Beïnvloeding sociale psychologie
Doelen
De student kan na het volgen van deze module:
- Het verschil beschrijven tussen gecontroleerd reageren en automatisch reageren;
- Beschrijven wat automatische gedragspatronen inhouden en hoe, waardoor en waarom deze
automatische gedragspatronen bij mensen (en dieren) worden geactiveerd;
- De zeven beïnvloedingsprincipes uitleggen, beschrijven hoe de principes werken en
beschrijven welke factoren hierbij van belang zijn;
- De zeven beïnvloedingsprincipes toepassen en zich ertegen verdedigen.
Planning
LES 1:
Leerdoelen:
- Uitleggen wat fixed action patterns bij dieren inhouden en waardoor zij worden veroorzaakt
- De twee routes beschrijven die mensen kunnen nemen wanneer om een reactie of een
beslissing wordt gevraagd
- Technieken beschrijven die ervoor zorgen dat mensen de perifere route nemen
- Uitleggen wat heuristieken zijn en enkele heuristieken kunnen beschrijven
- Uitleggen wat gevolgen kunnen zijn van het gebruik van heuristieken
Voorbeeld vraag college 1
1. Mensen kunnen twee manieren gebruiken wanneer zij informatie verwerken. Wanneer
mensen door weinig motivatie of weinig mogelijkheden de perifere route nemen, maken ze
gebruik van heuristieken.
a. Wat zijn heuristieken? (1)
Dit is een onbewuste eenvoudige beslisregels waardoor informatieverwerking sneller en
zonder veel moeite kan plaatsvinden (‘kortsluitingen’). Dit is redelijk efficiënt, want anders
houdt de mensen geen cognitieve capaciteit over.
2. Heuristieken die doorgaans snel door mensen gebruikt worden, zijn het contrasteffect en de
beschikbaarheidsheuristiek.
Leg beide heuristieken uit aan de hand van een eigen voorbeeld. (4)
Contrasteffect:
, Dit is een oordeel over object of persoon wordt beïnvloed door een soortgelijk ander object
of persoon die kort daarvoor is beoordeeld (bijvoorbeeld: Jij werkt in een modezaak voor
herenkleding en een klant geeft aan dat hij op zoek is naar een driedelig pak en een trui. Je
laat eerst het driedelig pak zien en daarna de trui. Na het pak lijkt de trui goedkoper.
Als je twee objecten hebt. Als er een zwaarder is dan de andere lijkt de andere nog lichter of
zwaarder.
Beschikbaarheidsheuristiek
Beschrijf kort drie voorbeelden van bestaande situaties in het verleden waarin jij je assertief
(voor jezelf bent opgekomen) hebt gedragen’. Of: ‘Beschrijf kort tien voorbeelden van
bestaande situaties in het verleden waarin jij je assertief hebt gedragen’.
De mensen die drie voorbeelden moesten opgeven omschreven zichzelf veel assertiever dan
iemand die tien voorbeelden moesten opgeven. Dit wordt beschikbaarheidsheuristiek
genoemd. Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden
is in het geheugen.
3. Volgens Cialdini zullen mensen in de huidige samenleving meer en meer gebruik maken van
heuristieken.
c. Leg uit waarom Cialdini voorspelt dat mensen meer gebruik gaan maken van heuristieken in
de huidige samenleving. (2)
Er is veel veranderd in de wereld en er zijn meer stimuli. Heuristieken zijn efficiënter.
Fixed action patterns
Een groot aantal diersoorten hebben vaste gedragspatronen: onveranderlijke, blinde, instinctieve,
automatische gedragspatronen (net zoals bij dieren). Zij zorgen ervoor dat je dingen doet zonder na
te denken, ook wel fixed action patterns.
- Soms ingewikkelde reeksen handelingen, bv. hele paringsrituelen
- De gedragingen waaruit ze bestaan, worden altijd op dezelfde manier in dezelfde volgorde
uitgevoerd
, - Activatie door sleutelprikkel: klik-zoem.
Menselijk automatisch gedrag
Het is efficiënt om een fixed action patterns te hebben anders denken mensen veel te veel. Het kost
te veel cognitieve capaciteit, ook wel denkkracht. Om mensen te kunnen beïnvloeden moet je achter
de sleutelprikkel komen.
Experiment Ellen Langer:
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik het kopieerapparaat even gebruiken?’
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik heb haast.’
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik moet even een paar
kopieën maken.’
Reacties bij 5 bladzijden: Reacties bij 20 bladzijden:
1. 60% 1. 24%
2. 94% 2. 42%
3. 93% 3. 24%
Bij dit experiment is het woordje: want de sleutelprikkel. Dit zorgt ervoor dat mensen
meegaand zijn.
Sleutelprikkels kunnen bewust worden ingezet. Dit worden signaalstimuli genoemd. Er kan
spraken zijn van een nudging. Dit is een subtiel duwtje in de rug om gedrag te veranderen.
De mens wordt beïnvloed door de omgeving (zie voorbeelden).
Centrale en perifere route
Mensen reageren soms dus automatisch. Maar ook als mensen niet automatisch reageren,
denken ze niet altijd grondig over alles na. Wanneer zij moeten handelen of besluiten
moeten nemen, zijn er twee ‘routes’ die ze kunnen gebruiken om te reageren.
1. Centrale route/systematische verwerking
De centrale route/systematische verwerking is langzaam doordacht, grondig, kijken
naar kwaliteit van argumenten in de boodschap. Dit kost veel cognitieve capaciteit.
Motivatie, tijd en mogelijkheden nodig
Motivatie
De motivatie wordt beïnvloed door verschillende factoren. Denk hierbij aan de
volgende factoren:
Doelen
De student kan na het volgen van deze module:
- Het verschil beschrijven tussen gecontroleerd reageren en automatisch reageren;
- Beschrijven wat automatische gedragspatronen inhouden en hoe, waardoor en waarom deze
automatische gedragspatronen bij mensen (en dieren) worden geactiveerd;
- De zeven beïnvloedingsprincipes uitleggen, beschrijven hoe de principes werken en
beschrijven welke factoren hierbij van belang zijn;
- De zeven beïnvloedingsprincipes toepassen en zich ertegen verdedigen.
Planning
LES 1:
Leerdoelen:
- Uitleggen wat fixed action patterns bij dieren inhouden en waardoor zij worden veroorzaakt
- De twee routes beschrijven die mensen kunnen nemen wanneer om een reactie of een
beslissing wordt gevraagd
- Technieken beschrijven die ervoor zorgen dat mensen de perifere route nemen
- Uitleggen wat heuristieken zijn en enkele heuristieken kunnen beschrijven
- Uitleggen wat gevolgen kunnen zijn van het gebruik van heuristieken
Voorbeeld vraag college 1
1. Mensen kunnen twee manieren gebruiken wanneer zij informatie verwerken. Wanneer
mensen door weinig motivatie of weinig mogelijkheden de perifere route nemen, maken ze
gebruik van heuristieken.
a. Wat zijn heuristieken? (1)
Dit is een onbewuste eenvoudige beslisregels waardoor informatieverwerking sneller en
zonder veel moeite kan plaatsvinden (‘kortsluitingen’). Dit is redelijk efficiënt, want anders
houdt de mensen geen cognitieve capaciteit over.
2. Heuristieken die doorgaans snel door mensen gebruikt worden, zijn het contrasteffect en de
beschikbaarheidsheuristiek.
Leg beide heuristieken uit aan de hand van een eigen voorbeeld. (4)
Contrasteffect:
, Dit is een oordeel over object of persoon wordt beïnvloed door een soortgelijk ander object
of persoon die kort daarvoor is beoordeeld (bijvoorbeeld: Jij werkt in een modezaak voor
herenkleding en een klant geeft aan dat hij op zoek is naar een driedelig pak en een trui. Je
laat eerst het driedelig pak zien en daarna de trui. Na het pak lijkt de trui goedkoper.
Als je twee objecten hebt. Als er een zwaarder is dan de andere lijkt de andere nog lichter of
zwaarder.
Beschikbaarheidsheuristiek
Beschrijf kort drie voorbeelden van bestaande situaties in het verleden waarin jij je assertief
(voor jezelf bent opgekomen) hebt gedragen’. Of: ‘Beschrijf kort tien voorbeelden van
bestaande situaties in het verleden waarin jij je assertief hebt gedragen’.
De mensen die drie voorbeelden moesten opgeven omschreven zichzelf veel assertiever dan
iemand die tien voorbeelden moesten opgeven. Dit wordt beschikbaarheidsheuristiek
genoemd. Het oordeel wordt beïnvloed door het gemak waarmee informatie terug te vinden
is in het geheugen.
3. Volgens Cialdini zullen mensen in de huidige samenleving meer en meer gebruik maken van
heuristieken.
c. Leg uit waarom Cialdini voorspelt dat mensen meer gebruik gaan maken van heuristieken in
de huidige samenleving. (2)
Er is veel veranderd in de wereld en er zijn meer stimuli. Heuristieken zijn efficiënter.
Fixed action patterns
Een groot aantal diersoorten hebben vaste gedragspatronen: onveranderlijke, blinde, instinctieve,
automatische gedragspatronen (net zoals bij dieren). Zij zorgen ervoor dat je dingen doet zonder na
te denken, ook wel fixed action patterns.
- Soms ingewikkelde reeksen handelingen, bv. hele paringsrituelen
- De gedragingen waaruit ze bestaan, worden altijd op dezelfde manier in dezelfde volgorde
uitgevoerd
, - Activatie door sleutelprikkel: klik-zoem.
Menselijk automatisch gedrag
Het is efficiënt om een fixed action patterns te hebben anders denken mensen veel te veel. Het kost
te veel cognitieve capaciteit, ook wel denkkracht. Om mensen te kunnen beïnvloeden moet je achter
de sleutelprikkel komen.
Experiment Ellen Langer:
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik het kopieerapparaat even gebruiken?’
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik heb haast.’
- ‘Ik heb maar 5 bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik moet even een paar
kopieën maken.’
Reacties bij 5 bladzijden: Reacties bij 20 bladzijden:
1. 60% 1. 24%
2. 94% 2. 42%
3. 93% 3. 24%
Bij dit experiment is het woordje: want de sleutelprikkel. Dit zorgt ervoor dat mensen
meegaand zijn.
Sleutelprikkels kunnen bewust worden ingezet. Dit worden signaalstimuli genoemd. Er kan
spraken zijn van een nudging. Dit is een subtiel duwtje in de rug om gedrag te veranderen.
De mens wordt beïnvloed door de omgeving (zie voorbeelden).
Centrale en perifere route
Mensen reageren soms dus automatisch. Maar ook als mensen niet automatisch reageren,
denken ze niet altijd grondig over alles na. Wanneer zij moeten handelen of besluiten
moeten nemen, zijn er twee ‘routes’ die ze kunnen gebruiken om te reageren.
1. Centrale route/systematische verwerking
De centrale route/systematische verwerking is langzaam doordacht, grondig, kijken
naar kwaliteit van argumenten in de boodschap. Dit kost veel cognitieve capaciteit.
Motivatie, tijd en mogelijkheden nodig
Motivatie
De motivatie wordt beïnvloed door verschillende factoren. Denk hierbij aan de
volgende factoren:
