TEMA 6. Persuasión .
Psicología Social - Ana Martínez Pampliega
¿Qué caminos llevan a la persuasión? .
• Persuasión: el proceso por el cual un mensaje induce un cambio en creencias, actitudes o
comportamientos.
• Ejemplos:
- Propagación de falsas creencias.
- Actitudes sobre la igualdad.
- Escepticismo sobre el cambio climático.
- Promover una vida más sana.
• La persuasión es probable que ocurra a través de una de dos rutas; pero, de cualquier
manera, la persuasión implica superar varios obstáculos
- Ruta central de la persuasión: ocurre cuando las personas interesadas se
concentran en los argumentos y responden con pensamientos favorables.
- Ruta periférica de la persuasión: ocurre cuando las personas son influenciadas
por señales incidentales, tales como el atractivo de un orador. Se centra en señales
que desencadenan la aceptación automática sin pensar mucho.
→Ruta periférica de la persuasión
→ Ruta central de la persuasión
→Ruta periférica de la persuasión
→ Ruta central de la persuasión
→Ruta periférica de la persuasión
1
, >APELACIÓN PERSUASIVA. RUTAS
Audiencia Procesamiento Persuasión
Ruta Central Analítica y motivada Esfuerzo alto, Los argumentos
elaborado, en fuertes producen un
acuerdo o acuerdo perdurable
contraargumento
Ruta Periférica No analítica ni Esfuerzo bajo: Usa Las claves provocan
involucrada claves periféricas, agrado y
heurísticas. aceptación, a
menudo sólo
temporalmente.
>CAMINOS DIFERENTES PARA PROPÓSITOS DIFERENTES
• La ruta central puede llevar a cambios más duraderos que la ruta periférica.
- Cuando la gente piensa cuidadosamente, no sólo se basa en llamamientos
persuasivos, sino también en sus propios pensamientos como respuesta.
• A menudo tomamos la ruta periférica porque es más rápida.
- A menudo se utiliza la heurística simple "confía en los expertos" o "los mensajes
largos son creíbles".
- Cuando un orador es elocuente y atractivo, tiene aparentemente buenos motivos y
tiene varios argumentos, normalmente tomamos la ruta periférica fácil.
¿Cuáles son los elementos de la Persuasión? .
◦ Comunicador
◦ Mensaje
◦ ¿Cómo el mensaje es comunicado?
◦ Audiencia
• ¿Quién dice qué, por qué método, a quién?
2
Psicología Social - Ana Martínez Pampliega
¿Qué caminos llevan a la persuasión? .
• Persuasión: el proceso por el cual un mensaje induce un cambio en creencias, actitudes o
comportamientos.
• Ejemplos:
- Propagación de falsas creencias.
- Actitudes sobre la igualdad.
- Escepticismo sobre el cambio climático.
- Promover una vida más sana.
• La persuasión es probable que ocurra a través de una de dos rutas; pero, de cualquier
manera, la persuasión implica superar varios obstáculos
- Ruta central de la persuasión: ocurre cuando las personas interesadas se
concentran en los argumentos y responden con pensamientos favorables.
- Ruta periférica de la persuasión: ocurre cuando las personas son influenciadas
por señales incidentales, tales como el atractivo de un orador. Se centra en señales
que desencadenan la aceptación automática sin pensar mucho.
→Ruta periférica de la persuasión
→ Ruta central de la persuasión
→Ruta periférica de la persuasión
→ Ruta central de la persuasión
→Ruta periférica de la persuasión
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, >APELACIÓN PERSUASIVA. RUTAS
Audiencia Procesamiento Persuasión
Ruta Central Analítica y motivada Esfuerzo alto, Los argumentos
elaborado, en fuertes producen un
acuerdo o acuerdo perdurable
contraargumento
Ruta Periférica No analítica ni Esfuerzo bajo: Usa Las claves provocan
involucrada claves periféricas, agrado y
heurísticas. aceptación, a
menudo sólo
temporalmente.
>CAMINOS DIFERENTES PARA PROPÓSITOS DIFERENTES
• La ruta central puede llevar a cambios más duraderos que la ruta periférica.
- Cuando la gente piensa cuidadosamente, no sólo se basa en llamamientos
persuasivos, sino también en sus propios pensamientos como respuesta.
• A menudo tomamos la ruta periférica porque es más rápida.
- A menudo se utiliza la heurística simple "confía en los expertos" o "los mensajes
largos son creíbles".
- Cuando un orador es elocuente y atractivo, tiene aparentemente buenos motivos y
tiene varios argumentos, normalmente tomamos la ruta periférica fácil.
¿Cuáles son los elementos de la Persuasión? .
◦ Comunicador
◦ Mensaje
◦ ¿Cómo el mensaje es comunicado?
◦ Audiencia
• ¿Quién dice qué, por qué método, a quién?
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