrategie. Daarnaast wordt bepaald wanneer de doelstellingen beriekt
moeten zijn/ over welke tijdsperiode ze gepland worden.
Salesplanningsproces bestaat uit de volgende onderdelen:
- Het uitvoeren van een strategische analyse
- Het bepalen van de planningshorizon
- Het bepalen van de lange termijn doelstellingen
- Het vaststellen van de salesstrategie
- Het bepalen van de salestactiek
- Het opstellen van het operationele salesplan
2.2. Het belang van salesplanning
Met behulp van salesplanning en door het continu volgen van de markt kan snel ingespeeld worden
op kansen en bedreigingen die zich voordoen. Salesplanning is belangrijk, omdat het de
salesmanager en de accountmanager dwingt om na te denken over de toekomst. Zo wordt
salesplanning een bewust proces, waarbij aanwezige kennis toepasbaar wordt en het vooruitdenken
in de organisatie wordt bevorderd.
Als gevolg van de continu veranderende omgeving is salesplanning behalve een cyclisch ook een
continu proces.
2.3. Voordelen van Salesplanning
De belangrijkste voordelen van salesplanning zijn:
- Doelstellingen worden bepaald op basis van feiten.
- Vroegtijdig kunnen anticiperen op ontwikkelingen.
- Het vermindert de onzekerheid.
- Het is een toekomstgerichte werkwijze.
- Er is een betere marktbewerking mogelijk.
- Er worden nieuwe winstmogelijkheden geïdentificeerd.
- De activiteiten worden intern afgestemd.
- Het maakt een goede resultaatmeting mogelijk.
2.4. Salesplanning in een dynamische omgeving
Door het cyclische karakter houdt de salesmanager niet alleen de vinger aan de pols, maar is er door
de grondige analyses ook een diepgaande kennis van de externe omgeving en van de eigen
organisatie aanwezig. Hierdoor kan snel geschakeld worden en alternatieve acties ondernomen
worden om de geplande doelstellingen te bereiken. Met dat doel worden er soms ook contingency
plans of alternatieve plannen ontwikkeld. Formele planning mag echter niet ten koste gaan van de
nodige creativiteit en intuïtie binnen de salesafdeling, aangezien deze twee elementen een
uitstekende aanvulling op het salesplanningsproces zijn en het verschil kunnen maken.
2.1. Wat is salesplanning?
Iedere organisatie streeft naar het bereiken van salesdoelstellingen, hiervoor dient een salesplan
opgesteld te worden. Het proces waarmee dit salesplan tot stand komt wordt het
salesplanningsproces genoemd. Dit word gezien als het systematische besluitvormingsproces dat
leidt tot een uitvoerbaar plan waarin staat wat de salesorganisatie wil bereiken en hoe en wanneer
dit gerealiseerd wordt.
Naast doelstellingen geeft het salesplanningsproces ook antwoord op de vraag hoe de doelstellingen
bereikt gaan worden; salesstrategie. Daarnaast wordt bepaald wanneer de doelstellingen beriekt
moeten zijn/ over welke tijdsperiode ze gepland worden.
Salesplanningsproces bestaat uit de volgende onderdelen:
- Het uitvoeren van een strategische analyse
- Het bepalen van de planningshorizon
- Het bepalen van de lange termijn doelstellingen
- Het vaststellen van de salesstrategie
- Het bepalen van de salestactiek
- Het opstellen van het operationele salesplan
2.2. Het belang van salesplanning
Met behulp van salesplanning en door het continu volgen van de markt kan snel ingespeeld worden
op kansen en bedreigingen die zich voordoen. Salesplanning is belangrijk, omdat het de
salesmanager en de accountmanager dwingt om na te denken over de toekomst. Zo wordt
salesplanning een bewust proces, waarbij aanwezige kennis toepasbaar wordt en het vooruitdenken
in de organisatie wordt bevorderd.
Als gevolg van de continu veranderende omgeving is salesplanning behalve een cyclisch ook een
continu proces.
2.3. Voordelen van Salesplanning
De belangrijkste voordelen van salesplanning zijn:
- Doelstellingen worden bepaald op basis van feiten.
- Vroegtijdig kunnen anticiperen op ontwikkelingen.
- Het vermindert de onzekerheid.
- Het is een toekomstgerichte werkwijze.
- Er is een betere marktbewerking mogelijk.
- Er worden nieuwe winstmogelijkheden geïdentificeerd.
- De activiteiten worden intern afgestemd.
- Het maakt een goede resultaatmeting mogelijk.
2.4. Salesplanning in een dynamische omgeving
Door het cyclische karakter houdt de salesmanager niet alleen de vinger aan de pols, maar is er door
de grondige analyses ook een diepgaande kennis van de externe omgeving en van de eigen
organisatie aanwezig. Hierdoor kan snel geschakeld worden en alternatieve acties ondernomen
worden om de geplande doelstellingen te bereiken. Met dat doel worden er soms ook contingency
plans of alternatieve plannen ontwikkeld. Formele planning mag echter niet ten koste gaan van de
nodige creativiteit en intuïtie binnen de salesafdeling, aangezien deze twee elementen een
uitstekende aanvulling op het salesplanningsproces zijn en het verschil kunnen maken.
