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Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für
Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die
Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst,
deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg
gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr
Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche Phasen
der Verhandlung kennen Sie?
Eine Verhandlung beginnt mit der Vorbereitungsphase:
Eine gute Vorbereitung ist die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung.
Deshalb sollte man vor jeder Verhandlung (schriftlich) fixieren:
- Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?
- Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen
Verhandlungsgegenstände?
- Was ist meine Ausgangsposition?
- Welche Ziele sind für mich unabdingbar?
- Wann breche ich (sofern möglich) die Verhandlung ab?
Im Hinblick auf die Verhandlungsziele gibt es außerdem vier weitere Fragen, zu denen man
sich bereits vorab Gedanken machen sollte:
- Was ist mein eigenes Verhandlungsziel? Was will ich erreichen?
- Wo liegt mein Minimumziel?
- Was ist das mögliche Verhandlungsziel der Gegenseite?
- Wo liegt das Minimumziel der Gegenseite?
Die beiden letzteren Punkte sind zwar nur von einem selbst getroffene Annahmen über die
Ziele der Gegenseite, dennoch ist es besser, mit Annahmen zu arbeiten, als unvorbereitet in
das Gespräch zu gehen. Nur wenn eine Überschneidung der Zieldefinitionen
(=Verhandlungskorridor) mit dem Gegenüber erreicht wird, kann es ein
Verhandlungsergebnis geben.
Desweiteren hängt die eigene Verhandlungsposition auch davon ab, ob der
Verhandlungspartner Alternativangebote vorliegen hat oder nicht. Liegen Alternativen vor,
gilt es, diese vorab in Erfahrung zu bringen und zu bewerten:
- Hat der Kunde Alternativangebote von Wettbewerbern? Wenn ja, wo liegen deren
Stärken und Schwächen? Wie ist das Preisverhältnis zwischen meinem Angebot und
dem der Wettbewerber?
- Muss der Kunde überhaupt investieren, oder kann er auch alles so belassen, wie es
ist? Hat er vielleicht eine firmeninterne Alternative?
, Um auf mögliche Einwände der Kunden bestmöglich reagieren zu können, sollte man sich
die möglichen Einwände sowie Gegenargumente zu diesen vorab überlegen. Führt man die
Verhandlung nicht allein, sollte man sich mit seinem Partner absprechen, wer auf welche
Einwände des Gegenübers reagiert.
Um sicher zu gehen, dass man sich optimal auf ein Verhandlungsgespräch vorbereitet hat,
kann man zusätzlich noch die Checkliste zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen und
Gespräche durchgehen:
Um was geht es eigentlich? (Sache)
- Wie lautet mein Gesprächsziel?
- Wie lauten die Teilziele, die zum endgültigen Ergebnis führen sollen?
- Welche Nebenfragen müssen zusätzlich erledigt werden?
- Welche besonderen Schwierigkeiten ergeben sich aus meiner Zielsetzung?
- Wie viel Zeit benötige ich für dieses Gespräch?
- Welches Material ist für das Gespräch nötig?
- Was kann ich auf welche Weise visualisieren?
- Welche Prioritäten sind zu setzen und welche Kompromisse kann ich eingehen?
- Was ist entbehrlich und kann als Reserve dienen?
- Was ist im Notfall zu tun, wenn nur ganz wenig Zeit bleibt? Etc.
Mit wem will ich sprechen? (Person – Gegenüber)
- Wer ist mein Gesprächspartner?
- Was weiß ich über seine fachliche Qualifikation?
- Welchen Einfluss besitzt er in seiner Position?
- Wie sieht er selbst seine Position?
- Welche Eigenheiten hat er?
- Welche Auffassungen grundsätzlicher Art vertritt er?
- Hat er ein breites Wissensspektrum oder ist er Fachexperte?
- Welche Argumente hat er in der Vergangenheit ausgespielt?
- Hat er Schwächen?
- Hat er Stärken? Etc.
Was war das letzte Mal? (Person – Sache – Vergangenheit)
- Wie ist das letzte Gespräch mit ihm verlaufen?
- Welches Ergebnis wurde erreicht?
- Wie kam es dazu?
- Welche Art von Argumenten hat überzeugt?
- Welche Daten und Fakten sind besonders aussagefähig? Etc.
Wie sind meine eigenen Voraussetzungen? (Person – ICH)
- Welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten muss ich im Gespräch geschickt
kompensieren?
- Habe ich genügend Selbstvertrauen und persönliche Sicherheit?
- Bin ich mit ausreichenden Vollmachten ausgestattet?
- Habe ich genügend Verhandlungsspielraum?
- Habe ich eine festgelegte Verhandlungsstrategie mit Alternativen?
- Kenne ich die Verhandlungstaktik meines Partners genau genug?
- Mit welchen Schwierigkeiten ist zu rechnen?
- Schätze ich die Lage richtig ein?
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Aufgabe 1
Ihr Chef hat Sie nach Trier zur Legalfood GmbH geschickt, dieses Unternehmen ist für
Ihren Chef besonders wichtig. Nur mit Legalfood zusammen kann ihr Unternehmen die
Führung im Segment Fertigsalat übernehmen. Ihrem Chef ist das sehr bewusst,
deshalb hat er Ihnen bestimmte Zielvorgaben gemacht und Ihnen mit auf den Weg
gegeben. Ihr Auftrag ist eindeutig, sie sollen die besten Konditionen für ihr
Unternehmen aushandeln. Was Sie nicht wissen, dass Sie einen sehr gewieften,
unwirschen, cholerischen und gierigen Geschäftsmann vor sich haben werden.
Wie gehen Sie in die Verhandlung. Welche Vorbereitungen treffen Sie? Welche Phasen
der Verhandlung kennen Sie?
Eine Verhandlung beginnt mit der Vorbereitungsphase:
Eine gute Vorbereitung ist die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung.
Deshalb sollte man vor jeder Verhandlung (schriftlich) fixieren:
- Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?
- Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen
Verhandlungsgegenstände?
- Was ist meine Ausgangsposition?
- Welche Ziele sind für mich unabdingbar?
- Wann breche ich (sofern möglich) die Verhandlung ab?
Im Hinblick auf die Verhandlungsziele gibt es außerdem vier weitere Fragen, zu denen man
sich bereits vorab Gedanken machen sollte:
- Was ist mein eigenes Verhandlungsziel? Was will ich erreichen?
- Wo liegt mein Minimumziel?
- Was ist das mögliche Verhandlungsziel der Gegenseite?
- Wo liegt das Minimumziel der Gegenseite?
Die beiden letzteren Punkte sind zwar nur von einem selbst getroffene Annahmen über die
Ziele der Gegenseite, dennoch ist es besser, mit Annahmen zu arbeiten, als unvorbereitet in
das Gespräch zu gehen. Nur wenn eine Überschneidung der Zieldefinitionen
(=Verhandlungskorridor) mit dem Gegenüber erreicht wird, kann es ein
Verhandlungsergebnis geben.
Desweiteren hängt die eigene Verhandlungsposition auch davon ab, ob der
Verhandlungspartner Alternativangebote vorliegen hat oder nicht. Liegen Alternativen vor,
gilt es, diese vorab in Erfahrung zu bringen und zu bewerten:
- Hat der Kunde Alternativangebote von Wettbewerbern? Wenn ja, wo liegen deren
Stärken und Schwächen? Wie ist das Preisverhältnis zwischen meinem Angebot und
dem der Wettbewerber?
- Muss der Kunde überhaupt investieren, oder kann er auch alles so belassen, wie es
ist? Hat er vielleicht eine firmeninterne Alternative?
, Um auf mögliche Einwände der Kunden bestmöglich reagieren zu können, sollte man sich
die möglichen Einwände sowie Gegenargumente zu diesen vorab überlegen. Führt man die
Verhandlung nicht allein, sollte man sich mit seinem Partner absprechen, wer auf welche
Einwände des Gegenübers reagiert.
Um sicher zu gehen, dass man sich optimal auf ein Verhandlungsgespräch vorbereitet hat,
kann man zusätzlich noch die Checkliste zur Vorbereitung wichtiger Verhandlungen und
Gespräche durchgehen:
Um was geht es eigentlich? (Sache)
- Wie lautet mein Gesprächsziel?
- Wie lauten die Teilziele, die zum endgültigen Ergebnis führen sollen?
- Welche Nebenfragen müssen zusätzlich erledigt werden?
- Welche besonderen Schwierigkeiten ergeben sich aus meiner Zielsetzung?
- Wie viel Zeit benötige ich für dieses Gespräch?
- Welches Material ist für das Gespräch nötig?
- Was kann ich auf welche Weise visualisieren?
- Welche Prioritäten sind zu setzen und welche Kompromisse kann ich eingehen?
- Was ist entbehrlich und kann als Reserve dienen?
- Was ist im Notfall zu tun, wenn nur ganz wenig Zeit bleibt? Etc.
Mit wem will ich sprechen? (Person – Gegenüber)
- Wer ist mein Gesprächspartner?
- Was weiß ich über seine fachliche Qualifikation?
- Welchen Einfluss besitzt er in seiner Position?
- Wie sieht er selbst seine Position?
- Welche Eigenheiten hat er?
- Welche Auffassungen grundsätzlicher Art vertritt er?
- Hat er ein breites Wissensspektrum oder ist er Fachexperte?
- Welche Argumente hat er in der Vergangenheit ausgespielt?
- Hat er Schwächen?
- Hat er Stärken? Etc.
Was war das letzte Mal? (Person – Sache – Vergangenheit)
- Wie ist das letzte Gespräch mit ihm verlaufen?
- Welches Ergebnis wurde erreicht?
- Wie kam es dazu?
- Welche Art von Argumenten hat überzeugt?
- Welche Daten und Fakten sind besonders aussagefähig? Etc.
Wie sind meine eigenen Voraussetzungen? (Person – ICH)
- Welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten muss ich im Gespräch geschickt
kompensieren?
- Habe ich genügend Selbstvertrauen und persönliche Sicherheit?
- Bin ich mit ausreichenden Vollmachten ausgestattet?
- Habe ich genügend Verhandlungsspielraum?
- Habe ich eine festgelegte Verhandlungsstrategie mit Alternativen?
- Kenne ich die Verhandlungstaktik meines Partners genau genug?
- Mit welchen Schwierigkeiten ist zu rechnen?
- Schätze ich die Lage richtig ein?
