Artikel 6 (week 2): Explaining the Process of Resistance to Persuasion: A Politeness
Theory-Based Approach (Jenkins & Dragojevic, 2011)
Het verklaren van het proces van weerstand tegen overtuiging: een op een op beleefdheid
gebaseerde benadering
- Twee experimenten
o Experiment 1: heeft als doel de toepasbaarheid van een beleefdheidstheorie
gebaseerde uitleg van het proces van weerstand tegen overtuiging te testen
door aan te tonen dat (a) krachtig taalgebruik een algemene bedreiging vormt
voor het gezicht en niet alleen voor de autonomie en (b) bedreigende berichten
een defensieve reactie oproepen bij ontvangers
o Experiment 2: uitgevoerd om de bevindingen van experiment 1 te repliceren en
het procesmodel uit te breiden, door de hypothese te testen dat taalbeheersing
in een bericht voor gezichtsdreiging zorgt
- Weerstand tegen overtuiging kan worden waargenomen als ‘geen verandering in de
houding’, een boemerangeffect (d.w.z. houdingsverandering in de richting
tegengesteld aan wat gewenst is door de berichtenbron) en een afwijking van de
berichtenbron
- De theory of psychological reactance is de meest gebruikte theorie wanneer het gaat
om het fenomeen weerstand tegen overtuiging
o Deze theorie stelt dat mensen een fundamentele behoefte aan autonomie
hebben en wanneer hun vrij gedrag wordt bedreigd, ervaren ze een aversieve
emotionele toestand die reactantie wordt genoemd
- De politeness theory kan ook worden gebruikt om weerstand tegen overtuigingskracht
te begrijpen. Net als de theorie van psychologische reactantie, stelt de
beleefdheidstheorie dat mensen een fundamentele behoefte hebben aan autonomie of
een negatief gezicht. Bovendien suggereert de beleefdheidstheorie dat mensen ook een
fundamentele behoefte hebben aan goedkeuring en acceptatie, of een positief gezicht
- De onderzoekers suggereren dat de taalfuncties die worden gebruikt om waargenomen
bedreiging voor autonomie (een negatief gezicht) te veroorzaken, zoals krachtig
taalgebruik, ook van invloed zijn op de behoefte om aardig gevonden en geaccepteerd
te worden. Bovendien is een van de centrale claims van de beleefdheidstheorie dat taal
een meta-communicatieve waarde heeft
- Als ontvangers van berichten van mening zijn dat de door de bron gebruikte taal een
bron-ontvanger-relatie impliceert die niet gerechtvaardigd is (d.w.z.: dat de bron niet
het recht heeft de ontvanger te bevelen, omdat de bron niet meer macht heeft ten
opzichte van de ontvanger), de ontvanger het bericht niet alleen zal zien als een
bedreiging voor het gezicht, maar ook op een verdedigende manier zal reageren op de
aanval op zijn gezicht
Behoefte aan autonomie en krachtige taal
De theorie van psychologische reactantie beweert dat waargenomen bedreiging voor
psychologische vrijheid reactantie veralgemeniseert. Reactantie is een negatieve, aversieve
motivatie die mensen willen vermijden of verminderen. Om de reactantie te verminderen,
kunnen mensen de bron van een overtuigende boodschap afwijzen, een standpunt verdedigen
dat strijdig is met het standpunt dat wordt bepleit door de overtuigende boodschap en/of door
gedrag te vertonen dat in tegenstelling is tot het standpunt dat wordt bepleit door de
overtuigende boodschap.
, Krachtige taal, een taalkenmerk dat vaak wordt gebruikt door wetenschappers die de
reactantietheorie hanteren, kan de overtuigende impact van dwingende argumenten
verzachten. Krachtige taal bevat twee basiselementen: taal beheersen en vernederende taal.
Het beheersen van taal maakt gebruik van imperatieven, zoals commando's en orders.
Wanneer taalbeheersing wordt gebruikt, wordt bepleit gedrag voorgesteld als iets dat moet
worden gedaan. Berichten met minder controlerende taal benadrukken echter de vrijheid van
ontvangers om te kiezen wat ze willen en suggereren dat mensen het aanbevolen gedrag
uitvoeren door frequent gebruik van kwalificaties, zoals “misschien” en “mogelijk”.
Bovendien omvat krachtig taalgebruik uitspraken die iemand vernederen die het niet eens is
met de bepleite houding. Kortom, krachtig taalgebruik presenteert de bepleite houding als iets
waarmee moet worden ingestemd en verlaagt iedereen die het niet eens is met de bepleite
houding.
Beleefdheidstheorie toegepast op weerstand tegen overtuiging
De beleefdheidstheorie (Brown & Levinson, 1978, 1987) is een theorie voor taalgebruik die
een systematisch gebruik van beleefdheidsstrategieën inhoudt. De beleefdheidstheorie
beweert dat gesprekspartners zich tijdens een gesprek bezighouden met zowel de wil van
zichzelf als hun gesprekspartner(s).
Er zijn twee soorten wensen, negative face en positive face. Negatief gezicht wil, net als het
concept van de reactantietheorie van de behoefte aan autonomie, betrekking hebben op de
wens van mensen om autonome agenten te zijn die vrij zijn van beperkingen en
verplichtingen. Positief gezicht wil betrekking hebben op het verlangen om aardig gevonden
te worden, gerespecteerd en gezien te worden als competent. Berichten die positieve en
negatieve gezichtsvereisten ondersteunen, worden als beleefd beschouwd.
Over het algemeen vallen alle overtuigende berichten onder de algemene classificatie van
spraakhandelingen van richtlijnen, wat spraakhandelingen zijn die bedoeld zijn om enig
gedrag of een mening in een ander te produceren. In het artikel wordt beweerd dat
overtuigende berichten, zoals het behalen van compliance-berichten, meerdere
spraakhandelingen kunnen bevatten, inclusief handelingen die niet onder de algemene klasse
van richtlijnen vallen. Sommige van deze spraakhandelingen kunnen zowel het negatieve als
positieve gezicht van ontvangers van berichten bedreigen.
Vernietigende taal, een ander onderdeel van krachtig taalgebruik, bekritiseert ontvangers van
berichten omdat ze niet de bepleite houding hebben aangenomen. Brown en Levinson (1978,
1987) identificeren kritiek als een daad die een positief gezicht bedreigt.
Bovendien impliciet in de kritiek is de veronderstelling dat alle ontvangers van berichten
meningen hebben en gedragingen vertonen die in strijd zijn met de bepleite houding. Daarom,
zelfs als mensen het eens kunnen zijn met de bepleite houding van de overtuigende
boodschap, worden ze ten onrechte bekritiseerd en gegroepeerd met mensen die meningen en
gedragingen hebben die tegengesteld zijn aan die van hen, wat een positief gezicht bedreigt.
Dienovereenkomstig dreigt krachtige taal, vanwege het gebruik van vernederende
verklaringen, een positief gezicht, ongeacht of de overtuigende boodschap al dan niet in
tegenspraak is met of consistent is met de reeds bestaande meningen en gedragingen van de
ontvanger.
H1: Ontvangers die een bericht met meer krachtige taal lezen, zullen een grotere algemene
bedreiging voor het gezicht (positief en negatief) ervaren in vergelijking met degenen die een
bericht met minder krachtige taal lezen (zie Figuur 1).
Theory-Based Approach (Jenkins & Dragojevic, 2011)
Het verklaren van het proces van weerstand tegen overtuiging: een op een op beleefdheid
gebaseerde benadering
- Twee experimenten
o Experiment 1: heeft als doel de toepasbaarheid van een beleefdheidstheorie
gebaseerde uitleg van het proces van weerstand tegen overtuiging te testen
door aan te tonen dat (a) krachtig taalgebruik een algemene bedreiging vormt
voor het gezicht en niet alleen voor de autonomie en (b) bedreigende berichten
een defensieve reactie oproepen bij ontvangers
o Experiment 2: uitgevoerd om de bevindingen van experiment 1 te repliceren en
het procesmodel uit te breiden, door de hypothese te testen dat taalbeheersing
in een bericht voor gezichtsdreiging zorgt
- Weerstand tegen overtuiging kan worden waargenomen als ‘geen verandering in de
houding’, een boemerangeffect (d.w.z. houdingsverandering in de richting
tegengesteld aan wat gewenst is door de berichtenbron) en een afwijking van de
berichtenbron
- De theory of psychological reactance is de meest gebruikte theorie wanneer het gaat
om het fenomeen weerstand tegen overtuiging
o Deze theorie stelt dat mensen een fundamentele behoefte aan autonomie
hebben en wanneer hun vrij gedrag wordt bedreigd, ervaren ze een aversieve
emotionele toestand die reactantie wordt genoemd
- De politeness theory kan ook worden gebruikt om weerstand tegen overtuigingskracht
te begrijpen. Net als de theorie van psychologische reactantie, stelt de
beleefdheidstheorie dat mensen een fundamentele behoefte hebben aan autonomie of
een negatief gezicht. Bovendien suggereert de beleefdheidstheorie dat mensen ook een
fundamentele behoefte hebben aan goedkeuring en acceptatie, of een positief gezicht
- De onderzoekers suggereren dat de taalfuncties die worden gebruikt om waargenomen
bedreiging voor autonomie (een negatief gezicht) te veroorzaken, zoals krachtig
taalgebruik, ook van invloed zijn op de behoefte om aardig gevonden en geaccepteerd
te worden. Bovendien is een van de centrale claims van de beleefdheidstheorie dat taal
een meta-communicatieve waarde heeft
- Als ontvangers van berichten van mening zijn dat de door de bron gebruikte taal een
bron-ontvanger-relatie impliceert die niet gerechtvaardigd is (d.w.z.: dat de bron niet
het recht heeft de ontvanger te bevelen, omdat de bron niet meer macht heeft ten
opzichte van de ontvanger), de ontvanger het bericht niet alleen zal zien als een
bedreiging voor het gezicht, maar ook op een verdedigende manier zal reageren op de
aanval op zijn gezicht
Behoefte aan autonomie en krachtige taal
De theorie van psychologische reactantie beweert dat waargenomen bedreiging voor
psychologische vrijheid reactantie veralgemeniseert. Reactantie is een negatieve, aversieve
motivatie die mensen willen vermijden of verminderen. Om de reactantie te verminderen,
kunnen mensen de bron van een overtuigende boodschap afwijzen, een standpunt verdedigen
dat strijdig is met het standpunt dat wordt bepleit door de overtuigende boodschap en/of door
gedrag te vertonen dat in tegenstelling is tot het standpunt dat wordt bepleit door de
overtuigende boodschap.
, Krachtige taal, een taalkenmerk dat vaak wordt gebruikt door wetenschappers die de
reactantietheorie hanteren, kan de overtuigende impact van dwingende argumenten
verzachten. Krachtige taal bevat twee basiselementen: taal beheersen en vernederende taal.
Het beheersen van taal maakt gebruik van imperatieven, zoals commando's en orders.
Wanneer taalbeheersing wordt gebruikt, wordt bepleit gedrag voorgesteld als iets dat moet
worden gedaan. Berichten met minder controlerende taal benadrukken echter de vrijheid van
ontvangers om te kiezen wat ze willen en suggereren dat mensen het aanbevolen gedrag
uitvoeren door frequent gebruik van kwalificaties, zoals “misschien” en “mogelijk”.
Bovendien omvat krachtig taalgebruik uitspraken die iemand vernederen die het niet eens is
met de bepleite houding. Kortom, krachtig taalgebruik presenteert de bepleite houding als iets
waarmee moet worden ingestemd en verlaagt iedereen die het niet eens is met de bepleite
houding.
Beleefdheidstheorie toegepast op weerstand tegen overtuiging
De beleefdheidstheorie (Brown & Levinson, 1978, 1987) is een theorie voor taalgebruik die
een systematisch gebruik van beleefdheidsstrategieën inhoudt. De beleefdheidstheorie
beweert dat gesprekspartners zich tijdens een gesprek bezighouden met zowel de wil van
zichzelf als hun gesprekspartner(s).
Er zijn twee soorten wensen, negative face en positive face. Negatief gezicht wil, net als het
concept van de reactantietheorie van de behoefte aan autonomie, betrekking hebben op de
wens van mensen om autonome agenten te zijn die vrij zijn van beperkingen en
verplichtingen. Positief gezicht wil betrekking hebben op het verlangen om aardig gevonden
te worden, gerespecteerd en gezien te worden als competent. Berichten die positieve en
negatieve gezichtsvereisten ondersteunen, worden als beleefd beschouwd.
Over het algemeen vallen alle overtuigende berichten onder de algemene classificatie van
spraakhandelingen van richtlijnen, wat spraakhandelingen zijn die bedoeld zijn om enig
gedrag of een mening in een ander te produceren. In het artikel wordt beweerd dat
overtuigende berichten, zoals het behalen van compliance-berichten, meerdere
spraakhandelingen kunnen bevatten, inclusief handelingen die niet onder de algemene klasse
van richtlijnen vallen. Sommige van deze spraakhandelingen kunnen zowel het negatieve als
positieve gezicht van ontvangers van berichten bedreigen.
Vernietigende taal, een ander onderdeel van krachtig taalgebruik, bekritiseert ontvangers van
berichten omdat ze niet de bepleite houding hebben aangenomen. Brown en Levinson (1978,
1987) identificeren kritiek als een daad die een positief gezicht bedreigt.
Bovendien impliciet in de kritiek is de veronderstelling dat alle ontvangers van berichten
meningen hebben en gedragingen vertonen die in strijd zijn met de bepleite houding. Daarom,
zelfs als mensen het eens kunnen zijn met de bepleite houding van de overtuigende
boodschap, worden ze ten onrechte bekritiseerd en gegroepeerd met mensen die meningen en
gedragingen hebben die tegengesteld zijn aan die van hen, wat een positief gezicht bedreigt.
Dienovereenkomstig dreigt krachtige taal, vanwege het gebruik van vernederende
verklaringen, een positief gezicht, ongeacht of de overtuigende boodschap al dan niet in
tegenspraak is met of consistent is met de reeds bestaande meningen en gedragingen van de
ontvanger.
H1: Ontvangers die een bericht met meer krachtige taal lezen, zullen een grotere algemene
bedreiging voor het gezicht (positief en negatief) ervaren in vergelijking met degenen die een
bericht met minder krachtige taal lezen (zie Figuur 1).
