Samenvatting Inleiding Sales
Hoofdstuk 4 waard propositie
Waardegericht ondernemen à het bewust creëren van een duurzaam concurrentievoordeel
door relaties met individuele klanten aan te gaan, te onderhouden en uit te bouwen op een
wijze die waarde creëert voor zowel de eigen organisatie als de organisatie van de klant.
Hieruit volgt dat je als verkoper dus moet streven naar een goede balans tussen waarde van
de klant (de waarde die de klant jouw organisatie oplevert) en waarde voor de klant (de
waarde die jouw producten en/of diensten opleveren voor de klant). Als deze twee in balans
zijn is er sprake van een productieve klant-leverancierrelatie.
Unique Selling Points (USP’s) moet altijd samengaan met Unigue Buying Reasons (UBR’s).
Paragraaf 1 koopmotieven
Primaire motieven ook wel leidmotieven 3G+V
- Gewin = vb. Een financieel motief in de vorm van kostenbesparing daarom ook wel
economische waardepropositie genoemd.
1. Kosten verlagen
2. Kosten vermijden = VB. gebruiken verzekeringsmaatschappijen. Met een
verzekering vermijd of voorkom je hoge kosten in de toekomst.
3. Inkomsten verhogen
• Verhogen van het klantbehoud
• Verhogen van het aantal nieuwe klanten
• Vergroten van de omzet bij bestaande klanten
• Verhogen van de brutomarge op producten of diensten.
Als je als verkoper getallen noemt moet je deze kunnen aantonen. Soms is dat niet zo
makkelijk, want de economische waarde die bedrijven leveren, is niet altijd eenvoudig te
meten. In dat geval spreken we van zachte waarde.
- Gemak = als je de jas rustig wil kunnen passen en daarvoor niet naar de stad wil.
1. 24/7 bereikbaar
2. Ontzorgen
3. Versimpelen
Een sector die goed inspeelt op het motief gemak is de sector tussenpersonen ook wel
intermediairs genoemd. De toevoegde waarde van intermediairs ligt voornamelijk in het
makkelijker maken van de relaties tussen kopers en verkopers. VB. makelaar.
- Genot = een gemoedstoestand of emotie die een positieve ervaring vormt.
1. Status
2. Schoonheid
3. Uniciteit = het hebben van iets wat niemand ander heeft.
- Veiligheid à hierbij spelen keurmerken een belangrijke rol om voor veiligheid te
zorgen.
1. Zekerheid
2. Authenciteit = zijn de producten wel echt?
Verschillende koopmotieven worden ook wel aangeduid als leidmotieven; leidende
koopmotieven in de beslissing om al dan niet tot een aankoop over te gaan.
,Als verkoper is het belangrijk om in het gesprek met de (potentiële) klant te achterhalen wat
het leidmotief is van degene met wie hij in gesprek is. Om vervolgens jouw verhaal ov er je
product of dienst zo te brengen dat het optimaal inspeelt op het leidmotief van de klant.
Waardepropositie à Een waardepropositie is een helder ‘statement’ met betrekking tot de
tastbare gevolgen die de klant realiseert wanneer hij jouw product of dienst gaat gebruiken.
Dus… het beschrijft de voordelen die een klant kan verwachten bij het gebruik van het
product of dienst.
Paragraaf 2 Het sellogram
Sellogram werd ontwikkeld door J. Wage. Zie blz. 126.
Het bestaat uit twee dimensies waarvan in de eerste dimensie de koopmotieven staan. In de
tweede dimensie de product eigenschappen. Zo ontstaan er verkoopargumenten. En daar
waar een unieke producteigenschap (USP) aansluit op een koopmotief, ontstaat een UBR.
Gunfactor
Volgens Gitomer is het eerste wat een klant koopt de verkoper zelf. Dus de klant moet eerst
vertrouwen hebben in de verkoper. Zie blz. 128 sellogram uitgebreid met 2 niveaus.
Elevator pitch
1. Wie help je?
2. Met welk probleem/ welke behoefte?
3. Wat is jouw oplossing?
4. Wat levert dat een ander op?
5. Eindigen met een vraag.
Aandachtspunten voor een elevator pitch:
- Zorg voor een prikkelende opening
- Probeer jargon zoveel mogelijk te vermijden (vaktaal).
- Non-verbale communicatie
Paragraaf 3
Een van de voorwaarden voor een succesvolle waardepropositie is de overtuigingskracht.
Cialdini identificeerde in totaal zes overtuigingsprincipes die universeel blijken te werken.
1. Wederkerigheid = voor wat, hoort wat.
Dit is het meest krachtige beïnvloedingsprincipe. VB. samping = het weggeven van
gratis monstertjes.
2. Consistentie = Wie A zegt, moet ook B zeggen.
3. Sociale bewijskracht = hiermee wordt de neiging om andere mensen na te doen
bedoeld. In het engels wordt dit ook wel het bystanders effect genoemd
(omstanderseffect).
- Onzekerheid
- Gelijksoortigheid
4. Sympathie = het principe van sympathie stelt dat klanten eerder kopen van verkopers
die ze sympathiek vinden. In dit verband kan ook wel gesproken worden van de
gunfactor.
, Uit het onderzoek van Cialdini blijkt dat een aantal factoren invloed heeft op de
gevoelens van sympathie bij klanten:
- Fysiek voorkomen
Halo effect = treedt op als je op basis van een zichtbare of merkbare positieve
eigenschap van iemand veronderstelt dat deze persoon tevens andere positieve
eigenschappen heeft.
Horn effect = dit effect treeft op wanneer iemand op basis van een ongunstige
eigenschap iemand anders veronderstelt dat deze persoon meerdere ongunstige
eigenschappen heeft,
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Vertrouwdheid
- Positieve associatie
5. Schaarste = dit principe is gebaseerd op het gegeven dat mensen het niet fijn vinden
als ze iets verliezen. Sterker nog iets verliezen vinden mensen vervelender dan iets
winnen. Verliesaversie.
- Beperkte tijd à VB. “alleen deze week nog 50% korting” of “laatste kans”
Ook in de B2B-omgeving, zoals een betalingstermijn in de offerte.
- Beperkte aantallen à VB. “nog slechts enkele plaatsen beschikbaar”.
6. Autoriteit = dit principe houdt in dat mensen van nature de neiging hebben om
andere mensen die autoriteit uitstralen, te volgen.
Hoofdstuk 4 waard propositie
Waardegericht ondernemen à het bewust creëren van een duurzaam concurrentievoordeel
door relaties met individuele klanten aan te gaan, te onderhouden en uit te bouwen op een
wijze die waarde creëert voor zowel de eigen organisatie als de organisatie van de klant.
Hieruit volgt dat je als verkoper dus moet streven naar een goede balans tussen waarde van
de klant (de waarde die de klant jouw organisatie oplevert) en waarde voor de klant (de
waarde die jouw producten en/of diensten opleveren voor de klant). Als deze twee in balans
zijn is er sprake van een productieve klant-leverancierrelatie.
Unique Selling Points (USP’s) moet altijd samengaan met Unigue Buying Reasons (UBR’s).
Paragraaf 1 koopmotieven
Primaire motieven ook wel leidmotieven 3G+V
- Gewin = vb. Een financieel motief in de vorm van kostenbesparing daarom ook wel
economische waardepropositie genoemd.
1. Kosten verlagen
2. Kosten vermijden = VB. gebruiken verzekeringsmaatschappijen. Met een
verzekering vermijd of voorkom je hoge kosten in de toekomst.
3. Inkomsten verhogen
• Verhogen van het klantbehoud
• Verhogen van het aantal nieuwe klanten
• Vergroten van de omzet bij bestaande klanten
• Verhogen van de brutomarge op producten of diensten.
Als je als verkoper getallen noemt moet je deze kunnen aantonen. Soms is dat niet zo
makkelijk, want de economische waarde die bedrijven leveren, is niet altijd eenvoudig te
meten. In dat geval spreken we van zachte waarde.
- Gemak = als je de jas rustig wil kunnen passen en daarvoor niet naar de stad wil.
1. 24/7 bereikbaar
2. Ontzorgen
3. Versimpelen
Een sector die goed inspeelt op het motief gemak is de sector tussenpersonen ook wel
intermediairs genoemd. De toevoegde waarde van intermediairs ligt voornamelijk in het
makkelijker maken van de relaties tussen kopers en verkopers. VB. makelaar.
- Genot = een gemoedstoestand of emotie die een positieve ervaring vormt.
1. Status
2. Schoonheid
3. Uniciteit = het hebben van iets wat niemand ander heeft.
- Veiligheid à hierbij spelen keurmerken een belangrijke rol om voor veiligheid te
zorgen.
1. Zekerheid
2. Authenciteit = zijn de producten wel echt?
Verschillende koopmotieven worden ook wel aangeduid als leidmotieven; leidende
koopmotieven in de beslissing om al dan niet tot een aankoop over te gaan.
,Als verkoper is het belangrijk om in het gesprek met de (potentiële) klant te achterhalen wat
het leidmotief is van degene met wie hij in gesprek is. Om vervolgens jouw verhaal ov er je
product of dienst zo te brengen dat het optimaal inspeelt op het leidmotief van de klant.
Waardepropositie à Een waardepropositie is een helder ‘statement’ met betrekking tot de
tastbare gevolgen die de klant realiseert wanneer hij jouw product of dienst gaat gebruiken.
Dus… het beschrijft de voordelen die een klant kan verwachten bij het gebruik van het
product of dienst.
Paragraaf 2 Het sellogram
Sellogram werd ontwikkeld door J. Wage. Zie blz. 126.
Het bestaat uit twee dimensies waarvan in de eerste dimensie de koopmotieven staan. In de
tweede dimensie de product eigenschappen. Zo ontstaan er verkoopargumenten. En daar
waar een unieke producteigenschap (USP) aansluit op een koopmotief, ontstaat een UBR.
Gunfactor
Volgens Gitomer is het eerste wat een klant koopt de verkoper zelf. Dus de klant moet eerst
vertrouwen hebben in de verkoper. Zie blz. 128 sellogram uitgebreid met 2 niveaus.
Elevator pitch
1. Wie help je?
2. Met welk probleem/ welke behoefte?
3. Wat is jouw oplossing?
4. Wat levert dat een ander op?
5. Eindigen met een vraag.
Aandachtspunten voor een elevator pitch:
- Zorg voor een prikkelende opening
- Probeer jargon zoveel mogelijk te vermijden (vaktaal).
- Non-verbale communicatie
Paragraaf 3
Een van de voorwaarden voor een succesvolle waardepropositie is de overtuigingskracht.
Cialdini identificeerde in totaal zes overtuigingsprincipes die universeel blijken te werken.
1. Wederkerigheid = voor wat, hoort wat.
Dit is het meest krachtige beïnvloedingsprincipe. VB. samping = het weggeven van
gratis monstertjes.
2. Consistentie = Wie A zegt, moet ook B zeggen.
3. Sociale bewijskracht = hiermee wordt de neiging om andere mensen na te doen
bedoeld. In het engels wordt dit ook wel het bystanders effect genoemd
(omstanderseffect).
- Onzekerheid
- Gelijksoortigheid
4. Sympathie = het principe van sympathie stelt dat klanten eerder kopen van verkopers
die ze sympathiek vinden. In dit verband kan ook wel gesproken worden van de
gunfactor.
, Uit het onderzoek van Cialdini blijkt dat een aantal factoren invloed heeft op de
gevoelens van sympathie bij klanten:
- Fysiek voorkomen
Halo effect = treedt op als je op basis van een zichtbare of merkbare positieve
eigenschap van iemand veronderstelt dat deze persoon tevens andere positieve
eigenschappen heeft.
Horn effect = dit effect treeft op wanneer iemand op basis van een ongunstige
eigenschap iemand anders veronderstelt dat deze persoon meerdere ongunstige
eigenschappen heeft,
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Vertrouwdheid
- Positieve associatie
5. Schaarste = dit principe is gebaseerd op het gegeven dat mensen het niet fijn vinden
als ze iets verliezen. Sterker nog iets verliezen vinden mensen vervelender dan iets
winnen. Verliesaversie.
- Beperkte tijd à VB. “alleen deze week nog 50% korting” of “laatste kans”
Ook in de B2B-omgeving, zoals een betalingstermijn in de offerte.
- Beperkte aantallen à VB. “nog slechts enkele plaatsen beschikbaar”.
6. Autoriteit = dit principe houdt in dat mensen van nature de neiging hebben om
andere mensen die autoriteit uitstralen, te volgen.
