Professioneel handelen - Inkoop / acquisitie
Professioneel handelen
Inkoop / acquisitie
Volledige, duidelijke en gestructureerde samenvatting van de aangeleverde leerstof
Hoe deze samenvatting is opgebouwd
Deze samenvatting bundelt de PowerPoints Oefensessie 1 t.e.m. 7, de hoofdpresentatie INKOOP en de
aangeleverde theorie-samenvatting. De bedoeling is niet om losse slides letterlijk over te typen, maar om
de leerstof volledig en begrijpbaar uit te werken in logische hoofdstukken. Waar nodig zijn voorbeelden,
schema’s en examengerichte formuleringen toegevoegd.
Belangrijk: de inhoud is opgesteld op basis van de aangeleverde cursusbestanden. Waar de cursus
een commerciële of didactische formulering gebruikt, is die behouden en verduidelijkt. Externe
wetswijzigingen of actuele BIV-updates zijn niet apart opgezocht.
Inhoud
1. Kernoverzicht van het vak
2. De vastgoedmakelaar en zijn meerwaarde
3. Inkoop en acquisitie: basisproces
4. Persoonlijk commercieel profiel
5. Personal branding, SWOT en imago
6. Argumenteren, debatteren en omgaan met bezwaren
7. Commercieel telefoongesprek en telefoonprospectie
8. Het effectieve inkoopgesprek
9. Makelaarsovereenkomst, administratie, hercontacteren en klachten
10. Sellogrammen en VOZSKIN
11. Doelgroep, marktanalyse, digitalisering en trends
12. Examenfocus, checklists en voorbeeldzinnen
13. Snelle herhaling
1. Kernoverzicht van het vak
Het vak Professioneel Handelen - Inkoop/acquisitie draait rond de vraag hoe een vastgoedmakelaar
professioneel nieuwe verkoopopdrachten binnenhaalt. De inkoper moet eigenaars overtuigen om hun pand
via het kantoor te laten verkopen. Dat vraagt niet alleen vastgoedkennis, maar ook commerciële
communicatie, zelfkennis, argumentatie, vertrouwen en correcte administratie.
1
, Professioneel handelen - Inkoop / acquisitie
Schema: van prospectie tot hercontactering.
1.1 Wat moet je uiteindelijk kunnen?
Uitleggen waarom een vastgoedmakelaar meerwaarde biedt tegenover zelfverkoop, notaris of
onlineplatform.
Een eigenaar professioneel benaderen via prospectie, telefoongesprek en inkoopgesprek.
Een kantoor overtuigend voorstellen met USP’s, diensten, cijfers, getuigenissen, marketing en
garanties.
Omgaan met tegenwerpingen zoals “te duur”, “zes maanden is te lang”, “ik wil zelf verkopen” of “ik
kies voor de notaris”.
De makelaarsovereenkomst begrijpelijk uitleggen en duidelijk zijn over commissie, looptijd,
exclusiviteit, informatieplicht en documenten.
Klantbehoeften herkennen door actief te luisteren, door te vragen en argumenten te koppelen aan
koopmotieven.
Professioneel blijven opvolgen via hercontactering, bijsturing, klachtenbehandeling en nazorg.
1.2 De logica van het vak
Essentie
Zonder inkoop geen verkoop. Zonder verkoop geen inkomsten. Daarom is inkoop de basis van het
vastgoedkantoor. Een kantoor heeft continu nieuwe panden nodig om kopers aan te trekken en
transacties te realiseren.
De inkoopfunctie is dus strategisch. De inkoper moet ervoor zorgen dat voldoende kwalitatieve panden in
portefeuille komen. Dat gebeurt via prospectie, overtuigende communicatie, correcte waardebepaling,
professionele dienstverlening en vertrouwen bij de eigenaar.
Begrip Betekenis in deze cursus Voorbeeld
Inkoop Het binnenhalen van panden of Een eigenaar overtuigen om een
verkoopopdrachten voor het makelaarsovereenkomst te
vastgoedkantoor. tekenen.
Acquisitie Contact leggen met potentiële Een eigenaar opbellen nadat je
opdrachtgevers en hen omzetten ziet dat hij zelf verkoopt.
naar klanten.
Prospectie Actief zoeken naar mogelijke Websites afschuimen, lokale
nieuwe klanten of panden. bladen bekijken, rondrijden in de
regio.
Lead Een mogelijke klant of kans die Een buur vertelt dat iemand in de
kan uitgroeien tot een opdracht. straat binnenkort wil verkopen.
Verkoopopdracht De overeenkomst waarbij de Makelaarsovereenkomst met
eigenaar de makelaar opdracht looptijd, commissie en
geeft om te verkopen. exclusiviteit.
2
, Professioneel handelen - Inkoop / acquisitie
2. De vastgoedmakelaar en zijn meerwaarde
2.1 De vastgoedmakelaar is meer dan een verkoper
Een vastgoedmakelaar is niet gewoon iemand die woningen “aanprijst”. Het beroep is gereglementeerd en
draait rond professionele begeleiding bij vastgoedtransacties. De makelaar moet commerciële, juridische,
administratieve, bouwtechnische en communicatieve kennis combineren.
Soort vastgoedmakelaar Kernopdracht Eenvoudige uitleg
Bemiddelaar Brengt koper en verkoper of Dit is de makelaar die centraal
huurder en verhuurder samen. staat in deze cursus. Hij zoekt
panden, klanten en transacties.
Syndicus Beheert mede-eigendommen. Bijvoorbeeld beheer van een
appartementsgebouw, algemene
vergadering, kosten en
onderhoud.
Rentmeester Beheert onroerende goederen Bijvoorbeeld huurbeheer,
namens een eigenaar. opvolging van panden en
opbrengsten voor een private
eigenaar.
2.2 Erkenning, toezicht en bescherming
De cursus benadrukt dat de erkende makelaar onder toezicht staat. Die erkenning is belangrijk omdat
klanten dan weten dat de makelaar niet zomaar werkt zonder controle. Erkende makelaars staan op het
tableau of op de lijst van stagiairs en zijn gebonden aan plichtenleer en toezicht.
BIV-erkenning: vereist om het beroep als vastgoedmakelaar uit te oefenen.
Plichtenleer: de makelaar moet volgens de deontologische regels handelen.
Beroepsaansprakelijkheid: de beroepsaansprakelijkheid is gedekt, wat bescherming biedt bij
beroepsfouten.
Kwaliteitsrekening/derdenrekening: gelden van klanten worden afgescheiden beheerd.
Bijscholing: de makelaar moet zijn kennis onderhouden.
Klachtmogelijkheid: klanten kunnen klachten indienen bij het BIV.
Waarom dit commercieel belangrijk is
Een eigenaar geeft een zeer waardevol goed uit handen. Erkenning, verzekering, plichtenleer en toezicht
creëren vertrouwen. Dit zijn dus niet enkel juridische feiten, maar ook sterke verkoopargumenten in het
inkoopgesprek.
2.3 Waarom kiezen voor een vastgoedmakelaar?
De centrale vraag in de cursus is: waarom zou een eigenaar niet zelf verkopen, via de notaris werken of een
onlineplatform gebruiken? Het antwoord bestaat uit verschillende soorten meerwaarde.
Meerwaarde Wat betekent dit? Hoe leg je dit uit aan een
eigenaar?
Marktkennis De makelaar kent prijzen, vraag “Ik bepaal geen prijs op gevoel,
en aanbod, concurrentie en maar op basis van marktkennis
lokale markttrends. en vergelijkbare panden.”
3
Professioneel handelen
Inkoop / acquisitie
Volledige, duidelijke en gestructureerde samenvatting van de aangeleverde leerstof
Hoe deze samenvatting is opgebouwd
Deze samenvatting bundelt de PowerPoints Oefensessie 1 t.e.m. 7, de hoofdpresentatie INKOOP en de
aangeleverde theorie-samenvatting. De bedoeling is niet om losse slides letterlijk over te typen, maar om
de leerstof volledig en begrijpbaar uit te werken in logische hoofdstukken. Waar nodig zijn voorbeelden,
schema’s en examengerichte formuleringen toegevoegd.
Belangrijk: de inhoud is opgesteld op basis van de aangeleverde cursusbestanden. Waar de cursus
een commerciële of didactische formulering gebruikt, is die behouden en verduidelijkt. Externe
wetswijzigingen of actuele BIV-updates zijn niet apart opgezocht.
Inhoud
1. Kernoverzicht van het vak
2. De vastgoedmakelaar en zijn meerwaarde
3. Inkoop en acquisitie: basisproces
4. Persoonlijk commercieel profiel
5. Personal branding, SWOT en imago
6. Argumenteren, debatteren en omgaan met bezwaren
7. Commercieel telefoongesprek en telefoonprospectie
8. Het effectieve inkoopgesprek
9. Makelaarsovereenkomst, administratie, hercontacteren en klachten
10. Sellogrammen en VOZSKIN
11. Doelgroep, marktanalyse, digitalisering en trends
12. Examenfocus, checklists en voorbeeldzinnen
13. Snelle herhaling
1. Kernoverzicht van het vak
Het vak Professioneel Handelen - Inkoop/acquisitie draait rond de vraag hoe een vastgoedmakelaar
professioneel nieuwe verkoopopdrachten binnenhaalt. De inkoper moet eigenaars overtuigen om hun pand
via het kantoor te laten verkopen. Dat vraagt niet alleen vastgoedkennis, maar ook commerciële
communicatie, zelfkennis, argumentatie, vertrouwen en correcte administratie.
1
, Professioneel handelen - Inkoop / acquisitie
Schema: van prospectie tot hercontactering.
1.1 Wat moet je uiteindelijk kunnen?
Uitleggen waarom een vastgoedmakelaar meerwaarde biedt tegenover zelfverkoop, notaris of
onlineplatform.
Een eigenaar professioneel benaderen via prospectie, telefoongesprek en inkoopgesprek.
Een kantoor overtuigend voorstellen met USP’s, diensten, cijfers, getuigenissen, marketing en
garanties.
Omgaan met tegenwerpingen zoals “te duur”, “zes maanden is te lang”, “ik wil zelf verkopen” of “ik
kies voor de notaris”.
De makelaarsovereenkomst begrijpelijk uitleggen en duidelijk zijn over commissie, looptijd,
exclusiviteit, informatieplicht en documenten.
Klantbehoeften herkennen door actief te luisteren, door te vragen en argumenten te koppelen aan
koopmotieven.
Professioneel blijven opvolgen via hercontactering, bijsturing, klachtenbehandeling en nazorg.
1.2 De logica van het vak
Essentie
Zonder inkoop geen verkoop. Zonder verkoop geen inkomsten. Daarom is inkoop de basis van het
vastgoedkantoor. Een kantoor heeft continu nieuwe panden nodig om kopers aan te trekken en
transacties te realiseren.
De inkoopfunctie is dus strategisch. De inkoper moet ervoor zorgen dat voldoende kwalitatieve panden in
portefeuille komen. Dat gebeurt via prospectie, overtuigende communicatie, correcte waardebepaling,
professionele dienstverlening en vertrouwen bij de eigenaar.
Begrip Betekenis in deze cursus Voorbeeld
Inkoop Het binnenhalen van panden of Een eigenaar overtuigen om een
verkoopopdrachten voor het makelaarsovereenkomst te
vastgoedkantoor. tekenen.
Acquisitie Contact leggen met potentiële Een eigenaar opbellen nadat je
opdrachtgevers en hen omzetten ziet dat hij zelf verkoopt.
naar klanten.
Prospectie Actief zoeken naar mogelijke Websites afschuimen, lokale
nieuwe klanten of panden. bladen bekijken, rondrijden in de
regio.
Lead Een mogelijke klant of kans die Een buur vertelt dat iemand in de
kan uitgroeien tot een opdracht. straat binnenkort wil verkopen.
Verkoopopdracht De overeenkomst waarbij de Makelaarsovereenkomst met
eigenaar de makelaar opdracht looptijd, commissie en
geeft om te verkopen. exclusiviteit.
2
, Professioneel handelen - Inkoop / acquisitie
2. De vastgoedmakelaar en zijn meerwaarde
2.1 De vastgoedmakelaar is meer dan een verkoper
Een vastgoedmakelaar is niet gewoon iemand die woningen “aanprijst”. Het beroep is gereglementeerd en
draait rond professionele begeleiding bij vastgoedtransacties. De makelaar moet commerciële, juridische,
administratieve, bouwtechnische en communicatieve kennis combineren.
Soort vastgoedmakelaar Kernopdracht Eenvoudige uitleg
Bemiddelaar Brengt koper en verkoper of Dit is de makelaar die centraal
huurder en verhuurder samen. staat in deze cursus. Hij zoekt
panden, klanten en transacties.
Syndicus Beheert mede-eigendommen. Bijvoorbeeld beheer van een
appartementsgebouw, algemene
vergadering, kosten en
onderhoud.
Rentmeester Beheert onroerende goederen Bijvoorbeeld huurbeheer,
namens een eigenaar. opvolging van panden en
opbrengsten voor een private
eigenaar.
2.2 Erkenning, toezicht en bescherming
De cursus benadrukt dat de erkende makelaar onder toezicht staat. Die erkenning is belangrijk omdat
klanten dan weten dat de makelaar niet zomaar werkt zonder controle. Erkende makelaars staan op het
tableau of op de lijst van stagiairs en zijn gebonden aan plichtenleer en toezicht.
BIV-erkenning: vereist om het beroep als vastgoedmakelaar uit te oefenen.
Plichtenleer: de makelaar moet volgens de deontologische regels handelen.
Beroepsaansprakelijkheid: de beroepsaansprakelijkheid is gedekt, wat bescherming biedt bij
beroepsfouten.
Kwaliteitsrekening/derdenrekening: gelden van klanten worden afgescheiden beheerd.
Bijscholing: de makelaar moet zijn kennis onderhouden.
Klachtmogelijkheid: klanten kunnen klachten indienen bij het BIV.
Waarom dit commercieel belangrijk is
Een eigenaar geeft een zeer waardevol goed uit handen. Erkenning, verzekering, plichtenleer en toezicht
creëren vertrouwen. Dit zijn dus niet enkel juridische feiten, maar ook sterke verkoopargumenten in het
inkoopgesprek.
2.3 Waarom kiezen voor een vastgoedmakelaar?
De centrale vraag in de cursus is: waarom zou een eigenaar niet zelf verkopen, via de notaris werken of een
onlineplatform gebruiken? Het antwoord bestaat uit verschillende soorten meerwaarde.
Meerwaarde Wat betekent dit? Hoe leg je dit uit aan een
eigenaar?
Marktkennis De makelaar kent prijzen, vraag “Ik bepaal geen prijs op gevoel,
en aanbod, concurrentie en maar op basis van marktkennis
lokale markttrends. en vergelijkbare panden.”
3
