Samenvatting Boek Sales
H1/H2/H5/H6/H8
Hoofdstuk 1
JOP-principe: Jezelf – organisatie – product
BIG Five:
Extravert Introvert
Mild Bazig
Geordend chaotisch
Emotioneel Stabiel Neurotisch psyché toestand)
Autonoom Niet autonoom
Big Five is een methode om iemand in beeld te brengen, maar er zijn ook andere methodes
waarmee je jouw persoonlijke voorkeuren, sterke punten en valkuilen in beeld kunt
brengen. Bij veel van die methoden wordt gebruikgemaakt van de kleuren blauw, rood,
groen en geel om iemand te typeren.
- Blauwe mensen zijn mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details
- Gele mensen zijn mensen die de relatie met andere belangrijk vinden en gevoelig zijn
voor harmonie
- Rode mensen zijn vaak krachtige personen die actie- en prestatiegericht zijn
- Groene mensen zijn vaak inspirerend voor anderen en vinden het belangrijk om
nieuwe dingen te proberen
Steungevend/ Beheersend/ Meegevend/ Behoudend/
opgevend overheersend weggevend afhoudend
loyaal Sturend Gevend en nemend Oog voor detail
Bescheiden Krachtig Experimenterend Vasthoudend
Idealistisch Overredend Flexibel Praktisch
Attent Rivaliserend Tactvol Spaarzaam
Vertrouwend Risico’s nemend Jeudig Gereserveerd
Cooperatief Volhardend Sociaal vaardig Standvastig
Hulpvaardig Urgentie uitstraling Enthousiast Grondig
Ontvankelijk Afwisseling Plooibaar Methodisch
Gehoor gevend Vol zelfvertrouwen Inpsirerend Analytisch
Het is belangrijk dat je je af en toe aanpast als salesmanager zodat mensen het als prettig
ervaren wanneer zij met jou communiceren. Hierdoor kan sneller een deal worden gesloten.
Dit noem je ook wel de gunfactor:
Vier belangrijke factoren die invloed hebben op je gunfactor:
- Authenticiteit: Vaak moeten er meerdere rollen aangenomen als gesprekverkoper.
Dit kan vaak van je natuurlijke rol af liggen. Je bent authentiek als datgene wat je
, denkt, voelt, zegt en doet met elkaar in harmonie is. Zij vertellen niet alleen
enthousiast over hun bedrijf, maar voelen dit ook. Non verbale gedrag is hierin in
overeenstemming. Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen
1. Kan ik deze persoon respecteren?
2. Is deze persoon betrouwbaar? (Deze is belangrijk)
- Sympathie
1. Fysieke aantrekkelijkheid: hoe aantrekkelijker, hoe sympathieker
2. Gelijksoortigheid: hoe meer we op elkaar lijken, hoe sympathieker
3. Complimenten: een gemeend compliment maakt iemand sympathieker
4. Vertrouwdheid: mensen die we langer kennen, vinden we sympathieker
5. Positieve associatie: iets positief doen of steunen maakt iemand sympathieker
Daarnaast nog drie factoren die effect hebben op je gunfactor:
1. Plezier
2. Vriendelijkheid
3. Gastvrijheid (Gastheerschap + gastgerichtheid)
Gastheerschap = naar beste kunnen – geven van oprechte aandacht, veiligheid en comfort
aan je gast.
Gastgericht is de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en registreert levert.
- Incasseringsvermogen
1. Fail = first attempt in Learning (falen is je eerste poging in het leren van iets)
2. NO =. Next oppurtunity ( ‘nee’ betekent dat je kunt doorgaan naar de volgende kans)
Een nee is vaak geen definitieve ‘nee’ in een telefoongesprek. Er is ook sprake van lead
nurtuting relevant. Dit begrip kan je vertalen ‘het verzorgen van de contacten met
potentiele klanten’.
- Empathisch vermogen
Het vermogen in je te verplaatsen in een ander. Empathie wordt dan ook wel gezien als
onderdeel van emotionele intelligentie. Het begint met het echt hebben van aandacht voor
de ander.
Een goede manier om je empathisch vermogen te vergroten is ‘OMA’ thuis te laten als je in
gesprek gaat. OMA staat voor Oordelen, Meningen en aannames.
Ontwikkelingen in de inkoop
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of ownership
De term van total cost of ownership betekent letterlijk dat je kijkt naar alle kosten die
gepaard gaan met het aanschaffen, gebruiken en afvoeren van producten.
, De decision Making Unit (DMU) (koopgroep)
Rol Functie binnen DMU
Initiator Neem het initiatief
Beinvloeder Geeft vanuit zijn expertise zijn mening over
het product of de dienst. Dit kan bij
specificaties van het aanschaffen, maar ook
bij een evaluatie moment
Gebruiker Werkt met het product of de dienst
Inkoper Onderhandelt met de potentiele
leveranciers
Beslisser Neemt de uiteindelijke beslissing over de
aanschaf van het product of dienst.
Gemachtigde Zet de uiteindelijke handtekening onder de
overeenkomst
Gatekeeper Beheert de informatiestromen tussen de
potentiele leveranciers en de verschillende
leden van de DMU
Coach Fluistert de leverancier waardevolle tips in
met betrekking het besluitvormingsproces
Culture aspecten zijn van belang in een zakenrelatie. Er wordt namelijk in elke cultuur
(landen) verschillend reageert op elkaar.
Er zijn vier soorten cultuur dimensies:
- Taak-/dealfocus versus relatie focus
- Formeel versus informeel
- Polychroom versus monochroom
- Expressief versus gereserveerd
Voorbeeld: Relatiefocus moeten hun zakenrelatie eerst persoonlijk leren kennen voordat ze
zich prettig voelen om over een zakelijke samenwerking te praten. Sterke focus op de
taak/deal praten juist vanaf het begin over zaken en vinden het prima als ze hun
zakenpartner pas later gedurende het gesprek wat persoonlijker leren kennen.
Monochrome culturen zijn culturen waar het belangrijk is om gestructureerd te werken.
Deadlines zijn hier een mooi voorbeeld van.
Polychroom culturen leggen mensen veel minder de nadruk op tijd, structuren en deadlines.
Gevolg hiervan is dat het niet ongewoon is om een half uur te laat te komen.
H1/H2/H5/H6/H8
Hoofdstuk 1
JOP-principe: Jezelf – organisatie – product
BIG Five:
Extravert Introvert
Mild Bazig
Geordend chaotisch
Emotioneel Stabiel Neurotisch psyché toestand)
Autonoom Niet autonoom
Big Five is een methode om iemand in beeld te brengen, maar er zijn ook andere methodes
waarmee je jouw persoonlijke voorkeuren, sterke punten en valkuilen in beeld kunt
brengen. Bij veel van die methoden wordt gebruikgemaakt van de kleuren blauw, rood,
groen en geel om iemand te typeren.
- Blauwe mensen zijn mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details
- Gele mensen zijn mensen die de relatie met andere belangrijk vinden en gevoelig zijn
voor harmonie
- Rode mensen zijn vaak krachtige personen die actie- en prestatiegericht zijn
- Groene mensen zijn vaak inspirerend voor anderen en vinden het belangrijk om
nieuwe dingen te proberen
Steungevend/ Beheersend/ Meegevend/ Behoudend/
opgevend overheersend weggevend afhoudend
loyaal Sturend Gevend en nemend Oog voor detail
Bescheiden Krachtig Experimenterend Vasthoudend
Idealistisch Overredend Flexibel Praktisch
Attent Rivaliserend Tactvol Spaarzaam
Vertrouwend Risico’s nemend Jeudig Gereserveerd
Cooperatief Volhardend Sociaal vaardig Standvastig
Hulpvaardig Urgentie uitstraling Enthousiast Grondig
Ontvankelijk Afwisseling Plooibaar Methodisch
Gehoor gevend Vol zelfvertrouwen Inpsirerend Analytisch
Het is belangrijk dat je je af en toe aanpast als salesmanager zodat mensen het als prettig
ervaren wanneer zij met jou communiceren. Hierdoor kan sneller een deal worden gesloten.
Dit noem je ook wel de gunfactor:
Vier belangrijke factoren die invloed hebben op je gunfactor:
- Authenticiteit: Vaak moeten er meerdere rollen aangenomen als gesprekverkoper.
Dit kan vaak van je natuurlijke rol af liggen. Je bent authentiek als datgene wat je
, denkt, voelt, zegt en doet met elkaar in harmonie is. Zij vertellen niet alleen
enthousiast over hun bedrijf, maar voelen dit ook. Non verbale gedrag is hierin in
overeenstemming. Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen
1. Kan ik deze persoon respecteren?
2. Is deze persoon betrouwbaar? (Deze is belangrijk)
- Sympathie
1. Fysieke aantrekkelijkheid: hoe aantrekkelijker, hoe sympathieker
2. Gelijksoortigheid: hoe meer we op elkaar lijken, hoe sympathieker
3. Complimenten: een gemeend compliment maakt iemand sympathieker
4. Vertrouwdheid: mensen die we langer kennen, vinden we sympathieker
5. Positieve associatie: iets positief doen of steunen maakt iemand sympathieker
Daarnaast nog drie factoren die effect hebben op je gunfactor:
1. Plezier
2. Vriendelijkheid
3. Gastvrijheid (Gastheerschap + gastgerichtheid)
Gastheerschap = naar beste kunnen – geven van oprechte aandacht, veiligheid en comfort
aan je gast.
Gastgericht is de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en registreert levert.
- Incasseringsvermogen
1. Fail = first attempt in Learning (falen is je eerste poging in het leren van iets)
2. NO =. Next oppurtunity ( ‘nee’ betekent dat je kunt doorgaan naar de volgende kans)
Een nee is vaak geen definitieve ‘nee’ in een telefoongesprek. Er is ook sprake van lead
nurtuting relevant. Dit begrip kan je vertalen ‘het verzorgen van de contacten met
potentiele klanten’.
- Empathisch vermogen
Het vermogen in je te verplaatsen in een ander. Empathie wordt dan ook wel gezien als
onderdeel van emotionele intelligentie. Het begint met het echt hebben van aandacht voor
de ander.
Een goede manier om je empathisch vermogen te vergroten is ‘OMA’ thuis te laten als je in
gesprek gaat. OMA staat voor Oordelen, Meningen en aannames.
Ontwikkelingen in de inkoop
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of ownership
De term van total cost of ownership betekent letterlijk dat je kijkt naar alle kosten die
gepaard gaan met het aanschaffen, gebruiken en afvoeren van producten.
, De decision Making Unit (DMU) (koopgroep)
Rol Functie binnen DMU
Initiator Neem het initiatief
Beinvloeder Geeft vanuit zijn expertise zijn mening over
het product of de dienst. Dit kan bij
specificaties van het aanschaffen, maar ook
bij een evaluatie moment
Gebruiker Werkt met het product of de dienst
Inkoper Onderhandelt met de potentiele
leveranciers
Beslisser Neemt de uiteindelijke beslissing over de
aanschaf van het product of dienst.
Gemachtigde Zet de uiteindelijke handtekening onder de
overeenkomst
Gatekeeper Beheert de informatiestromen tussen de
potentiele leveranciers en de verschillende
leden van de DMU
Coach Fluistert de leverancier waardevolle tips in
met betrekking het besluitvormingsproces
Culture aspecten zijn van belang in een zakenrelatie. Er wordt namelijk in elke cultuur
(landen) verschillend reageert op elkaar.
Er zijn vier soorten cultuur dimensies:
- Taak-/dealfocus versus relatie focus
- Formeel versus informeel
- Polychroom versus monochroom
- Expressief versus gereserveerd
Voorbeeld: Relatiefocus moeten hun zakenrelatie eerst persoonlijk leren kennen voordat ze
zich prettig voelen om over een zakelijke samenwerking te praten. Sterke focus op de
taak/deal praten juist vanaf het begin over zaken en vinden het prima als ze hun
zakenpartner pas later gedurende het gesprek wat persoonlijker leren kennen.
Monochrome culturen zijn culturen waar het belangrijk is om gestructureerd te werken.
Deadlines zijn hier een mooi voorbeeld van.
Polychroom culturen leggen mensen veel minder de nadruk op tijd, structuren en deadlines.
Gevolg hiervan is dat het niet ongewoon is om een half uur te laat te komen.
