Hoofdstuk 1:
1.1
Het begin van een onderneming start met het product dat je wilt verkopen. Hiervoor moet
je marktonderzoek doen zowel op de traditionele manier en in e-businessomgeving.
Door dit te doen kunnen al veel vragen beantwoord worden.
Het begint bij vragen over de markt, dit zijn commerciële vragen, zowel logistiek als
niet-logistiek.
Daarna ga je door met hoe je de verkoop wilt organiseren (verkoopkanalen).
Hierna worden beslissingen over de logistiek gemaakt. Een belangrijke vraag hierbij is het
uitbesteden van taken of het zelf doen.
1.2
In de logistiek draait het om de goederenstroom en de informatiestroom en
geldstroom.
Het doel van goederenstroom is de kosten zo laag mogelijk houden en de klant zo
tevreden mogelijk stellen over het product.
De bedrijfslogistiek bestaat uit 4 deelgebieden:
- Inkooplogistiek
Activiteiten die te maken hebben met het aanschaffen van materialen die nodig zijn om
een product te fabriceren.
Het inkoopproces is te onderscheiden in commerciële inkoop en inkooplogistiek
De commerciële inkoop richt zich op relaties met de leveranciers.
De inkooplogistiek gaat om het ter beschikking komen van de juiste hoeveelheden
producten in de afgesproken prijs tegen juiste prijs op juiste plaats
- Productielogistiek
Het gaat om inrichting/organisatie van productieproces. Onderscheid wordt gemaakt
tussen productiebeheersing en material management. Bij productiebeheersing gaat het
om de noodzakelijke capaciteit van mensen en middelen en een effectieve inrichting
van een fabriek. Bij material management draait het om tijdige aanvoer naar de
machines van de juiste hoeveelheden grondstoffen en onderdelen etc.
- Distributielogistiek
Het gaat om magazijnen, beheren van voorraden en transport. Er is commerciële
(verkoopkanalen) en logistieke (feitelijke goederenstroom van producten) distributie.
- Circulaire of retour logistiek
Het gaat om terugsturen van product en statiegeld. Maar ook hergebruik van
verpakkingsmaterialen en producten (duurzame logistiek).
Bij de inkoopmarkt draai het om marktonderzoek, vergelijken van leveranciers,
levertermijnen.
,Beginnende organisaties willen vaak snel leveren en kopen daarom te grote hoeveelheden
in het begin en hebben daar eigenlijk geen ruimte voor.
Niet alleen producten hebben te maken met logistiek maar ook diensten.
Diensten bezitten 4 kenmerken:
- Ontastbaarheid
- Vergankelijkheid
- Heterogeniteit
- Gelijktijdige consumptie
Om de logistieke processen te beschrijven, wordt het integraal logistiek concept gebruikt.
Zo kun je de 4 basiselementen van logistiek analyseren.
Het gaat ten eerste om de grondvorm van logistiek. Alle logistieke processen worden in
kaart gebracht. De voorraadpunten in de keten worden in beschouwing genomen.
Het tweede is de besturing van de processen. “Wie geeft de impuls tot een transactie?”
Push en pull is belangrijk en waar de voorraad wordt gehouden ook.
Het derde element betreft de inrichting van het informatiesysteem waarmee de logistieke
processen worden aangestuurd.
Het vierde element is de logistieke organisatie. Dus wie is verantwoordelijk voor wat?
Dus integraal logistiek concept:
1. Grondvorm
2. Besturingssysteem
3. Informatiesysteem
4. Personele organisatie
De invulling van het logistieke concept is afhankelijk van de verkoopstrategie.
1.3
Bij de verkoopkanalen gaat het om 2 basisvormen -> indirecte of directe verkoop.
Een verkoopkanaal is de weg die het product volgt van de producent naar de
consument. De eventuele schakels die bij een product, horen zijn er ook in
opgenomen.
Verkoopkanaal = grondvorm = distibutiekanaal
Bij het indirect verkopen wordt het product van de producent via een
groothandel/detaillist aan de klant geleverd. (Een klant gaat dan naar de winkel en kijkt
en test of die het product wil)
Bij directe verkoop vindt levering plaats van de producent rechtstreeks aan
consument. De e-commerce groeit steeds harder.
Marketing en logistiek (marketing logistics) hebben veel met elkaar te maken. Marketing (de
4 P’s) levert de instrumenten om de verkoop te stimuleren. Logistiek richt processen in om
goederen te kunnen leveren.
,De 4 P’s zijn prijs, product, promotie en plaats. Hiermee kan je de verkoopstrategie
bepalen. Vervolgens moet er een verkoopplan gemaakt worden inclusief instrumenten
en kostenramingen.
Bij het opzetten van een product dient rekening te worden gehouden met een toetsing aan
de klanten, een concreet product en hoelang een product meegaat (levenscyclus).
De levencyclus is niet hetzelfde als de consumptietijd. Consumptietijd is de tijd die een
consument neemt voor de aanschaf van een product.
De productlevenscyclus bestaat uit 4 fasen:
1. Introductie
Product is nauwelijks bekend -> reclame. Selectieve verkoop is een optie. De fabrikant loopt
grote risico's.
2. Groei
Voldoende bekend en stijgende vraag -> schaalvoordelen -> winstegevend
3. Verzadiging
Klanten groeien niet meer -> meer concurrentie
4. Verval
Opruimingsprijzen en aanbiedingen
Hoe korter de levenscyclus, des te sneller moet een product vernieuwd worden.
De kosten moeten dan dus ook snel terugverdiend worden.
1.4
Bij logistiek zijn 2 dingen belangrijk: laag mogelijke kosten en klanttevredenheid.
Klanttevredenheid komt tot uiting in optimale kwalitiet. Optimale kwaliteit omvat de
tcehnische (uitvoering van een product) en logistieke (‘ervaren’ servicegraad)
kwaliteit.
Belangrijk bij een voorspelling is de mogelijke afzet en het type klant. Dit is namelijk van
belang voor de inrichting van het hele proces, van inkoop via productie tot distributie.
Er zijn 4 methoden om de vraagvoorspelling te bepalen:
1. Intuitieve methoden (gevoel)
2. Kwalitatieve methoden (klantonderzoek)
3. Causale methoden (vraag onder bepaalde omstandigheden)
4. Tijdreeksmethoden (omzetcijfers uit verleden)
De te verwachten vraag wordt vertaald in een verkooplanning. Maar het levert geen harde
cijfers op. Je hebt alleen een uitgangspunt.
1.5
, Op basis van vraagvoorspelling en verkoopstrategie stel je een verkoopplan op. Het is
een rapport dat aangeeft welke verkoopkeuzes worden gemaakt en op welke wijze de
processen worden ingericht om de verkoopdoelstellingen te halen.
Er wordt aandacht besteed aan de volgende 5 onderdelen:
- Onderneminggstrategie (visie en missie)
- Concurrentiepositie (SWOT-analyse)
- Verkooporganisatie (presentatie)
- Commerciële doelstellingen (termijn)
- Levenscyclus van het product
Het verkoopbeleid wordt sterk bepaald door strategische keuzes.
Er zijn verschillende kosten:
- Kosten voor promoten van producten
- Kosten voor opzetten website bij e-commerce
- Kosten voor inrichten traditioneel distributiekanaal
1.1
Het begin van een onderneming start met het product dat je wilt verkopen. Hiervoor moet
je marktonderzoek doen zowel op de traditionele manier en in e-businessomgeving.
Door dit te doen kunnen al veel vragen beantwoord worden.
Het begint bij vragen over de markt, dit zijn commerciële vragen, zowel logistiek als
niet-logistiek.
Daarna ga je door met hoe je de verkoop wilt organiseren (verkoopkanalen).
Hierna worden beslissingen over de logistiek gemaakt. Een belangrijke vraag hierbij is het
uitbesteden van taken of het zelf doen.
1.2
In de logistiek draait het om de goederenstroom en de informatiestroom en
geldstroom.
Het doel van goederenstroom is de kosten zo laag mogelijk houden en de klant zo
tevreden mogelijk stellen over het product.
De bedrijfslogistiek bestaat uit 4 deelgebieden:
- Inkooplogistiek
Activiteiten die te maken hebben met het aanschaffen van materialen die nodig zijn om
een product te fabriceren.
Het inkoopproces is te onderscheiden in commerciële inkoop en inkooplogistiek
De commerciële inkoop richt zich op relaties met de leveranciers.
De inkooplogistiek gaat om het ter beschikking komen van de juiste hoeveelheden
producten in de afgesproken prijs tegen juiste prijs op juiste plaats
- Productielogistiek
Het gaat om inrichting/organisatie van productieproces. Onderscheid wordt gemaakt
tussen productiebeheersing en material management. Bij productiebeheersing gaat het
om de noodzakelijke capaciteit van mensen en middelen en een effectieve inrichting
van een fabriek. Bij material management draait het om tijdige aanvoer naar de
machines van de juiste hoeveelheden grondstoffen en onderdelen etc.
- Distributielogistiek
Het gaat om magazijnen, beheren van voorraden en transport. Er is commerciële
(verkoopkanalen) en logistieke (feitelijke goederenstroom van producten) distributie.
- Circulaire of retour logistiek
Het gaat om terugsturen van product en statiegeld. Maar ook hergebruik van
verpakkingsmaterialen en producten (duurzame logistiek).
Bij de inkoopmarkt draai het om marktonderzoek, vergelijken van leveranciers,
levertermijnen.
,Beginnende organisaties willen vaak snel leveren en kopen daarom te grote hoeveelheden
in het begin en hebben daar eigenlijk geen ruimte voor.
Niet alleen producten hebben te maken met logistiek maar ook diensten.
Diensten bezitten 4 kenmerken:
- Ontastbaarheid
- Vergankelijkheid
- Heterogeniteit
- Gelijktijdige consumptie
Om de logistieke processen te beschrijven, wordt het integraal logistiek concept gebruikt.
Zo kun je de 4 basiselementen van logistiek analyseren.
Het gaat ten eerste om de grondvorm van logistiek. Alle logistieke processen worden in
kaart gebracht. De voorraadpunten in de keten worden in beschouwing genomen.
Het tweede is de besturing van de processen. “Wie geeft de impuls tot een transactie?”
Push en pull is belangrijk en waar de voorraad wordt gehouden ook.
Het derde element betreft de inrichting van het informatiesysteem waarmee de logistieke
processen worden aangestuurd.
Het vierde element is de logistieke organisatie. Dus wie is verantwoordelijk voor wat?
Dus integraal logistiek concept:
1. Grondvorm
2. Besturingssysteem
3. Informatiesysteem
4. Personele organisatie
De invulling van het logistieke concept is afhankelijk van de verkoopstrategie.
1.3
Bij de verkoopkanalen gaat het om 2 basisvormen -> indirecte of directe verkoop.
Een verkoopkanaal is de weg die het product volgt van de producent naar de
consument. De eventuele schakels die bij een product, horen zijn er ook in
opgenomen.
Verkoopkanaal = grondvorm = distibutiekanaal
Bij het indirect verkopen wordt het product van de producent via een
groothandel/detaillist aan de klant geleverd. (Een klant gaat dan naar de winkel en kijkt
en test of die het product wil)
Bij directe verkoop vindt levering plaats van de producent rechtstreeks aan
consument. De e-commerce groeit steeds harder.
Marketing en logistiek (marketing logistics) hebben veel met elkaar te maken. Marketing (de
4 P’s) levert de instrumenten om de verkoop te stimuleren. Logistiek richt processen in om
goederen te kunnen leveren.
,De 4 P’s zijn prijs, product, promotie en plaats. Hiermee kan je de verkoopstrategie
bepalen. Vervolgens moet er een verkoopplan gemaakt worden inclusief instrumenten
en kostenramingen.
Bij het opzetten van een product dient rekening te worden gehouden met een toetsing aan
de klanten, een concreet product en hoelang een product meegaat (levenscyclus).
De levencyclus is niet hetzelfde als de consumptietijd. Consumptietijd is de tijd die een
consument neemt voor de aanschaf van een product.
De productlevenscyclus bestaat uit 4 fasen:
1. Introductie
Product is nauwelijks bekend -> reclame. Selectieve verkoop is een optie. De fabrikant loopt
grote risico's.
2. Groei
Voldoende bekend en stijgende vraag -> schaalvoordelen -> winstegevend
3. Verzadiging
Klanten groeien niet meer -> meer concurrentie
4. Verval
Opruimingsprijzen en aanbiedingen
Hoe korter de levenscyclus, des te sneller moet een product vernieuwd worden.
De kosten moeten dan dus ook snel terugverdiend worden.
1.4
Bij logistiek zijn 2 dingen belangrijk: laag mogelijke kosten en klanttevredenheid.
Klanttevredenheid komt tot uiting in optimale kwalitiet. Optimale kwaliteit omvat de
tcehnische (uitvoering van een product) en logistieke (‘ervaren’ servicegraad)
kwaliteit.
Belangrijk bij een voorspelling is de mogelijke afzet en het type klant. Dit is namelijk van
belang voor de inrichting van het hele proces, van inkoop via productie tot distributie.
Er zijn 4 methoden om de vraagvoorspelling te bepalen:
1. Intuitieve methoden (gevoel)
2. Kwalitatieve methoden (klantonderzoek)
3. Causale methoden (vraag onder bepaalde omstandigheden)
4. Tijdreeksmethoden (omzetcijfers uit verleden)
De te verwachten vraag wordt vertaald in een verkooplanning. Maar het levert geen harde
cijfers op. Je hebt alleen een uitgangspunt.
1.5
, Op basis van vraagvoorspelling en verkoopstrategie stel je een verkoopplan op. Het is
een rapport dat aangeeft welke verkoopkeuzes worden gemaakt en op welke wijze de
processen worden ingericht om de verkoopdoelstellingen te halen.
Er wordt aandacht besteed aan de volgende 5 onderdelen:
- Onderneminggstrategie (visie en missie)
- Concurrentiepositie (SWOT-analyse)
- Verkooporganisatie (presentatie)
- Commerciële doelstellingen (termijn)
- Levenscyclus van het product
Het verkoopbeleid wordt sterk bepaald door strategische keuzes.
Er zijn verschillende kosten:
- Kosten voor promoten van producten
- Kosten voor opzetten website bij e-commerce
- Kosten voor inrichten traditioneel distributiekanaal
