Samenvatting - Retailmanagement (F710236)

1 RETAIL FUNCTIES EN STRATEGIE

1.1 RETAIL FUNCTIES


1.1.1 INLEIDING




Retail is het kopen van producten van andere organisaties met de bedoeling om ze door te verkopen aan de
eindklant, meestal zonder transformatie en beperkt tot de diensten die verband houden met de verkoop vd
handelswaarden.

 Retailers zijn “tussenpersonen” tussen fabrikanten en eindafnemers
o Zowel B2B als B2C
o Kopen producten van andere organisaties met de bedoeling ze door te verkopen aan eindklant
 Meestal zonder transformatie
 Beperkt tot diensten die verband houden met verkoop
 Soorten retailers:
o Retailers die voedingsproducten verkopen
 Aldi
 Carrefour
 Lidl
 …
o Retailers die niet-voedingsproducten verkopen: kleding, elektronica, services
 ZEB
 Torfs
 Vandenborre
 …




1

,1.1.2 MET WIE DIENEN RETAI LERS VOORNAMELIJK REKENING TE HOUDEN?




 Concurrenten + consumenten: markt
o Snel evoluerend
o (Heel) competitief
 (Merk)fabrikanten
o Dient de retailer producten van aan te kopen
o Onderhandelingen over voorwaarden, hoeveelheden, prijs
 Regulering/overheid: lokale & nationale overheden, Europese richtlijnen/regelgevingen
o Waar men zich wel en niet mag vestigen
o Prijzen en concurrentie
o Wanneer men promoties mag voeren (en welke)
 1ste pijler: competitie
o 2 types concurrentie:
 Intra: gelijkaardige aanbieders -> Hunkemöller en Etam
 Inter: tussen niet-gelijkaardige aanbieders -> Hunkemöller en INNO
 2de pijler: consumenten (aanbod hieraan aanpassen)
o Vergrijzing bevolking
o Meer éénouder en multiculturele gezinnen
o Men is meer op zoek naar gemak en tijdsbesparing
 de
3 pijler: producten
o Hetgeen zijn aanbieden: assortiment
o Manier om te differentiëren van de concurrentie
o Fysieke producten: moeten ingekocht worden bij verschillende (merk)fabrikanten


1.1.3 WAAROM BESTAAN RETAILERS?

Gaat over de functie die retailers hebben

 Welke noodzaak?
o (Merk)fabrikanten streven economies of scale na op vlak van productie
 Efficiëntie
 Zijn daardoor vaak gecentraliseerd en groot -> voor consument veraf
o Consumenten vereisen bepaalde diensten die moeilijk kunnen worden gegeven door fabrikant
 Outsourcen naar retailers
 Retailers zullen dan ook dichter bij consument staan


1.1.3.1 ASSORTIMENT MAKEN

2

,  Kloof dichten tussen wat aanbieders aanbieden als assortiment en wat de consument wilt als assortiment
o Consument/afnemer wilt kunnen kiezen tussen verschillende opties/alternatieven
o Fabrikant/producent maakt slechts een beperkt aantal producten (geen substituten)
 Retailers bieden variëteit (= product retailer)
o Kunnen kiezen uit verschillende substituten -> Complementaire producten
o Retailer zorgt ook voor keuze uit verschillende productcategorieën -> one-stop shopping
 Retailer:
o Maakt een selectie van relevante producten in elke categorie
o Vergemakkelijkt het zoek- & keuzeproces
o Voordeel voor de consument

Bv. producten in supermarkten komen van verschillende fabrikanten


1.1.3.2 VOLUME “OPBREKEN”

 Kloof tussen geproduceerde hoeveelheid en typische gewenste afname dichten
o Producent produceert in grote hoeveelheden
 Produceren en transporteren in bulk
 Reden: transport efficiënt bekomen
 Bv. paletten in volle vrachtwagens
o Consument wenst kleine(re) hoeveelheden af te nemen
 Bv. 1 product of verpakking

Bv. Grote paletten in volle vrachtwagens zetten -> consument wenst meestal 1 producteenheid ervan te kopen


1.1.3.3 TIJD EN PLAATS OVERBRUGGEN

 Plaats: overbrugging geografische afstand tussen producent en consument
o Fabrikant: op 1 of enkele specifieke locaties
o Consument (gezinnen): verspreid over grote geografische regio
 Retailer zorgt voor winkels dichtbij consument door uitgebreik winkelnetwerk
o Geografische decentralisatie
Bv. Online verkoop/retailing, leveren aan huis, logistische partij toevoegen
 Tijd: overbrugging van het moment van productie en moment van consumptie -> door stock aan te
houden
o Doel: voorraad zo laag mogelijk en tegelijkertijd zorgen dat producten steeds beschikbaar zijn
o Waar: in distributiecentra en winkels
o Kloof van wachttijd wordt gedicht
Bv. Door snel te leveren, kassa’s zo efficiënt mogelijk te maken, 7/7 open,…


1.1.3.4 INSTAAN VOOR DE TRANSACTIES

 Betalingen faciliteren en instaan voor de overdracht van het product
o Inclusief het aanbieden van “krediet” -> stimuleert de vraag
 Kan ook “geoutsourcet” worden
o Je hoeft er niet noodzakelijk zelf voor in te staan
o WEL sta je in voor de coördinatie
 Gestandaardiseerde procedures maar ook (prijs)onderhandelingen
o Afhankelijk vh type product dat verkocht wordt (bv. auto)

3

, Bv. Krediet bij aankoop van elektro of auto’s


1.1.3.5 (PRODUCT GERELATEERDE) SERVICES VERLENEN

 In 1ste instantie: informatieverstrekking
o VOOR verkoop
o Belangrijk
 de
In 2 instantie: garantie & diensten na verkoop (onderhoud, herstellingen)
o NA verkoop
o Bv. Vandenborre
 Ook instaan voor het assembleren vh door de klant gekozen product & installatie
o Blijft in belang stijgen
o Van “do-it-yourself” naar “do-it-for-me”


1.1.3.6 SAMENGEVAT

 Voordelen voor de consument
o Afstand verkleinen
o Wachttijden verkleinen
o Hoeveelheid/kwantiteit verkleinen
o Keuze vergroten
o Krediet
+ Secundaire functies
o De ene retailer zal dit al meer doen dan een andere
o Afhankelijk van welke functies die men wil vervullen qua prijs/beleving
Ook bv. zintuiglijke prikkels en/of entertainment
 Vraag creëren/stimuleren
o Kennis over de producten/diensten van fabrikanten/producenten overbrengen op klanten
 Decentralisatie van informatie
 Klanten kunnen producten testen in de winkel (bv. kleren passen in de winkel)
 Verkooppersoneel dat advies kan geven tijdens het aankoopproces
 Stimuleert verkoop maar kost ook geld want zonder winkels NIET mogelijk
 Behoeften van klanten identificeren
o Obv klantendata en direct contact met klanten
o Het eigen assortiment daar naar aanpassen
o Communniceren aan de (merk)fabrikanten


1.1.4 WANNEER SAMENWERKEN MET EEN RETAILER?

 Als de transactiekosten om samen te werken met een retailer lager liggen dan de transactiekosten om
zelf (volledig) in te staan voor de verkoop van de eigen producten/diensten
o Logistieke infrastructuur (= winkel netwerk)
o Verkooppersoneel
o Kennis van de geografische markt,…
 Samenwerken met retailers: lagere transactiekosten voor de fabrikant/producten
 Waarom kan de retailer de functies tegen een lagere kost uitvoeren dan de fabrikant?
o Door het specialiseren in het uitvoeren van deze functies kan de retailer ze
 Efficiënter uitvoeren
 Kosten efficiënter uitvoeren (door “op te schalen”)
4