Current Theories of Persuasion and Resistance
Literature
Knowles & Linn (2004): The importance of resistance to persuasion
Het eerste hoofdstuk bespreekt de cruciale rol van weerstand in het proces van overtuiging. Ze
vergelijken weerstand met wrijving: net zoals wrijving beweging tegenwerkt, werkt weerstand
tegen overtuiging. Het begrijpen en beheersen van deze weerstand is essentieel om effectieve
overtuiging te bereiken.
Definities van weerstand:
Weerstand is een breed concept met een duidelijke kern maar vage randen. Het wordt vaak
gedefinieerd als een reactie tegen verandering, zichtbaar wanneer er druk is om te veranderen.
Knowles en Linn identificeren vier verschillende vormen van weerstand:
- Reactance: Verzet tegen beperkingen van keuzevrijheid.
- Distrust: Algemene achterdocht ten opzichte van verandering.
- Scrutiny: Kritisch en zorgvuldig onderzoeken van de verandering.
- Inertia: Passieve weerstand, waarbij men gewoon vasthoudt aan de status quo.
Conclusie:
Weerstand is onlosmakelijk verbonden met overtuiging. Het negeren van weerstand in studies
over overtuiging beperkt ons begrip van hoe overtuigingsprocessen echt werken. De auteurs
pleiten voor meer aandacht voor weerstand, niet alleen als obstakel maar ook als een kracht
die kan worden benut in overtuigingsstrategieën. Het hoofdstuk benadrukt dat door weerstand
te erkennen en te onderzoeken, nieuwe inzichten en strategieën voor overtuiging kunnen
worden ontwikkeld.
Nelson & Ham (2012): The reflexive game: How target and agent persuasion knowledge
influence advertising persuasion
Dit artikel gaat over de interactie tussen consumenten (targets) en adverteerders (agents) in de
context van reclame. Het introduceert het Persuasion Knowledge Model (PKM), dat de
invloed van alledaagse overtuigingskennis van zowel targets als agents op de effectiviteit van
reclame beschrijft.
Targets zijn actieve ontvangers van reclameberichten en gebruiken hun kennis over
overtuigingstechnieken om te bepalen hoe ze op deze berichten reageren. Deze kennis kan
leiden tot het aanpassen van hun houding ten opzichte van een merk of product. Agents, zoals
adverteerders, hebben ook hun eigen ideeën over hoe targets zullen reageren en passen hun
strategieën aan om deze reacties te beïnvloeden.
Het PKM stelt dat targets hun kennis over de agent, het onderwerp en de
overtuigingstechnieken gebruiken om te copen met overtuigingspogingen. Dit kan leiden tot
het aanvaarden of afwijzen van reclameberichten, afhankelijk van de mate van
overeenstemming tussen de doelen van de target en de agent.
, Studies hebben aangetoond dat targets hun overtuigingskennis activeren wanneer ze de
persuasieve intentie van een bericht herkennen, wat kan leiden tot een verandering van
betekenis en daarmee van de persuasie-uitkomst. Deze activatie van overtuigingskennis kan
echter niet altijd plaatsvinden, bijvoorbeeld wanneer targets niet beschikken over de
cognitieve capaciteit om de verborgen motieven van een agent te herkennen.
De auteurs concluderen dat het PKM een waardevolle bijdrage levert aan de
reclamewetenschap door de rol van overtuigingskennis bij targets (en in mindere mate bij
agents) te benadrukken. Toekomstig onderzoek zou zich moeten richten op het verder
ontwikkelen van het PKM, met name op het gebied van de ontwikkeling en toepassing van
overtuigingskennis bij kinderen en in verschillende culturele contexten.
Reynolds-Tylus (2009): Psychological reactance and persuasive health communication
Deze literatuurstudie onderzoekt de relatie tussen psychologische reactantie en overtuigende
gezondheidscommunicatie. Psychological Reactance Theory (PRT) wordt gebruikt om te
begrijpen waarom mensen soms weerstand bieden aan overtuigende gezondheidsberichten.
De studie bespreekt de belangrijkste concepten van PRT, zoals de waarde die mensen hechten
aan hun vrijheid en autonomie, en hoe deze vrijheid kan worden bedreigd door externe
prikkels, zoals gezondheidsberichten.
Reactantie wordt gezien als een motivatietoeval dat optreedt wanneer mensen hun vrijheid
bedreigd voelen. Dit kan leiden tot negatieve cognities en boosheid, wat weer kan resulteren
in een tegenovergestelde reactie op de aanbevolen gezondheidsgedrag. De studie bespreekt
ook de meting van reactantie, waarbij recent onderzoek heeft aangetoond dat het best gemeten
kan worden als een combinatie van boosheid en negatieve cognities.
De studie geeft een overzicht van de huidige onderzoeken naar reactantie in de context van
overtuigende gezondheidscommunicatie, met een nadruk op berichtenkenmerken die
reactantie kunnen veroorzaken of verminderen, en de rol van individuele verschillen in
reactantie. Er wordt aandacht besteed aan berichten die vrijheid bedreigen,
herstelpostscriptums, keuzeverstrekkende taal, narratieven, empathie, berichtenframing,
berichtensensatie waarde, andere-refererende berichten en inentingberichten.
Samenvattend biedt deze studie een diepgaand inzicht in de psychologische reactantietheorie
en haar toepassing op gezondheidscommunicatie, en benadrukt de noodzaak om berichten
zorgvuldig te ontwerpen om weerstand te verminderen en de effectiviteit van
gezondheidsberichten te verbeteren.
Ahluwalia (2000): Examination of psychological processes underlying resistance to
persuasion.
De studie onderzoekt drie manieren waarop mensen weerstand bieden aan
overtuigingstechnieken: gebiaste assimilatie, relatieve gewichting van kenmerken en
minimalisering van impact. Dit werd gedaan in een longitudinale veldstudie over de Clinton-
Lewinsky-affaire en een laboratoriumexperiment in een consumentsetting.
Gebiaste assimilatie en relatieve gewichting bleken gevoelig te zijn voor de weerlegbaarheid
van de overtuigende communicatie, terwijl de effectiviteit van minimalisering van impact niet
Literature
Knowles & Linn (2004): The importance of resistance to persuasion
Het eerste hoofdstuk bespreekt de cruciale rol van weerstand in het proces van overtuiging. Ze
vergelijken weerstand met wrijving: net zoals wrijving beweging tegenwerkt, werkt weerstand
tegen overtuiging. Het begrijpen en beheersen van deze weerstand is essentieel om effectieve
overtuiging te bereiken.
Definities van weerstand:
Weerstand is een breed concept met een duidelijke kern maar vage randen. Het wordt vaak
gedefinieerd als een reactie tegen verandering, zichtbaar wanneer er druk is om te veranderen.
Knowles en Linn identificeren vier verschillende vormen van weerstand:
- Reactance: Verzet tegen beperkingen van keuzevrijheid.
- Distrust: Algemene achterdocht ten opzichte van verandering.
- Scrutiny: Kritisch en zorgvuldig onderzoeken van de verandering.
- Inertia: Passieve weerstand, waarbij men gewoon vasthoudt aan de status quo.
Conclusie:
Weerstand is onlosmakelijk verbonden met overtuiging. Het negeren van weerstand in studies
over overtuiging beperkt ons begrip van hoe overtuigingsprocessen echt werken. De auteurs
pleiten voor meer aandacht voor weerstand, niet alleen als obstakel maar ook als een kracht
die kan worden benut in overtuigingsstrategieën. Het hoofdstuk benadrukt dat door weerstand
te erkennen en te onderzoeken, nieuwe inzichten en strategieën voor overtuiging kunnen
worden ontwikkeld.
Nelson & Ham (2012): The reflexive game: How target and agent persuasion knowledge
influence advertising persuasion
Dit artikel gaat over de interactie tussen consumenten (targets) en adverteerders (agents) in de
context van reclame. Het introduceert het Persuasion Knowledge Model (PKM), dat de
invloed van alledaagse overtuigingskennis van zowel targets als agents op de effectiviteit van
reclame beschrijft.
Targets zijn actieve ontvangers van reclameberichten en gebruiken hun kennis over
overtuigingstechnieken om te bepalen hoe ze op deze berichten reageren. Deze kennis kan
leiden tot het aanpassen van hun houding ten opzichte van een merk of product. Agents, zoals
adverteerders, hebben ook hun eigen ideeën over hoe targets zullen reageren en passen hun
strategieën aan om deze reacties te beïnvloeden.
Het PKM stelt dat targets hun kennis over de agent, het onderwerp en de
overtuigingstechnieken gebruiken om te copen met overtuigingspogingen. Dit kan leiden tot
het aanvaarden of afwijzen van reclameberichten, afhankelijk van de mate van
overeenstemming tussen de doelen van de target en de agent.
, Studies hebben aangetoond dat targets hun overtuigingskennis activeren wanneer ze de
persuasieve intentie van een bericht herkennen, wat kan leiden tot een verandering van
betekenis en daarmee van de persuasie-uitkomst. Deze activatie van overtuigingskennis kan
echter niet altijd plaatsvinden, bijvoorbeeld wanneer targets niet beschikken over de
cognitieve capaciteit om de verborgen motieven van een agent te herkennen.
De auteurs concluderen dat het PKM een waardevolle bijdrage levert aan de
reclamewetenschap door de rol van overtuigingskennis bij targets (en in mindere mate bij
agents) te benadrukken. Toekomstig onderzoek zou zich moeten richten op het verder
ontwikkelen van het PKM, met name op het gebied van de ontwikkeling en toepassing van
overtuigingskennis bij kinderen en in verschillende culturele contexten.
Reynolds-Tylus (2009): Psychological reactance and persuasive health communication
Deze literatuurstudie onderzoekt de relatie tussen psychologische reactantie en overtuigende
gezondheidscommunicatie. Psychological Reactance Theory (PRT) wordt gebruikt om te
begrijpen waarom mensen soms weerstand bieden aan overtuigende gezondheidsberichten.
De studie bespreekt de belangrijkste concepten van PRT, zoals de waarde die mensen hechten
aan hun vrijheid en autonomie, en hoe deze vrijheid kan worden bedreigd door externe
prikkels, zoals gezondheidsberichten.
Reactantie wordt gezien als een motivatietoeval dat optreedt wanneer mensen hun vrijheid
bedreigd voelen. Dit kan leiden tot negatieve cognities en boosheid, wat weer kan resulteren
in een tegenovergestelde reactie op de aanbevolen gezondheidsgedrag. De studie bespreekt
ook de meting van reactantie, waarbij recent onderzoek heeft aangetoond dat het best gemeten
kan worden als een combinatie van boosheid en negatieve cognities.
De studie geeft een overzicht van de huidige onderzoeken naar reactantie in de context van
overtuigende gezondheidscommunicatie, met een nadruk op berichtenkenmerken die
reactantie kunnen veroorzaken of verminderen, en de rol van individuele verschillen in
reactantie. Er wordt aandacht besteed aan berichten die vrijheid bedreigen,
herstelpostscriptums, keuzeverstrekkende taal, narratieven, empathie, berichtenframing,
berichtensensatie waarde, andere-refererende berichten en inentingberichten.
Samenvattend biedt deze studie een diepgaand inzicht in de psychologische reactantietheorie
en haar toepassing op gezondheidscommunicatie, en benadrukt de noodzaak om berichten
zorgvuldig te ontwerpen om weerstand te verminderen en de effectiviteit van
gezondheidsberichten te verbeteren.
Ahluwalia (2000): Examination of psychological processes underlying resistance to
persuasion.
De studie onderzoekt drie manieren waarop mensen weerstand bieden aan
overtuigingstechnieken: gebiaste assimilatie, relatieve gewichting van kenmerken en
minimalisering van impact. Dit werd gedaan in een longitudinale veldstudie over de Clinton-
Lewinsky-affaire en een laboratoriumexperiment in een consumentsetting.
Gebiaste assimilatie en relatieve gewichting bleken gevoelig te zijn voor de weerlegbaarheid
van de overtuigende communicatie, terwijl de effectiviteit van minimalisering van impact niet
