Samenvatting B2B PMAR03- PowerPoint
Leren voor het examen:
- Hoofdstuk 1
- Hoofdstuk 2
- Hoofdstuk 3 (3.5 en pagina 109-111) (Business marketing in beweging, big data)
- Hoofdstuk 4 Identificeren van mogelijkheden voor waardecreatie figuur 4.3
- Hoofdstuk 5 (alleen 5.5.2 samenwerking bij productontwikkeling en co-creatie)
- Hoofdstuk 6 (6.1, 6.2.1, 6.4, 6.6 en 6.7)
- Hoofdstuk 8
Business marketing management Business marketing is de marketing van goederen en diensten
aan bedrijven en overheden en andere non-profit instellingen, die ze of gebruiken voor de productie
van hun eigen goederen en diensten of doorverkopen aan andere zakelijke klanten.
B2B-producten worden gekocht door organisaties voor het uitoefenen van hun
bedrijfsvoering.
Er is een duidelijke overlap tussen B2B en B2C: veel producten worden verkocht aan zowel
zakelijke klanten als consumenten.
Hoofdstuk 1 – B2B marketing
Zakelijke klanten:
Bedrijven
Overheidsinstanties
Non-profit instellingen
Zakelijke producten:
, Materialen (grondstoffen die nog een bewerking ondergaan)
Componenten (worden met andere onderdelen samengevoegd)
Verbruiksgoederen (worden verbruikt tijdens de bedrijfsvoering)
Kapitaalgoederen
Hulpmiddelen
Diensten en systemen
Kenmerken van zakelijke markten en business marketing:
Complex koopgedrag Ieder soort zakelijk product wordt op een andere manier gekocht en
vraagt daarom om een andere marketingaanpak.
o Diverse individuen: koopcentrum
o Verschillende rollen
o Verschillende koopmotieven
Hoofdstuk 2 – Inzicht in zakelijke klanten
Klanten willen een probleem oplossen creëer superieure waarde
Je helpt klanten succesvol te zijn.
Klanten zijn niet geïnteresseerd in een product, maar in wat ze met dat product kunnen
doen.
Focus dus niet op het product, of op de klant, maar op wat de klant probeert te doen: wat is
de ‘’job to be done?’’.
Voorbeelden:
o Geen Carrageen (E407 ingrediënt) maar volume en schuim in milkshake
o Geel tilhulp in de fabriek maar gezonde werknemers
o Geen heftruck maar efficiënte opslagruimte per m2
o Geen big data maar binnen 2 seconden verschuivingspatroon in bijv. Azië kunnen
meten.
Wie is betrokken bij het koopproces?
Vaak meerdere individuen (koopcentrum of decision-making unit DMU)
DMU-leden komen uit verschillende onderdelen van de organisatie
DMU-leden kunnen ook van buiten de organisatie komen (bijvoorbeeld adviseurs)
Leren voor het examen:
- Hoofdstuk 1
- Hoofdstuk 2
- Hoofdstuk 3 (3.5 en pagina 109-111) (Business marketing in beweging, big data)
- Hoofdstuk 4 Identificeren van mogelijkheden voor waardecreatie figuur 4.3
- Hoofdstuk 5 (alleen 5.5.2 samenwerking bij productontwikkeling en co-creatie)
- Hoofdstuk 6 (6.1, 6.2.1, 6.4, 6.6 en 6.7)
- Hoofdstuk 8
Business marketing management Business marketing is de marketing van goederen en diensten
aan bedrijven en overheden en andere non-profit instellingen, die ze of gebruiken voor de productie
van hun eigen goederen en diensten of doorverkopen aan andere zakelijke klanten.
B2B-producten worden gekocht door organisaties voor het uitoefenen van hun
bedrijfsvoering.
Er is een duidelijke overlap tussen B2B en B2C: veel producten worden verkocht aan zowel
zakelijke klanten als consumenten.
Hoofdstuk 1 – B2B marketing
Zakelijke klanten:
Bedrijven
Overheidsinstanties
Non-profit instellingen
Zakelijke producten:
, Materialen (grondstoffen die nog een bewerking ondergaan)
Componenten (worden met andere onderdelen samengevoegd)
Verbruiksgoederen (worden verbruikt tijdens de bedrijfsvoering)
Kapitaalgoederen
Hulpmiddelen
Diensten en systemen
Kenmerken van zakelijke markten en business marketing:
Complex koopgedrag Ieder soort zakelijk product wordt op een andere manier gekocht en
vraagt daarom om een andere marketingaanpak.
o Diverse individuen: koopcentrum
o Verschillende rollen
o Verschillende koopmotieven
Hoofdstuk 2 – Inzicht in zakelijke klanten
Klanten willen een probleem oplossen creëer superieure waarde
Je helpt klanten succesvol te zijn.
Klanten zijn niet geïnteresseerd in een product, maar in wat ze met dat product kunnen
doen.
Focus dus niet op het product, of op de klant, maar op wat de klant probeert te doen: wat is
de ‘’job to be done?’’.
Voorbeelden:
o Geen Carrageen (E407 ingrediënt) maar volume en schuim in milkshake
o Geel tilhulp in de fabriek maar gezonde werknemers
o Geen heftruck maar efficiënte opslagruimte per m2
o Geen big data maar binnen 2 seconden verschuivingspatroon in bijv. Azië kunnen
meten.
Wie is betrokken bij het koopproces?
Vaak meerdere individuen (koopcentrum of decision-making unit DMU)
DMU-leden komen uit verschillende onderdelen van de organisatie
DMU-leden kunnen ook van buiten de organisatie komen (bijvoorbeeld adviseurs)
