Sociale psychologie
Cialdini 7 principes
1. Wederkerigheid
Mensen voelen zich op een bepaalde manier schuldig naar iemand die iets voor
hen heeft gedaan. De ontvanger voelt zich verplicht iets terug te doen
Kenmerken gift:
- Betekenisvol
- Onverwacht
- Persoonlijk
- Zonder verplichte tegenprestatie
Voorbeelden:
- Geld geven van tevoren (bij bijv. het invullen van een vragenlijst)
- Testproducten
- Pepermuntje bij de rekening
- Kerstkaarten terug moeten sturen wanneer je er een krijgt
- NIET: korting, want dan moet jij eigenlijk eerst iets doen!
2. Consistentie en commitment (inzet)
Wie A zegt moet B zeggen, belofte maakt schuld!
- Kleine gunst, daarna grote gunst
- Toezegging laten doen
- Toezegging openbaar laten doen
- Toezegging schriftelijk vastleggen
Voorbeelden:
- Wanneer je vraagt of iemand op je spullen let, en iemand komt wanneer jij weg
bent je spullen jatten zullen meer mensen bewaker spelen dan wanneer je niks
gezegd hebt ze voelen zich verantwoordelijker.
- Mensen publiekelijk/schriftelijk toezegging te laten doen
- Principe ‘onderuithalen’: achteraf vertellen dat iemand toch meer moet
betalen verboden in Nederland!
- Je bent er bijna bijna afgerekend/vragenlijst ingevuld/punten gespaard
- Deadlines vastleggen in het verslag
3. Sociale bewijskracht
Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn!
- Veel andere mensen doen het
- Bezoeker/klanten zijn onzeker (werkt als je niet weet wat je moet doen)
- Als het belangrijk is wat anderen vinden
- Geeft een veilig gevoel
Voorbeelden:
- Bestseller
- Je weet niet hoe je moet gedragen
- De suggestie wekken dat er veel mensen zitten of veel verkocht worden
- Beter veel hogere recensies dan 1 5 sterren
4. Liking (sympathie)
, Je zegt eerder ja tegen iemand die je aardig vindt dan iemand die je onaardig vindt!
Gunfactor
- Fysieke aantrekkelijkheid (halo-effect)
- Gelijksoortig (mening, afkomst, etc.)
- Complimenten krijgen
- Toegenomen vertrouwdheid (succesvolle samenwerking)
- Associatie met positieve dingen (sportfanaten)
Voorbeelden:
- Mooie mensen in parfumreclames
- Laten zien hoe goed je bezig bent, bijv. voor het milieu
- Nieuwe innovaties publiekelijk bekendmaken
5. Authority (autoriteit)
Mensen doen graag een aankoop bij een partij die weet waar hij/zij over praat!
Autoriteit:
- Je kennis en ervaring staan buiten kijf
- De kwaliteit van wat je levert is objectief vastgelegd
Symbolen:
- Titels (Dr., Bachelor)
- Kleding (lab-jas, duur maatpak)
- Attributen (met name auto’s)
Voorbeelden:
- Een docent zegt hoe je iets moet doen, daar neem je sneller iets van aan dan
van je klasgenoot
- Je gelooft iemand sneller met de juiste titels/kleding
- Mensen doen iets waar ze het eigenlijk niet mee eens zijn omdat een autoriteit
zegt dat ze het moeten doen
- Zeggen dat iemand een bepaalde titel heeft om bijv. verkoop te stimuleren
- Als beste getest door Nederland/ De Consumentenbond
6. Scarcity (schaarste)
Wanneer iets een limiet heeft, uniek is of je iets kan verliezen!
- Dingen die moeilijk te verkrijgen zijn worden meestal als waardevoller gezien.
- Naarmate dingen minder toegankelijk worden raken we bepaalde vrijheden
kwijt. Met name kinderen zijn hier gevoelig voor
- De waarde van schaarste objecten wordt groter als ze zojuist schaars zijn
geworden
- We voelen ons het meest tot schaarste aangetrokken als we er met anderen
wedrijven om het bezit ervan
Voorbeelden:
- Bij de verkoop van huizen, ‘Snel kiezen want ik heb morgen weer een
bezichtiging!’
- Limited edition
- Tijdslimiet (tijdelijke aanbieding laatste dag!)
7. Unity
Mensen zeggen eerder ja tegen iemand die als hun is! You are of me!
- Hoe meer we mensen zien als onderdeel van ‘ons’, hoe sterker we door ze
beïnvloed worden
, - “Het gaat om de categorieën die individuengebruiken om zichzelf en hun
groepen te definiëren, zoals ras, etniciteit, nationaliteiten familie, evenals
politieke en religieuze voorkeuren.
- Een belangrijk kenmerk van deze categorieën is dat hun leden zich één voelen
met de anderen. Het zijn de categorieën waarin het gedrag van het ene lid van
invloed is op de eigen waarde van andere leden. Simpel gezegd, wij zijn de
gedeelde mij”.
Voorbeelden:
- Familie: het levert jou of iemand uit jouw groep iets op
- Co-creactie: wanneer je bij dezelfde club hoort
- Groepsgevoel: in het buitenland andere Nederlanders sneller helpen
Wat is de vraag?
Onderzoeksopzet bestaat uit een samenstelling van meerdere methoden en modellen
(triangulatie) voor de verschillende elementen van de context en deze is volledig
passend. Volledig logische argumentatie waarom de onderzoeksopzet een
verduidelijking kan geven in de gekozen context. Er zijn alternatieven benoemd,
selectiecriteria gegeven en er kan worden aangegeven waaruit blijkt dat de gekozen
onderzoeksopzet de beste is. Onderzoek volledig volgens de gekozen standaard
uitgevoerd. Het onderzoek levert een volledig inzicht in de context en een design gap
op.
Ontwerpkeuzes
Voor iedere ontwerpkeuze die je hebt maakt, moet je minstens een serieuze tweede optie
hebben.
❖ Zonder tweede optie is er geen keuze.
❖ Doordat je onderbouwt waarom je het ene boven het andere hebt verkozen,
weet je wat de belangrijke afwegingen zijn.
Hoe wordt het besluit beïnvloed door de
uitkomsten van
het onderzoek?
Neuromarketing niet op strategisch niveau, meer op tactisch en operationeel niveau.
Innovatie productmanagement: Wat bieden we aan? Welke producten wel en niet?
Communicatie: Hoe gaan we merken bouwen? Verkeerde associaties verbeteren!
Deliver: Sales en service, hoe gaan we om met klanten?
Cialdini 7 principes
1. Wederkerigheid
Mensen voelen zich op een bepaalde manier schuldig naar iemand die iets voor
hen heeft gedaan. De ontvanger voelt zich verplicht iets terug te doen
Kenmerken gift:
- Betekenisvol
- Onverwacht
- Persoonlijk
- Zonder verplichte tegenprestatie
Voorbeelden:
- Geld geven van tevoren (bij bijv. het invullen van een vragenlijst)
- Testproducten
- Pepermuntje bij de rekening
- Kerstkaarten terug moeten sturen wanneer je er een krijgt
- NIET: korting, want dan moet jij eigenlijk eerst iets doen!
2. Consistentie en commitment (inzet)
Wie A zegt moet B zeggen, belofte maakt schuld!
- Kleine gunst, daarna grote gunst
- Toezegging laten doen
- Toezegging openbaar laten doen
- Toezegging schriftelijk vastleggen
Voorbeelden:
- Wanneer je vraagt of iemand op je spullen let, en iemand komt wanneer jij weg
bent je spullen jatten zullen meer mensen bewaker spelen dan wanneer je niks
gezegd hebt ze voelen zich verantwoordelijker.
- Mensen publiekelijk/schriftelijk toezegging te laten doen
- Principe ‘onderuithalen’: achteraf vertellen dat iemand toch meer moet
betalen verboden in Nederland!
- Je bent er bijna bijna afgerekend/vragenlijst ingevuld/punten gespaard
- Deadlines vastleggen in het verslag
3. Sociale bewijskracht
Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn!
- Veel andere mensen doen het
- Bezoeker/klanten zijn onzeker (werkt als je niet weet wat je moet doen)
- Als het belangrijk is wat anderen vinden
- Geeft een veilig gevoel
Voorbeelden:
- Bestseller
- Je weet niet hoe je moet gedragen
- De suggestie wekken dat er veel mensen zitten of veel verkocht worden
- Beter veel hogere recensies dan 1 5 sterren
4. Liking (sympathie)
, Je zegt eerder ja tegen iemand die je aardig vindt dan iemand die je onaardig vindt!
Gunfactor
- Fysieke aantrekkelijkheid (halo-effect)
- Gelijksoortig (mening, afkomst, etc.)
- Complimenten krijgen
- Toegenomen vertrouwdheid (succesvolle samenwerking)
- Associatie met positieve dingen (sportfanaten)
Voorbeelden:
- Mooie mensen in parfumreclames
- Laten zien hoe goed je bezig bent, bijv. voor het milieu
- Nieuwe innovaties publiekelijk bekendmaken
5. Authority (autoriteit)
Mensen doen graag een aankoop bij een partij die weet waar hij/zij over praat!
Autoriteit:
- Je kennis en ervaring staan buiten kijf
- De kwaliteit van wat je levert is objectief vastgelegd
Symbolen:
- Titels (Dr., Bachelor)
- Kleding (lab-jas, duur maatpak)
- Attributen (met name auto’s)
Voorbeelden:
- Een docent zegt hoe je iets moet doen, daar neem je sneller iets van aan dan
van je klasgenoot
- Je gelooft iemand sneller met de juiste titels/kleding
- Mensen doen iets waar ze het eigenlijk niet mee eens zijn omdat een autoriteit
zegt dat ze het moeten doen
- Zeggen dat iemand een bepaalde titel heeft om bijv. verkoop te stimuleren
- Als beste getest door Nederland/ De Consumentenbond
6. Scarcity (schaarste)
Wanneer iets een limiet heeft, uniek is of je iets kan verliezen!
- Dingen die moeilijk te verkrijgen zijn worden meestal als waardevoller gezien.
- Naarmate dingen minder toegankelijk worden raken we bepaalde vrijheden
kwijt. Met name kinderen zijn hier gevoelig voor
- De waarde van schaarste objecten wordt groter als ze zojuist schaars zijn
geworden
- We voelen ons het meest tot schaarste aangetrokken als we er met anderen
wedrijven om het bezit ervan
Voorbeelden:
- Bij de verkoop van huizen, ‘Snel kiezen want ik heb morgen weer een
bezichtiging!’
- Limited edition
- Tijdslimiet (tijdelijke aanbieding laatste dag!)
7. Unity
Mensen zeggen eerder ja tegen iemand die als hun is! You are of me!
- Hoe meer we mensen zien als onderdeel van ‘ons’, hoe sterker we door ze
beïnvloed worden
, - “Het gaat om de categorieën die individuengebruiken om zichzelf en hun
groepen te definiëren, zoals ras, etniciteit, nationaliteiten familie, evenals
politieke en religieuze voorkeuren.
- Een belangrijk kenmerk van deze categorieën is dat hun leden zich één voelen
met de anderen. Het zijn de categorieën waarin het gedrag van het ene lid van
invloed is op de eigen waarde van andere leden. Simpel gezegd, wij zijn de
gedeelde mij”.
Voorbeelden:
- Familie: het levert jou of iemand uit jouw groep iets op
- Co-creactie: wanneer je bij dezelfde club hoort
- Groepsgevoel: in het buitenland andere Nederlanders sneller helpen
Wat is de vraag?
Onderzoeksopzet bestaat uit een samenstelling van meerdere methoden en modellen
(triangulatie) voor de verschillende elementen van de context en deze is volledig
passend. Volledig logische argumentatie waarom de onderzoeksopzet een
verduidelijking kan geven in de gekozen context. Er zijn alternatieven benoemd,
selectiecriteria gegeven en er kan worden aangegeven waaruit blijkt dat de gekozen
onderzoeksopzet de beste is. Onderzoek volledig volgens de gekozen standaard
uitgevoerd. Het onderzoek levert een volledig inzicht in de context en een design gap
op.
Ontwerpkeuzes
Voor iedere ontwerpkeuze die je hebt maakt, moet je minstens een serieuze tweede optie
hebben.
❖ Zonder tweede optie is er geen keuze.
❖ Doordat je onderbouwt waarom je het ene boven het andere hebt verkozen,
weet je wat de belangrijke afwegingen zijn.
Hoe wordt het besluit beïnvloed door de
uitkomsten van
het onderzoek?
Neuromarketing niet op strategisch niveau, meer op tactisch en operationeel niveau.
Innovatie productmanagement: Wat bieden we aan? Welke producten wel en niet?
Communicatie: Hoe gaan we merken bouwen? Verkeerde associaties verbeteren!
Deliver: Sales en service, hoe gaan we om met klanten?
