Samenvatting 1 Business Marketing tbv scm

Business Marketing Management samevatting tentamen 1
Hoofdstuk 1

Business Marketing:
is de marketing van goederen en diensten
 aan bedrijven, overheden en andere non-profit instellingen
 die ze gebruiken voor de productie van eigen goederen en diensten
 of doorverkopen aan andere zakelijke afnemers
 goederen en diensten moeten op ‘de markt’ (welke is dat?)
afgestemd zijn
 het gaat ook om de ontwikkeling van producten of diensten
 planmatig een reputatie te vestigen
 (ruil)transacties bevorderen en
 duurzame relaties te creëren,
 waardoor organisaties en belanghebbenden hun doelstellingen
verwezenlijken.




drie soorten:
gebruikers: gebruiken goederen
Original Equipment Manufacturers (OEM’s): het ingekochte blijft als
zodanig herkenbaar
distributeurs
een bedrijf kan zowel gebruiker, OEMer als distributeur zijn
de meeste zakelijke klanten vallen in de categorie

afgeleide vraag
 versterkt vraagschommelingen
 soms over meerdere schakels
 vaak moeilijk vast te stellen waar in de keten belangrijke
beslissingen worden genomen
 leidt soms tot pull-strategie
 betekent dat sommige fabrikanten zich rechtstreeks tot de
eindgebruiker richten (ingredient branding: Intel Inside)

, klein aantal klanten (geldt vaak ook voor aanbieders)
 geografische concentratie


complex koopgedrag van organisaties
 Koopcentrum / DMU (Decision Making Unit)
 grote hoeveelheden en/of bedragen
 veel technische kennis vereist
 gebruik van inkoopprocedures
 verplichting om tenminste drie offertes aan te vragen
 gebruik van approved vendor lists
 verschil tussen in-supplier en out-supplier

de kenmerken van zakelijke markten vragen om een andere invulling van
de B2B-marketing
 andere segmentatievariabelen
 kenmerken waarop de markten worden ingedeeld
 ander contact met klanten (vaak meerdere kanalen)
 andere uitvoering van marktonderzoek
 ander gebruik van marketinginstrumenten:
product is het belangrijkste instrument
distributie vaak rechtstreeks
prijszetting via onderhandelingen
persoonlijke verkoop is het belangrijkste communicatie-instrument;
reclame speelt een ondersteunende rol

B2B-marketing is ‘bijdragen aan het succes van de klant door het leveren
van superieure waarde’.
definitie van waarde:
waarde is het verschil tussen de leverancierspecifieke voordelen en kosten
(nettowaarde), die de klant krijgt in ruil voor de aanschafprijs
succesvolle leveranciers profileren zich als aanbieders van waarde voor de
klant. De nadruk ligt op dienstverlening en de productie wordt soms
geheel uitbesteed