BMC Samenvatting
1. Het Business Model Canvas
Een gedeelde taal om businessmodellen te beschrijven, visualiseren, onderzoeken en
veranderen
1.1 Definitie van een Business Model
Een businessmodel beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie creëert, levert en
behoudt. Moet discussie over business modellen vergemakkelijken.
Het concept moet zijn:
- Eenvoudig
- Relevant
- Intuitief
- Zonder te veel versimpeling complexiteit
1.2 De 9 Bouwstenen
1.2.1. Klantsegmenten
De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming willen bereiken en
bedienen.
Bedrijven kunnen ze om ze te tevreden te stellen indelen in verschillende segmenten met
gemeenschappelijke behoeften/gedragingen. Keuzes maken over welke segmenten ze wel/
niet gaan dienen.
Voorbeelden verschillende klantsegmenten:
Massamarkt Ongedifferentieerd
- Geen onderscheid gemaakt tussen verschillende
klantsegmenten.
- Waardeproposities, Distributiekanalen en Klantrelaties
focussen op een grote groep klanten
VB: Consumenenelektronicabranche
Nichemarkt Specialisme
- Bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten
- De WP, DK en KR op maat afgestemd specifieke eisen
nichemarkt
VB: Leverancier-koperrelaties (auto-onderdelen)
Gesegmenteerd - Onderscheid maken tussen marktsegmenten met net
iets verschillende behoeften en problemen
- Klanten net verschillende WP
VB: Credit Suisse, Micro Precision Systems
Gediversifieerd - Bedienen van twee niet-samenhangende
klantsegmenten met hele andere behoeften/problemen
VB: Amazon die ‘cloud computing’ devices gaat verkopen
, Multi-sided platforms - Bedienen van twee om of meer onderling afhankelijke
(of multi-sided markten) klantsegmenten
VB: Krant (lezers-adverteerders)
1.2.2. Waardeproposities
Beschrijft de bundel van producten en diensten die waarde creëert voor een specifiek
Klantsegment.
Niet: Wat je verkoopt
Maar: Datgene wat je klanten kopen
Waardepropositie is de reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere verkiezen.
Bestaat uit: geselecteerde bundel van producten en/of diensten die voorziet in eisen van
specifiek klantsegment. Kunnen kwalitatief (ontwerp, klantervaring) of kwantitatief (prijs,
snelheid, service).
Elementen die kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde:
Nieuwheid - Voorzien in nieuwe reeks behoeften die niet eerder zijn
waargenomen omdat er geen vergelijkbaar aanbod was
- Hangt vaak (maar niet altijd) samen met technologie
VB: Mobiele telefoons, ethische investeringsfondsen
Performance - Waarde creëren door verbeteren van product- of dienst
performance
VB: Pc-branche
Customization - Op maat afstemmen van producten en diensten op de
specifieke behoefte van individuele klanten of Klantsegmenten
creëert waarde.
- Mass customization en cocreate
‘De klus klaren’ - Klant helpen afronden bepaalde taken
VB: Rolls-Royce productie en onderhoud vliegtuigmotoren
Ontwerp - Product kan uitblinken door superieur ontwerp (is wel moeilijk
te meten)
VB: modebranche en consumentenelektronica
Merk/status - Waarde halen uit gebruiken en laten zien van merk
VB: Rolex, ‘underground’-merken bij skateboarders
Prijs - Lage prijs voor behoeften lage klantsegmenten
VB: Ryanair, Tata, gratis e-mail/krant.
Kostenbeperking - Klanten helpen kosten te besparen
VB: Saleforce.com verkoopt gehoste Customer Relationship
Management (CRM)
Risicobeperking - Klanten hechten waarde aan verlaging risico’s die ze lopen
wanneer ze producten/diensten kopen
VB: Servicegarantie
Toegankelijkheid - Waarde creëren door diensten beschikbaar te maken voor
1
, klanten die daar voorheen geen toegang tot hadden
-resultaat van businessinnovatie/nieuwe
technologieën/combinatie
VB: NetJets, beleggingsfondsen
Gemak/ - Zaken gemakkelijker/eenvoudiger maken
bruikbaarheid VB: Apple
1.2.3. Kanalen
Hoe een bedrijf met zijn Klantsegmenten communiceert en ze bereikt om een
Waardepropositie te leveren.
Communicatie-, distributie-, en verkoopkanalen vormen raakvlak van bedrijf met klanten.
Kanalen kennen vijf verschillende fasen. Onderscheid tussen:
- Directe (in-house verkoop/website)
- indirecte (retail winkels die worden gerund/eigendom zijn van een organisatie)
kanalen
En onderscheid tussen:
- Eigen kanalen (hebben hogere marges maar kunnen duur zijn)
- Partnerkanalen (indirect, omvatten grote reeks mogelijkheden zoals retail/websites in
eigendom van partners -> leiden tot lagere marges maar kunnen voor uitbreiding
zorgen).
Kanaal Soorten Kanaal Fasen
Eigen Direct Verkoop 1. Awareness 2. Evaluatie 3. Aankoop 4. Aflevering 5. After
Sales
Webverkoop Hoe creëren? Hoe helpen Hoe specifieke Hoe leveren
beoordelen? producten/dien waardepropositie Hoe
sten ? klanten
Indirect Eigen winkels
aanschaffen? support
bieden?
Partner Partnerwinkels
Groothandel
1.2.4. Klantrelaties
De soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke Klantsegmenten
Kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- Klantenacquisitie
- Klantretentie
- Verkoop stimuleren (upselling)
Verschillende categorieën Klantrelaties:
Persoonlijke hulp Menselijke interactie
2
1. Het Business Model Canvas
Een gedeelde taal om businessmodellen te beschrijven, visualiseren, onderzoeken en
veranderen
1.1 Definitie van een Business Model
Een businessmodel beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie creëert, levert en
behoudt. Moet discussie over business modellen vergemakkelijken.
Het concept moet zijn:
- Eenvoudig
- Relevant
- Intuitief
- Zonder te veel versimpeling complexiteit
1.2 De 9 Bouwstenen
1.2.1. Klantsegmenten
De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming willen bereiken en
bedienen.
Bedrijven kunnen ze om ze te tevreden te stellen indelen in verschillende segmenten met
gemeenschappelijke behoeften/gedragingen. Keuzes maken over welke segmenten ze wel/
niet gaan dienen.
Voorbeelden verschillende klantsegmenten:
Massamarkt Ongedifferentieerd
- Geen onderscheid gemaakt tussen verschillende
klantsegmenten.
- Waardeproposities, Distributiekanalen en Klantrelaties
focussen op een grote groep klanten
VB: Consumenenelektronicabranche
Nichemarkt Specialisme
- Bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten
- De WP, DK en KR op maat afgestemd specifieke eisen
nichemarkt
VB: Leverancier-koperrelaties (auto-onderdelen)
Gesegmenteerd - Onderscheid maken tussen marktsegmenten met net
iets verschillende behoeften en problemen
- Klanten net verschillende WP
VB: Credit Suisse, Micro Precision Systems
Gediversifieerd - Bedienen van twee niet-samenhangende
klantsegmenten met hele andere behoeften/problemen
VB: Amazon die ‘cloud computing’ devices gaat verkopen
, Multi-sided platforms - Bedienen van twee om of meer onderling afhankelijke
(of multi-sided markten) klantsegmenten
VB: Krant (lezers-adverteerders)
1.2.2. Waardeproposities
Beschrijft de bundel van producten en diensten die waarde creëert voor een specifiek
Klantsegment.
Niet: Wat je verkoopt
Maar: Datgene wat je klanten kopen
Waardepropositie is de reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere verkiezen.
Bestaat uit: geselecteerde bundel van producten en/of diensten die voorziet in eisen van
specifiek klantsegment. Kunnen kwalitatief (ontwerp, klantervaring) of kwantitatief (prijs,
snelheid, service).
Elementen die kunnen bijdragen aan de creatie van klantwaarde:
Nieuwheid - Voorzien in nieuwe reeks behoeften die niet eerder zijn
waargenomen omdat er geen vergelijkbaar aanbod was
- Hangt vaak (maar niet altijd) samen met technologie
VB: Mobiele telefoons, ethische investeringsfondsen
Performance - Waarde creëren door verbeteren van product- of dienst
performance
VB: Pc-branche
Customization - Op maat afstemmen van producten en diensten op de
specifieke behoefte van individuele klanten of Klantsegmenten
creëert waarde.
- Mass customization en cocreate
‘De klus klaren’ - Klant helpen afronden bepaalde taken
VB: Rolls-Royce productie en onderhoud vliegtuigmotoren
Ontwerp - Product kan uitblinken door superieur ontwerp (is wel moeilijk
te meten)
VB: modebranche en consumentenelektronica
Merk/status - Waarde halen uit gebruiken en laten zien van merk
VB: Rolex, ‘underground’-merken bij skateboarders
Prijs - Lage prijs voor behoeften lage klantsegmenten
VB: Ryanair, Tata, gratis e-mail/krant.
Kostenbeperking - Klanten helpen kosten te besparen
VB: Saleforce.com verkoopt gehoste Customer Relationship
Management (CRM)
Risicobeperking - Klanten hechten waarde aan verlaging risico’s die ze lopen
wanneer ze producten/diensten kopen
VB: Servicegarantie
Toegankelijkheid - Waarde creëren door diensten beschikbaar te maken voor
1
, klanten die daar voorheen geen toegang tot hadden
-resultaat van businessinnovatie/nieuwe
technologieën/combinatie
VB: NetJets, beleggingsfondsen
Gemak/ - Zaken gemakkelijker/eenvoudiger maken
bruikbaarheid VB: Apple
1.2.3. Kanalen
Hoe een bedrijf met zijn Klantsegmenten communiceert en ze bereikt om een
Waardepropositie te leveren.
Communicatie-, distributie-, en verkoopkanalen vormen raakvlak van bedrijf met klanten.
Kanalen kennen vijf verschillende fasen. Onderscheid tussen:
- Directe (in-house verkoop/website)
- indirecte (retail winkels die worden gerund/eigendom zijn van een organisatie)
kanalen
En onderscheid tussen:
- Eigen kanalen (hebben hogere marges maar kunnen duur zijn)
- Partnerkanalen (indirect, omvatten grote reeks mogelijkheden zoals retail/websites in
eigendom van partners -> leiden tot lagere marges maar kunnen voor uitbreiding
zorgen).
Kanaal Soorten Kanaal Fasen
Eigen Direct Verkoop 1. Awareness 2. Evaluatie 3. Aankoop 4. Aflevering 5. After
Sales
Webverkoop Hoe creëren? Hoe helpen Hoe specifieke Hoe leveren
beoordelen? producten/dien waardepropositie Hoe
sten ? klanten
Indirect Eigen winkels
aanschaffen? support
bieden?
Partner Partnerwinkels
Groothandel
1.2.4. Klantrelaties
De soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke Klantsegmenten
Kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- Klantenacquisitie
- Klantretentie
- Verkoop stimuleren (upselling)
Verschillende categorieën Klantrelaties:
Persoonlijke hulp Menselijke interactie
2
