Financieel management
Hoofdstuk 9: Commerciële calculaties
9.1 Yieldmanagement
Yieldmanagement, ook wel revenuemarketing genoemd, heeft als doel het maximaliseren
van de omzet door te streven naar een optimale mix van prijs en bezetting.
Effectief yieldmanagement bij een vliegtuigmaatschappij moet ertoe leiden dat de juiste
stoel aan het juiste type klant op het juiste moment en tegen de juiste prijs verkocht wordt.
Het komt erop neer dat yieldmanagement de juiste balans moet vinden tussen enerzijds de
verkoop van alleen goedkope tickets om het vliegtuig te vullen en anders het verkopen van
een kleiner aantal full-fare tickets met als gevolg dat maar een beperkt aantal plaatsen in het
vliegtuig bezet wordt.
Yieldmanagement is alleen mogelijk indien aan een aantal randvoorwaarden is voldaan:
- Goede informatie over boekingsgedrag is mogelijk
- De prijs moet beïnvloedbaar zijn
- De capaciteit op korte termijn ligt vast
- Er moet sprake zijn van een markt die segmenteerbaar is
- De voorraad producten of diensten kan niet worden opgeslagen
- De vraag naar de betreffende dienst fluctueert
9.2 Forecasting
Forecasting het voorspellen van de vraag. Rolling forecast betekent dat de omzet en afzet op
korte termijn nauwkeurig worden voorspeld en voor de lange termijn let men op trends. Er
zijn 2 manieren om een marktanalyse te maken. Deze worden in de volgende paragraven
besproken
9.2.1 Exponential smoothing
Exponential smoothing is een methode die op basis van werkelijke omzetcijfers uit een
bepaalde periode en de oorspronkelijke prognose van die periode een voorspelling voor een
nieuwe periode maakt:
Pn = (1-a)Po + aWo
Pn = prognose nieuwe periode
Po = prognose oude periode
Wo = werkelijke omzet of afzet oude periode
a = vereffeningsfactor
De vereffeningsfactor is afhankelijk van de schommelingen in een bepaalde periode. Als er
geen grote schommelingen verwacht worden, dan wordt deze bepaald op 0,2.
9.2.2 Parfitt Collins
De methode van Parfitt Collings is een methode die het mogelijk maakt het marktaandeel
van een nieuw product of dienst te voorspellen:
Marktaandeel = penetratiecijfer x percentage herhalingsaankopen x verbruiksintensiteit
Onder penetratiecijfer wordt verstaan het aantal klanten uit de doelgroep dat bereikt wordt.
Vervolgens wordt gekeken hoe vaak deze klanten het product of de dienst afnemen
Hoofdstuk 9: Commerciële calculaties
9.1 Yieldmanagement
Yieldmanagement, ook wel revenuemarketing genoemd, heeft als doel het maximaliseren
van de omzet door te streven naar een optimale mix van prijs en bezetting.
Effectief yieldmanagement bij een vliegtuigmaatschappij moet ertoe leiden dat de juiste
stoel aan het juiste type klant op het juiste moment en tegen de juiste prijs verkocht wordt.
Het komt erop neer dat yieldmanagement de juiste balans moet vinden tussen enerzijds de
verkoop van alleen goedkope tickets om het vliegtuig te vullen en anders het verkopen van
een kleiner aantal full-fare tickets met als gevolg dat maar een beperkt aantal plaatsen in het
vliegtuig bezet wordt.
Yieldmanagement is alleen mogelijk indien aan een aantal randvoorwaarden is voldaan:
- Goede informatie over boekingsgedrag is mogelijk
- De prijs moet beïnvloedbaar zijn
- De capaciteit op korte termijn ligt vast
- Er moet sprake zijn van een markt die segmenteerbaar is
- De voorraad producten of diensten kan niet worden opgeslagen
- De vraag naar de betreffende dienst fluctueert
9.2 Forecasting
Forecasting het voorspellen van de vraag. Rolling forecast betekent dat de omzet en afzet op
korte termijn nauwkeurig worden voorspeld en voor de lange termijn let men op trends. Er
zijn 2 manieren om een marktanalyse te maken. Deze worden in de volgende paragraven
besproken
9.2.1 Exponential smoothing
Exponential smoothing is een methode die op basis van werkelijke omzetcijfers uit een
bepaalde periode en de oorspronkelijke prognose van die periode een voorspelling voor een
nieuwe periode maakt:
Pn = (1-a)Po + aWo
Pn = prognose nieuwe periode
Po = prognose oude periode
Wo = werkelijke omzet of afzet oude periode
a = vereffeningsfactor
De vereffeningsfactor is afhankelijk van de schommelingen in een bepaalde periode. Als er
geen grote schommelingen verwacht worden, dan wordt deze bepaald op 0,2.
9.2.2 Parfitt Collins
De methode van Parfitt Collings is een methode die het mogelijk maakt het marktaandeel
van een nieuw product of dienst te voorspellen:
Marktaandeel = penetratiecijfer x percentage herhalingsaankopen x verbruiksintensiteit
Onder penetratiecijfer wordt verstaan het aantal klanten uit de doelgroep dat bereikt wordt.
Vervolgens wordt gekeken hoe vaak deze klanten het product of de dienst afnemen
