Sociale psychologie
LES 1:
1. Wat zijn fixed action patterns?
Een groot aantal diersoorten hebben vaste gedragspatronen: onveranderlijke, blinde, instinctieve,
automatische gedragspatronen (net zoals bij dieren). Zij zorgen ervoor dat je dingen doet zonder na te
denken, ook wel fixed action patterns.
2. Geld dit alleen bij dieren of ook bij mensen die fixed action patterns?
Dieren
3. Wat is de klik-zoem?
Activatie door sleutelprikkel
4. Zijn het kleine handelingen of niet?
Soms ingewikkelde reeksen handelingen, bv. hele paringsrituelen. De gedragingen waaruit ze bestaan,
worden altijd op dezelfde manier in dezelfde volgorde uitgevoerd
Menselijk automatisch gedrag:
1. Waarom zijn fixed action patterns efficient?
Het is efficiënt om een fixed action patterns te hebben anders denken mensen veel te veel.
Het kost te veel cognitieve capaciteit, ook wel denkkracht.
2. Wat is de sleutelprikkel?
Om mensen te kunnen beïnvloeden moet je achter de sleutelprikkel komen.
3. Hoe heet het als de sleutelprikkel bewust wordt ingezet?
Signaalstimuli
4. Wat is nudging?
Dit is een subtiel duwtje in de rug om gedrag te veranderen. De mens wordt
beïnvloed door de omgeving (zie voorbeelden).
Centrale en perifere route:
1. Wat is de centrale route?
Is langzaam doordacht, grondig, kijken naar kwaliteit van argumenten in de
boodschap.
2. Andere woord voor centrale route?
Systematische verwerking
3. Kost dit veel of weinig capaciteit?
Veel cognitieve capaciteit
4. Wat is ervoor nodig?
Motivatie, tijd en mogelijkheden
5. Motivatie wordt beïnvloed door verschillende factoren. Wat zijn deze factoren?
- Betrokkenheid (men vindt het belangrijk) (mensen kiezen vaker centrale route)
- Persoonlijke relevantie (het raakt aan eigen belangen)
- Persoonlijkheidsvariabelen
- Variabelen uit de boodschap
6. Wat is de need for cognition?
De behoefte om dingen te weten. Als je hier hoog voor scoort denk je graag na
voordat je een besluit neemt. Zij denken vaak systematisch na over een verzoek
7. Hoe werkt de variabelen uit een boodschap?
Bijvoorbeeld veel verschillende argumenten kies je vaak centrale route. Een
onverwachts standpunt prikkelt de mensen en er wordt ook vaak de centrale route
genomen)
8. Wat wordt bedoeld met mogelijkheden?
, -Voldoende cognitieve capaciteit (geen afleiding/energielevel) (momentopname)
-Persoonlijkheidsverschillen (bijvoorbeeld intelligentie/denkkracht. Je bent dan
beoefend om te clusteren, ook wel de informatie kleiner te maken door
bijvoorbeeld ezelbruggetje)
- Begrijpelijkheid van de boodschap
- Voorkennis die aanwezig is en het begrip bevordert
9. Wat is de perifere route?
Is een snelle, relatief oppervlakkige verwerking van niet-inhoudelijke variabelen, niet erg
doordacht, gebruik makend van heuristieken.
10. Een andere woord voor de perifere route?
Heuristische verwerking
11. Wat zijn heuristieken?
Dit is een onbewuste eenvoudige beslisregels waardoor informatieverwerking sneller en
zonder veel moeite kan plaatsvinden (‘kortsluitingen’). Dit is redelijk efficiënt, want anders
houdt de mensen geen cognitieve capaciteit over. Dit heeft voordelen en nadelen. Mensen
kunnen hier gebruik van maken.
Heuristieken (+ voorbeelden bedenken) =
1. Wat is het contrasteffect?
Dit is een oordeel over object of persoon wordt beïnvloed door een soortgelijk ander
object of persoon die kort daarvoor is beoordeeld (bijvoorbeeld: Jij werkt in een
modezaak voor herenkleding en een klant geeft aan dat hij op zoek is naar een
driedelig pak en een trui. Je laat eerst het driedelig pak zien en daarna de trui. Na het
pak lijkt de trui goedkoper).
2. Representativiteitheuristiek?
Mensen vormen zich een oordeel over een object of persoon door deze te vergelijken met
het ‘typische beeld’ dat ze ervan hebben.
3. Gambler’s fallacy?
Onder andere door negeren van initiële waarschijnlijkheden en misvattingen over
willekeurigheid, ook wel gambler’s fallacy.
4. Beschikbaarheidsheuristiek?
Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden is in het
geheugen.
5. Simulatieheuristiek?
Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden is in het
geheugen. Maar het gaat niet over het terugvinden in het geheugen van gebeurtenissen die
hebben plaatsgevonden, maar over het zelf verzinnen of voorstellen (simuleren) van
gebeurtenissen of situaties. Informatie die benadrukt is, is cognitief toegankelijk en
heeft onevenredige grote invloed op gedachten. Het zijn allemaal n allemaal
denkfouten mensen zijn makkelijk te misleiding en dat is hieraan te zien.
6. Ankerheuristiek?
Ankerheuristiek komt voor bij getalsmatige schattingen baseren mensen deze op
getallen die ze eerder ergens hebben gezien.
7. Wat is framing?
De manier waarop een bepaalde boodschap is geformuleerd. Bijvoorbeeld:
1. Met hoeveel km/u botst deze auto tegen de muur?
2. Met hoeveel km/u knalt deze auto tegen de muur?
8. Confirmation bias?
, Mensen hebben de neiging om informatie te zoeken die bestaande ideeën bevestigt
(bevestigingsvertekening). Er is sprake van een vertekening. Mensen zullen zoeken
tot ze het hebben gevonden.
9. Primacy- en recency-effect?
Primacy- en recency-effect is afhankelijk van de situatie hechten mensen meer waarde aan wat ze
als eerste, of als laatste te horen of zien krijgen. Primacy zijn mensen onthouden de eerste
informatie (en zullen dat voor zichzelf bevestigen..), maar als er wat tijd overheen gaat recency-
effect. Ze zullen naar het tijd gaan letten om het minder goede, maar op het begin gaat op het
positieve.
10. Hoe kun je heuristieken inzetten?
Heuristieken kun je inzetten om ongemerkt mensen te beïnvloeden, als mensen de perifere route
nemen. Daarnaast verschillende technieken om mensen de perifere route te laten nemen.
Mensen zijn sneller beïnvloedbaar dan dat ze denken. Je zorgt ervoor dat mensen de perifere
route nemen.
Verwarring brengen:
1. Wat doen mensen als ze gedesoriënteerd zijn?
Gaan ze in op hun eerste impuls
2. Wat is emotional seesaw?
Dit zijn beïnvloedingstechnieken die erop gericht zijn het kritisch denken van mensen te
verstoren door mensen in verwarring te brengen.
3. Disrupt-then-reframe-techniek?
Aandacht verstoren en daarna herformuleren. De verstoring gaat het formuleren van
tegenargumenten tegen.
4. Fear-then-relief-techniek?
Mensen angst aanjagen, dan bron van angst wegnemen waardoor mensen opluchting voelen.
Mensen zijn van slag doordat ze van script moeten wisselen, en laten zich leiden door
automatismen en gewoontes. Werkt ook bij switch tussen andere negatieve
en positieve gevoelens (bv. teleurstelling en blijdschap). Mensen dienen even te wisselen van
emotie.
5. Prikkeltechniek?
Mensen uit hun gedachteloze staat halen en juist automatisme doorbreken, waardoor ze worden
geprikkeld en afwijken van hun script. ‘Heeft u wat kleingeld? / heeft u 25 cent?’ V.S. ‘heeft u 17
cent / heeft u 37 cent?’
Beïnvloedingswapens:
1. Wat zijn beïnvloedingswapens?
Wanneer mensen informatie niet grondig willen of kunnen verwerken en dus vertrouwen op
heuristieken, besteden ze vaak slechts aandacht aan één kenmerk of aspect van de situatie.
Enkele aspecten worden daarbij het meest uitgelicht en gebruikt, omdat ze ons gewoonlijk wijzen
op de juiste keuze. Dit zijn principes die kunnen dienen als ‘beïnvloedingswapens’
2. Wat zijn deze beïnvloedingswapens?
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Eenheid
LES 2:
1. Wat is de regel van wederkerigheid?
LES 1:
1. Wat zijn fixed action patterns?
Een groot aantal diersoorten hebben vaste gedragspatronen: onveranderlijke, blinde, instinctieve,
automatische gedragspatronen (net zoals bij dieren). Zij zorgen ervoor dat je dingen doet zonder na te
denken, ook wel fixed action patterns.
2. Geld dit alleen bij dieren of ook bij mensen die fixed action patterns?
Dieren
3. Wat is de klik-zoem?
Activatie door sleutelprikkel
4. Zijn het kleine handelingen of niet?
Soms ingewikkelde reeksen handelingen, bv. hele paringsrituelen. De gedragingen waaruit ze bestaan,
worden altijd op dezelfde manier in dezelfde volgorde uitgevoerd
Menselijk automatisch gedrag:
1. Waarom zijn fixed action patterns efficient?
Het is efficiënt om een fixed action patterns te hebben anders denken mensen veel te veel.
Het kost te veel cognitieve capaciteit, ook wel denkkracht.
2. Wat is de sleutelprikkel?
Om mensen te kunnen beïnvloeden moet je achter de sleutelprikkel komen.
3. Hoe heet het als de sleutelprikkel bewust wordt ingezet?
Signaalstimuli
4. Wat is nudging?
Dit is een subtiel duwtje in de rug om gedrag te veranderen. De mens wordt
beïnvloed door de omgeving (zie voorbeelden).
Centrale en perifere route:
1. Wat is de centrale route?
Is langzaam doordacht, grondig, kijken naar kwaliteit van argumenten in de
boodschap.
2. Andere woord voor centrale route?
Systematische verwerking
3. Kost dit veel of weinig capaciteit?
Veel cognitieve capaciteit
4. Wat is ervoor nodig?
Motivatie, tijd en mogelijkheden
5. Motivatie wordt beïnvloed door verschillende factoren. Wat zijn deze factoren?
- Betrokkenheid (men vindt het belangrijk) (mensen kiezen vaker centrale route)
- Persoonlijke relevantie (het raakt aan eigen belangen)
- Persoonlijkheidsvariabelen
- Variabelen uit de boodschap
6. Wat is de need for cognition?
De behoefte om dingen te weten. Als je hier hoog voor scoort denk je graag na
voordat je een besluit neemt. Zij denken vaak systematisch na over een verzoek
7. Hoe werkt de variabelen uit een boodschap?
Bijvoorbeeld veel verschillende argumenten kies je vaak centrale route. Een
onverwachts standpunt prikkelt de mensen en er wordt ook vaak de centrale route
genomen)
8. Wat wordt bedoeld met mogelijkheden?
, -Voldoende cognitieve capaciteit (geen afleiding/energielevel) (momentopname)
-Persoonlijkheidsverschillen (bijvoorbeeld intelligentie/denkkracht. Je bent dan
beoefend om te clusteren, ook wel de informatie kleiner te maken door
bijvoorbeeld ezelbruggetje)
- Begrijpelijkheid van de boodschap
- Voorkennis die aanwezig is en het begrip bevordert
9. Wat is de perifere route?
Is een snelle, relatief oppervlakkige verwerking van niet-inhoudelijke variabelen, niet erg
doordacht, gebruik makend van heuristieken.
10. Een andere woord voor de perifere route?
Heuristische verwerking
11. Wat zijn heuristieken?
Dit is een onbewuste eenvoudige beslisregels waardoor informatieverwerking sneller en
zonder veel moeite kan plaatsvinden (‘kortsluitingen’). Dit is redelijk efficiënt, want anders
houdt de mensen geen cognitieve capaciteit over. Dit heeft voordelen en nadelen. Mensen
kunnen hier gebruik van maken.
Heuristieken (+ voorbeelden bedenken) =
1. Wat is het contrasteffect?
Dit is een oordeel over object of persoon wordt beïnvloed door een soortgelijk ander
object of persoon die kort daarvoor is beoordeeld (bijvoorbeeld: Jij werkt in een
modezaak voor herenkleding en een klant geeft aan dat hij op zoek is naar een
driedelig pak en een trui. Je laat eerst het driedelig pak zien en daarna de trui. Na het
pak lijkt de trui goedkoper).
2. Representativiteitheuristiek?
Mensen vormen zich een oordeel over een object of persoon door deze te vergelijken met
het ‘typische beeld’ dat ze ervan hebben.
3. Gambler’s fallacy?
Onder andere door negeren van initiële waarschijnlijkheden en misvattingen over
willekeurigheid, ook wel gambler’s fallacy.
4. Beschikbaarheidsheuristiek?
Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden is in het
geheugen.
5. Simulatieheuristiek?
Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden is in het
geheugen. Maar het gaat niet over het terugvinden in het geheugen van gebeurtenissen die
hebben plaatsgevonden, maar over het zelf verzinnen of voorstellen (simuleren) van
gebeurtenissen of situaties. Informatie die benadrukt is, is cognitief toegankelijk en
heeft onevenredige grote invloed op gedachten. Het zijn allemaal n allemaal
denkfouten mensen zijn makkelijk te misleiding en dat is hieraan te zien.
6. Ankerheuristiek?
Ankerheuristiek komt voor bij getalsmatige schattingen baseren mensen deze op
getallen die ze eerder ergens hebben gezien.
7. Wat is framing?
De manier waarop een bepaalde boodschap is geformuleerd. Bijvoorbeeld:
1. Met hoeveel km/u botst deze auto tegen de muur?
2. Met hoeveel km/u knalt deze auto tegen de muur?
8. Confirmation bias?
, Mensen hebben de neiging om informatie te zoeken die bestaande ideeën bevestigt
(bevestigingsvertekening). Er is sprake van een vertekening. Mensen zullen zoeken
tot ze het hebben gevonden.
9. Primacy- en recency-effect?
Primacy- en recency-effect is afhankelijk van de situatie hechten mensen meer waarde aan wat ze
als eerste, of als laatste te horen of zien krijgen. Primacy zijn mensen onthouden de eerste
informatie (en zullen dat voor zichzelf bevestigen..), maar als er wat tijd overheen gaat recency-
effect. Ze zullen naar het tijd gaan letten om het minder goede, maar op het begin gaat op het
positieve.
10. Hoe kun je heuristieken inzetten?
Heuristieken kun je inzetten om ongemerkt mensen te beïnvloeden, als mensen de perifere route
nemen. Daarnaast verschillende technieken om mensen de perifere route te laten nemen.
Mensen zijn sneller beïnvloedbaar dan dat ze denken. Je zorgt ervoor dat mensen de perifere
route nemen.
Verwarring brengen:
1. Wat doen mensen als ze gedesoriënteerd zijn?
Gaan ze in op hun eerste impuls
2. Wat is emotional seesaw?
Dit zijn beïnvloedingstechnieken die erop gericht zijn het kritisch denken van mensen te
verstoren door mensen in verwarring te brengen.
3. Disrupt-then-reframe-techniek?
Aandacht verstoren en daarna herformuleren. De verstoring gaat het formuleren van
tegenargumenten tegen.
4. Fear-then-relief-techniek?
Mensen angst aanjagen, dan bron van angst wegnemen waardoor mensen opluchting voelen.
Mensen zijn van slag doordat ze van script moeten wisselen, en laten zich leiden door
automatismen en gewoontes. Werkt ook bij switch tussen andere negatieve
en positieve gevoelens (bv. teleurstelling en blijdschap). Mensen dienen even te wisselen van
emotie.
5. Prikkeltechniek?
Mensen uit hun gedachteloze staat halen en juist automatisme doorbreken, waardoor ze worden
geprikkeld en afwijken van hun script. ‘Heeft u wat kleingeld? / heeft u 25 cent?’ V.S. ‘heeft u 17
cent / heeft u 37 cent?’
Beïnvloedingswapens:
1. Wat zijn beïnvloedingswapens?
Wanneer mensen informatie niet grondig willen of kunnen verwerken en dus vertrouwen op
heuristieken, besteden ze vaak slechts aandacht aan één kenmerk of aspect van de situatie.
Enkele aspecten worden daarbij het meest uitgelicht en gebruikt, omdat ze ons gewoonlijk wijzen
op de juiste keuze. Dit zijn principes die kunnen dienen als ‘beïnvloedingswapens’
2. Wat zijn deze beïnvloedingswapens?
- Wederkerigheid
- Consistentie
- Sociale bewijskracht
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Eenheid
LES 2:
1. Wat is de regel van wederkerigheid?
